なぜセールスにラポール構築が重要なのか!?

ポール構築とは、「信頼関係を構築すること」と捉えていただければと思います。

ここでは
なぜセールスにはラポール構築が必要なのか?
セールスに使えるラポール構築の方法

についてお伝えしていこうと思います。

ラポール構築ができていないとセールスはできない

セールスの目的とは、「顧客に商品を買ってもらうこと」でしょうか?

確かにそう捉えることも可能です。

しかしこの記事を読んでいるあなたにはもっとレベルの高いセールスをしてもらいたいと思っています。

だからこそもう少し「セールス」の定義を立派なものにしたいと思います。

セールスの目的は、「顧客の問題解決」です。

これがどのように立派な定義になったのでしょうか?さらにはラポール構築とどう深く関わっているのでしょうか?

「問題解決」にはラポール構築が絶対に必要

「問題解決」というのもなかなか抽象的な話です。

私があなたに対して「今日から顧客の問題解決をしよう!」とコンサルしたとしてもあなたは「具体的に何をすればいいんだろう。。。」と困惑するでしょう。

だからこの「問題解決」という言葉をもう少し具体的にしていこうと思います。

そもそも「問題」とは何でしょうか?

私は今まで様々なセールスに関する本を読んできましたが、この定義が一番よかったというものを紹介しようと思います。

問題=「悩み」と「願望」のギャップ

これは非常に的を得ている定義だと思います。次にこの「悩み」と「願望」のギャップということについて詳しくお伝えしていこうと思います。

「悩み」と「願望」のギャップとは?

下記の画像を見ていただけますか?

ラポール構築をするひと

ひとりのサラリーマンが、崖を乗り越えようとしています。

しかしペンで描かれた橋(右上のひとが書いたもの)がなければ、彼はこれを飛び越えないといけません。

もしも崖と崖の間が小さければ、ジャンプして乗り越えることができるかもしれません。

しかしこの間隔が大きかったら、ジャンプでは乗り越えることが出来なくなります。

そんな時に必要になるのが橋なのです。

つまりこのサラリーマンはAという崖(悩み)からBという崖(願望)に飛び越えたいと思っているわけです。

そのためには橋(あなたの提案する商品・サービス)が必要になるのです。

ということはセールスとは別の言い方をすると「悩み」と「願望」のギャップを埋めることということができます。

NOニーズ!NOセールス!

つまり顧客に「悩み」と「願望」が無いのにあなたの商品・サービスを紹介することは「押し売り」になるのです。

もっと言うと・・・

顧客から「悩み」と「願望」が聞けていないのに・・・・・・・・商品・サービスを紹介するとそれもまた「押し売り」と思われてしまうのです。

初対面のひとに「悩み」と「願望」を話すのか?

セールスの目的は「問題解決」でした。

これはつまり「悩み」と「願望」のギャップを埋めることでした。

だからそのためには顧客から「悩み」と「願望」を聞きださないといけないのです。

しかし考えてみて欲しいです。初対面の相手に対して「悩み」や「願望」を伝えようと思いますか?・・・

きっと初めて会ったひとに対しては「警戒心」も抱いていますし、ましてや「悩み」などの弱みを相手にうちあけようなんて思いませんよね?

ではどうすれば顧客はあなたに対して「悩み」や「願望」を伝えてくれるようになるのでしょうか?

ラポール構築です!!!

つまり信頼関係があるからこそ、顧客はあなたに「悩み」や「願望」を伝えてくれますし、それをあなたから解決してもらおうとするのです。

全てはラポール構築から

セールスとは、ラポール構築から始まるのです。

これはあなたがオンラインで集客していようが、リアルで集客していようが関係ありません。

オンラインでもPDFで無料プレゼントを渡したり、貴重な情報を日々LINE@やメルマガで配信してラポール構築をはかっているからです。

ラポール構築スキルを習得するだけであなたのセールスは大きな成長をとげます。

そればかりではなく、交友関係や恋愛関係、職場関係全てにおいて素晴らしい結果を残すことができるようになるのです。

そんな重要なラポール構築スキルをここであなたに習得してもらおうと思います。

科学的なラポール構築スキルを紹介!

私は毎日平均2冊の本を読むのですが、その中には「私はこうやって成功しました!」という自叙伝的なものもたくさんあります。

しかし私があなたに本当に習得してもらいたいのは「あなたがラポール構築できるかもしれない・・・・・・スキル」ではなく、「あなたが確実に・・・ラポール構築ができるようになるスキル」なのです

なのでここでは様々な研究から導き出された科学的に根拠のあるラポール構築スキルについてお伝えしていこうと思います。

ラポール構築に必要な3つのスキル

①自己開示

自己開示は、ラポール構築では非常に重要なものです。

ひとは未知なものに対して不快感を持つという心理的法則があります(マム効果)。

つまり顧客は会ったばかりのあなたに対して自分のことを無防備に開示しようとはしないのです。

そこであなたから先に相手に自分のことを開示する必要があるのです。

すると相手もそれにつられて自分自身のことを開示してくれるようになるのです(返報性の法則)。

返報性の法則

ひとは何かをもらったらそのお返しをしなければならないと思う心理的法則

たとえば、あなたが顧客から「趣味」について知りたいのであればこのように言いましょう。

「私は普段、家で読書をしたりするのが好きなのですが、〇〇さんは休日などは何をされているんですか?」

すると相手は先ほどの法則に従い、自分のことを教えてくれるのです。

「聞きたいことは、先に言う」

という法則を頭に入れて顧客のことを丸裸にしていただければと思います。

②共通点

ひとは共通点があればあるだけそのひとのことを信頼するという法則があります。

これは「影響力の武器」という本を書いたロバート・チャルディーニ氏が本の中で「好意の法則」と記しています。

さらに驚くべきことに共通点は「具体的」でなくても「抽象的」でも良いということもわかっています。

たとえば、相手の趣味が「テニス」だとします。これに対してあなたは「私もテニスやってました!」と言いたいところですが、あいにくあなたはテニスをやったことがありません。

さてどのように共通点を発見すれば良いのでしょうか?

そんな時は「私の弟もやってました!」というように無理やり共通点扱いにしてしまえばい良いのです。

こう考えると共通点を発見することってそんなに難しくないですよね?

普段共通点を発見するのに苦戦を強いられていたひともこれだと簡単に共通点を発見してラポール構築を行うことができるようになるのです。

③おうむ返し

ラポール構築に重要なのは、「いかに相手にお話をさせるか」です。

ここであなたに質問をします。

あなたは「話す」のと「聞く」のではどちらの方が好きですか?

この質問に「話す」方と答えた方は実に素直だと思います。

そうなんです。ひとは基本的に自分のことをもっと知ってもらいたいと思っている生き物なのです(自己重要感)。

さらに心理学的に言うと「話すこと=快楽」「聞くこと=苦痛」となっています。

つまり相手とラポールを構築しようと思うのであれば、ベラベラ話すのではなく聞き手に徹することの方が重要なのです。

ではどのようにすれば相手にベラベラ話をしてもらうことができるようになるのでしょうか?

おうむ返し+質問

究極の聞き上手になるには、相手の言ったことを「おうむ返し」してそれにプラスして「質問」を入れるだけです。

次の会話をみていただければと思います。

 

あなた:私は休みの日は、読書をしているのですがAさんは何をされているんですか?

Aさん:休みの日はスポーツジムで体を動かしていますね。

あなた:スポーツジムに行かれるんですね。なぜスポーツジムに行かれようと思われたんですか?

Aさん:今は筋肉もついてきたのですが、昔は今よりも10キロ近く太っていたんですよ。だから当時は女子にモテるためにはじめましたね。」

あなた:女性にモテるためにはじめられたんですね。ちなみにどれくらいの期間で10キロも体重を落とすことができたんですか?

わかりましたか?

あなたはただ相手の言うことを切り返して、それにプラスで質問をしているだけですよね?

ただこれを繰り返すだけで相手が話す量を増やすことができますし、さらに相手は「このひとはしっかり話を聞いてくれるひとだ!」と自己重要感を満たすこともできるのです。

「聞き上手は、セールス上手」

という言葉を心にとめてセールスをしていただければと思います。

まとめ

以上の3つのことができていれば、ラポール構築で困ることはもうなくなるでしょう。

これら3つのスキルは誰でも習得可能ですし、今日からでも実践可能なものです。

もしもその他のラポール構築スキルについて知りたいということであれば下記の記事も参考にしていただければと思います。

ラポール構築はたった5つのことで攻略できる!

2018.04.05

さらには本日ラポール構築が重要だということについてもお伝えしましたが、それを動画でも詳しく解説しておりますのでこちらの方も参考にしていただければと思います。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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