【ニーズ喚起】の極意を徹底攻略!

“オオタニ”
今回はお客様から80%のニーズを聞き出せるニーズ喚起の3ステップ!についてお伝えしていこうと思います

 

今回のブログメリット
①お客様から嫌われることなく本音を聞き出すことができる

②プレゼンまでの移行率がアップする

③お客様の購買意欲を高めることができる

 

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

 

ニーズ喚起とは

ニーズ喚起

ニーズ喚起とは、お客様の問題を聞き出す作業になります。ニーズ喚起という難しい言葉を使っていますが簡単に言うとヒアリングのことです。

 

ニーズ喚起が必要な理由とは!?

そもそも何でニーズ喚起が必要なのでしょうか?

それは営業というものがそもそも何なのかということについてしっかり言及する必要があります。

 

営業とは?

あなたは営業をどのように定義していますか?

ちょっと営業について勉強している方でしたらすぐに答えが出るかと思います。

営業とは、「お客様の問題解決」です。

 

問題とは?

では問題解決「問題」とは何なのでしょうか?

問題とは、「現状の悩み」「理想の結果」のギャップです。

ニーズ喚起

つまり商品を購入してもらうにはお客様の問題(現状の悩み&理想の結果のギャップ)を正確に理解しておかなければならないのです。

 

ニーズ喚起の3ステップを公開!

ニーズ喚起

つまりあなたが何かの商品を営業している限りニーズ喚起という技術は非常に重要なものなのです。

そこで今回はお客様から「本音の悩み」と「本音の理想」を聞き出すための方法についてお伝えしていこうと思います。

 

ニーズ喚起の3ステップ①:WORKトーク

ニーズ喚起

まずはお客様の仕事についてしっかり聞きましょう。

「今どのような
 お仕事をされていらっしゃるんですか?」
「今のお仕事をされてどれくらいなんですか?」

 

仕事を聞く理由は2つあります。

①あなたの商品を導入できるか?
②支払い能力はあるのか?

 

①あなたの商品を導入できるか?

お客様の仕事を聞かないとあなたの商品サービスを導入できるのかどうかがわからないことがあります。

たとえばあなたが営業のコンサルをしているのであれば、お客様が何らかの営業職についている必要があります。

つまり必要ないものをお客様に売ってはいけないということです。

 

②支払い能力はあるのか?

高単価な商品を売っていればいるほどこの条件は重要になります。

もしもあなたが保険を扱っているのであれば、お客様の収入面が非常に心配になりますよね。保険は特に人が人生で行う買い物の中でトップ3に入る大きな買い物なので。

もしもお客様がお医者さん・弁護士・SEなどの仕事をしているのであれば保険の商品を売るのに最高の人たちです。

仕事を聞くことでお客様の収入が丸分かりしてしまうのです。

 

ニーズ喚起の3ステップ②:VISIONトーク

ニーズ喚起

VISION(ビジョン)とはお客様の理想の結果のことです。

「〇〇さんは最終的に
 どのようになりたいんですか?」
「今年中に叶えたいも目標って何かありますか?」

 

なんどもお伝えしますが、私たちの役割はお客様の問題解決です。

問題とは現状の悩み理想の結果のギャップでしたね?

ここではその中の「理想の結果」についてしっかり聞く作業になります。

 

VISIONトークで重要なのが
①計測可能な目標にする
②目標に期限を付ける です。

 

①計測可能な目標にする

たまに目標を聞くと
「もっと稼ぎたい!」
「幸せになりたい!」
「尊敬されたい!」

などなどの目標を聞くことがあります。もちろんこれらの目標は素晴らしいものです。しかしこれらの目標は「世界平和」と同じレベルで抽象的すぎます。

そこで使うのが「数字」です。

  • 今年の7月までに月収50万円以上を達成したいです!
  • 今年の来年の3月までにMDRT(保険業界の称号)を獲得する!
  • 来年の12月までに組織を100名以上にする!

 

このように目標は常に数字で計測可能にしていきましょう。計測可能な目標にすればお客様もイメージがつきやすいので安心してあなたから商品を購入することができるようにもなるのです。

 

②目標に期限を付ける

これは先ほどの例にも出てきましたが、いつまでに?ということです。

販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーをご存知でしょうか?彼はこのようなことを言っています。

「期限の無い目標はただの空想である」

まさにその通りです。期限を設けた目標を設定することでより細かい目標も設定してあげるようにしましょう。

 

ニーズ喚起の3ステップ③:STATUSトーク

ニーズ喚起

STATUS(ステータス)とは、お客様の現状の悩みです。先ほどのステップでは、お客様の「理想の結果」についてヒアリングしました。あとは現状の悩みさえ聞ければヒアリングは完了です。

STATUSトークで意識するべきことは

①課題を明確化させる 
②課題に対して優先順位を付ける
③お客様の今の取り組みを聞く です。

 

①課題を明確化させる

理想を聞いたら次はお客様の現状の課題を明確化させます。

「先ほどのも目標を達成するために
 課題を強いて3つあげるとしたら何がありますか?」

 

このトークを使ってお客様の目標達成に必要な課題を明確化させます。ここで重要なのは「強いて3つあげるとしたら?」というところです。

「課題はなんですか?」と聞いてしまうとお客様はなかなか課題を発見することができません。しかし「強いて3つ」ということでお客様の頭の中は「3つ探そう!」という頭になるので、課題を発見しやすくなるのです。

 

②課題に対して優先順位を付ける

先ほど出た課題に対して優先順位をつけさせましょう。

「では先ほどの3つの課題のうち
優先順位が一番高いのはどれですか?」

 

その質問からお客様が選んだものに対してのちに興味付けというセールスプロセスを行うのです。

 

③お客様の今の取り組みを聞く

先ほどの優先順位No. 1の課題でお客様が今行っている取り組みを聞き出しましょう。

「ちなみに〇〇さんはこの課題に対して
 今どのような取り組みをされていますか?」

 

もしもこの質問に対して何もしていないということであれば、これは契約率をあげる絶好のチャンスです。その方法についてあなたが教えてあげれば良いのです。

するとお客様はあなたのことを絶対的な先生として慕うようになりますので購入率がかなり上がります。

 

まとめ

ここまでの内容を復習しましょう。

①仕事の話をする

②目標の話をする

③課題の話をする

 

ニーズ喚起はこの3つのステップで終わりになります。しかし、お分かりだと思いますが、ニーズ喚起だけで営業を完璧にすることはできません。

ニーズ喚起の前にはお客様と強固なラポール形成を行わなければなりませんし、ニーズ喚起の後には商品・サービスに興味を持ってもらうための興味付けを行わなければなりません。さらにその後には、プレゼンテーションを行い、最後にはクロージングで締めくくります。

営業力をUPさせるためにさらに、スキルを磨きたい方は下記のブログをぜひ参考にしていただければと思います。

 

 

科学に基づく信頼関係構築のテクニックが全て学べる最強の1冊を1,980円で手に入れられる!

 

毎月ビジネス本1冊の値段で科学のセールス戦略が学べるオンラインサロンがついに開講!

あなたも『知』を愛するビジネスマンになりませんか?

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。