顧客に嫌がられずにズケズケ質問できる営業のコツ

営業に質問は必要不可欠!

それはわかっているけど、あまりにも質問をし過ぎると尋問みたいになってしまうような気がしてちょっと抵抗がある・・・

こんな悩みはお持ちじゃないですか?

そこで今回は顧客に嫌がられずにどんなことでも質問出来てしまう営業のコツについてお伝えしていこうと思います。

相手のコトを聞く前に、こちらが開示する

尋問というと何を想像しますか?

きっと警察が容疑者に対して高圧的な態度で質問攻めにしているシチュエーションを想像されるのではないでしょうか?その通りです。これが尋問です。

尋問とは、警察が自分のコトを一切話さずにただ容疑者に対して質問攻めにするような一方通行のコミュニケーションのことを言うのです。

ではどのようにすれば尋問のようなコミュニケーションから解放されるようになるのでしょうか?そこで使うのが『自己開示』と言う方法です。

自己開示をすれば返報性が起きる

「相手に聴きたいことはまず自分から言え!」

今後この言葉を頭の中に入れて営業活動をしていただければと思います。

たとえば、あなたが相手に趣味を聴きたいのであれば「僕は毎日40分間歩くことをしているのですが、〇〇さんは何か普段されていることってありますか?」というふうに聞くのです。

 

ここでのポイントは『返報性』という法則が働くことです。

返報性とは、何かをされたらそれと同じだけのお返しをしなければならないという心理的法則です。

つまりあなたは先ほど自分の趣味について開示をしました。その上で質問すると相手は「私も自己開示しないと!」と無意識の中で思い自分を開示してくれるようになるのです。

相手の答えを掘っていく

尋問にはもう1つ特徴があります。それは「横に質問をする」ということです。

たとえば、あなたはこのように質問をされたらどうですか?

趣味はなんですか?出身地はどちらですか?ご家族は何をされているんですか?・・・・

まさに尋問です。このような質問の仕方をすると到底顧客から信頼を勝ち取ることは出来ませんし、あなたの質問に答えようと思ってくれません。

そこで使うのが「縦に質問をする」という方法です。

趣味はなんですか?→読書なんですね!ちなみに普段はどんなジャンルの本を読まれるんですか?→小説なんですね!→私は普段小説はあまり読まないのですが、興味はあるんですよ!何かオススメの小説ってありますか?

このように1つの質問をしたらその答えに対してどんどん掘るということをしてください。すると会話をスムーズに運ぶことができるようになります。

自分を開示しながら、自然に質問ができるようにして行きましょう!

まとめ

自己開示の重要性に気づいていただけましたか?

これさえ習得することができれば、顧客の『悩み』も『願望』も聴きたい放題です。これらのことが聞けるようになればあなたの商品・サービスをプレゼンすることだって容易になります。

ぜひ自己開示を徹底マスターしてあなたの営業に活かしていただければと思います!

もしも自己開示についてさらに詳しく知りたいという方はこちらの方を参考にしていただければと思います。

一瞬でラポールを構築する自己開示の10原則とは

2018.05.22

それでは本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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