共感力をUPさせるブログ

“オオタニ”
セールスには共感力が大切!なんてよく言いますよね?

 

結論から言うと、セールスに共感力って本当に重要なんです。

 

なぜなら

人間は共感されると「この人は私のことを分かってくれている!」と思うからです。すると相手は共感してくれた人に対して何か特別な感情を抱くようになるのです。愛情?感謝?喜び?〜〜

 

その結果

信頼関係を築き上げることができ、それがヒアリングやプレゼンテーション、クロージングに影響を与えることになるのです。

 

つまり

共感力とは契約を獲得するためには欠かせない技術(スキル)なのです。もちろん、技術で有る限り誰にでも習得可能です。

 

そこで今回は共感力に関する記事を書いていこうと思います。

 

共感って何?

ここで僕がよくクライアントやLINE@、メルマガで質問されることがあります。それこそ「共感ってどのようにすればいいんですか?」というものです。

 

確かに、僕もまだ営業駆け出しの時に、先輩たちによくこのような質問をしていたものです。しかし、結果は見つからずでしたね。

 

しかし

ある有名な人物が僕に「共感とは何か?」という答えをくれたのです。その人物こそ今は亡きアルフレッド・アドラー氏です。有名な本としては「嫌われる勇気」ですね。2017年にはドラマにもなりましたね。

 

そのアドラー心理学に関する本の中に「嫌われる勇気」の続編である「幸せになる勇気」という本があります。その中では共感をこのように定義していたのです。

 

共感とは、他者への関心ごとに関心を寄せること

 

なんと的を得た答えでしょうか。これに勝る答えは他に無いように思えるくらいです。

 

つまり

共感とは、他者が関心を寄せているコト・モノに対して、関心を寄せる行為だと定義したのです。

 

子供がアリを殺していたら?

たとえば

あなたの子供が、公園で遊んでいる時にアリの巣を発見します。すると子供はアリの巣に近づきアリを虐殺し始め、巣の破壊に試みます。子供は嬉しそうにアリの巣で遊んでいます。

 

しかし

大人はこれに対して「アリがかわいそうでしょう!やめなさい!」と強く叱りつけます。子供はビックリして泣き出してしまい、何がなんだかわからないという様子でアリの巣を後にします。

 

もちろん

僕はアリを虐殺して、アリの巣を破壊することを肯定している訳ではありません。そうではなくて、子供がアリの虐殺に試みた時に一度「なんでアリさんを殺しているの?」と聞いて上げて欲しいのです。

 

この質問に対して子供は「一人の人間として尊敬されている」と感じます。逆に叱りつけることで子供は「何で分かってくれないんだ!」という気持ちを起こし、「自分は尊敬されていないんだ・・・」と縮こまってしまいます。

※アドラーは尊敬を「その人をありのままに見ること」と定義しています

 

ちなみに

僕もアリを虐殺した経験がありますが、僕はその時「ゲーム感覚」で虐殺を試みていました。

 

アリの巣を1つの国に見立てて、そこに群がっている敵を倒すみたいな感じでアリを一掃しようとしていたのです。だから子供が植物をむしったり、昆虫を殺めるようとする気持ちが痛いほどわかります。

 

セールスに応用するには?

ではセールスに共感をどのように応用すれば良いのでしょうか?

 

それはもうお分かりの通り、お客さまの関心ごとに関心を持つのです。

  • 「何で〇〇さんは、この仕事を始めたんだろう?」
  • 「何で〇〇さんは、お笑い芸人を目指していたんだろう?」
  • 「何で〇〇さんは、お金を稼ぐことにそこまで執着しているんだろう?」

 

お客さまの持つ夢に対して「それは今の時代にあっていないから、やめておいたほうがいいですね!」なんて一蹴してしまったら相手は心を閉ざしてしまいます。

 

もちろん、共感に見せかけた「同意」でもダメです。ただ「うんうん」「そうですね」「はいはい」と頷いていればいいと言うわけではないのです。

 

目の前のお客さまに関心ごと(夢)に関心を寄せて、興味を持ち質問をすることでお客さまは「自分は尊敬されている!」と心から思うようになるのです。

 

だからこそお客さまはあなたのことを全面的に尊敬を示し信頼してくれるようになるのです。

 

“オオタニ”
共感って簡単でしょう?

 

まとめ

共感とは技術であり、誰にでも習得可能です。

 

「私って共感力ないんだよね〜」なんて言うのは真っ赤な嘘です。そうではなくて、共感しようとしていないのです。

 

つまり

他者への関心ごとに関心を向けていないのです。

 

ぜひ今日から意識的に相手に対して、共感を寄せるようにしていただければと思います!