即決で契約をとるクロージングのコツ

“オオタニ”
本日のテーマはクロージングコツです!

本日のブログテーマ
・クロージングのOKサインとは?

クロージングが辛い・・・

クロージングは、全ての営業プロセスの中で一番緊張すし、ストレスのかかるプロセスだと言っても過言ではありません。

なぜならクロージングは間違ったやり方をしてしまうと、お客様から嫌な顔をされ、最悪のケースだと関係がズタボロになり、口論にまで発展するからです。

あなたも営業を長くしているのであれば、一度はお客様と関係がこじれたことがあるのではないでしょうか?

しかしそうは言うものの、クロージング次第ではお客様から全く嫌われることなく契約がもらえるようになったり、契約にならなかったとしても紹介がもらえるなんていうこともあります。

つまりクロージング上手に・・・行えば何の問題もないということです。

そこで本日はそんなクロージングに悩みのある営業マン向けに記事を書きました。

以下でお伝えする考え方やコツをしっかり押さえていれば、お客様との関係を良好に保ち続け、契約にならなかったとしても紹介がもらえるようになります。

ぜひ最後まで読んで実践していただければと思います!

 

クロージングのコツ:5つの顧客サイン

クロージングのコツ

クロージングでお客様との関係がこじれないようにするには、クロージングをしても大丈夫だというサインを知ることが大切です。

たとえば犬は嬉しいことに対しては尻尾を振り、嫌なことがあるとその尻尾はダランとしており、怒っている時は唸り声を上げます。

これは営業でも全く一緒でお客様には「クロージングしても良いですよ!」というサインが存在します。だからそのサインを見極めてクロージングをすることができれば、お客様との関係がこじれることはほとんどなくなるのです。

ではここから先は「クロージングをしても大丈夫!」という5つのサインについてお伝えして行こうと思います!

 

クロージングのサイン①:支払い条件を尋ねられた時

この質問を受けたお客様は、金銭的な条件を満たしていればほぼ100%契約を獲得できるようになります。

なぜならこの質問は裏を返すと「価格さえよかったら契約します!」というサインなのです。

たとえばダイエットの方法を知りたがっている人はほぼ必ずダイエットをしたがっている人ですよね?笑(当たり前ですが)

この質問が来ているということは商品の価値をしっかり伝えることができたということですので、安心してクロージングしていただければと思います。

 

クロージングのサイン②:商品に関する質問

これはあなたがプレゼンテーションで伝えた内容のより深い部分を質問してきた時です。

たとえば「先ほどお話されていた〇〇(内容)というのは××ということですか?」

この質問はあなたの商品の詳細をより知りたいという証拠です。

それだけ詳しく商品の中身について注意深く質問をするということは、商品を購入した後のことをしっかり考えているということですので、この場合も自信を持ってクロージングに臨みましょう。

 

クロージングのサイン③:笑顔でうなずいている

プレゼン中に笑顔でうなずきながら話を聞いていたら、これもクロージングポイントとなります。

なぜならお客様はあなたの話に嫌悪感を感じいない可能性が非常に高いからです。何かを売り込まれていると感じる時は基本的に顔が暗くなることがほとんどです。

しかしここでこのような疑問を抱く人もいるのではないでしょうか?それは「笑顔になっていてもそれって作り笑顔の可能性もあるのでは?」という疑問です。

その時は相手の目尻を意識して見るようにしましょう。

作り笑顔の場合は、目尻にシワが一切できません。しかし本当の笑顔の場合は目尻にシワができます

プレゼンテーションの時に後者のような本気の笑顔を見せている時はかなり激アツだと考えてもらって大丈夫です。


 

クロージングのサイン④:プレゼンに積極的に参加

プレゼン中に積極的にプレゼンに参加して来るお客様と商談したことはありませんか?

たとえばプレゼン中にこちらが質問をしていないのに「ちなみにこれって、〜ということですか?」「僕も〜の経験あります!」とか積極的にプレゼンに参加して来る人がたまにいます。

このようなサインもクロージングポイントとなります。

なぜなら積極的にプレゼンに参加しているということは、それだけ商品説明に対して嫌悪感を持っておらずもっとその中身を知りたいと感じている証拠だからです。

③でもお伝えしましたが、基本的にプレゼンという何かを売り込まれている時、人は嫌悪感を抱き口数が少なくなることが多いです。

このようにプレゼンに積極的に参加している場合、それは大きなクロージングポイントとなりますので、自信を持ってクロージングしましょう!

【プレゼンテーション】高確率の契約を獲得する4つのコツ

2019年6月1日

 

クロージングのサイン⑤:数字を計算し始めた時

数字の計算とは、金額を提示した後の話で、支払いができるか?できないか?を確認している段階です。

これはクロージングポイントとしては非常に激アツです。

なぜなら商品の中身については満足してくれており、あとは経済面をクリアできれば、契約したいというサインだからです。

たとえば金額を提示した後にお客様が自分から・・・・「ちょっと待ってくださいね!」とクレジットカードや銀行口座の残高を確認し始めた場合ですね。

基本的に商品を購入する際、このように自分から残高を確認するケースはかなり珍しいです。

なぜならお金を支払うことは「痛み」を伴う行為だからです。

カーネギー・メロン大学、スタンフォード大学、マサチューセッツ工科大学の共同研究によると、お金を支払う時、物理的痛みを受ける時と同じ脳の領域が反応するということが分かっています。

このようにそんな痛みを伴う「お金を支払う」という行為を自ら積極的にしようとしているということはそれだけ購買意欲も高く、それゆえクロージングポイントとなるわけですね。

 

 

クロージングのコツ:クロージングの必要条件

クロージングのコツ

ここからはさらに発展コースとして、クロージングを行う際に販売者が満たしていなければならない条件をそれぞれ3つお伝えして行こうと思います。

 

①お客様の問題をしっかり把握している

お客様の問題をしっかり把握していないのに、クロージングをしてはいけません。ちなみに問題とは、「願望」と「悩み」のギャップのことです。
※下の図を参照してください

ではなぜその問題を正解に把握していない状態でクロージングをしてはいけないのでしょうか?

それは僕たち販売者の仕事はこの「願望」と「悩み」のギャップを埋めることだからです。

ということはお客様の「願望」と「悩み」を正確に理解していないのにクロージングをすることは絶対にあってはならないのです。

たとえば僕があなたに対して急にダイエットサプリを勧めてきたらどう思いますか?きっと「この人自分のお金のことしか考えてないんだなぁ〜」と思いませんか?

なぜそのように思うのかは簡単です。それは僕があなたの「悩み」と「願望」を理解せずに、商品を売り込んでしまったからです。

このように「願望」と「悩み」のギャップを正確に理解していないのに、クロージングをしてしまうとお客様から「この人お金のために商品売っているんだ・・・」と幻滅されてしまいます。

ちなみに「願望」と「悩み」のギャップを理解せずに商品の提案をすることを押し売りといいます。

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2018年7月25日

 

②ご購入してもらうための熱意がある

営業とは、熱意の転移です。

あなたがお客様を「本気で助けたい!」と思っていないのに、契約を取ることは非常に困難を極めます。

なぜならお客様はあなたに対して少しでも「この人は自分のために商品を売っている」と感じた瞬間に、商品を買わなくなるからです。

お客様にとって営業マンに入るインセンティブやノルマなどはどうでも良いのです。彼らが気にしていることは商品を買うことでどのような問題を解決でき、どのような願望を叶えることができるのか?ということだけです。

だからあなたがお客様を「本気で助けたい!」と思えば、それが言葉や表情、雰囲気で全てお客様に伝わり、お客様も勇気を出してお金を支払うことができるわけです。

 

③反論処理の準備ができている

クロージングの後にほとんどのお客様は購入を渋ろうとします。

なぜならクロージングのサイン⑤でもお伝えした通り、お金を支払うことは「痛み」を伴う行為だからです。人は商品を欲しいと思っていても、お金を支払いたいとは思っていないわけですね。

たとえば「検討します」「他社と比べてみます」「忙しくて」「お金が厳しくて」などのように購入しないための言い訳を並び立てます。つまりお客様は反論をするわけですね。

そんな時に重要になるのが反論処理という営業スキルです。反論処理とは、お客様の商品を買わない理由を処理していく営業プロセスです。

たとえば

 

反論処理の具体例
お客さま
お金が無くて・・・
“オオタニ”
そうですよね!それでしたら分割払いという方法もあり、最低分割金額は毎月9,000円にすることもできいますがいかがでしょうか?
お客さま
毎月9,000円ですか・・・
“オオタニ”
そうです!この金額って毎月2回の飲み代を我慢するという話だと思うのですが、それはできそうですか?
お客さま
なるほどそう考えたらいけそうですね!
“オオタニ”
今の生活を少しでも変えたいという気持ちと毎月2回の飲み代を我慢することの2つを両天秤にかけてみたらどちらを選ばれますか?
お客さま
前者を選びますね。。。
“オオタニ”
そうですよね!それでしたらここで勇気を出して一緒に頑張ってみませんか?僕も頑張りますので!
お客さま
はい!

このようにお客様の反論をすかさず処理するために、あらかじめそのトークを準備をしておく必要があるのです。

なぜなら繰り返しにはありますが、反論はほぼ必ずされるからです。

たとえば反論処理の準備ができていないということは、裸で戦争に行くのと全く一緒です。武器も持たされずに戦場に送り出されると恐怖を感じると思いませんか?

このように反論処理の準備ができているだけで、安心して商談に臨むことができるわけですね。

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【反論処理】と【事前反論処理】を徹底解説

2018年10月2日

 

最後に

本日はクロージングの際に重要な5つの顧客サイン営業マンが満たしていなければならない条件を3つご紹介しました。

これらのことをしっかりマスターできていれば、今後クロージングでお客様から嫌われることはほとんど無くなります。

タイミングを見計らって正確にクロージングをするように常に心がけるようにしましょう!

クロージング コツ

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