【イエスセット(yes set)】話法を完全攻略!〜究極の営業スキル〜

“オオタニ”
今回のテーマはイエスセット(yes set)です

 

イエスセット(yes set)とは、同意を積み重ねることで、イエスと言いやすい状態を作り出す心理テクニックになります。

 

イエスセット(yes set)は効果が高いにも関わらず、あまり意識して使っている方は本当に少ない営業スキルです。なのでこの記事でイエスセット(yes set)の理解を深め、実戦で使えるようにしていただければと思います。

 

4種類のイエスセット(yes set)

イエスセット(yes set)

営業には4つのステップがあります。

 

  1. ラポール構築(信頼関係の構築)
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

 

営業ではこの4つのステップを1→2→3→4の順番で進めていくのですが、ここでは4のクロージングでイエスを取るために1~3のステップでどのようにイエスセット(yes set)トークを使うのかを具体的にお伝えしようと思います。

 

イエスセット(yes set):ラポール構築編

イエスセット(yes set)

ラポール構築でのイエスセット(yes set)トークは2つです。

  1. 100%分かりきっている同意
  2. バックトラッキング(おうむ返し)

 

この2つを使ってイエスセット(yes set)をしていきます。では具体的なトークを細かく見ていきましょう。

 

①100%分かりきっている同意

ケース1
“オオタニ”
今日は良い天気ですね
お客さま
そうですね

 

ケース2
“オオタニ”
今年も、もう終わりですね
お客さま
そうですね

 

ケース3
“オオタニ”
総理大臣が変わりましたね
お客さま
そうですね

 

このように誰が見て聞いても事実であるトークで同意を求めると相手は「イエス」しか言えなくなります。会話の入り口でも非常に有効なテクニックですのでぜひ使ってみてください。

 

②バックトラッキング(おうむ返し)

バックトラッキングとは、ラポール(信頼関係)を構築するためのコミュニケーションスキルです。使い方としては、相手の言ったことをそのままの形で繰り返すだけです。

 

ここでは詳しく解説はしませんが、簡単に2種類のバックトラッキングについて触れながら、それを使ったイエスセット(yes set)について解説していこうと思います。

 

⑴事実バックトラッキング

事実バックトラッキングとは、相手の答えにそのままの形でおうむ返しすることです。この手法を用いることで、相手の心の中から「イエス」を獲得することができるのです。

 

事実バックトラッキング
“オオタニ”
休日は何をされているんですか?
お客さま
休日は読書をしています
“オオタニ”
読書をされているんですね!(バックトラッキング)
お客さま
(はい)

 

⑵要約バックトラッキング

要約バックトラッキングとは、相手の長くなった話をまとめておうむ返しすることです。この手法も事実バックトラッキングと同じく、相手の心の中から「イエス」を獲得することができるのです。

 

要約バックトラッキング
“オオタニ”
今、営業で何かお困りのことはございますか?
お客さま
相手とどのようにして信頼関係を築けば良いのかが分からなくて、たとえば自己開示のやり方とか、共通点の見つけ方とか、ほめるやり方とか色々な方法があると思うのですが〜〜〜〜
“オオタニ”
なるほど!つまり信頼関係の築き方にお困りだということですね?
お客さま
そうです!

 

バックトラッキングの話になりますが、ここで重要なのは、相手の使った言葉をそのまま使うということです。「信頼関係」という言葉を無理に「ラポール」という言葉に変換したりしないようにしましょう。

 

相手の使った言葉をそのまま使わないと、こちらと相手のニュアンスに違いができてしまい、信頼を失ってしまうこともありますので注意が必要です。

 

イエスセット(yes set):ヒアリング編

イエスセット(yes set)

ヒアリングでのイエスセット(yes set)トークは2つです。それはお客さまの「悩み」「願望」です。

 

この2つでしっかりイエスセット(yes set)を行うことで、⑴お客さま自身が自分の「悩み」と「願望」について再認識することができるようになるのです。

 

さらにコミットメントも取り付けることができるようになります。これは一貫性の原理の1つで、約束したことをなんとしてでも達成しようと思う心理効果です。

 

「〜〜な悩みをすぐにでも解決したいです」「◯月◯日までに〜〜の目標を達成したいです」という「悩み」や「願望」を打ち明けた後に、あなたの提供する商品・サービスを購入しないという矛盾した行動を人は取りずらくなるのです。

 

①悩み

 

悩みのイエスセット(yes set)
“オオタニ”
営業で何かお困りのことはございますか?
お客さま
お客さまと信頼関係が築けている感じがしないんですよね・・・
“オオタニ”
信頼関係が築けている感じがしないんですね(イエスセット)。ちなみに、それってどのような時に感じますか?
お客さま
交流会に参加した時に感じます
“オオタニ”
交流会ですね(イエスセット)。では今営業での1番の悩みは信頼関係の構築ということでお間違い無いでしょうか?
お客さま
はい(イエスセット)

 

 

②願望

 

願望のイエスセット(yes set)
“オオタニ”
今年の目標などは決められましたか?
お客さま
はい。月収100万円です!
“オオタニ”
月収100万円なんですね(イエスセット)。ちなみに、それっていつまでに達成したいと思っていらっしゃいますか?
お客さま
今年までにです。
“オオタニ”
今年までですね(イエスセット)。ということは〇〇さんの目標は今年の12月31日までに月収100万円ということでお間違い無いでしょうか?
お客さま
はい!(イエスセット)

 

イエスセット(yes set):プレゼンテーション編

イエスセット(yes set)

プレゼンテーションでのイエスセット(yes set)トークは2つです。

  1. プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク
  2. プレゼン中のイエスセット(yes set)トーク

ではそれぞれ詳しくみていきましょう。

 

①プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク

ここでは2種類のプレゼン移行のイエスセット(yes set)をお伝えします。使えるところがありましたら、ぜひ使っていただければと思います。

 

プレゼン移行のイエスセット(yes set)トーク
“オオタニ”
弊社ではそのような〇〇さんの問題を解決をするための商品のご提案をさせていただいているのですが、10分ほどでお話できるのですが、お時間ございますか?
お客さま
はい

ここで重要なのが、「お時間ございますか?」というトークになります。「ご興味ありますか?」だとお客さまの頭の中に「興味がない」という言葉がよぎってしまうので、そうならないためにも「お時間ありますか?」というトークにすり替えるようにしてください。

 

これは潜在意識の話になりますが、非常に重要な工夫になりますので、プレゼン移行トークは上記のような言い回しで覚えるようにしてください。

 

②プレゼンテーション中のイエスセット(yes set)トーク

プレゼンテーションでは、ヒアリングで明確にしたお客さまの「悩み」と「願望」の2つを意識してイエスセット(yes set)をしていきましょう。

 

ヒアリングで行ったイエスセット(yes set)を再度行うことで、お客さまのコミットメントをより強化していきましょう。

 

パターン1:悩み
“オオタニ”
先ほど〇〇さんがおっしゃっていた、〜〜という悩みがしっかり解決できる商品だと思いませんか?
お客さま
そうですね(イエスセット)

 

パターン2:願望
“オオタニ”
この商品を使えば〇〇さんの目標である、12月31日までに月収100万円を達成するという目標って達成できると思いますか?
お客さま
そう思います(イエスセット)

 

クロージング

イエスセット(yes set)

クロージングは今までのプロセス(ラポール構築、ヒアリング、プレゼンテーション)で行ってきたイエスセット(yes set)の集大成になります。

 

つまり小さなイエス大きなイエスに変わる瞬間です。もしもクロージングのコツについて詳しく知りたいという方はこちらの記事にクロージングの全てが書かれてありますので、参照してみてください

 

まとめ

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イエスセット(yes set)をしっかり理解していただくことはできたでしょうか?

  1. ラポール構築
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション

 

この3つのプロセスで行ったイエスセット(yes set)がクロージングの時に、大きな効果を発揮します。「千里の道も一歩から」というコトワザがある通り、お客さまからコツコツイエスを取っていくことで最終的には大きなイエスを勝ち取ることができるようになるのです。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

 

イエスセット