【プレゼン】資料作成の12ステップを大公開

“オオタニ”
今回のテーマはプレゼン資料の作り方です

 

ちなみに、プレゼンの資料で一番重要なことってなんだと思いますか?それは「順番」です。たとえばあなたがお客さまに商品を売り込む時に「弊社の商品は30万円なのですが、その内容は〜」というプレゼンの仕方をしたらどうなるでしょうか?

 

お客さまは「うわ、30万円かぁ〜、高いなぁ〜」と思ってあなたの商品説明を聞くことになります。つまり商品の本来の魅力を伝えきることができなくなってしまうのです。

 

したがってプレゼンでは「順番」が少なからず契約に影響しているということをしっかり認識しておく必要があるのです。

 

そこで今回は誰でもお客さまを感動させ、納得させるためのプレゼン資料作成の順番をお伝えしていこうと思います。

 

プレゼンには心理学使う

ここでは「コントラストの原理」「資料に画像を入れる」ということに触れながら「なぜプレゼン資料に心理学が重要なのか?」ということをお伝えしていこうと思います。

 

1 コントラストの原理

コントラストの原理とは、「先に強い刺激を与えることで、後の刺激を弱いと感じる心理効果」です。

 

たとえばあなたが20キロの荷物を持つところを想像してみてください。①先に10キロの荷物を持った後②先に30キロの荷物を持った後、どちらの方が20キロの荷物を軽いと感じるでしょうか?

 

当然、②30キロの荷物を先に持った時ですよね?つまり営業で価格を発表する前は競合の価格(自社よりも高い)を伝えてから自社の商品を伝えるようにした方が、「安い!」と思ってもらえる可能性が高くなるのがわかりますか?

 

2 資料に画像を入れる

資料に画像を入れる理由は、「人は想像しやすいというだけで、対象物に対する好感度が上がる」ということがわかっているからです。

 

1つ例を出しましょう。社会心理学者のぺティア・ペトローヴァの研究によると、被験者に対してレストランでの食事や休暇旅行をしている姿を想像してもらいました。

 

するとその想像が簡単にできる場合、実際に行きたいという気持ちが強められるということがわかったのです。つまり画像を入れることで視覚的イメージを刺激して想像しやすくすることで契約率を上げることが可能となるのです。

 

プレゼン資料作成の12ステップ

1ステップ 問題提起

問題提起とは、「〇〇な問題ってありませんか?」というふうにお客さまに問題意識を持ってもらうことです。

 

たとえば「もうそろそろ夏ですが、夏は素敵なカラダで海に行きたくなりませんか?」というふうに伝えてお客さまから「確かに・・・」という感情を引き出すのです。

※参考資料

プレゼン資料の作り方

 

2ステップ 共感

問題提起でお客さまに問題意識を与えることに成功したら、次はその問題に対して「共感」を寄せる資料を作りましょう。

 

「確かにそういう問題ってありますよね・・・、分かります!」という感じです。先ほどのダイエットの例で考えるのであれば、「確かに夏までにダイエットをしようと思っていてもついつい先延ばしにしちゃいますよね・・・」のような感じです。

 

※参考資料

 

3ステップ 解決策

次に行うのは「解決策の提示」です。「この問題は〇〇をすれば解決しますよ!」ということを伝えるのです。

 

先ほどのダイエットを例にするのであれば、「しかしあることをするだけで急ピッチで体重を落とすことができるようになるのです!それがスクワットなんです!」という感じですつまり具体的な解決策を提示する資料を作成しましょう。

 

※参考資料

プレゼン資料の作り方 プレゼン資料の作り方 プレゼン資料の作り方

 

僕の資料はさらにここから「商品設計」を詳しく解説する資料、「集客の仕組み化」を詳しく説明する資料、「販売心理学」に関する資料を入れています。そちらも工夫して資料作成をしてみてください。

 

4ステップ サポート期間

先ほどの問題をどれくらいの期間で解決することができるのかを資料にしましょう。たとえば6ヶ月サポートだったら以下のように資料を作ってみましょう。

※参考資料

プレゼン資料の作り方

 

 

5ステップ サポート内容

サポート内容とは、「どのようにお客さまの問題解決をするのか?」という具体的なサポートのことです。こう言われてもよくわからないですよね?そこで以下に具体例をあげておきます。

 

  • 個別サポート
  • 集合研修サポート
  • グループコンサルサポート
  • オンラインサイトサポート
  • 会員限定のFacebookライブサポート
  • 教材の配布
  • 電話・LINEサポート

 

などなど他にもいくつかあると思いますが、ここで重要なのは「これだけのサポートしてくれるの!?」とお客さまに思わせることです。

 

サポート内容というのは、橋の強度を表します。木でできたスケスケのもろい橋を渡ろうと思いませんよね?しかし石でできた頑丈な橋だったら渡ろうと思いますよね?

 

6ステップ お客さま実績・声

お客さま実績・声とは、「あなたの会社で商品を購入したことでどうなったか?」というのを伝えることです。しかし僕はこれについてこのような質問をよくいただきます。

 

「お客さま実績・声ってどうやって書けば良いんですか?」

 

そこでここではお客さま実績・声の書き方についてお伝えしていこうと思います。そこで用いるのが『BPA話法』です。これは「B=Before→P=Process→A=After」という順番でお客さまの変化を伝えていくのです。

 

つまり「どんな悩みがあったか?→どうやって?→どんな未来になったか?」という順番で話を進めていくのです。

 

たとえば、あるダイエットトレーニングプログラムを購入して減量に成功した女性の変化をBPAで話してみます。

 

以前、彼女は様々なダイエットにチャレンジしていました。スイカダイエットや豆腐ダイエット、ワカメダイエットなどです。

 

さらに月額2万円のジムに一人で通うこともしていました。しかしどのダイエットも続かずに『なんて自分は意思が弱いんだ』と凹んでいたんです。(ここまでがBefore)

 

しかし弊社のダイエットプログラムを始めることですぐにその効果が現れたんです。弊社のプログラムでは徹底マンツーマンで食事の管理を行い、筋肉トレーニングを行います。

 

なので、個人でダイエットしている時と比べると「やらないと!」という気持ちが強くなったんですよね。誰かに監視されている中でやるダイエットと、監視の無いダイエットには大きな差があるということに改めて気づかされました。(ここまでがProcess)

 

結果、彼女は3ヶ月で5キロの減量に成功されたのです。さらに弊社のダイエットプログラムが習慣化されたらしく、今では一人でジムに通い体重をしっかり維持されているようです。(ここまでがAfter)

 

7ステップ 価値に対する質問を投げる

6ステップまではお客さまに「価値」を伝えるということに重点を置いてきました。

 

しかしここから先は「価値」の話ではなく、「価格」の話に突入していきます。だからここで「ここまでの内容に対して何か質問はありませんか?」という質問タイムを入れるようにしてください。

 

なぜこのようなことをするのかというと、最後のクロージングで「価値」の質問と「価格」の質問を同時にして欲しく無いからです。

 

これらを同時にされるとクロージングの時間がかなり長くなってしまいます。基本的にクロージング時は「価格の話」オンリーにしたいので、ここでは「価値」に対する質問は全て解消しておくようにしましょう。

 

8ステップ 競合の価格提示

あなたの会社の価格を提示する前に絶対にやっておかなければいけいないことが、「競合の価格」の提示です。これはその業界の相場でも構いません。

 

たとえば、あなたの販売している商品の価格が50万円だとします。そこで急に「弊社の商品は50万円です」なんて言うと、お客さまからは「高いな・・・」と思われてしまいます。

 

そこで使うのが「コントラストの原理」です。こちらは前半でお伝えしたので、詳述はしませんが簡単にいうと先に大きな刺激を与えることで、後に来る刺激が小さく感じるバイアス(偏り)のことです。

 

「競合では100万円なんですが、弊社では50万円です」と言われた方が安さを感じることができますよね?だからあなたの競合が提示する価格をしっかり調査しておく必要がありますね。

 

調査の方法としては、⑴サイトを見ても良いですし(基本載ってないが)、⑵商品を購入したことがある人に聞いてみても良いですし、⑶その会社のセミナーに参加しても良いでしょう。あとは⑷拡大解釈をして大手の会社を引き合いに出しても良いでしょう。

 

9ステップ 価値を価格に置き換える

5ステップでお伝えした「サポート内容」を価格に置き換えてお客さまに伝えます。と言ってもよく意味がわかりませんよね?なので、参考資料をご覧いただければと思います。

プレゼン資料の作り方

ちなみに商品の価格を発表する前に、価値を価格に置き換える作業が必要な理由を解説します。

 

ある研究では、あるリキュール類に特典として真珠のブレスレットをつけて被験者に次の質問をしました。「この真珠のブレスレットはいくらくらいだと思いますか?」

 

すると実際のブレスレットの価格よりも被験者たちは平均で35%も低い価格で見積もっていたことがわかったのです。

 

つまり「オンライン講座は30万円相当」というふうに「価値」を「価格」に置き換えることで、あなたの提示する価格は「申し分ないものなんだ」とお客さまを納得させることができるようになるのです。

 

10ステップ 本体価格の提示

ここで金額の提示に入ります。

 

11ステップ 価値のおさらい

9ステップの内容をもう一度おさらいしましょう。ちなみにこれは「サンドイッチ話法」といいます。価値と価値で価格を挟むという意味でサンドイッチという表現になっています。

 

順番としては「価値」→「価格」→「価値」という方程式を使います。これをしないとお客さまの焦点は全て「価格」にいってしまします。

 

前半で伝えた「価値」についてもう一度触れることで、提示する価格を「安い」、または「適正価格」として見てもらえるようにしましょう。

 

資料としては9ステップで使った資料をそのまま使うと良いでしょう。

プレゼン資料の作り方

12ステップ 支払い方法の提示

支払い方には種類があります。

  • 現金(一括or分割)
  • クレジットカード(分割or一括)
  • VISA,MASTER,JCB

 

ここで重要なのが現金での分割をいくらにするかです。しかしここはあなたの経営判断になります。50万円の商品を5万円×10回にしても大丈夫ですし、10万円×5回でも大丈夫です。

 

ただ現金での分割の時は基本的に「サポート期間内+1ヶ月」にすることをおすすめします。あなたのサポート期間が6ヶ月であるのであれば、7ヶ月で払い終わるようにすると良いでしょう。

 

「サポート期間+1ヶ月」の理由としてはお客さまがサポート終了以降も分割払いをし続けるということにストレスを感じることがあるからです。もちろん契約書を書いているので、問題はないのですが、あとでトラブルになるケースもありますので、現金の分割に関しては気をつけるようにしましょう。

 

まとめ

これを見ながらぜひ資料の作成に入ってみてください。

 

プレゼン資料で重要なのは「順番」です。伝える順番によって契約率は大きく変化していきます。今回の資料をなんどもみて資料作成を行なっていただければと思います。

 

もしもプレゼンに移行するまでの営業スキルを知りたいという方がいましたら、下記の資料を参考にしていただければと思います。

 

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

 

プレゼン資料の作り方