営業を成功させるたった6つの心理学

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“オオタニ”
営業を成功させる方法はたった1つです

それは心理学を学び人間の構造を知ることです。

それがどういうことかは後ほど6つの心理学を使って解説しますが、簡単に言うと顧客をあなたの思うままに誘導できるような心理的なテクニックを知ることが営業で売上を上げる近道だということです。

今回はそんな理想的な心理学を使った営業のコツを6つご紹介していこうと思います。
(著書「影響力の武器」より引用)

  1. 返報性の法則
  2. 一貫性の法則
  3. 社会的証明
  4. 好意の法則
  5. 権威性の法則
  6. 希少性の法則

営業を成功させる6つの心理学①:返報性の法則

営業 心理学
返報性の法則
何かをもらったらそのお返しをしなけれえばならないと思う心理法則

返報性の原理についてもっと詳しく知りたいという方はこちら

 

好意の返報性

好意の返報性とは、好意を持ってくれた人に対して好意でお返しをしようと思う心理法則です。

心理学者のデニス・リーガン氏がある面白い実験を行いました。

『美術鑑賞』という名目で参加した大学生とAさん(リーガン氏が仕掛けたサクラ)に作品の評価をしてもらうというという実験を行いました。

しかしこの実験の本当の目的は美術鑑賞ではなく、その休憩時間の間にAさんが大学生に取る二つの行動で大学生の反応を調べるというものでした。

  • 行動1:休憩の間に外でコーラを2本買ってきて、1本を「君の分も買ってきたよ」と言って渡す
  • 行動2:休憩の間に外では出ますが、自分の分のコーラしか買って来ない

そして全ての作品評価を終えた後にAさんが大学生に対して「新車が当たるチケットを売っているんだけど、何枚でも良いから購入してくれない?」と頼んだのです。

すると親切にされた大学生はされなかった大学生の2倍ものチケットを購入したのです。コーラを買ってきてもらったという借りを感じた大学生はその借りを返そうとそれだけ多くのチケットを購入したのです。

 

返報性に好感度は関係ない

この実験でさらに驚くべきことが分かりました。

実験の終わりにAさんに対する大学生の好感度の調査も同時にったのですが、好感度によって大学生が購入するチケットの枚数に変化があったのです。つまりAさんに好意を感じている大学生ほど、より多くのチケットを購入していたということです。

もちろんこの事実は別に驚くべきことではありませんよね?

しかし親切にされた大学生はその好感度に関係なくチケットを購入していたのです。つまり返報性の原理は好意レベルに関係なく働く最強の心理法則なのです。

返報性の原理によるお返し

【返報性の原理(法則)】を営業に応用する方法を公開

2018年10月21日

 

営業を成功させる6つの心理学②:一貫性の原理

営業 心理学
一貫性の法則
自分の行動・発言・態度を貫きたいと思う心理法則

コミットメントと一貫性の原理についてもっと詳しく知りたい方はこちら

 

コミットメントと一貫性

たとえば部下であるあなたが上司に「この書類整理してもらえる?」というお願いをされたとします。そしてあなたは「はい」とその要求を引き受けた(コミット)とします。すると「どうしても終わらせないと!」と義務感を持ちます。

他にも来月の目標などをコミットした場合もこの現象は起こります。「来月は100万円の売上を達成します!」と人前でコミットすると「なんとしても100万円の売上を作らないと!」と義務感を持ち売上を作るために必死になるでしょう。

このように人はある約束をすると社会的地位を維持するためにその約束をなんとしても守り通そうとする欲求を持っています。つまり周りから白眼視されることを避けるために全力を尽くすわけですね。

 

イエスセット

イエスセットとは、小さなイエスを取り続けることにより最終的に大きなイエスを取るというものです。

つまりイエスを取るための質問をコツコツして、イエスに慣れさせることで最終的に契約という大きなイエスをゲットすることができるようになるのです。

下記の例を見ていきましょう。

本日は素敵な天気ですね

はい

本日は〇〇ということにお悩みがあるということでよろしかったでしょうか?

はい

それでは今から〇〇さんの悩みを解決するための提案をさせていただこうと思うのですが、お時間ありますか?

はい

もしもお話を聞いて少しでも欲しいと思っていただけたら、本日中にお返事をいただくという形でもよろしいでしょうか?

はい

ご質問が無いようでしたら、契約手続きに入らせていただいてもよろしいでしょうか?

はい

このように繰り返しイエスを取ることで、相手の中にイエスの一貫性が生まれます。結果、それが契約という大きなイエスを獲得することに繋がるわけですね。

一貫性の原理を応用した営業

【コミットメントと一貫性の原理(法則)】を営業に応用する方法を公開

2018年10月23日

営業を成功させる6つの心理学③:社会的証明

営業 心理学
社会的証明
人は多数派の行動・発言を支持するという心理法則

社会的証明についてもっと詳しく知りたい方はこちら

 

多数派の行動・発言で錯覚すら起こる

ある実験で長さ15センチのペンと、14センチのペンを並べて被験者1名とサクラ複数に対して「どちらの方が大きいですか?」という質問をしました。

その質問にサクラの全員が明らかに短い14センチのペンの方が長いと評価しました。それに驚いた被験者は「自分が間違っているのかもしれない」という錯覚に陥り、最終的に14センチのペンの方が長いと答えたのです。

つまり多数派の意見で人はいくらでも錯覚してしまうということですね。

 

自分と似た人の意見に従う

あなたは人生で一度も彼氏(彼女)ができたことがなく悩んでいるとします。そこで「そろそろ彼氏(彼女)を作らないとまずい」と思ったあなたはGoogleで恋愛のコンサルをしてくれる学校を探すことにしました。

「恋愛 学校」と検索するとあるAという会社に目が止まります。その会社のホームページには「今まで彼女が出来たことがない人が短期間で恋人ができた」という自分と同じ悩みを抱えた『お客様の声』がたくさんあります。

そこであなたはすかさずホームページからセミナーの申し込みをしたのです。

この一連の流れも社会的証明が影響しています。人は多数派の意見もそうですが、自分と似た境遇の人の意見に従いやすいという性質を持っています

なのであなたも商品を販売する時は『お客様の声』を効果的に使って契約率をUPさせるようにしましょう。

社会的証明を営業に応用する

【社会的証明の原理】を営業に応用する方法を公開

2018年11月7日

 

営業を成功させる6つの心理学④:好意の法則

営業 心理学
好意の法則
人は共通点が多ければ多いほどその人に好意を抱く

 

共通点で仲良くなれる

営業では相手と共通点を発見することが重要だということはよく聞きますよね?

ここまでは営業経験があれば聞いたことがあると思うのですが、実は共通点にも効果的なものとそうでないものが存在します。

ではどのような共通点が効果的で、どのような共通点が効果的ではないでしょうか?

2012年イリノエ大学の研究によると目に見える共通点(事実類似)よりも目に見えない共通点(主観類似)の方がお互いの好意レベルが上がるということが分かっています。

では事実類似と主観類似をそれぞれ見ていきましょう。

 

目に見える共通点

・趣味・興味

そのまま

・生活

仕事や家族などの日常的なこと

・見た目

身長や身につけているもの、髪型など

 

目に見えない共通点

・信念・態度

人生において大切にしていることなど

・コミュニケーション

感情的な話し方なのか?論理的な話し方なのか?など

・パーソナリティー

内向的なのか?外交的なのか?など

 

共通点の発見の仕方

とは言うものの、相手との共通点を見つけることに苦戦する人もかなり多いようです。そこでここからは共通点の見つけ方について少しレクチャーしていこうと思います。

共通点を見つけるコツはお互いの要素を抽象化することです。

たとえば相手が学生時代にやっていたスポーツがサッカーだったとします。しかしあなたが学生時代にやっていたスポーツはバスケットボールでした。これだと明らかに共通点にはならないですよね?

その場合、これら2つの要素に共通する「汗をかく」とか「ずっと動き回る」、「練習が辛い」などの要素に抽象化して無理やり共通点にするわけです。

 

具体例
“オオタニ”
〇〇さんは学生時代何かスポーツはされてたんですか?
お客さま
僕はサッカーをやっていました
“オオタニ”
サッカーをやられてたんですね!僕はバスケットボールをやっていたんですが、サッカーってすごく動き回るスポーツなんで練習とか大変だったんじゃないですか?(共通点)
お客さま
そうなんですねよぉ〜
ラポール形成

共通点の科学

2019年2月21日

営業を成功させる6つの心理学⑤:権威性の法則

営業 心理学
権威性の法則
専門家の意見に従いやすいという心理法則

権威生の法則についてももっと詳しく知りたい方はこちら

 

お医者さんの言うことは絶対だと信じる

私は医師免許を持っていませんし、それに関する専門知識も全くありません。しかし僕が白衣を着てあなたと会ったとします。するとあなたは僕のことを医者と認識して僕のする適当な診断にも真剣に耳を傾け、適当に処方した薬を飲むでしょう。

つまり白衣という医者の象徴を使うことで、あなたは僕のことを医者と勘違いしたのです。

 

このようにもしも自分の発言などに説得力などを持たせたいのであれば、専門家の言葉を引用するのが効果的です。たとえば「時間を管理出来ていない人は時間を管理している人に一生使われることになるって、販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーが言ってました」などですね。

あとは推薦文などをもらうことも販売には非常に効果的ですね。その道の専門家からあなたのことを高く評価する推薦文をもらうのです。もしもその権威となる人物がみんなの知っている人物だとしたらさらに最強の効果を発揮します。

  • 高須クリニックお墨付きの医者
  • スティーブ・ジョブズが認めたプレゼンター
  • 浅田真央の体調管理をしていた食事アドバイザー
権威性の法則

【権威性の法則】を営業に応用する方法を公開

2018年12月27日

 

営業を成功させる6つの心理学⑥:希少性の法則

営業 心理学
希少性の法則
限定されたものを手に入れたいと思う心理法則

人は何かを得るという利得よりも何かを失うという損失に大きな影響を受けるということが分かっています(プロスペクト理論)。

たとえば電力会社の乗り換えの営業をしているのであれば「毎月200円お得になります!」と提案するよりも、「毎月200円の損をしてしまいます」と提案した方が契約率は上がるわけです。

希少性の原理についてもっと詳しく知りたい方はこちら

 

数の希少性

社会心理学者のステファン・ウォーチェルはある実験を行いました。その実験の内容は、半数には被験者に(A)クッキー(10枚入り)を食べてもらいもう半数には(B)クッキー(2枚入り)を食べてもらいそれぞれでクッキーの美味しさを評価してもらうというものです。

※クッキーの味は両方一緒です

するとBのクッキーを食べた被験者の方がAを食べた被験者よりもクッキーに対する評価が高いという結果となったのです。このように手に入りにくいものに対してより高い評価を下すということがこの実験で分かりました。

さらに追加実験も行いました。

その内容は先ほどと内容は全く一緒で、被験者に食べてもらうクッキーにある変化を加えました。被験者の半分には(C)クッキー(2枚入り)を食べてもらい、もう半分の被験者には(D)クッキー(10枚入っていたビンを後から「すみません被験者がクッキーを食べ過ぎてしまったので」という理由で2枚のビンに変えた)を食べてもらいました。

するとCのクッキーを食べた被験者よりもDのクッキーを食べた被験者の方がクッキーに対して高い評価をしたのです。このようにずっと手に入りにくかったものよりも、新たに手に入りにくくなったものに対してより高い評価を下すということがこの実験で分かりました。

 

日時の希少性

  • 5日間限定!
  • 残り3時間!

基本的には『数の希少性』と原理原則は変わりません。

日時で限定性を出すことでそれをより手にいれたいと思わせることができますし、たとえば「あと3時間で終了します!」などと言われると対象をさらに手に入れたいと思わせることができるようになります。

希少性の法則

【希少性の原理】を営業に応用する方法を公開

2018年12月28日

 

まとめ

本日お伝えした6つの人間心理をより深く知りたいという方は下記のブログを参考にしていただければと思います。

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