即決で契約をとるクロージングのコツ

“オオタニ”
本日のテーマはクロージングコツです!

本日のブログテーマ
・5つのクロージングのOKサイン
・販売者と顧客のクロージングの必要条件

クロージングは、営業マンにとって永遠のテーマです。

もしも、間違ったクロージングをお客様にしてしまうと、お客様から嫌な顔をされたり、最悪のケースだと関係性がズタボロになってしまいます。

クロージング次第では、「そのお客様」が成約にならなかったとしても、「その先のお客様」から成約をもらえていた可能性も十分にあったはずです。

つまりクロージングは「上手に」やらなければいけません。少しのミスが大きな失敗を生んでしまうからです。

本日はそんなクロージングに悩みのある営業マン向けに記事を書きました。

今回お伝えする考え方コツをしっかり押さえていれば、お客様との関係性も良好に保ち続けることができるし、最悪のケースでも紹介がもらえるような営業をすることができるようになります。

今日からはお客様も営業マンもストレスのない素敵なクロージングを行いましょう!

 

クロージングのコツ:5つの顧客サイン

クロージングのコツ

クロージングで重要なのはなんといっても「タイミング」です。このタイミングが全てだといっても
過言ではありません。

もしも、お客様がこのような顔をしていたらクロージングなんて一切困らないですよね?

「もう、クロージングしていいですよ!」

今回はクロージングをしてもOKだというお客様の5つのサインを大公開しようと思います。

この5つのサインが出ていれば、90%の確率でお客様から「イエス」をもらうことができるようになります。

では一つひとつ見ていきましょう。

 

クロージングのサイン①:支払い条件を尋ねられた時

この質問を受けたお客様は、金銭的な条件を満たしていればほぼ100%契約を獲得できるようになります。この質問は裏を返すと、「価格さえよかったら契約します!」というサインなんです。

つまりプレゼンの段階でしっかり価値提供ができた証拠です。

この質問をされたら自信を持ってクロージングをかけるようにしましょう!

 

クロージングのサイン②:商品に関する質問

これはあなたがプレゼンで伝えた内容のより深い部分を質問してきた時です。たとえば「先ほどお話されていた〇〇(内容)というのは××ということですか?」

この質問はあなたの商品の詳細をより知りたいという証拠です。

お客様の質問にしっかり答えて納得感を与えることができれば、クロージングに入りましょう。

 

クロージングのサイン③:笑顔でうなずいている

プレゼン中に、笑顔でうなずいていたらこれもまたクロージングポイントです。お客様はあなたの話を聴きながら、自分の理想の未来を想像しています。

そして、ワクワクしてあなたの話を集中してきいているのです。プレゼン中に笑顔が出てきたら、クロージングの準備に取り抱えるようにしましょう。

 

クロージングのサイン④:プレゼンに積極的に参加

プレゼン中にあなたがお客様に質問などをする場面があるかと思います。そんな時にかなり積極的に語り出すお客様っていませんか?

自分の経験や考えなどをものすごくアウトプットしてくる人です。一見煙たいように思いますが、お客様はものすごく良い気分になっています。

このタイプの人は成約率が非常に高いです。あなたにも経験ありますよね?

語り出しているということは、クロージングをするチャンスと捉えるようにしてみてください。

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クロージングのサイン⑤:数字を計算し始めた時

このケースも成約率が非常に高いです。支払うべき金額をある程度予想し、リスクとメリットをしっかり考えているのです。

たとえばクレジットカードの残高とか預金額などを計算し始めたらかなり期待できます。

プレゼン中にお客様から「ちょっと待ってくださいね!」というセリフが飛び出してきて携帯などをいじり始めたら落ち着いて待ってあげてください。

 

クロージングのコツ:クロージングの必要条件

クロージングのコツ

販売側と顧客側の両者がしっかり必要条件を満たしていないとクロージングに入ってはいけません。ここでは、販売側と購入側で満たしていないといけない必要条件について解説します。

 

クロージングの必要条件:販売側

①お客様のニーズをしっかり把握している

セールスプロセスの中にヒアリングという作業があります。

営業とは、問題解決です。

では、問題とは?

問題とは、「現状と理想のギャップ」です。

つまりヒアリングの作業でお客様の現状と理想のギャップを把握できていないのであればあなたはクロージングをすることはできないのです。

これら2つのことを聞けていない状態でクロージングをかけることは「押し売り」です。たとえばお医者さんが問診・診察をせずに薬を渡してきたら不快ですよね?

つまりクロージングとはヒアリングができていないと行ってはいけないのです。

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②ご購入してもらうための熱意がある

営業とは、熱意の転移です。

あなたがお客様に対して「本気で助けたい!」と思っていないのであれば契約をもらうことは難しいです。

私も営業を流れ作業でやってしまっていた時期がありました。だんだん営業に慣れてきて、熱意を込めずに営業をしていたのです。

その瞬間、一気に売れなくなりました。貢献という熱意こそがお客様の購買意欲に火を灯すということですね。

 

③反論処理の準備ができている

クロージングの後にほとんどのケースでお客様は購入を渋ります。今回は反論処理の話は具体的にしませんが、少しだけお伝えしておきます。

その購入を渋るほとんどの理由が、「お金」です。

そこで登場するのが、反論処理です。

たとえば、

お客様:「今お金がなくて・・・」

販売者:「そうですよね!もちろん、人生の中で
     非常に高い買い物だとは思うのですが、
     これって1日にしたら3000円なんです

     〇〇さんは1日3000円の飲み代を
     我慢することはできますか?」

お客様:「それだったらできそうです!
     これってクレジット決済できますか?」

販売者:「もちろんです!」

 

このように、お客様が反論してきたことに対して処理するためのトークを設計しておくことが非常に重要なんです。反論処理の準備ができていないということは、裸で戦争に行くのと一緒です。防具服をきて、銃を持って、ナイフを持ってというように徹底的な準備が必要になります。

武器を持っていけば裸よりは怖く無いですよね?つまり反論処理の準備ができていればクロージングは怖くなくなるのです。

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クロージングの必要条件:顧客側

①商品への欲求が高まっている

お客様から「欲しいなぁ〜」という感じが伝わっていないのにクロージングをかけることはリスクです。

これは前にお伝えしたクロージングのサインを明確にキャッチしてクロージングを行うようにしましょう。

営業とはあくまでも「カレーが欲しい!」と言っている人にカレーを与えることなのです。そこで販売側が「いやいや!チャーハンでしょ!」と言ってしまてはいけないのです。

お客様に貢献できる領域をしっかり探し、明確に商品提案していくことこそが営業なのです。

 

②あなた&商品を信頼している

営業に信頼は命です

プレゼンやクロージングの前段階で信頼関係も取れていない、ヒアリングもできていない。こんな状態ではそもそも商品を売ることはできません。

人間としてもしっかり信頼してもらい、商品にも大きな信頼を寄せてもらうことが重要です。

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③お客様が商品のことを理解している

人は透明性の高いものにお金を払おうとしません。たとえばあなたは何が入っているかわからない福袋に100万円払うことはできますか?

これは福袋の中身が実際に100万円相当のものが入っていたとしても、人は見えないものにお金を出すことに恐怖を感じるのです。

特に人はコーチ・コンサルタント・セラピストなどにお金を払うことにかなりの恐怖を感じます。(目に見えないから)

だからこそ、私たちはその内容をイメージさせてあげないといけません。プレゼンでのイメージ・論理性などでお客様の商品に対する理解度は大き行く変わります。

 

まとめ

今回の内容はいかがでしたか?

単純だけれどもなかなか普段意識しづらいものばかりだったのではないでしょうか?

しかしこれであなたもクロージングマスターです!

人の心理を理解し、そのタイミングを明確にすることができたあなたはもうビクビクしながらクロージングはしないでしょう。

あなたが自信満々でクロージングができることを心より願っております。

「売り込む」のではなく、「寄り添う」のです!

 

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