ラポール構築に欠かせない自己開示の法則

※動画あり

ールスに欠かすことができない絶対的な要素があります。

それがラポール構築(信頼関係の構築)になります。

ラポール構築を怠ってしまうと、顧客からの「悩み」や「願望」を引き出すことが難しくなり、それは最終的にプレゼンやクロージングができなくなってしまうという結果を招くのです。

つまりラポール構築ができていないがゆえに、セールスの全てが台無しになってしまうのです。

ラポール構築の重要性についてはなんとなくでも認識していただけたでしょうか?

そこで次はそのラポール構築に欠かせない「自己開示」についてしっかりお伝えしていこうと思います。

ラポール構築に必要な「自己開示の法則」

「自己開示をすると、相手も自らのことを話してくれるようになるよ!」というセリフをどこかで聞いたことがあるのではないでしょうか?

きっとこのセリフをあなたは上司やメンター、ビジネス仲間などから聞いたことだと思います。

もちろん、彼らの言っていることは間違っていません。むしろ正解です。

しかしこの記事を読んでくれているあなたにはもっと自己開示に対する理解を深めてもらいたいと思っています。

自己開示の理解を深めることで、積極的にセールスの場で使ってもらいたいと思っているのです。

ひとは根拠があって、納得したことにしか積極的に取り組もうとしません。

だからこそ、ここでさらに自己開示について少し深い話に入っていこうと思います。

自己開示から返報性へ

自己開示をすることで相手もそれと同じだけの自己開示をしてくれるようになります。

これを「返報性の法則」といいます。

この法則はかなりの影響力を相手に与えるものなのですが、バレンタインデーでチョコをもらったら、そのお返しをしなければならないと義務感のようなものを抱きます。

そこでもらったチョコが5センチ四方の小さなものでも、それに対して「何かお返しをしないと」と思うのが人間でありこれは原始時代から培ってきた最強の法則です。

つまり自己開示をすることで、相手もそれに応じて自らのことを話してくれるようになります。

返報性から相手の脳を勘違いさせてラポールを構築する

ひとは、プライベートな情報を相手に与えれば与えるほど、その人に好意を感じます。

これを「認知的不協和の解消」と呼びます。

認知的不協和とは、脳が矛盾する2つの事柄を同時に抱えていていてストレスを感じている状態のことです。

プライベートな話→ラポール構築?

プライベートな情報とは、「普段人には言えないような内容」です。

  • 私本当は同性愛者なんです
  • 今500万円以上の借金があるんです
  • 実は人のことをあまり信用できないんです

ひとにもよりますが、このような内容はプライベートな情報と言えるでしょう。

よく勘違いする人がいるのですが、「ラポール構築がされたからプライベートな情報を話す」のではなく、「プライベートな情報を話たからラポール構築ができる」のです。

ラポール構築ができる本当の仕組み

ではラポール構築の仕組みを先ほどの「認知的不協和の解消」を使ってお伝えしていこうと思います。

先ほどもお伝えした通り、認知的不協和とは、矛盾した2つの事柄を抱えていてストレスを感じている状態です。

先ほどの「返報性の法則」によりあなたのプライベートな情報を伝えて、それにより相手も自分のことを開示してくれるようになりました。

すると相手の脳の中である矛盾が起きるのです。

「相手のことを警戒している自分」「普段言えないプライベートな話をしているという事実」です。

これにより脳はストレスを抱えることになります。

この場合もう「普段言えないプライベートな話をしているという事実」を取り消すことはできません。

そこで相手は、「相手のことを警戒している自分」を否定するのです。

「私はこの人のことを信頼しているから、プライベートな情報を話しているんだ!」

これにより脳はストレスから解消された状態となるのです。(認知的不協和の解消)

タバコがやめられない本当の理由

あなたがタバコを吸いながら、テレビを見ていたとします。

そのテレビでは「タバコが身体に及ぼす影響は〜〜〜」などとタバコに対するネガティブな内容を取り上げていました。

そこであなたは2つの矛盾を抱えるのです。

「今タバコを吸っている自分」と「タバコが身体に悪いという事実」です。

脳はこの矛盾する2つの事柄を抱え続けることにストレスを感じるのです。

そこであなたは「今タバコを吸っている自分」か「タバコが身体に悪いという事実」のどちらかを否定しなければなりません。

禁煙をしようとするひとは「今タバコを吸っている自分」を否定して、禁煙外来などに行って治療をしようとします。

しかしタバコをやめることができないほとんどのひとは「タバコが身体に悪いという事実」を否定するのです。

「別に今すぐに死ぬわけではないし〜〜〜」と自分を正当化します。

このように矛盾する2つの状態からのストレスを解消することを「認知的不協和の解消」というのです。

自己開示マスターになるためのフォローアップクエスチョン

フォローアップクエスチョンとは、こちらの自己開示をしながら、相手にもお話をしてもらうというセールスにおいて最強のテクニックになります。

ではフォローアップクエスチョンの具体的な例を一緒にみていきましょう。

たとえばあなたがAさんという方と会話をしていたとします。

しかしAさん(女性)はまだあなたに対して心を開いておらず、警戒している様子です。

ではその警戒心を解くために自己開示をして、返報性の原理を使ってプライベートな情報を引き出してしまいましょう。

 

フォローアップクエスチョンの例

あなた:私は週末は読書をすることが多いのですが、Aさんは週末何をされているんですか?

Aさん:私は普段、私は普段一人で映画に行くことが多いですね。

あなた:一人で映画に行かれるんですね!ちなみに、私はホラー映画が好きなのですが、Aさんはどのような映画を見られるんですか?

Aさん:私は恋愛ものが好きですね。

あなた:恋愛ものですか!私は普段恋愛ものは見ないのですが、チェレンジしたいとは思っているんですよね。最近のオススメの恋愛映画ってありますか?

Aさん:それでしたら、〇〇という映画がオススメですね。非現実な感じではなく、かなりリアリティがありますので。

あなた:ありがとうございます!要チェックですね。ちなみに映画っていつもお一人で行かれることの方が多いのですか?

Aさん:そうですね。実はあまり友達がいないんです。昔から一人でいるのが好きで、誰かと一緒にいるのって疲れちゃうんですよね。ほら、気を使わないといけないじゃないですか。

あなた:わかります。私も2年前まではそのように思っていました。気を使うことでストレスになるし、友達が多くて良いことってあんまりないですよね。

Aさん:そうなんですよ!だから心を開ける友達が1人2人いればそれだけで良いんですよね。結構友達って多い方なんですか?

 

このように自分のことを開示しながら、次の質問を繰り返していくことで最終的に相手はあなたのことを信頼してくれるようになるのです。

信頼しているという確証を得ることは不可能ですが、相手からあなたに対して質問をしてきてくれたらかなりの確率であなたのことを信頼してくれています。

興味のない人に対して質問をしようとは思わないですからね。

まとめ

ラポール構築に自己開示がいかに重要かをしっかり理解していただけたでしょうか?

今回お伝えした自己開示の法則をまとめると、

①自己開示をする

②返報性が起きて相手も自分のことを開示してくれる

③認知的不協和の解消が起きる

④あなたのことを信頼する(ラポール構築完了)

この4つのステップでラポール構築をすることができるようになるのです。

ぜひ実戦で使ってみてください!

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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