ラポール構築だけで契約は取れる!?

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“オオタニ”
ラポール構築だけで本当に契約が取れるのか?と思った人もたくさんいるでしょう

信頼関係を構築するだけで契約が取れるのであれば苦労しないですよね?

 

では私はここで1つあなたに白状しましょう。確かに、信頼関係だけではもちろん契約を獲得することは難しいかもしれません。

しかし信頼関係がなければ契約は99%あり得ません。

 

そこで今回は堅いラポールを構築するためのコツについてお伝えしていこうと思います!

 

ラポール構築がなぜ重要なのか?

ラポール構築

セールスの基本からお伝えしていこうと思います。

そもそもセールスにラポール構築が必要な理由とは一体なんのでしょうか?

 

それはお客様の抱える悩み願望を聞き出したいからです。次で詳しく解説していきます。

 

セールスとは現状と理想のギャップを埋めること

私たちセールスマンの仕事はお客様の問題解決です。

つまり、先ほどお伝えした悩み願望を聞き出してそのギャップを埋めてあげるのです。

 

しかし、顧客は会って間もない人に対して悩みや願望などを話してくれるのでしょうか?

特殊な人間ではない限りそんなことはないですよね?

 

だからこそ、顧客を堅いラポールを構築することで、その悩みや願望を打ち明けやすくしてあげるのです。ラポール構築は顧客のヒアリングを行う上での潤滑剤なのです。

 

では次に堅いラポール構築を行う上で欠かすことが出来ない、コツについてお伝えしていこうと思います。

 

共通点の発見

ラポール構築

心理学の世界では、共通点があればあるだけ仲良くなれるということが分かっています。

たとえば想像してもらいたいのですが、出身・趣味・仕事の種類が一緒の友達がいたとしたらかなりの確率でその人とは仲良くなれる気がしませんか?

 

これは類似性の法則というもので、「影響力の武器」という本を書いたロバート・チャルディーニの研究で分かっています。

なので、顧客と会ったらなくべく多くの共通点を探すように心がけましょう。

 

自己開示

ラポール構築

人は謎めいているものに対してストレスや不快感を感じます。

これをマム効果と言います。

 

あなたが初対面の人に対して警戒心を抱いているのはこのマム効果が深く関わっているのです。

これは顧客も全く一緒だし、さらに顧客は何かを売られるかもしれないという気持ちであなたに会っているのでなおさら不安やストレスを感じ安くなっています。

 

しっかり自分を自己開示を行い、顧客の警戒心を解いていきましょう。

 

返報性の原理

何かをしてもらったらそのお返しをしなければならないと思う心理的効果

 

人間はプライベートな情報を話せば話すほど相手のことを信頼するようになります。

これを上手く使っているのが占い師です。

占い師のもとにやって来るひとは基本的に何かの悩みを抱えている人なので、相談者はすぐに占い師に対して普段他人には言えない悩みを打ち明けます。

すると相談者の人は占い師のことを信頼して、占い師のいうことなすことを全て受け入れるようになるのです。

 

認知的不協和の解消理論

上記のような占い師は認知的不協和の解消理論を使って相談者を信頼させるというテクニックを使っているのです。

 

認知的不協和を簡単に解説しようと思います。

あなたは相手を信頼するメカニズムは次のうちどれだと思いますか?

  • 信頼→プライベートな情報を話す
  • プライベートな情報を話す→信頼

この質問にほとんどの人たちは前者だと答えます。

 

しかし、実際は全く逆で後者が信頼のメカニズムなのです。

うっかりプライベートな話をしてしまったことによって脳が「この人は良い人なんだ!」と勘違いするのです。

 

これを認知的不協和の解消理論というのです。

つまり、人と仲良くなるには、プライベートな情報を吐き出させるテクニックを磨けば良いということになりますね。

 

好意の返報性

ではプライベートな話を相手にさせるにはどうすれば良いのでしょうか?

「趣味はなんですか!?」「出身はどちらですか!?」「何人家族ですか!?」なんて矢継ぎ早に質問をしても顧客から嫌われてしまいます。

 

そこで先ほどの返報性の法則を応用するのです。

つまり、あなたから先に自己開示してしまえば良いのです。すると相手は「この人も自分のことを話してくれたから私も話さなきゃ!」と心理的に思うよになります。

 

つまりプライベートな情報をどんどん話してくれるようになるのです。「相手から聞きたいことはまずこちらから開示する」という鉄則をしっかり覚えておいてください。

 

バックトラッキング

ラポール構築

バックトラッキング とは、おうむ返しのことです。

相手が言った言葉をそのまま繰り返して発言するのです。

例えば次のような場面です。

 

 

 

具体例

“オオタニ”
まいちゃんって休みの日って何してるの?

 

まいやん
う〜〜ん休みの日はお散歩してるかなぁ〜

 

“オオタニ”
へぇ〜散歩してるんだ!それって家の近くを散歩してるの?

 

まいやん
いや、電車で今まで行ったことのないところに行ってその周辺を散歩するかな?

 

“オオタニ”
今まで行ったことのないところで散歩するんだ!なんで行ったことのないところで散歩するの?

 

 

このように、相手の言ったことをそのままの形で繰り返し、さらに質問をすることで相手は「この人私の話をちゃんと聞いてくれてるなぁ〜」と思うようになります。

 

つまり、しっかりとラポール構築をすることができるようになるのです。

「バックトラッキング+質問」を絶対に忘れないようにしてください。

 

ペーシングとミラーリング

ラポール構築

ペーシング

ペーシングとは、相手の話し方・状態・呼吸などのペースを合わせることです。

 

たとえば、長年連れ添った夫婦って話し方・状態・呼吸などが似てきませんか?

つまり「好意を持つ→似てくる」のです。

 

ペーシングとはそれを意図的にやっていくということです。

つまり「意図的に似せる→好意を得る」のです。

 

ミラーリング

ミラーリングとは、相手の身振りや動作を合わせることです。

たとえば

  • 相手が腕を組んだらあなたも腕を組む。
  • 相手が頭をかいたらあなたも頭をかく。
  • 相手がコーヒーを飲んだらあなたも飲む。

 

このように相手の動作や身振りを合わせることがミラーリングです。

 

顕在意識と潜在意識

顕在意識とは普段私たちが意識的に行なっていることです。

  • 記事を書く
  • 人と話す
  • 本を読む

 

潜在意識とは普段私たちが無意識で行なっていることです。

  • 歯を磨く
  • 歩く
  • 寝る

 

では普段私たちは顕在意識と潜在意識をどれくらいの割合で行動をしているでしょうか?

顕在意識:7%、潜在意識:93%と言われています。

 

ラポール構築は潜在意識に訴えろ!

潜在意識と顕在意識のもう1つの違いが批判や判断機能を持っているかいないかです。

簡単い言うと、疑うことをするのかしないのかです。

 

もうお分かりの通り潜在意識は判断機能を持っています。

しかし、顕在意識はしっかり論理で考えるために判断機能を持っています。

 

だから、ラポール構築もこの潜在意識に直接訴えることができればすぐに仲良くなることができるのです。

 

しかしそんな方法あるのでしょうか?

 

それが私が先ほど解説したペーシングミラーリングなのです。これら2つのスキルは潜在意識に直接訴えかけることができる最強のコミュニケーション手法なのです。

 

まとめ

今回のテーマをまとめます。

  • 共通点の発見
  • 自己開示
  • バックトラッキング
  • ペーシング
  • ミラーリング

 

以上がラポール構築を円滑にするスキルでした。正直これらのことをしっかり実践することができれば今後ラポール構築に困ることは一切ないでしょう。

むしろ内容が濃すぎるくらいです。

 

これらのことを意識して顧客とコミュニケーションをするだけであなたの契約率に大きな変化が生まれることは間違いないでしょう。

なぜなら、何度も言いますが、対人関係の全てのベースは信頼だからです。

 

人との関わりの中で生まれるセールスももちろん例外ではなありません。本日のスキルを効果的に使うことで顧客と深い信頼関係が築けるようにしていきましょう!

 

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