【ラポール構築】の3原則を徹底解説!〜共通点・自己開示・おうむ返し〜【動画あり】

“オオタニ”
本日はラポール構築についてお伝えしていこうと思います

本日のブログテーマ
・ラポールを構築する3つのテクニック

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ラポール構築とは?

ラポール構築

ラポール構築とは「信頼関係を構築すること」をです。

営業経験がある人は何となく理解しているとは思いますが、このラポール構築は営業において切っても切り離せない大変重要な要素となります。

なぜならラポール構築は営業のスタートであり、これが構築できていないと契約はあり得ないからです。

 

たとえば初めて会った営業マンのことを全く信頼できていないのに、商品を購入するということがイメージできるでしょうか?

きっとほとんどの人は「できない」と答えると思います。

このようにラポール構築は営業のスタートであり、切っても切り離せない営業プロセスなのです。

ではこれ以降ではラポール構築についてより詳しい解説をしていこうと思います。

 

ラポール構築が契約に与える影響とは

ラポール構築のコツ

契約に影響を与える4つの要因という言葉を聞いたことはありますか?

これは販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーの『The perfect sales program』というオーディオプログラムにもなっている考え方です。

では契約に影響を与える4つの要因と、それぞれの割合はどれくらいなのでしょうか?それは下記の通りです。

  • 信頼(40%)
  • ニーズ(30%)
  • プレゼン(20%)
  • クロージング(10%)

 

信頼

顧客との信頼関係

 

ニーズ

商品・サービスの必要性

 

プレゼンテーション

問題解決ができることの証明すること

 

クロージング

顧客に決断をせまること

ラポールを『心理学』で構築する

ラポール構築のコツ

ラポール構築が上手くできるようになるための方法は心理学・脳科学を学ぶことです。

なぜなら心理学と脳科学は『人間理解をするための学問』だからです。

たとえばあなたがAさんから旅行のお土産をもらったとします。

するとあなたは無意識にこのように感じるのではないでしょうか?

「次旅行に行った時はAさんに何かお土産を買って来ないと!」と。(返報性の原理

 

このように人のDNAの中には「何かをもらったらそのお返しをしなけれなならない」と感じる心理があります。

ではこの法則を理解しているビジネスマンはこの法則をどのように応用すると思いますか?

人に与えまくるのです!

するとたくさんの人たちのDNAの中に眠る返報性の原理が100%ではないにしても高確率で発動するのです。

つまりビジネスではたくさん与えた人たちが最終的に多くのものをもらいそれが成功に繋がるのです。

 

このように人間の『心』と『脳』をしっかり理解していれば、相手に対して取るべき行動が明確になりその行動を自信を持って取れるようになります。

なので今回お伝えするラポール構築も全く一緒で、こちらが信頼関係の構築に必要な刺激を与えることで、

相手から信頼するという反応が返ってくるような心理学と脳科学に基づく営業テクニックを学んで行けばいいのです。

 

3つのラポール構築法

ラポール構築

本日お伝えするテーマはこちらになります。

  • 共通点
  • 自己開示
  • バックトラッキング

 

ラポール構築法①:共通点

ラポール構築

「共通点が3つ以上あると親友になれる」なんていうことを聞いたことあるのではないでしょうか?

まさにその通りで、人は共通点が多ければ多いほど相手に対して好意を抱くようになります。(類似性の法則)

だからそのため、お客様と会うと「よし共通点を探すぞ!」と気合いを入れて営業をスタートさせている人も中にはいることだと思います。

しかしイリノイ大学の研究では「共通点にも効果の高い共通点と効果の低い共通点がある」ということが分かりました。

共通点には色々な要素があります。

たとえば「身長が一緒」「考え方が一緒」「嫌いなものが一緒」などその要素は数えられないほど存在します。

そこでイリノイ大学はその共通点の要素を大きく6つにまとめてくれました。それが下記の要素になります。

  1. 信念(人生の価値観)
  2. コミュニケーションスタイル(論理的・感情的)
  3. パーソナリティー(内向的・外向的)
  4. 趣味
  5. 生活(家族・出身・仕事)
  6. 見た目

これら6つの要素を見てどれが一番効果の高い要素でどれが一番効果が低い共通点だと思いますか?

正解は①から下に行くにつれて効果が低くなっています。

さらにこの中でもより効果の高い共通点がどれであるかということも分かっています。

  1. 信念(人生の価値観)
  2. コミュニケーションスタイル(論理的・感情的)
  3. パーソナリティー(内向的・外向的)
  4. 趣味
  5. 生活(家族・出身・仕事)
  6. 見た目

が効果的な共通点に効果的な要素で、が効果が低い要素になります。

これを見ると驚きですよね?

イリノイ大学の研究によると『見た目』とか『趣味』は信頼関係を築く上での効果が低いようです。

なのでなるべく①〜③の共通点を発見できるようにトークを展開して行かなければならないということになりますね。

 

ではどのようにして①〜③の共通点を発見すれば良いのでしょうか?

それは下の④〜⑥から共通点を発見していって、ある程度信頼関係が構築できたら①〜③の共通点を発見して行けば良いのです。

つまり順番としては「④〜⑥」→「①〜③」という感じですね。

なぜなら最初からヘビーな『信念』で共通点を発見しようとしても、相手から「この人変な人・・・」と思われてしまうからです。

たとえば、初めましてから開始3分で「〇〇さんの信念はなんですか?」とか

「〇〇さんって論理的な話し方されますよね」、「〇〇さんって内向的ですか?それとも外交的ですか?」などの話をされたらどう思いますか?笑

ちょっと気持ち悪いですよね?

だからそうならないためにも、軽い話題から共通点を発見して行って、最終的に重い話題の共通点を発見していくようにしましょう!

ラポール形成

共通点の科学

2019年2月21日

ラポール構築法②:自己開示

ラポール構築

相手に質問をするというのは信頼関係の構築において非常に重要になります。

なぜなら質問をすることで相手からプライベートな情報を引き出すことができるようになるからです。

たとえば相手に質問をしながら会話を進めて行くと気づいたら趣味の話になっていたり、気づいたら悩みの話になっていたりした経験ってありませんか?

このように相手に質問を繰り返すと気づいたらプライベートな話になっていて会話が盛り上がることがあります。

 

しかし質問が大事と言っても、ただ乱雑に質問をしてしまうと尋問なようなコミュニケーションになってしまいます

たとえば「趣味ってなんですか?」「出身はどちらですか?」「好きなテレビはなんですか?」などと繰り返し質問をしてしまうと圧迫されているように感じませんか?

 

では尋問のような質問にならないためにはどうすれば良いのでしょうか?

そこで重要になるのがここでのテーマである自己開示なのです。

 

自己開示をすることで相手に圧迫を与えずに情報を引き出すことができるようになります。

なぜならこちらが先に情報を与えることで、相手に返報性の原理が発動するからです。

返報性の原理とは先ほどもお伝えした通り「何かを与えられたらそのお返しをしなければならないと思う心理法則」です。

これは自己開示でも同じように起こります。

たとえば「出身はどちらですか?」と聞かれるよりも「僕は奈良県出身なのですが、〇〇さんはどちら出身ですか?」と聞かれた方が安心しませんか?

このように自己開示をしてから質問をした方が相手は安心すると同時に返報性の原理が働いてしっかり質問に答えてくれるようになるのです。

 

認知的不協和

ここで1つ気になったことがあるのではないでしょうか?

それは「なぜプライベートな話をするとそれが信頼関係の構築に繋がるのか?」というところです。

実はここには少し難しい話になるのですが、認知的不協和という心理法則が働いています。

認知的不協和とは、頭の中に矛盾した認知を抱えることで起こるストレスのことです。

しかし脳はこの状態をキープすることができないためどちらかの認知を否定したり過剰に肯定することでこのストレスを解消しようとするのです。(認知的不協和の解消)

たとえばあなたが営業マンで相手に多くのプライベートな情報を引き出させたとします。

すると相手は初めて会ったあなたに対してこのような矛盾した2つの認知を抱きます。

  • 認知1:あなたを警戒している自分
  • 認知2:プライベートな情報を話しているという事実

これら2つの認知は矛盾する内容であるということが分かりますか?

普通警戒している相手に対して自分のプライベートな情報をガンガン話したりはしないですよね?

しかし自己開示による返報性の原理により話してしまっているわけです。

その瞬間相手の脳はこの2つの矛盾を抱え続けることができないために、どちらかの認知を否定または過剰に肯定することでこのストレスを解消しようとします。

下記のような感じです。

  • 認知1:あなたを警戒している自分←否定する
  • 認知2:プライベートな情報を話しているという事実←過剰に肯定

結果、相手はあなたのことを無意識のうちに信頼するようになるわけですね。

もしも認知的不協和についてさらに詳しく知りたいという方は下記の記事をご覧いただければと思います。

ラポール形成

自己開示の科学

2019年2月20日

ラポール構築法③:バックトラッキング(おうむ返し)

ラポール構築

バックトラッキングとは、『おうむ返し』のことで相手の言ったことをそのままの形で繰り返すコミュニケーション方法です。

このバックトラッキング をしながら会話をすると潜在意識レベルで相手とラポール構築ができるということがNLP(神経言語プログラミング)で分かっています。

では実際にバックトラッキングの例を一緒に見てみましょう。

具体例
“オオタニ”
まいやんって休日何しているの?
まいやん
ショッピングかな?
“オオタニ”
ショッピングしてるんだ!
ちなみにどんなものを見るのが好きなの?
まいやん
1日中服を見てるね
“オオタニ”
服を見てるんだ!
やっぱり服見てると、結構高い服とか買っちゃうの?

このようにバックトラッキング をすることで、真剣に話を聴いているという印象を相手に与えることができるのです。話をしている時って真剣に聴いてもらいたいものですよね?

 

バックトラッキング→質問

先ほどの例を見てもらえればわかるのですが、バックトラッキング をした後に『質問』をしていたのにお気づきでしょうか?

先ほどの具体例をもう一度見てみましょう。

具体例
“オオタニ”
まいやんって休日何しているの?
まいやん
ショッピングかな?
“オオタニ”
ショッピングしてるんだ!
ちなみにどんなものを見るのが好きなの?

このようにバックトラッキング した後に『質問』を入れないと会話がストップしてしまうことがあります

もちろん質問をすることなく自分の話をすることもできますが、

それよりかはやはり相手に質問をしてプライベートな情報をどんどん引き出した方が信頼関係の構築に繋がります。(自己開示のところで解説しました)

なので『バックトラッキング →質問』という方程式をなんども繰り返してコミュニケーションを取るようにしましょう。

バックトラッキング

【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術【具体例あり】

2019年1月7日

 

まとめ

本日のまとめをします。

  • 共通点
  • 自己開示
  • バックトラッキング

以上これら3つのスキルを営業で実践できればほぼ問題なく、相手と深いラポールが構築できるようになること間違いなしです。

繰り返しにはなりますが、この記事の冒頭でお話しました通りラポール構築は営業の始まりで契約には本当に必要不可欠な要素になります。

なぜなら販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーも契約に影響を与える割合が4つの要素の中で一番高く40%だと提言しているからです。

なのでこの記事を何度も繰り返し読んでこの3つのスキルだけでもしっかり習得していただければと思います。

もしもさらに信頼関係を構築する科学的スキルを学びたいという方は、僕の処女作である『信頼獲得全集』をご検討していただければと思います。

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ラポール構築をする人たち

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