心理学を使った7つの営業スキルを大公開

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“オオタニ”
本日のブログはで「ビジネスでは心理学を使った方が良い」ということはよく聞くけど、結局どれを使えば良いの?という疑問についてお答えして行きます

本日のブログテーマ
・営業で使える7つの心理テクニック

ビジネス=心理学

ビジネスは心理学で解決できると思っています。

なぜなら心理学は人間の構造を理解するための学問であり、さらにビジネスをする相手はほとんどの場合人間だからです。

たとえば返報性の原理をご存知でしょうか?

これは何かをもらったらそのお返しをしなければならないと思う心理法則です。

ではこの心理法則を知っている人と知っていない人ではビジネスにどのような差が生まれるのでしょうか?

結論から言うと、返報性の原理を理解して使っている人は様々なものをもらう人生になり、一方そうでない人は何も与えてもらえない人生となるでしょう。

なぜなら返報性の原理を理解して使っている人は色々なものを他者に与え続け、そうでない人は他者に与えることをしないからです。

このように心理学を学ぶことでこちらが相手に対して取るべき行動が明確になり、それが結果相手を動かすことになるのです。

ゆえに「ビジネスとは心理学である」と言えるでしょう。

ではここから先はビジネスでよく使われる心理学を7つご紹介して行こうと思います。

 

心理学を用いた7つの営業スキル

①返報性の原理

返報性の原理とは、何かをもらったらそのお返しをしなければならないと無意識のうちに・・・・・・・考えてしまう心理法則です。

さらに心理学者のデニス・リーガンこの返報性の原理は好意レベルに関係無く起こるということを発見しました。

たとえば好きでもない娘からバレンタインデーのチョコをもらっても、それに対して「ホワイトデーに何かお返しをしないと・・・」と思うのがその現象ですね。

なのでビジネスにおいて重要なことは人に何かを与え続けることです。

しかしこのように言うとある質問・・・・をもらうことがあります。

その質問の内容は「与えるものがない場合はどうすれば良いですか?」というものです。

きっとそのように考える人は実際のを意識している可能性があります。

しかし与えるものは実際のでなくても全く問題ありません。

たとえば「本から得た知識」「ネットニュースから仕入れた情報」、「自分の情報(自己開示)」などは有限なものでは無いので、いつでも与え続けることができます。

もしも今自分に与えるものが無いと思っているのであれば、自己開示をしたり、知識を仕入れることから始めてみましょう。

この地道な活動が最終的に多くのものをもらうきっかけとなるのです。

返報性の原理によるお返し

【返報性の原理(法則)】を営業に応用する方法を公開

2018年10月21日

 

②一貫性の法則

一貫性の原理とは、コミット(ある立場を取ったり、決断したりすること)した行動や考えを貫きたいと思う心理法則です。

たとえば上司から「この書類の整理頼むよ」と頼まれごとをされて、それを受け入れてしまうと最後までやり通そうと考えてしまいますよね?

このように人は自分の行動や考えに矛盾を作ることを嫌います。

ではこの一貫性の原理をビジネスに応用するにはどうすればよいのでしょうか?

そこで使うのがイエスセット(yes set)です。

イエスセットとは、相手から小さなYESをコツコツ取ることにより、最終的に大きなYES(ほとんどの場合契約)を取りやすくなるという営業テクニックです。

たとえば以下のように使います。

「今日は良いお天気ですね」

「はい」

「〇〇さんの悩みは〜〜ということでお間違いないですか?」

「はい」

「もしもご興味があるようでしたら、一度商品のお話をさせていただこうと思うのですが、お時間ありますか?」

「はい」

「弊社の商品はいかがでしょうか?」

「素晴らしいです」(契約確定)

一貫性の原理は返報性の原理と同様かなり、強力な心理法則になりますので積極的に使うようにしましょう。

一貫性の原理を応用した営業

【コミットメントと一貫性の原理(法則)】を営業に応用する方法を公開

2018年10月23日

 

③社会的証明

社会的証明とは、自分と似た人や多数派の意見に従いやすいという心理法則です

たとえばスマホは社会的証明を説明するのにうってつけの例です。スマホが発売した当初は世界中の人たちがその様子をうかがい、何の不便の無いガラパゴス携帯を使っていました。

しかし周りの友達などが徐々にスマホに変え始めるとどうでしょうか?自分もスマホを検討するようになり、今あなたは完全なるスマホユーザーなのではないでしょうか?

このように僕たちは自分と似た人や多数派の意見に従いやすいという生得的な欲求を持っているのです。

ではこれをビジネスに応用するためにはどうすればよいのでしょうか?

そこで使うのが「お客様の声」「お客様実績」です。

たとえば

  • 「90%以上の人たちがこちらのA商品をお選びになっています」
  • 「1000名以上の人たちにこのメルマガを購読してもらっています」
  • 「〇〇さんの友達の××さんもご購入されました」

などの言葉をプレゼン資料コピーライティングで使うようにすると対象を選んでもらいやすくなるのです。

社会的証明を営業に応用する

【社会的証明の原理】を営業に応用する方法を公開

2018年11月7日

 

④類似性の法則

類似性の法則とは、自分と似た人に対して好感を抱くという心理法則です。

たとえば想像してみて欲しいのですが、あなたと好きなアニメが一緒で、出身が一緒で、年齢が一緒のがいたとしたらほぼ高確率で仲良くなれると思いませんか?

このように人間は共通点が多ければ多いほど相手に対して好意を感じるのです。

しかしこのような話をするとある質問をもらうことがあります。それは「共通点を探すのって難しくありませんか?」というものです。

確かに100%ピッタリで同じような共通点を探すことは非常に難しいです

しかしあること・・・・をするだけで誰とでも簡単に共通点を見つけ出すことができるようになるのです。

その方法とは、要素を拡大解釈するという方法です。

たとえば相手の趣味がギターだとします。しかしあなたはギターなんてやったことはありません。

そんな時はギターを拡大解釈して、無理やり共通点にしてしまえばよいのです。

私の友達も・・・ギターやっていたんです!

他にも

  • 私もギターやってみたかったんです!
  • 私はベースをやっていました!
  • 私も音楽が大好きなんです!

というように「ギター」という要素を抽象化してすれば簡単に共通点を見つけることができるようになるのです。

※あまにも無理やりすぎると信頼を失う可能性もありますので、その場合は別の共通点を探すようにしましょう

ラポール形成

共通点の科学

2019年2月21日

 

⑤ザイアンス効果(単純接触効果)

ザイアンス効果(単純接触効果)とは、接触回数が増えれば増えるほど、その人に対して好意を抱くという心理法則です。

つまり1回目よりも2回目の方が、2回目よりも3回目の方が相手に対して好感を抱くのです。

なのでこれをビジネスに応用するのであれば、セールスプロセスを増やすというのが1つの方法です。

たとえば営業でいうのであれば、1回で契約を取ろうとせずに2回、3回と契約までに接触する回数を増やすのです。するとザイアンス効果を効果的に使うことができるようになるのです。

これはオンライン集客の場合でも一緒です。

たとえばfacebookから直接セミナーに動員する人たちが見受けられますが、「facebook→LINE@→メッセージをコツコツ送る→セミナー動員」という形でセールスプロセスを増やした方がセミナーでの契約率を上げることができるのです。

 

⑥心理的リアクタンス

心理的リアクタンスとは、自由を制限されるとその自由を取り戻そうとする心理法則です。

たとえば彼氏との関係に悩む女性に対してあなたがアドバイスをしている姿を想像してみてください。

その女性は彼氏の悪口を色々言うのですが、そこであなたは彼女に向かって「だったら別れちゃえばいいじゃん!絶対に別れた方がいいよ!」とアドバイスしたとします。

すると女性はこう言います。「でも良いところもあるのよねぇ〜」と。

何が起きたのかというと女性は「別れる」と選択肢が一本に制限されたことにより、「別れない」という心理的な反発が起こったのです。つまり制限された自由を取り戻そうとしたわけです。

この心理的リアクタンスは営業ではかなり効果的に使うことができます。

たとえばお客様から悩みを引き出したい時にど直球で「何か悩みはありますか?」とはなかなか質問しにくいものがあります。

そんな時は「悩みなんてないんじゃないですか?」と言うだけで、相手の中に心理的な反発が起こり「いや、そんなことないんですよ〜」と反射的な発言をさせることができるのです。

これが俗に言う謙遜けんそんってやつですね。

この謙遜を引き出したらあとはもう簡単です。すかさず「そうなんですか?もしよろしかったらその悩みを聞かせていただけますか?」と質問をすれば自然と悩みを引き出すことができるのです。

 

⑦両面提示

両面提示とは、良いところと悪いところ両方をアピールすることです。

良いところだけ提示されると「そんなはずがない!」と反発して対象を信用しなくなります。これは前述した心理的リアクタンスの効果もありますね。

たとえばある化粧品を次の2つの方法で提示します。直感でも大丈夫ですので、ちらの方が信用できるかを考えてみてください。

A:こちらの商品は他の化粧品と違い、塗った後のネットリ感を90%抑えることができ、さらに持ち運びも便利なパッケージに改良しました!

B:こちらの商品は少しお値がはるのですが、塗った後のネットリ感を90%抑えることができ、さらに持ち運びも便利なパッケージに改良しました!

お気づきかとは思いますが、Aが片面提示Bが両面提示になります。

きっとAの提案よりもBの提案の方が信用できると感じたのではないでしょうか?

きっとマイナス面を伝えると信頼を失ってしまうのでは?と思う人も多いと思うのですが、決してそんなことはありません。

むしろマイナス面をアピールすることでお客様に「わざわざ言う必要がないことを正直に言えるってことは信頼できる!」と思ってもらうことができるのです。

 

まとめ

ビジネスに心理学が必要な理由を理解していただくことはできたでしょうか?

本日お伝えした7つの心理学をしっかり理解してビジネスに応用することができるだけであなたの売上は劇的に変わります。

逆にこれら7つの心理法則を知らない人は、いつまで経っても「なんとなく」で行動し続けることになるので、成果が出るまでにかなりの時間がかかることになります。

ぜひ本日の記事を何度も見返して、7つの心理学をあなたのビジネスに応用していただければと思います。

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