【ストーリーテリング】が効果的な理由とそのコツとは?

“オオタニ”
本日のテーマはストーリーテリングです

 

ストーリーテリングとは、伝えたいメッセージを物語に乗せることで、メッセージを強化し行動を促進させるための手法です。

 

たとえば、主婦であるあなたが旦那さんに「掃除して!」と伝えるよりも、それを何かしらのストーリーに乗せて伝えた方が旦那さんが掃除をする確率が大きくなります。

 

これだけ言われてもしっくり来ないですよね?ここから先で詳しく解説していこうと思います。

 

ストーリーテリングが効果的な理由①支配しやすい

ストーリーテリング

あなたは漫画やアニメはお好きでしょうか?

 

ワンピース、ナルト、北斗の拳など全てにはストーリーがあります。ファンはそのストーリーに喜び、悲しみ、涙したりします。

 

つまり、ストーリーは僕たちの感情を刺激するのです。だからこそ毎週のようにテレビでアニメをみて、漫画を購入するのです。

 

ストーリーはそういう意味では一種のエンターテイナーなのです。この世の中にストーリーが無かったらこの世はなんと平坦で、退屈なものになっていたことか・・・

 

感情を支配する脳とは?

ここでは先ほどのストーリーとは打って変わって、脳の話をしていこうと思います。

 

人間には異なる自己が存在します。それは『感情的な自己』と『理性的な自己』です。

 

『感情的な自己』は目の前のケーキを発見したら、それをすかさず食べようとします。一方、『理性的な自己』は「今あなたはダイエットしているんでしょ!食べてはいけません!」とあなたに理性的な決断を下します。

 

つまり、僕たちの中では常に『感情的な自己』VS『理性的な自己』という戦いが繰り広げられているということなのです。

 

どちらの決定権の方が強い?

ではここで問題になってくるのが、『感情的な自己』と『理性的な自己』ではどちらの方がその決定権を握っているのかということです。

 

ここでは潜在意識と顕在意識の話をしていこうと思います。潜在意識とは、『感情的な自己』であり、顕在意識とは、『理性的な自己』のことを示します。

 

僕たちの行動は潜在意識に93%、顕在意識に7%影響を受けていると言われています。

 

分かりやすくいうと潜在意識が社長で、顕在意識が平社員です。どちらの方が決定権があるのかは明白ですよね?

 

だから、「ダイエットをしよう!」(平社員)と考えていても、「ちょっとくらい食べてもいっか!」(社長)と考えてしまうことを考えるとわかりやすいと思います。

 

つまり、「ダイエットをしよう!」と考えていても決定権が大きい潜在意識によって、その夢は押しつぶされてしまうのです。

 

ストーリーテリングは潜在意識に影響を与える

前半にストーリーテリングは相手の感情に影響を与えるということをお伝えしました。ここまで話をしっかり整理できているあなたならもうお分かりでしょう。

 

そうです!

ストーリーテリングは決定権が93%もある、潜在意識に対して影響を与えるのです。

 

相手にどうしても取って欲しいアクションがあるのであれば、それをストーリーに乗せることで決定権の大きい脳(潜在意識)を支配することができるようになるのです。

 

ストーリーテリング(物語の力)によって、潜在意識である社長を説得する切符を手にすることができるのです。

 

データや理屈だけでは、顕在意識である平社員を説得することしかできないので、「あとで社長に伝えておきます」と言われて終わりということです。

 

ストーリーテリングが効果的な理由②即時性がある

ストーリーテリング

ストーリーテリングが最強と言われているもう1つの理由は、その場で受け取らせることができるということです。

 

「どういうこと?」って感じですよね。簡単に解説していきます。

 

商品は購入しないと手にすることができないですよね?しかし、感情は購入しなかったとしても、その場で手にすることができるということです。

 

なんとなくわかりますかね?

ここからまた脳と絡めてその謎を解き明かしていこうと思います。

 

これは現実?それとも想像?

人間の脳は「現実」「想像」を区別することができないという性質を持っています。

 

たとえば、梅干しのことを思い出すだけでヨダレが出たり、昔の彼氏(彼女)を思い出すだけでドキドキしたりします。これは想像したことが自律神経を伝って反応(現実化)しているのです。

 

つまり、ストーリーテリングを使って、想像をかきたたせることで、あたかもそれが現実に起こっているように思わせることができるのです。

 

想像しやすいものには好意的になる

人は想像しやすいものに対して好意を抱くという心理があります。これを利用可能性ヒューリスティクスといいます。

 

だから、ストーリーテリングによって想像させて、好意を抱かせることでそのストーリーによるあなたのメッセージに対しても好意的になります。

 

つまり、あなたのメッセージをより受け取ってくれやすくなるのです

 

ストーリーテリングが効果的な理由③記憶に定着される

ストーリーテリング

人間の記憶というのは不思議なもので、ある出来事に喜怒哀楽が入っているとそれは長期の記憶として保存されるようにできています。

 

これは本能で、たとえばシマウマさんがライオンに襲われたとします。しかし、幸運にもそのシマウマさんはライオンから逃げ切るができました。

 

その時、シマウマさんは「恐怖」という感情を抱くことになったのですが、もしもこの「恐怖」という感情を忘れてしまったら、どうなるでしょうか?

きっと次ライオンと遭遇した時はボケーとして一瞬で食べられてしまうでしょう。

 

つまり、喜怒哀楽などの情動記憶は生存に非常に重要なものなのです。

 

メッセージをストーリーテリングに乗せて伝えることで、それが相手の記憶に長期保存されるようになるのです。

 

ストーリーテリングの3ステップ

ここではストーリーテリングを作成する上での構成についてお伝えしていこうと思います。

 

つまり、ストーリーテリングを作るためのレシピですね。たったの3ステップなので、ぜひこの記事を読みながらマスターしていただければと思います。

  1. 興味喚起
  2. 物語
  3. 行動要請

 

ステップ1:興味喚起

興味喚起とは、相手に興味を持ってもらうための冒頭のアクションです。話し始めでいかにお客さまを惹きつけることができるかが非常に重要になります。

 

では話の冒頭で相手に興味を持ってもらうためには何をすれば良いのでしょうか?

それは「質問」です。

 

たとえば「パンはパンでも食べられないパンはな〜んだ?」という質問をされたとします。すると質問をされた側は「え〜だんだろう?」と頭をフル回転させます。

 

これこそ、相手があなたの話に興味を持っている状態になります。基本的にはどのような形でも大丈夫なので相手に「質問」を投げて興味をもたせてから物語を語るようにしましょう

 

具体例
  • ラポール構築の3原則って知ってますか?
  • 投資って全部で何種類あると思いますか?
  • この数字を見て何か思いつくことってありますか?

 

ステップ2:物語

やっとストーリーを語り始めるのですが、ここで重要なのがストーリーを「具体的に描写すること」です。

 

前述した通り、人は想像しやすいものに対して好意を抱くようになるという利用可能性ヒューリスティクスという心理があります。

 

つまり、ストーリーを具体的に描写をしないと相手に想像してもらうことができなくなり、それゆえあなたの望むアクションをしてもらうことが難しくなってしまうのです。

 

物語の材料

スポーツ選手、起業家、冒険家、動物、童話、体験談など

 

ステップ3:行動要請

行動要請とは、相手に対して具体的なアクションを取ってもらうように働きかけることです。

 

「勉強しなさい!」「掃除をしなさい!」「行動しなさい!」

ストーリーを伝え終わったらすぐに、あなたの望む行動を相手に伝えて、その行動を取ってもらうようにしましょう。

 

ストーリーテリングを考える順番

ストーリーテリングを作成する時には先ほどの1〜3のステップを逆にすると作りやすくなります。

 

つまり
「行動要請」→「物語」→「興味喚起」の順番で作成します。

 

この順番で作る理由はたった1つです。それは「行動要請」がストーリーテリングの目的だからです。ストーリーテリングはあくまでも相手を行動させるために使う話術だということを忘れないようにしてください

 

そして次に、その行動要請にふさわしい「物語」をチョイスして挿入します。最後に、相手に興味をもたせるための「興味喚起」を考えると誰でも簡単にストーリーテリングを作成することができるようになります。

 

ストーリーテリングを作ってみた!

ストーリーテリング

ではここからはロバート・チャルディーニ氏の「影響力の武器」から引用したストーリーテリングを一緒にみていこうと思います!

 

ステップ1:興味喚起

“オオタニ”
あなたは七面鳥って知っていますか?

 

ステップ2:物語

 

“オオタニ”

七面鳥の母鳥って本当に面倒見が良くて、雛鳥が「ピー、ピー」と鳴けば、寒さから守ったり、餌を与えたり、天敵から自らを犠牲にしてでも助けようとするんです。

 

実はこの「ピー、ピー」という鳴き声すごく重要で、鳴き声がなければ先ほどのような行動を取ることなく、世話も一切せず、最悪の場合雛鳥を殺してしまうことさえあるんです。

 

そのことある面白い研究によって発見したのです。

 

研究者は七面鳥の天敵である長毛イタチの剥製を使って実験を行いました。この剥製はラジコン式になっており遠隔で操作でき、剥製の中には雛鳥の「ピー、ピー」という鳴き声が録音されたテープが入っています。

 

そして、その剥製をラジコンで操作して、七面鳥の巣に近づけたのです。すると母鳥は勢いよく飛びかかりくちばしで突き、爪で引っかいたんです。

 

しかし、録音しておいた雛鳥の「ピー、ピー」という音声を流すとどうなったと思います?

 

一瞬のうちに大きな羽で長毛イタチを羽で包み込み、愛でるようになったんですよ!

 

 

行動要請

 

“オオタニ”

僕この話を聞いたときに思ったんですよ。これって人間も一緒なんじゃないかな?って。

 

たとえば、バレンタインデーにチョコをもらったら、ホワイトデーに何かそのお返しをしなければならないという義務感のようなものを背負うじゃなですか?

 

これも先ほどの七面鳥の雛鳥の「ピー、ピー」と全く一緒なんですよね。つまり、ある刺激に対してある決まった反応が起きるってことなんですよ!

 

僕たちビジネスマンはお客さまと向き合うときにただなんとなく、トークをしたり文章を書いていますが、もっとこのような科学的知識を学んで行くべきなんじゃないでしょうか?

 

だから〇〇さんも、ビジネスマンとしてお金を稼いでいこうとされているのであれば、ぜひ科学的知識を学ばれることをオススメします!

 

まとめ

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いかがでしたか?

 

行動要請としては、「科学の知識を学びましょう!」でしたよね?

そこから、それを証明するために七面鳥の具体例を用いて説明しました。

そして、お客さまに興味を持ってもらうための興味喚起を作成したのです。

 

このような形であなたもストーリーテリングを作ってみてください。よく使う行動要請をまずは書き出して、そこから具体例を本やブログなどで探して行くようにしましょう。

 

一度作ったら一生使えますので、この記事を読み終わったらすぐに作成するようにしてみてください!

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

 

 

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