【バイアス】とは?3種類のバイアスとその対策

“オオタニ”
本日はバイアスについてお伝えしていきます

 

そもそもバイアスとは、「認知の偏り」のことを指します。後ほど様々なバイアスをご紹介していきますが、たとえば白衣を着ている人を見たときに「お医者さんだ!」という認知をします。これもバイアスによるものです。

 

したがって、このケースではあなたはその道のプロとしてふさわしい格好をしなければならないということが分かります。もっというとその方が簡単にあなたの商品・サービスに誘導することができるので営業が楽になるのです。

 

他にも様々なバイアスが存在しますので、それをしっかり見て今後の営業に使っていただければと思います。

 

営業で知っておくべき3種類のバイアス

①帰属バイアス

帰属バイアスとは、特定の特徴や事柄を自分自身や他人に帰属させるものです。これだけ聞いても意味がわからないですよね?

 

この帰属バイアスには3種類存在しますので、そちらを一緒に見ながら理解を深めていきましょう。

 

⑴専門家バイアス

白衣を着た人=お医者さん

先ほど冒頭でお伝えしたバイアスがこの専門家バイアスになります。だからあなたはその道のプロとしてふさわしい格好をする必要があるのです。

 

営業ではよく自分を貫こうとする人がいますが、これは正解のケースもあるし、不正解のケースもあります。

 

たとえば、保険の営業マン=ビシッとしたスーツ というイメージを持っている人に対してラフな服装で行けば、あるお客さまには「だらしないなぁ〜」と思われるかもしれません。

 

しかしラフな服装に対して「今までにない保険屋さんのスタイルですね!」というように逆に良いイメージを持ってくれる可能性もあります。

 

だからどちらの方が絶対という言い方はここではあえてしませんが、後者の方はかなりマレなケースなのでオーソドックスなスタイルにすることをオススメいたします。

 

もしも何度か営業をしていくうちに、あなたのターゲットが「ラフな格好を好む」ようであればそちらの方にシフトしても良いかもしれませんね。

 

魅力みりょくバイアス

綺麗な女性=頭が良さそう

魅力バイアスとは、ある特徴によって他の特徴が歪められてしまうバイアスです。これはハロー効果に近いものがありますね。

 

あなたがお客さまから「素敵な人」だと思われたいのであれば、服装をビシッとして、髪をしっかりセットして、靴を磨き、ハキハキした喋り方を心がけるようにしましょう。

 

それを見たお客さまは「この人は信用できるかも!」と思ってくれるようになるのです。

 

⑶自己ひいきバイアス

  • テストでA 評価=自分の能力はすごい
  • B君がテストでA評価=ただの運

人はある出来事を自分の都合の良いように解釈する傾向があります。これは自己重要感とも繋がるお話ですが、人は自分のことを一番重要な存在だと思いたい欲求があります。

 

だから、誰かに褒められた時にはものすごく嬉しいし、それがさらなる自信に繋がります。

 

もちろん、お客さまもこの自己ひいきバイアスを持っているうちの一人です。なので、話を聞いて長所を引き出し、それを積極的に褒めるようにしましょう。

 

ちなみに、最近ではSNSなどで情報が無料で取れるようになっているので、お客さまと会う前にあらかじめ長所の調査をしておくことをオススメします。

 

②文化バイアス

  • お風呂で歯を磨く

文化バイアスとは、その人の育った環境や仲間によって認知の偏りが起きている状態です。

 

自分が普段当たり前だと思っていたことが、実は当たり前ではなかったということってよくありますよね?それはあなたが文化バイアスにかかっていたのが原因です。

 

このように我々は環境や仲間によって認知が偏ってしまっているケースが多々あります。この文化バイアスを理解しないで人と商談などをしてしまうと

「うわ、この人コーヒーを音立てて飲んでるよ・・・」

 

などと相手のことを簡単に嫌いになってしまいます。しかしコーヒーを音を出してすするというのは相手が悪いのではなく、周りの環境がそうさせてしまっていただけかもしれませんよね?

 

つまり、これは悪気があってやっていることではないかもしれないということなのです。こう考えるとみんな良い人に見えてくるし、偏見が無くなりそうですよね。

 

ではこの文化バイアスへの対策をお伝えします。

 

このバイアスの対策としては「話をしっかり聞く!」ということをオススメします。その人がどんな場所で?どのように育ってきたのか?、聞いたり、今の価値観についてお互い話たりするのもありですね。

 

すると自然と相手の文化的背景を確認することができて、こちらも対策がしやすくなります。たとえば、お金をものすごく大切にしているお客さまが相手であれば「金」かねという表現は良くないですね。「お金」という表現を使うべきです。

 

③規範バイアス

  • 〇〇ちゃんもやってるんだったら〜
  • みんながやってるんだったら〜

これはまたの名を「社会的証明」と言います。社会的証明についてもっと詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います

 

人は安全でありたいという欲求(安全欲求)から、誰かの模倣をしたり、多数派の意見に順ように出来ています。

 

この欲求は先祖がいきて行く上で必要だった欲求で、一人で生きていくことは「死」を意味しました。共同体を形成せずに、一人で生活をしていれば猛獣に襲われる危険が高いためです。

 

つまり、我々は生きていくために共同体を形成し、その術を学びました。それがこの規範バイアスなのです。

 

ではこの規範バイアスの対策についてお伝えします。

 

プレゼンや会話の中に

〇〇さんの知人の××さんもこちらの商品をご利用になさっています」

80%のお客さまはこちらの商品をご利用になられています」

というセリフを入れると説得力が上がります。

 

まとめ

  • 帰属バイアス
  • 文化バイアス
  • 規範バイアス

 

以上3つのバイアスについてお伝えしました。バイアスを理解は、あくまでもお客さまにストレスを与えることなく商品・サービスに誘導するためです。

 

お客さまは強引な営業を嫌います。だから気づかれずにお客さまに商品プレゼンや契約をいただかなければならないのです。

 

「気づいたら買ってしまってた!」と思われる営業を心がけるようにしましょう!

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

 

バイアスを営業に応用する