【権威性の法則】を営業に応用する方法を公開

“オオタニ”
今回は権威について一緒に考えていこうと思います

 

これは「影響力の武器」という本を書かれたロバート・チャルディーニ氏が発見した心理的法則になります。

 

権威とは、人は専門家の意見に従いやすくなるという心理的法則です。悪い言い方をするのであれば、人は専門家の意見には盲目的になりやすいという言い方もできますね。

 

では早速今回お伝えする「権威」についての具体的な話をしていこうと思います。

 

 

権威が生じる理由とは?

権威性の法則

権威が生じる理由は基本的にはたった1つです。それは「思考の近道」(ヒューリスティクス)です。つまり、脳のエネルギーの節約ですね。

 

我々の脳は日々の生活において全ての物事に対して「思考」をしていると、脳のエネルギーがすぐに枯渇してしまうため、ある一定の頻度で行われる動作に対しては思考をすっ飛ばして行動しようとします。

 

たとえば、あなたが歯磨きをするときにいちいち「今日は右側から磨こう」とか「下の歯から磨こう」なんていちいち考えたりしないですよね?これはいわば脳がエネルギーを節約するために習慣化した行動になります。

 

そのほかにも我々は様々な思考の近道をすることで脳のエネルギーを節約しようとします。その1つが今回お伝えする「権威」なのです。

 

警察服を着た人に「ちょっと君!」と呼び止められたときに、「この人は本当に警察か?」なんて普通は思わないと思います。それは「警察服=警察官」という思考の近道をしているからです。

 

風邪を引いて医者に行ったときに、白衣を着た目の前のお医者さんに対して「この人は本当にお医者さんなのか?」なんて思わないですよね?それは「白衣=お医者さん」という思考の近道をしているからです。

 

権威を証明した面白い実験

スタンレー・ミニグラム氏はのちに「人道的にどうなのか?」と疑われるようなおぞましい実験を行いました。

 

被験者たちには「罰が学習に与える影響を調べる」という名目で実験に集められました。研究者たち(権威)は被験者を学習者役(ミニグラムに雇われたサクラ)と教師役に分けます。

 

学習者役は、電気椅子に固定され、問題に答えていきます。一方教師役は学習者役が問題に間違うごとに電圧を上げて電流を流すという仕事を任されました。(1問間違うごとに15ボルトづつ電流を上げていき、最大で450ボルトまで上げます)

 

教師役はビクビクしながら学習者役が問題を間違うごとに、電流を流します。電流を流された学習者役(ミニグラムに雇われたサクラ)の声は電圧をあげるごとにどんどん大きくなり、「もうやめてくれ!!!」と大声をあげるほどでした。

 

しかし研究者たち(権威)は教師役に「これは許可を取っていて大切な実験なので、躊躇なく電流を流してください」と伝えます。そのときにどれくらいの被験者たちがこの研究者たちに服従するかということを調べた研究になります。

 

結果

450ボルトまで電圧を上げた教師役は全体の65%でした。さらに40名の被験者のほとんどがこの実験を途中で投げ出さなかったというのが驚きです。

 

つまり

研究者の権威にほとんどの人たちが服従したという結果となりました。被験者のほとんどが権威の前で盲目的になってしまったわけですね。

 

“オオタニ”
権威って怖いですね・・・

 

肩書きの力が権威になる

権威性の法則

肩書きの力はものすごいものがあります。肩書きとは、「精神医科が教える〜」「元ハーバード大学教授が教える〜」「スポニチに取り上げられた〜」など地位・職名を表すものになります。

 

僕の場合ですと、「科学的セールストレーナー」になります。「科学」と言われるとなんか頭が良さそうな感じがしますよね?笑

 

ではここで肩書きが与える影響力についての論文をお伝えしていこうと思います。

 

権威で身長が高くなる?

オーストラリアの大学生5クラスを対象に行った実験で、ある人物がケンブリッジ大学から来たとクラスに紹介されました。しかし、その5クラスにはその人物の肩書きを5つに分けて紹介をしたのです。

  1. 学生として紹介
  2. 実験助手として紹介
  3. 講師として紹介
  4. 准教授として紹介
  5. 教授として紹介

 

その後に、別々の紹介をされた5クラスの学生に対して彼の身長についての推測をしてもらいました。

 

その結果、なんと地位をあげるごとに平均して1、5センチづつ身長が高く評価されていたのです。学生として紹介された場合と教授として紹介された場合には7、5センチも身長に差があったのは驚きです。

 

“オオタニ”
権威によって事実も捻じ曲げられてしまうんですね・・・

 

服装が権威になる

権威性の法則

前半にお伝えした通り、服装が権威には大きな力を与えることも分かっています。

 

たとえば、僕が白衣を着て病院に来たあなたを診察したとします。きっと僕が少し適当な診断をしたとしてもあなたはそれに気づかないでしょう。それはあなたが僕のことを服装で判断しているからです。

 

このように服装が与える影響は大きいことが分かります。だからあなたが営業マンなのであれば、しっかりとしたスーツに身をまとい、髪型も整えることが重要になります。

 

集客でFacebookやInstagram、ブログ、YouTubeを使っているのであれば、そこでのプロフィール写真にも気をつけるようにしてくださいね。「あなたのなりたい自分の服装」ではなく「お客さまが望む自分の服装」になるようにしましょう。

 

“オオタニ”
自分を貫くのも大事なんだけどね!

 

承諾率が2倍以上になる服装の力

社会心理学者のレオナード・ビックマンの研究では、研究者が通行人を呼び止めて15メートル先にあるパーキングメーターの側に立っている男性を指差して

 

「あそこの駐車場の側に立っている男性に10セント硬貨を上げてもらえませんか?駐車料金を超過してしまったらしいのですが、小銭を持ち合わせていないらしいのです」と言います。

 

その時に研究者が着ている服装を2つに分けて通行人に同じことを伝えます。

  1. 普通の服
  2. 警備員の服

 

研究者がそれぞれの格好で、通行人を呼び止めた場合の彼らの承諾率を観察しました。

 

結果

普通の服を着ていた研究者からの承諾率は42%で、警備服を着ている研究者からの承諾率は92%となりました。同じお願いごとをしても服装によってこれだけの違いがあることには驚きですね。

 

まとめ

権威の力についてしっかり理解していただけたでしょうか?権威のことを知っているようでその破壊力について理解している方は非常に少ないように思います。

 

今回お伝えした権威についての理解を深めることであなたの営業や集客にぜひ応用していただけると幸いです。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

 

 

 

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