営業で使えるクロージング7選を公開

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“オオタニ”
あなたは売れるセールスマンの平均クロージング回数を知っていますか?

 

売れる営業マンは、平均5回のクロージングをしていると言われています。

しかし、ほとんどの営業マンは「嫌われてしまうかも・・・」と弱気になり、クロージングをすることなく商談を終えてしまいます。

仮にクロージングをしたとしても、1〜2回くらいです。

これでは契約率を高めることは難しそうですね…

 

というわけで本日は

本日のテーマ

  1. クロージングとは
  2. 契約率を高めるクロージング7選

というテーマでブログを執筆していきます。

 

クロージングとは

 

クロージングとは、「いかがですか?」という最後の営業プロセスです。

他にも、「締結」とか「顧客の背中を押す作業」といったりもします。

 

営業の4ステップ

簡単にクロージングまでの流れを見て行くと、下記のような感じです。

  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング
営業の4ステップについての具体的な解説はこちら

 

本日は、これら4つのプロセスの「クロージング」にフォーカスし、具体的に解説して行こうと思います。

 

クロージングスキルはなぜ大切なのか

結論からいうと、顧客が購入決断に迷うからです。

あなたの販売している商品が高単価であればあるほど、購入決断に迷いします。

 

ある研究によると、「お金を支払うこと」と「身体的な痛み」は脳の同じ部位を共有しているそうです。

つまり、「商品を購入するということ」は、「痛みを伴う行動」なのです。

 

だから、営業マンがその痛みを和らげ、背中を押してあげる必要があるわけです。

たとえるなら、注射を怖がる子供に、勇気を出してもらう作業と言えるでしょう。

 

では、その痛みを和らげるためにはどうすればいいのでしょうか?

クロージングスキルを高めるのです。

※もちろん、アイスブレイク ・ヒアリング・プレゼンテーションも「痛み」を和らげる作業に当たります

 

営業で使えるクロージング7選を公開

ではここからは、「クロージング7選」についてそれぞれ解説していこうと思います。

  1. 勧誘クロージング
  2. 承諾仮定クロージング
  3. 選択クロージング
  4. 二次的クロージング
  5. 子犬クロージング
  6. ベンフランクリンのクロージング
  7. 注文書のクロージング

あなたの営業で使いやすいものをピックアップして使っていただければと思います。

 

勧誘クロージング

お試しになってみませんか?

 

ここでのポイントは「お試しになってみませんか?」というところです。

「買いますか?」とストレートに質問してしまうと、顧客の購入へのストレスが大きくなってしまいます。

しかし「お試しになってみませんか?」ということで購入へのストレスを和らげることができるのです。

勧誘クローズで最初に顧客からYESを取ってから、最終的な決断をさせるようにしましょう。

 

その他の勧誘クロージング

  • お持ち帰りになられますか?
  • いますぐに使えるようにしましょうか?
  • お客様が思い描いていたのはこちらでしょうか?

 

承諾仮定クロージング

以上で商品の説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?

 

承諾仮定クロージングとは、すでに商品を購入することが前提となっているクロージングのことです。

承諾仮定クロージングを使うことで、「買わない」という選択肢を消すことができ、契約率を高めることができるようになります。

 

なぜなら、人間は質問をされた条件の中から、答えを出そうとする性質があるからです。

つまり、「ご予算の方はいかがでしょうか?」と質問をされると、顧客の脳は「どうやって支払おう?」という思考になるということです。

 

その他の承諾仮定クロージング

  • ではご手続きの方を進めさせていただいてもよろしいですか?
  • ではお支払い方法はいかがいたしましょうか?
  • 後の必要事項はこちらで全て記入しておきます

これらはちょっと強引なクロージングになりますので、やはり先ほどのクロージングが一番オススメですね。

 

選択クロージング

AとBのどちらにいたしますか?

これは営業マンから一番人気のあるクロージングです。

選択クローズのメリットは、どちらの答えでも「YES」となる質問だということです。

 

たとえば、「あなたは犬派ですか?それとも猫派ですか?」と聞かれたら、

どちらもそんなに好きでなかったとしても「まぁ〜どちらかというと犬かな?」と答えを出そうとしますよね?

きっとこの質問に対して「どちらも好きじゃないです!」と答える人はかなり稀です。

 

先ほどの承諾仮定クロージングでもお伝えしたのですが、

人間は質問をされた条件の中から、答えを出そうとする性質がありますので、選択クロージングによって「買わない」という選択肢を排除することができるのです。

 

その他の選択クロージング

  • お支払いは、現金かクレジットのどちらにされますか?
  • お届けは、平日と休日のどちらがよろしいでしょうか?

 

二次的クロージング

タイヤは「イタリア製」か「標準装備」のものと、どちらがよろしいでしょうか?

二次的クロージングとは、メインの商品に付随するものを勧めるクロージングです。

 

たとえば、あなたが「住宅」の営業をしているとしましょう。

その時の二次的クロージングは下記のようになります。

「では入居日は5日か15日のどちらにいたしますか?」

 

つまり、一次的商品(家)を勧めるのではなく、二次的商品(入居日)を勧めるといったクロージングでですね。

この質問に対して「では5日で!」と答えてくれた顧客は、家を購入するという決断をしたことと同じとなるのです。

 

子犬クロージング

では一度お持ち帰りになって使ってみてはいかがでしょうか?

 

子犬クロージングとは、無料で使える商品を家に持ち帰らせるというクロージングです。

子犬クローズの由来は、無料で持って帰ってしまった犬を手放せなくなり、けっか購入してしまうといったところからきています。

つまり、お試し期間を使ったクロージング話法ですね。

これには、「保有効果」という心理現象が深く絡んでいます。

 

これは、「OA機器」などを企業に販売する時によく使うクロージングです。

さらには、「オンライン講座」などを販売している方でも使うことができます。

 

ベンフランクリンのクロージング

迷われているようであれば、一度ベンフランクの決断方法をお試しになってみませんか?

 

これはまたの名を『Tクローズ』ともいいます。

あなたの販売する商品のメリット顧客の悩みを書き出して、それを打ち消して買わない理由を無くしていくというクロージングです。

 

たとえば、あなたの販売する商品が「恋愛コンサル」だとします。

メリット

  • 徹底マンツーマン
  • オンライン講座でも学べる
  • LINE・電話でも相談可能
  • クレジット払いが可能

 

悩み

  • 支払いが厳しい
  • 仕事が忙しくて時間がない

 

では『メリット』と『悩み』を打ち消しあってみましょう。

ベンフランクリンのクロージングトーク

 

「徹底マンツーマンでコンサル」をしてくれるということは、仕事が忙しくてもコンサルタントが時間を合わせることができるので、この悩みは消えます。

さらに、支払いが厳しいのであれば、「クレジット決済」を導入しているため、これも消えます。

 

このように、『商品のメリット』で「悩み」を打ち消すことで、断る理由を無くしていくのです。

 

注文書のクロージング

お客様の正確なお届け先はどちらになりますか?

 

これは承諾仮定クローズに近いですが、

承諾仮定クローズと注文書のクローズの違いは、その名の通り注文書(契約書)を出しているのか出していないのかの違いです。

 

ちなみに、ある実験では、注文書を出してクロージングをするだけで、契約率が高まるということが分かっています。

その理由についてはこちらの記事を参考にしてください。

 

これは、勧誘クローズと一緒に使うことをお勧めします。

なぜなら、注文書のクロージングを単体で使うと、かなり強引な提案になるからです。

 

注文書のクロージングの具体例

“オオタニ”
一度お試しになってみませんか?
お客さま
そうですね
“オオタニ”
かしこまりました(注文書を取り出す)
ちなみに、〇〇さんの漢字はこちらでお間違いないでしょうか?(注文書クローズ)
お客さま
はい、間違いありません

 

番外編:紹介依頼のクロージング

〇〇さんの周りで〇〇さんのように困っている方はいらっしゃいませんか?

営業で大切なのが、紹介依頼です。

紹介依頼を上手にできるかできないかで、売上に大きな差が生まれます。

 

紹介依頼のオススメ本

 

「奇跡の営業」で響いたフレーズを紹介しておきます。

それは、

「1件の契約」より「2件の紹介」の方がはるかに大事

です。

これは、見込み顧客と継続して商談をするということを表した大切なセリフになります。

「奇跡の営業」では、その方法について詳細に書かれてあります。

気になった方は、ぜひ購入してみてください。

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. クロージングとは
  2. 契約率を高めるクロージング7選

というテーマでブログを執筆しました。

 

クロージング7選

  1. 勧誘クロージング
  2. 承諾仮定クロージング
  3. 選択クロージング
  4. 二次的クロージング
  5. 子犬クロージング
  6. ベンフランクリンのクロージング
  7. 注文書のクロージング

もちろん、ここでお伝えしたクロージングを全て使う必要はありません。

あなたの営業する商品に合ったクロージング話法を選択してもらえればと思います。

 

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