営業で活用すべき10の心理学

 

“オオタニ”

あなたは心理学の営業術と聞いてどのような印象を受けますか?

 

何か難しそうなイメージがあると思います。

 

しかしここではあなたがパッと見てすぐに実践できる10の営業術についてお伝えしていこうと思います。

 

なぜ営業に心理学なのか?

“オオタニ”
営業とは科学です。

 

つまりある刺激に対して、ほとんどのひとが決まった反応を示すものになります。

 

たとえば、バレンタインデーにチョコをもらった男子は女性に対して「ホワイトデーにお返しをしないと」という義務感のようなものを感じます。

 

これは返報性の原理という科学です。

 

つまり心理学を身につけることで、顧客に対してあなたの思う通りに行動をしてもらえる可能性が非常に高くなるのです。

 

だからこそ営業には心理学を応用していく必要があるのです。ここでぜひマスターしていただければと思います。

 

営業に使える心理学1:返報性の法則

返報性の法則とは、何かをもらったらそのお返しをしなければならないと感じる心理法則です。

 

営業ではまず与えることから始めましょう。

 

たとえば、目の前の顧客に優良な情報や顧客の話をしっかり聞くなども返報性の法則が起こるトリガーとなります。

 

「今、私はこの顧客に対して何を与えることができるか?」という献身的な姿勢を持つことで、顧客はそのお返しにあなたの話を積極的に聞いてくれるようになるのです。

 

営業に使える心理学2:一貫性の法則

一貫性の法則とは、自分の行動や考えを貫き通したいろ思う心理法則です。

 

相手の要求に一度でも「はい」と答えてしまうとそれを撤回するのにはかなりのストレスが生じます。

 

これは一度自分で言ったことを貫き通したいと思っているからです。

 

またこれを撤回してしまうと周りから「口だけか」と思われてしまい自分の社会的地位が下がってしまうがゆえに一貫性を突き通そうとするのです。

 

営業では「イエスセット」を使うことをおすすめします。

 

顧客から小さなイエスを積み重ねていくことで、契約時のイエスを言わせやすくすることができるのです。

 

「今日は良い天気ですね」「〇〇さんの悩みは〜〜ということでよろしかったですか?」「〇〇さんにはぴったりだと思いますが、いかがですか?」

 

このように顧客から小さなイエスを積み重ねていくことを意識しましょう。

 

営業に使える心理学3:バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、大勢のひとたちが選んだものに対して好感を抱くという心理法則です。

 

「この商品は今、たくさんの方々に愛用していただいております」なんて言われると、その商品を欲しくなってしまいますよね?

 

ある研究では「ひとは全ての物事を自分で選んでいると思っているが、実のところ誰かの選択を真似しているだけ」ということもわかっています。

 

プレゼン資料などには多数派の意見を入れるようにすれば契約率も上がるはずです。

 

「お客様の声」「統計的データ」などを駆使してプレゼンをするようにしましょう。

 

営業に使える心理学4:類似性の法則

類似性の法則とは、自分と似たひとに好意を抱くという心理法則です。

 

たとえば、年齢・出身・趣味が一緒のひとがいたら、かなりの確率で仲良くなれる気がしませんか?

 

つまり共通点が多ければ多いほど相手と仲良くなることができるのです。

 

ここで類似性についてのポイントをお伝えします。

 

類似性が大きな力を発揮するのは、「あまり多くのひとと共有されない共通点」です。

 

さらに共通点はそこまでピッタリ合致している必要はないということもわかっています。

 

相手の趣味が「ギター」で、もしもあなたがそれを趣味としていなくても、あなたの友達が「ギター」を趣味としていたら、それは共通点扱いとなるのです。

 

こう考えると共通点の発見ってそこまで難しくないですよね。

 

営業に使える心理学5:フット・インザ・ドア

フット・インザ・ドアとは、小さな要求をコツコツいけ入れさせることにより、最終的に大きな要求通すという営業スキルです。

 

この言葉は訪問販売から来ているもので、ドアの隙間に最初は足から入れていって、徐々に家に入れてもらえるようにするというものです。

 

これは先ほどお伝えした「一貫性の原理」を利用したものですので、②を参考にしていただければと思います。

 

営業に使える心理学6:ドア・インザ・フェイス

ドア・インザ・フェイスとは、先に無理なお願いごとをすることで、その断った罪悪感からあなたの本命の要求を通すという営業テクニックです。

 

これは「譲歩の返報性」を使ったものになります。

 

たとえば、あなたが3つのパッケージの商品を販売していたとします。

 

①100万円 ②50万円 ③30万円

販売者:「一番、サポートもしっかりしているのは100万円のコースになりますが、いかがいたしますか?」

お客様:「いや、そこまでのお金はないな・・・」

販売者:「そうですよね。私もそのように考えておりました(譲歩)」

販売者:「私はこちらの50万円のコースが〇〇さんにぴったりだと思うのですが、いかがですか?」

お客様:「それでしたら、分割でなんとか」

 

営業に使える心理学7:コントラストの効果

コントラストの効果とは、先に強い刺激を与えることで、後から来る刺激を弱いと感じてしまう心理効果です。

 

10キロの荷物を急に持ち運ぶよりも、先に15キロの荷物を持った後に10キロの荷物を持った方が「軽い」と感じますよね?

 

なので、価格を提示する時には「大きな数字」→「小さな数字」という順番で出すとそれを見た顧客はあなたの商品を「安い!」と感じるのです。

 

「私の業種の平均相場は100万円になります」(大きな数字)

「しかし、弊社ではそれを60万円で販売させていただいております」(小さな数字)

 

営業に使える心理学8:ハロー効果

ハロー効果とは、ある特徴の評価により、それ以外の評価が歪められてしまう現象のことをです。

 

たとえばあなたに対して何かの商品を提案しようとしているひとの服装が「ボロボロ」だとしたら、どうでしょうか?

 

服装がボロボロ

「きっとこのひとは細かいところに気が使えないひとなんだろうな」

そのような印象を持つのではないでしょうか?

 

つまり最初の印象によって、その後の印象が全て歪められてしまうのです。特に見た目に気をつけることが非常に重要だということです。

 

営業に使える心理学9:メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、「視覚:55%、聴覚38%、言語情報:7%」という割合で相手を判断するという方程式です。

 

これは1971年にアメリカの心理学者アルバート・メラビアン氏が提唱したものになります。

 

先ほどのハロー効果にも繋がる話なのですが、ひとはあなたのことを「視覚情報」と「聴覚情報」で9割を判断しているということです。

 

つまりあなたがいかに良いことを言っていたとしても、見た目がボロボロで、小さな声でボソボソと話していたら当然、説得力があるように判断されないのです。

 

営業マンとして常に見た目に気をつけて、声のトーンを変えながら話すようにすると良いでしょう。

 

営業に使える心理学10:権威性の法則

権威性の法則とは、ひとは専門家の意見に従いやすいという心理的法則です。

 

私は医師免許などを持ってはいませんが、白衣を着てあなたの診察をしているとします。

 

そこであなたに対して「これはただの風邪ですね」と診断したとします。

 

あなたの抱えている症状が風邪ではなく、本当は肺炎だったとしてもあなたは私の意見を信じるのです。

 

あなたの普段からあなたは自分のことを専門家そして見せる必要があるのです。

 

商談にはしっかりスーツを着て臨み、言葉遣いも丁寧にしていくことで顧客はあなたに信頼を寄せてくれるようになるのです。

 

まとめ

以上お伝えしたような「小さな刺激」によって最終的に「大きな成果」を出すことができるようになるのです。

 

これ以外にもまだまだお伝えしていない心理法則は山のように存在しますが、まずはここでお伝えした心理学を徹底して使いこなせるようになりましょう。

 

すると全てが変わります。

 

顧客の表情も、あなたに送る眼差しも、態度も全てが変化します。

 

これが営業は科学であるという理由なのです。

 

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