自分について話すことは「薬物依存」と一緒!?

“オオタニ”
ベラベラ話す営業マンは必ず売れません。

 

「営業では相手の話を聞くことが重要だ!」ということを自己啓発でよく言われているのですが、その根拠となる部分がイマイチなので、営業マンも「それって本当?」というふうに疑問を抱いていたことだと思います。

 

しかし

今ではこれも脳科学でしっかり証明されてきていて、もはや無視できない領域になってきているように思います。

 

では、なぜ人の話を聞くことが営業において重要なのかを【論文】を使って一緒に見ていきましょう。

 

「自分について話すこと」は
「報酬」と結びついている

ハーバード大学のダイアナ・タミアとジェイソン・ミッチェルはある面白い実験を行いました。

 

被験者の脳をfMRI(機能的磁気共鳴画像法)でスキャンしながら、200回近くの質問に答えてもらうというものです。

 

その質問は3種類に分類されていて、

①自分の意見や態度について回答する質問
(人生の価値観はどのようなものですか?)

②他人の態度について回答する質問
(オバマ大統領についてどのように思いますか?)

③雑学的な質問
(東京タワーは何メートルでしょうか?)

 

さらにこれら3つの質問には、金銭的な報酬がついています。

たとえば、①の質問に対して答えたら100円、②の質問に答えたら50円のように上記3つの質問のどれを選ぶかは被験者が選択できます。

 

つまり

多くのお金を手にしたいと思うのであれば、毎度金額の高い質問に答えて行けば良いということですね。その時の被験者の質問の選択を観察します。

 

すると

その結果は予想を上回るものでした。もっとも多くもらえるはずの額よりも平均して17%も少ない額しか受け取らなかったのです。

 

たとえば、全体の質問でもらえる最大の額が10,000円だったとします。しかし被験者は平均して8,300円(17%少ない額)しか受け取らなかったということです。

 

「自分について話すこと」は
「薬物」と同じ効果を発揮する

上記の実験を振り返りましょう。

 

被験者たちの脳を調べてみると、「自分のことについて語る」選択を行なっている時には脳の側坐核という領域が活性化していました。

 

側坐核は薬物を乱用する時に活性化し、「依存症」と密接に関係している脳領域です。

 

つまり

「自分のことについて話す」ことは依存症と同じような感覚であり、「薬物」を乱用しているのと同じ効果を発揮するということが言えるのです。

 

営業の近道=話をさせること

我々はお客さまに会話中、「快楽」を感じてもらう仕事でもあります。不快な会話の中での営業では一生商品を売ることなんてできません。

 

ではお客さまに「快楽」を味わってもらうために僕たちがするべきことは?

 

そうです!

「質問」をして自分自身についての話をしてもらうのです

 

相手のことを引き出す質問をたくさん入れることで、自分自身の自己開示をしてもらえるようにしましょう。

 

もしも自己開示の方法について詳しく知りたい方はこちらの記事も参考にしてみてください。

 

まとめ

「話をしてもらうこと」がどれくらい重要なのかをしっかり理解していただけましたか?

 

営業始めたての時は特に「商品について話たい!」「自分のことについて話たい!」と思うことでしょう。現に僕もそうでした。

 

しかし

商品・サービスを売るという究極の目標を達成するためには「お客さまに質問をして話をしてもらう」ということが非常に重要になるのです。

 

これを機にあなたにも「話す営業」から「聞く営業」にチェンジしてみてはいかがでしょうか?必ず成果が出てくるはずです!

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!