心理学をもちいた9つの営業スキルを一挙大公開!!!

「営業とは科学である」と私は思っています。

人間はある刺激を受けると、それに一定の反応を示すということがわかっています。

たとえば、ひとから何かをもらった(刺激)らそのお返しをしなければならないと思う(反応)現象がその一つです。

これは「返報性の原理」という人間のDNAレベルで反応してしまう究極の心理学になります。

このようにある刺激により一定の反応が起こることは、営業をしていく上で非常に重要だと私は考えます。

むしろこれらのことを学ばないで営業をしてくことは非常に危険なようにも思います。

「かもしれない」という不透明な理由で営業をすると、顧客に嫌われてしまったりして、あなたのモチベーションを極限まで下げてしまうからです。

そこで今回は心理学を用いた営業スキルだけをここでお伝えしていこうと思います!

「私は〇〇をして、契約が取れました!」というような「そのひと」にしかできないことはここではお伝えしません。

「科学の力」により営業を成功させていきましょう。

心理学を用いた9つの営業スキル

①返報性の原理

冒頭にもお伝えした通り、ひとは何かをもらったら、そのお返しをしなければならないという義務感のようなものを抱きます。

さらに、この返報性の原理のおそろしいところは、相手に対し好意を持っていなかったとしても起こり得るというところです。

好きでもない娘に、バレンタインデーのチョコをもらっても、それに対して「何かのお返しをしないと」と思うところにこの返報性の力を感じます。

なので営業ではまず目の前の顧客に対して、「何かを与えよう!」という心構えで臨むようにしましょう。

ちょっとしたことでも大丈夫です。

  • 顧客のためになるような情報を与える
  • 顧客の話に耳を傾ける(これも与える行為)
  • 自己開示をする(すると相手も自分のことを開示してくれます)
  • 無料サンプルなどを渡す

いづれのことは誰でもできることです。

積極的に相手に対して贈り物をするクセをつけるようにしましょう!

②一貫性の法則

人間には自分の行動や考えを貫きたいと思う心理があります。

たとえば、上司から「この書類の整理頼むよ」と頼まれごとをして、つい「はい」と受け入れてしまったとします。

その要求に対して後から「やっぱりできません」と断りを入れるのは至難の技です。

このようにひとは自分の行動や考えに矛盾を作ることを嫌います。

なぜなら社会的地位が下がってしまうからです。

「やっぱりできません」と断った瞬間にあなたは上司から「なんだ、こいつ口だけじゃん」と蔑まれてしまいます。

こうならないためにもひとは常に自分の行動や考えに一貫性をもたせたいと思うのです。

これはもちろん営業にも応用できます。

そこで使うのが「イエスセット」です。

小まめに顧客から「YES」を取り続けることで、クロージング時にYESを言わせやすくする心理学的営業スキルです。

「今日は良いお天気ですね」

「はい」

「〇〇さんの悩みは〜〜ということでお間違いないですか?」

「はい」

「もしもご興味があるようでしたら、一度商品のお話をさせていただこうと思うのですが、お時間ありますか?」

「はい」

「弊社の商品はいかがでしょうか?」

「素晴らしいです」(契約確定)

このように小さなYESを取り続けることで、顧客はYESと言いやすい状態にさせることができるのです。

イエスセットはアメリカの一部の州で禁止になっているくらい破壊力のある心理学的営業スキルなので、ぜひ積極的に使ってみてください。

③社会的証明

ひとは多数派の意見に従いやすいという法則をあなたも日々浴びているのではないでしょうか?

たとえばスマートホンも最初はなかなか普及しませんでした。

なぜなら、彼らはガラパゴス携帯を愛用していたからです。

しかし、友達がスマートホンにして、さらに家族までもがスマートホンにします。

取り残されたのはあなただけ・・・

そんな時にあなたはスマートホンの機能などにはほとんど気にかけることなく、購入を決意するのです。

これが社会的証明です。

これを営業に応用するのであれば、「お客様の声」を強調したプレゼンテーションをすることをおすすめいたします。

特に目の前の顧客と同じ体験をしているひとの声に顧客は心を揺さぶられます。

「〇〇さんのように仕事がお忙しい方でも、弊社の商品を愛用していただけた例がこちらになります」

などと言われると「じゃあ私でも大丈夫かも!」と大きな勇気を持つようになるのです。

④類似性の法則

ひとは自分と似た人に対して好感を抱くという昔ながらの心理的法則です。

想像してみてください。

あなたと好きなアニメが一緒で、出身が一緒で、年齢が一緒のひとが目の前に現れたらいかがですか?

よほど性格がひねくれていなければ、確実に仲良くなっているはずです。

つまり共通点を発見することで相手との距離を縮めることができるのです。

しかし私がLINE@やYouTubeのコメントでよく質問されることがあります。

それは「共通点を探すのって難しくありませんか?」というものです。

確かに100%ピッタリ同じような共通点を探すことは非常に難しいと思います。

しかし最近の研究では「共通点はこじつけで良い」ということがわかりました。

たとえば、相手の趣味がギターだとします。

しかしあなたはギターなんてやったことも無いし、音楽にも触れたことがありません。

ではどうすれば良いのでしょうか?

そんな時はこのように共通点にしてしまいましょう。

「私の友達もギターやっていたんです!」

これも共通点扱いになるということなのです。

無理やり共通点にしてしまうということだったら誰でもできるのではないでしょうか?

他にも

  • 私もギターやってみたかったんです!
  • 私はベースをやっていました!
  • 私も音楽が大好きなんです!

というように「ギター」という趣味を抽象化して、無理やり共通点にしてしまいましょう。

※嘘をついてまで共通点を探すと後々バレますので、どうしても共通点にならないようであれば、次の共通点を探すようにしてください

⑤単純接触効果(ザイアンス効果)

接触の回数が増えれば増えるほど、その人に対して好感を抱くという心理的法則です。

1回目よりも2回目の方が。2回目よりも3回目の方が相手に対して好感を抱くものです。

特に保険の営業マンなどはセールスプロセスが多く、多く会う人では4回目に契約ということも多々あります。

よほど警戒している人であれば、なんども商談を重ねることで相手との距離を近づけていくことを戦略として取り入れても良いかもしれません。

無理やり「今日絶対に契約を取るぞ!」と気合いを入れることも重要ですが、それが上手く行かなそうであれば、次の予定を取り付けるという戦略に切り替えるようにしましょう。

⑥ブーメラン効果

ひとは自由を制限されると、その自由を取り戻そうとする性質があります。

たとえば、あなたの女友達が「最近、彼氏のDVが激しくて困ってるんだよね」という相談を持ちかけてきました。

「そんな男と別れた方が良い」と思ったあなたは彼女に対して「早く別れなよ!」と熱意を込めて伝えます。

すると面白いことに彼女の反応は「でも、良いところもあるんだよね・・・」

つまり彼女は自由を制限されてしまったために、あなたのアドバイスの逆を選択するようになったのです。

ではこの場合、どのようにすれば彼女に「別れる」選択をさせることができるのでしょうか?

こう言えば良いのです。

「でもさ、彼にも良いところがたくさんあるんじゃないの?」

すると彼女はそれとは逆の「彼氏の悪いところ」を考えるようになるのです。

これは営業のこんなところで応用できます。

相手が警戒しているのか、なかなか自分の「悩み」を教えてくれません。

そんな時に使えるのがこの魔法の言葉です。

「〇〇さんって、悩みなんてないんじゃないですか?(順調そうじゃないですか!)」

この魔法の言葉をかけられた相手は「いや、そんなことないんです・・・」と言います。

そこですかさずあなたは「え、それってどんな悩みですか?よろしかったら聞かせていただけますか?」とせまるのです。

褒める→謙遜(けんそん)させる

という方程式をしっかりと覚えておけば大丈夫です!

⑦カリギュラ効果

禁止されればされるほど、その内容が気になってしまう心理的効果です。

たとえば、「絶対に箱の中身は見ないでね!」と言われるとなぜか見たくなりますよね?

この効果を営業に応用すると、あなたが知識を伝える際に「今日はお時間がないので、3つのあるうちの1つについてお伝えいたしますね」と言うのです。

すると残りの2つの中身が気になりますよね?

私の営業スキルを例に取るのであれば

「興味付けの3ステップって聞いたことありますか?今回はお時間の関係ですべてをお伝えすることができませんので、1つだけお伝えしますね」

このように顧客の興味を強化させるのです。

この後に顧客から「大谷さんは普段、このようなスキルなどについて教えられているのですか?実際いくらでコンサルされているんですか?」と聞かれたら高確率でプレゼンへ移行できます。

⑧スリーパー効果

時間が経つにつれて、「情報源」と「情報の内容」が分離してしまう心理効果です。つまり時間が経つにつれて「情報の内容」を信用してしまう現象です。

たとえば、ワイドショーなどで放送される芸能人の噂話を最初は「これ絶対嘘でしょ!」と思っていたとしても、時間が経つにつれて「あの話って本当かも!」と思うことってありますよね?

これはどういう仕組みかというと、時間が経つにつれて「情報源」が先に忘れさられてしまうことにより「情報の内容」だけが残るのです。

ひとは最初は「情報源」を信用して、その情報の内容を信用します。

だから、信用のできるAさんから聞いた情報には「へー!そうなんだ!」と信じることができますが、信用のできないBさんからの情報では「嘘くさ!」と疑ってしまいます。

しかしいくらBさんから聞いた情報だとしてもそれも時間が経つにつれて「Bさんから聞いた情報」だということを忘れてしまうのです。

残るのは「情報の内容」だけになるので、それをあたかも「本当のことかも!」と思ってしまうのです。

これを営業に応用するのであれば、コツコツ会って情報を与えることで契約を獲得するようにするのです。

これはザイアンス効果を使うこともできるので、一石二鳥で顧客の信頼を勝ち取ることができるようになるのです。

⑨両面提示

ひとは良いところだけを言われると逆にその情報を怪しく思うという性質を持っています。

たとえばあなたが化粧品を販売していたとします。

そこで次の2つのパターンで、化粧品を提案したとします。

A:こちらの商品は他の化粧品と違い、塗った後のネットリ感を90%抑えることができます。

B:こちらの商品は少しお値がはるのですが、塗った後のネットリ感を90%抑えることができます。

きっとAの提案よりも、Bの提案の方が信用できるのではないでしょうか?

逆にマイナス面を伝えることで、「この人は律儀なひとだな。この人のいうことは信頼できる」と思ってもらえるのです。

まとめ

以上お伝えした9つの営業スキルは全て心理学的に証明されているものです。

様々な研究が繰り返されて、高確率で成果が出るものばかりになります。

冒頭にもお伝えしたとおり、不透明な状態で営業をすることはもうやめてください。

顧客を高確率の契約に導くための科学に基づく営業を学ぶようにしてください。

以上の営業スキルであなたの営業力が180°変わることを心から応援しております!

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

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