ラポール構築〜共通点の発見で気をつけるべきこと〜

“オオタニ”
共通点を見つけることができれば、相手と仲良くなれるという法則はご存知ですか?

 

これを「類似性の法則」と言います。

 

つまり

営業でお客さまと「共通点」を発見していくことは非常に重要なわけです。

 

しかし

共通点を発見する上で気をつけなければならないこともあります。それは中途半端に共通点にしないということです。

 

「ちょっと知っている「ちょっとやったことがある」というレベルの共通点は逆効果になるというわけですね。ではそれを証明した論文を一緒にみていきましょう。

 

「ベジタリアン」と「ビーガン」

アメリカのダートマス大学のジュディス・ホワイトの実験によると人は「自分と考えは似ているけど、徹底していない人を人間は嫌う」ということが分かりました。

 

この実験では、まず①ベジタリアン(乳製品や卵はおっけい)と②ビーガン(徹底した菜食主義者)の2つのグループに分けて、次にそれぞれのグループの印象について答えてもらいました。

 

結果

ベジタリアンがビーガンに抱く偏見よりも、ビーガンがベジタリアンに抱く偏見の方が3倍強いことが分かったのです。

 

つまり

中途半端に「私たちは似ているね!」なんて言ってしまって話をし、その共通点の知識が乏しかったり経験が浅かったりすると偏見を持たれやすくなってしまうのです。

共通点を攻略する方法

基本的に共通点は「コジツケ」で良いということが分かっています。

 

たとえば、相手の趣味がギターだったとして、それに対してあなたが「僕の友達もギターやっているんです!」と答えるのは全く問題無いのです。

 

しかし

それが中途半端すぎてしまうと、逆に好感度を下げる結果となってしまうこともあるのです。

 

では

どのようにしてこのような事態を避ければ良いのでしょうか??

 

それは「話を聞く」ということです。共通点を発見し終わったら、すかさず相手の話を掘るようにしてください。

 

先ほどのギターを例に説明します。

あなた:
「休日は何をされているんですか?」

あいて:
「僕ギターが趣味なんですよね」

あなた:
「ギターですか!僕の友達もやってましたよ!(共通点)ちなみに、どんな曲を弾かれるんですか?(質問)

 

このように①共通点を発見したら、すかさず②質問をするようにしていくのです。人間は自分の好きなことについてドンドンを話したいので、さらに質問を投げかけることで相手の快楽レベルを上げることができるのです。

 

あなたでも詳しく話せる内容に入って行けた瞬間に、少しづつこちらからも会話をしていくようにすると効果的にラポールを構築することができるようになるのです。

 

まとめ

今回もまた共通点について理解を深めることができましたね!

 

難しい話もしましたが、ここで覚えておいてもらいたいのが「中途半端に共通点を発見しない」ということです。

 

適当に共通点を発見してしまうと、適当なラポール構築しかできなくなってしまうので注意をしていくようにしましょう。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!