【返報性の原理】を営業に応用する方法を公開

“オオタニ”
返報性の原理という言葉を聞いたことある人はかなり多いのではないでしょうか?

 

返報性の原理とは、「何かをもらったらそのお返しをしないといけないと思う心理的法則」のことを指します。

 

たとえばバレンタインデーでチョコをもらった男子は、そのお返しに「ホワイトデーを渡さないと!」という義務感のようなものを心の中に抱きます。

 

これこそが返報性の原理です。この原理は一般社会でかなり活躍している心理的法則なのですが、ほとんどの人が普段意識して使おうとしていません。これは経済的にも人間関係的にも非常にもったいないことのように思います。

 

そこで今回はこの返報性の原理についてしっかり解説していこうと思います。その前にまずは返報性の原理についての理解を一緒に深めていきましょう。

 

返報性の原理は、生存本能に根ざしている?

返報性の原理

返報性の原理は、生存本能に根ざしたものなのです。つまり返報性の原理は人間の中に内在した最強の本能なのです。そこで一緒に昔の狩猟採集民の時代にタイムスリップしてその重要性を理解していきましょう。

 

「現代」と「昔」の暮らしで全く変わらないことがあります。それは「共同体の中で私たちは生きている」ということです。我々が狩猟採集民であった時は、孤独とは『死』を意味していました。

 

たとえばあなたは足が遅くて、運動神経はまるでありません。しかし手先は器用で殺傷能力の高い弓矢を作る技術には非常に長けているとします。そこであなたはこう考えるのです。「この弓矢を運動神経の良い仲間に渡して狩をさせよう!」と。

 

そしてもしもその仲間が狩に成功して、獲物を仕留めることができたら1/3は分けてもらおうとするのです。つまり我々は弱さゆえに共同体を作り出すことを考えたのです。

 

一人ひとりの弱さを補填するために共同体を形成して、集団で生活をしてきたわけですね。だから今の社会でも仲間外れにされれば恐怖を感じますし、ひどいとなんらかの精神疾患にもなり得るわけですね。

 

“オオタニ”
これは進化論に根ざした非常に興味深い考え方ですね!

 

「お返し」をしないと仲間外れにされる!

返報性の原理

上記の内容をしっかり読んでいる方はもう察しがついていることだと思います。

 

上記の内容をまとめると、人は何かをもらった時に、そのお返しをしないと共同体から仲間外れにされてしまうということなのです。バレンタインデーのお返しにホワイトデーに何かのお返しをしないと女性陣からフクロ叩きに合うのと似ています。笑

 

つまり、「お返しをしない」=「死ぬこと」という方程式が成り立ちます。だから今でも返報性の原理は我々のDNAに刻みこまれているのです。別の言い方をするのであれば、誰にでも内在している普遍的な心理法則なのです。

 

返報性の原理を証明した実験

返報性の原理を研究した心理学者のデニス・リーガンはある実験を行いました。

 

被験者の学生には美術鑑賞会の実験に参加してもらいました。そして彼らに絵画を見てもらってその評価をしてもらうといったものです。

 

しかしこの実験の本当の目的は美術鑑賞会などではなく、被験者と一緒に美術鑑賞をしていたリーガンが送り込んだサクラが鑑賞会の休憩中にある2つの行動をとることで被験者にどのような反応があるのかを調べるものだったのです。

 

サクラの2つの動きとは
①休憩中に外に出て、自分の分と被験者の分のコーラを買って戻ってきてそれを被験者に渡す

②休憩中に外に出るが、自分のコーラだけ買ってくる

 

そして鑑賞会が終了した後に、サクラが被験者に対して「1枚25セントの新車が当たるくじ引きを買ってくれない?」と頼むのです。すると①の被験者は②の被験者の2倍以上のチケットを購入したのです。

 

さらに驚くべきことに、後で被験者にサクラに関しての好感度のテストをしてもらいました。するとサクラに対しての好感度が良いか悪いかに関係なくチケットを購入していたことがわかったのです。

 

つまり返報性の原理は「好き嫌いに関係なしに発動する」非常に強力な原理だということがわかったのです。

 

“オオタニ”
返報性は本当に最強の原理なんですね

 

返報性の原理を営業に応用しよう!

返報性の原理

ではここからは返報性の原理の種類についてお伝えしていこうと思います。返報性の原理の種類は全部で3つです。

 

  1. 好意の返報性
  2. 自己開示の返報性
  3. 譲歩の返報性

 

1 好意の返報性

好意の返報性が上記3つの中で一番簡単な返報性です。先ほどからもお伝えしている通りバレンタインでチョコをもらったら「ホワイトデーにお返しをしないと!」と思うあれです。

 

さらに返報性の原理とは、「好意レベルに関係なしに」起こり得るということも先ほど一緒に勉強したかと思います。

 

普段あなたの周りのビジネスパートナーやお客さまに対して「自分は彼らに何が出来るのか?」をしっかり考えながら生活をするようにするべきです。

 

たとえばあなたが旅行に行った時にお土産やさんに立ち寄ったとします。そんな時にAというお客さまが好きと言っていたお菓子がそこにはあります。

 

そんな時にあなたはその商品を購入しますか?しませんか?するのが一流の営業マンです。

 

周りにいる大切な人に普段から目を向けることを決して忘れないようにしていれば、そして彼らに贈り物をして行くうちにいつか成功という花が咲くことをこっそり期待しておきましょう。

 

2 自己開示の返報性

自己開示はお客さまと信頼関係を構築するのに非常に重要だ!というセリフを一度は聞いたことがあるのではないでしょうか?

 

ではなぜ自己開示をすると信頼関係を獲得することが出来るのかを一緒に考えていきましょう。自己開示の方法とその仕組みについて詳しく知りたいという方に関しましてはこちらの方から動画をご覧ください(動画)

 

自己開示の法則

まずは一つ信頼関係を獲得するための原則をお伝えしておきます。それは「人は相手にプライベートな情報を話せば話すほど相手のことを信頼する」という法則です。

 

つまり相手にプライベートな情報を開示させてしまえばい良いわけですね。しかしそんなに上手くいくものでしょうか?

 

特に初めて会うお客さまはあなたに対して警戒心を抱いているので、プライベートな情報を引き出すのは難しいです。強引に引き出そうとすればするほどお客さまはあなたから離れていくことでしょう。

 

ではどうすれば良いのでしょうか?そこで使うのが「自己開示の返報性」なのです。こちらから自己開示することで相手もそれに対するお返しをしないといけないと無意識に思うのです。

 

では具体的にどのように使えば良いのでしょうか?

 

簡単です。あなたが相手に対して出身地を聞きたいのであれば、「私は町田市に住んでいるのですが(自己開示)、〇〇さんは本日どちらからいらっしゃったのですか?」というふうに聞けば良いだけです。

 

先頭の自己開示を入れるだけで、かなり答えやすくなるのがわかりますでしょうか?つまり「自分の情報を開示+相手に質問」という方程式を使うことで相手から警戒されることなく、プライベートな情報を引き出すことが出来るようになるのです。

 

ぜひ商談などで使ってみてください。もしも信頼関係の獲得の方法についてもっと知りたいという方に関してはこちらの方をご参照ください(動画)

 

3 譲歩の返報性

譲歩とは、「譲るゆず」ということです。「百歩譲る」ということと一緒の意味ですね。もっと分かりやすく言うと「分かった!それは私が折れるわ!」ということですね。

 

実はこの譲歩の返報性は営業では非常に活躍する原理なのです。今回はこの譲歩の返報性を使った「ドア・インザ・フェイス」という営業テクニックについてお伝えしていこうと思います。

 

ドア・インザ・フェイス

ドア・インザ・フェイスとは、先に無理な要求を提示して断らせておいて、その罪悪感を使って後からあなたの本命の要求を受け入れてもらいやすくする営業テクニックです。

 

たとえば、彼女から「この服(3万円)買って」と言われるのと断りたくなります。しかしこれをドア・インザ・フェイスのテクニックを使ってお願いするとその要求が通りやすくなります。

 

彼女:「このエルメスのバック(10万円)買って」

彼氏:「え〜高いよ・・・」

彼女:「そうだよね〜〜、じゃあこの服は?」

彼氏:「それだったら良いよ」

 

というふうになるわけです。もちろんこれは営業にも応用可能です。

 

保険の見積もりの時に、まずは毎月5万円の掛け金の提案をしましょう。しかしそれで断られたら「では最低でこちらの3万円の掛け金の方でいかがでしょうか?」というふうに本命の提案を最後にするのです。

 

だからコーチ・コンサル・セラピストの方もバックエンドは最低でも2つは用意しておくようにしましょう。100万円→60万円という順番で提示することができれば承諾率も上げることが可能です。

 

もちろん、このテクニックは倫理的範囲内で行うようにしてくださいね。この記事を読んでいる方にはそんな悪どい方はいないと思いますが。

 

まとめ

返報性の原理のおくの深さを理解していただくことはできたでしょうか?

 

今回の記事をまとめると、返報性の原理というのは生存本能に根ざした強力な心理法則であり、それは好意レベルを超えて起こりうるということを最初に学びました。

 

そして次に返報性には3種類あることをお伝えしましたね。

  • 好意の返報性
  • 自己開示の返報性
  • 譲歩の返報性

 

どれも営業に使える(使わないと)大変重要なものでした。ぜひ普段から目の前の人にあなたが何をして上げることができるのか?という視点を忘れないようにしてくださいね。

 

与えるチャンスを逃すということは、もらえるチャンスを逃すのと一緒のことなのです

 

もしももっと営業について学びたい!という方は下記の記事も参考にしてみてください。本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

 

 

返報性の原理によるお返し