【営業(セールス)トークの例】売れる営業に必要な9つのトーク集

“オオタニ”
本日は誰でも簡単に使える営業トークを9つご紹介しようと思います!

本日のブログテーマ
・ラポール(信頼関係)構築で使える営業トーク
・ヒアリングで使える営業トーク
・プレゼンテーションで使える営業トーク
・クロージングで使える営業トーク

ラポール構築編

営業トークの例

営業(セールス)トーク1:私は〜なんですが、〇〇さんは〜?

相手に質問をすることが信頼関係を構築する上で非常に重要な営業スキルになります。

その理由は、お客様は営業マンにプライベートな情報を話せば話すほど営業マンに信頼を寄せるようになるからです。難しい言葉になりますが、これは認知的不協和という脳の勘違いが原因です。

※プライベートな情報=普段人には話さない情報

だから質問をすることで相手からプライベートな情報をどんどん引き出すことができれば、信頼関係を構築することができるようになるわけですね。

しかしあまりにも質問をし過ぎると尋問のようになってしまい逆に嫌われてしまいます。

たとえば「趣味はなんですか?」「出身はどちらですか?」「休日は何をされていますか?」などと立て続けに質問をされるとどうですか?いい気持ちはしないですよね。

では尋問のような質問にならないためにはどうすれば良いのでしょうか?

そこで使うのが自己開示です。自己開示をしてから質問をすることでそこに返報性の原理が生じます。つまり「相手も自己開示してくれたから、私も自己開示しないと!」という形でお客様は自己開示してくれるようになるのです。

たとえば相手から出身を聞き出したいのであれば、「僕は奈良県出身なんですが、〇〇さんはどちら出身ですか?」と質問するのです。このような質問を繰り返していくだけで徐々に信頼関係を築けるようになっていくのです。

 

営業(セールス)トーク2:それで?それで?

繰り返しにはなりますが、信頼関係を築く上で重要なのが相手の話を聴くことです。

先ほどの認知的不協和の影響で信頼を築くこともそうなのですが、2012年のハーバード大学の研究では「人は自分のことについて話すこと」はお金をもらった時や美味しいものを食べた時と同じ脳の領域が活性化するということが分かっています。つまり「自分のことについて話をすること」で脳内は「快楽」となるのです。

だから自分の趣味の話や自分の過去の話、自分の信念や考えなどを話させるだけで人間の脳は快楽になるのです。

しかしほとんどの営業マンは「結論は?」「つまり?」などと結論を求めてしまいがちです。このような結論を求めるトークは相手の脳が快楽になるのを妨げる行為となるのでよくありません。

だから信頼関係の構築中は「それで?それで?」と相手にもっと話をさせるように心がけるようにしましょう。

さらにこの営業トークは相手の話を真剣に聴いている・・・・・という態度を表すことにもなるので、そういう側面からも相手から好意を得ることができるようになります。

 

営業(セールス)トーク3:そうなんだ!なるほど!たしかに!

これはそなた・・・の法則』と言います。

  • そ=そうなんだ!
  • な=なるほど!
  • た=たしかに!

これは主に相手の話を聴いている時に使う営業トークです。先ほど解説した通り信頼関係の構築では相手の話をとにかく聴きまくることが重要です。

つまりこの「そなたの法則」は上手に相手の話を聴く潤滑剤のようなものです。相手の話に細かく相槌を入れることで話を聴いていることをアピールすることができるようになります。

『そなたの法則』が反射的に出るように日々訓練しておきましょう。

 

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ヒアリング編

営業トークの例

営業(セールス)トーク4:今のままで十分なんじゃないですか?

営業で難しいのが相手の『悩み』を引き出すことです。いかに信頼関係が構築されたとしても初めて会った人に対して『弱さ』を見せることはハードルが高いものです。

しかしあることをするだけで一瞬のうちに相手から『悩み』を引き出すことができるようになるのです。

それは現状を肯定することです。別の言葉で言うと『褒める』ですね。

詳しく知りたい方はニーズ喚起のブログをチェック

人は褒められれば褒められるほど謙遜けんそんします。これは心理的リアクタンスによる効果なのですがこれについては別記事を参考にしてください。

謙遜とは簡単に言うと「そんなことないですよ!」です。これを引き出すことにより相手の『悩み』を簡単に引き出すことができるようになるのです。具体的な例を見ていきましょう。

 

具体例
お客さま
貯金額も100万円以上あるし将来のことも考えて積み立てもしているんですよ
オオタニ
素晴らしいですね!もう将来に対する不安なんてないんじゃないですか?(現状肯定)
お客さま
いや、そんなことないんですよ(謙遜)
オオタニ
え、それだけ貯金や積み立てもされていてですか?
もし良かったらその悩みなど聞かせていただけますか?

上記の例のように謙遜が出たら、すかさず『悩み』を聴きだすようにしましょう。

現状を肯定することなく、相手の『悩み』を聴きだすのは不自然な感じになりますしド直球すぎます。

しかし現状を肯定することで相手の『悩み』を自然に引き出すことができるわけですね。

 

営業(セールス)トーク5:もう少し詳しく聞かせていただけますか?

営業で重要なのは顧客のニーズを正確に理解することです。顧客が抱える『問題』とあなたの『提案』がズレているといかに良い商品を販売していたとしても契約に結びつきません。

そこで使うのが「もう少し詳しく聞かせていただけますか?」です。お客様の抱える抽象的な問題をより具体的な形にするわけですね。

これはお医者さんでいうと、患者さんのお腹の痛みを「チクチクしますか?ムカムカしますか?ズキズキしますか?」というふうに詳細に問診している感じとどことなく似ています。

正確に問診ができていないと間違った薬を処方してしまったり、そもそもお薬を処方することができなくなってしまうという事態になりかねません。これは営業でも全く一緒です。

 

営業(セールス)トーク6:〜〜って聞いたことありますか?

顧客に商品を提案するためには商品に興味を持ってもらわなければなりません。そこで重要な営業スキルこそが『興味付け』です。

では具体的にどうすれば商品に興味を持ってもらうことができるのでしょうか?

それは『質問』です。相手にクイズのような質問を投げかけることで「なにそれ?」という感覚を植え付けるのです。

では商品に興味を持ってもらうための3種類の質問をここではお伝えします。たとえばあなたが保険の営業をしているのであればこのような感じです。

・ステップ質問

お金を貯める3ステップって聞いたことありますか?

・原則質問

資産形成に必要な3原則って聞いたことありますか?

・暗号質問

あることをすることによって老後を安定的に過ごすことができる方法をご存知ですか?

もしも興味付けについてより理解を深めたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

【興味付け】興味を抱かせる魔法の営業トーク

2019年5月3日

 

営業(セールス)トーク7:話を聞いてみて、もしも少しでも欲しいと思ってもらえたら本日中にお返事をいただけますか?

営業で重要なのは即決で契約・・・・・を獲得することです。

なぜなら即決で契約を獲得することができないと不成約になるからです。その場で契約をさせないと、お客様はそれを家に持ち帰り時間が経てばモチベーションが下がってしまい結局「今回はやめておきます」という結果になってしまうのです。

しかしプレゼンテーション前に「話を聞いてみて、もしも少しでも欲しいと思ってもらえたら本日中にお返事をいただけますか?」という質問をして、お客様から「はい」というコミットメントを取り付けることで即決の伏線を貼ることができるようになるわけですね。

するとお客様はその日中に「イエス」か「ノー」の答えを出してくれるようになるでしょう。

 

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プレゼンテーション編

営業トークの例

営業(セールス)トーク8:ここまでの内容でわからないことってありますか?

プレゼンテーションでよくあることなのですが、営業マンがプレゼンをしている時にお客様が内容を一つひとつ把握できずに置いてけぼりになってしまうことがあります。

なぜこのようなことが起きてしまうのかというと、確認作業を入れずにぶっ通しでプレゼンをするからです。山を登る時も途中で休憩をしながら登らないと体力が持たずに力尽きてしまいます。

 

なのでプレゼンでは途中途中で「ここまでの内容で分からないことってありますか?」という質問を挟みお客様に頭の中を整理させるようにしましょう。

このような確認作業をしていかないと、お客様のニーズとあなたの提案にズレが生じるということにもなりかねませんので必ず行うようにしてください。

 

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クロージング編

営業トークの例

営業(セールス)トーク9:以上でプレゼンテーションは以上となるのですが、ご予算の方はいかがですか?

プレゼンが終わったらすかさずこの営業トークを使うようにしましょう。このように買うことが前提となっているクロージング話法を前提承諾話法と言います。

さらにここで「ご予算の方はいかがですか?」という質問の仕方にしているのにはある理由があります。それは「購入しますか?しませんか?」という質問にしてしまうとお客様にとって重い決断・・・・になってしまうからです。

本当は上記のように質問をしたいのですが、このような質問をしてしまうと繰り返しになりますが決断が重い感じになってしまうので、少しフレームを変えて「ご予算の方はいかがですか?」という質問にしています。

これは営業をしている以上何度も使う営業トークになりますので、何度もブツブツ呟いてクセにするようにしましょう。

 

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まとめ

以上で9つの営業トークについての話は終わりになりますが、これらはどれも頻繁に使う最強の営業トークです。

なので何度も繰り返しこのブログを見て、無意識で使えるまでになっていただければと思います。

他にも様々な営業トークが存在しますので、下記の記事もぜひ参考にしていただければと思います!

営業トークの例が書いてある本