専門家もビックリ!驚愕の営業心理学8選

なかなか契約が取れない…
営業に向いてないのかな…
どうやったら営業力って鍛えることができるの?

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

実際、オータニも自己啓発の営業をしていたのですが、3ヶ月間1本も売れず…という経験してきました。

しかし、ある学問と出会うことで、その悩みは一気に解消されました。

それが、心理学だったのです。

なぜなら、心理学は人間の心理的構造を理解する学問なので、それに当てはめながら営業をすれば機械的に売れるようになるからです。

たとえば、オータニは心理学を学んだ結果、

5ヶ月目には、月に40万円のサービスを7本販売することに成功し、トップセールスとなることができました。

というわけで本日は、契約率に大きな影響を与える8つの心理テクニックについて解説していこうと思います。

オススメ図書:クロージングの心理技術

営業心理学1.恐怖が与える影響

営業界隈では、下記の教えが広まっているように思えます。

お客様に対して恐怖を与えることが大切だ!

しかし、恐怖を与えただけでは、販売を成立させることはできません。

なぜなら、人間はあまりにも恐怖を与えられすぎると、その恐怖から目を背けようとするからです。

たとえば、サラリーマンに対して副業をすすめる時に、下記のような伝え方をしてしまうと、サラリーマンたちは離れていってしまいます。

そろそろ副業を始めた方がいいよ〜

だって最近では、終身雇用制度の見直しもされているし、AI化やオートメーション化によってどんどん人件費削減が行われているからさ〜

このように、人は恐怖を与えられすぎると、その恐怖から目を逸らし、逆の行動をとるようになるのです。

では、どうすれば恐怖を効果的に使うことができるのでしょうか?

結論、「恐怖」に「具体的な解決策」をプラスしましょう。

実験:破傷風の予防注射を受けさせるには

社会心理学者のハワード・レーベンタールは、被験者の学生たちに「破傷風の危険について書かれた公衆衛生パンフレット」を読んでもらいます。

そのパンフレットには破傷風によって引き起こされる恐ろしい画像が入っているものと入っていないものを用意しました

そして、一部の学生には予防注射の具体的な受け方を伝えて、それ以外の学生には何も伝えませんでした。

さらに、対照群となる別の学生には破傷風の危険は告げすに、予防注射の受け方のみを伝えたのです。

分かりやすく説明すると
グループ1
  • 公衆衛生パンフレット(画像あり)注射の具体的な受け方を教える
  • 公衆衛生パンフレット(画像あり)注射の具体的な受け方を教えない
  • 公衆衛生パンフレット(画像なし)注射の具体的な受け方を教える
  • 公衆衛生パンフレット(画像なし)注射の具体的な受け方を教えない
グループ2

注射の具体的な受け方だけ教える(パンフレットなし)

結果、破傷風の恐怖を知らせ、具体的な危険回避手段を示された学生に限り・・予防注射を受けることを決断したのです。

赤文字の学生たち

まとめ

このように、恐怖だけを伝えても、解決手段だけを伝えても、承諾率に影響を与えないということが分かりますね。

これは、営業でも全く一緒です。

恐怖だけを与えても、解決策(商品)だけを伝えても、それが契約率に影響を与えることが難しいと言えるでしょう。

営業心理学2.会話のスピードと説得力

説得力は営業において非常に大切な力と言えるでしょう。

なぜなら、説得力を高めることができれば、専門家としての強さを強化することができるからです。

たとえば、「この人は専門家として安心できるなぁ〜」と思った人から商品を買いたいですよね?

では、どうすれば説得力を高めることができるようになるのでしょうか?

結論、相手の質問へのレスポンスを早くしましょう。

たとえば、お客さまに「保険って全部で何種類あるんですか?」と尋ねられたとする。

そこで、「え〜と・・・(3秒)」とレスポンスに時間がかかってしまうと、説得力が落ちてしまうのです。

しかし、上記の質問に「大きく分けると3種類です!」とすぐにレスポンスできると、説得力を高めることができます。

奥義:レスポンスを早くするコツ

しかし、「レスポンスを早くしろ!」といっても、じっくり考えないと答えが出ないこともありますよね?

結論、「バックトラッキング」を使いましょう。

相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーションテク

バックトラッキングとは|超簡単な信頼獲得術

たとえば、先ほどのようにお客さまから「保険って全部で何種類あるんですか?」と聞かれたとする。

しかし、すぐに答えが出てこないとしますよね。

なので、その時は「保険の種類でしょうか?」と相手の発言をそのままの形で繰り返すのです。

すると、説得力を高めることができますし、多少ではありますがレスポンスの内容を考える時間も作ることができます。

実験:説得力にIQは関係ない

クイーンズランド大学は、学生たちにIQ診断性格診断を受けさせた後に、

全員に「宝石の名前をできるだけあげてください」といったクイズを出して、どれだけ頭の回転が早いかを測定しました。

さらに、被験者(先ほどのクイズに挑戦した人たち)の友達にインタビューを行い、

普段からどれくらい彼ら(被験者)の会話には説得力があるのか? という質問をします。

結果、説得力を高めるのはIQの高さや性格の良さではなく、「会話のスピード」だということが分かったのです。

まとめ

世の中には、説得力を高める方法がたくさん存在しますが、今回の方法はその中でも一番簡単な方法と言えるでしょう。

なので、普段から会話のレスポンスを高めるための訓練をするようにしましょう。

もしも、その他の説得力を高める方法について詳しく知りたい方は、『【完全版】営業で活用するべき心理学50選』を参考にしてください。

営業心理学3.実績よりも将来性

これまでに「実績がないんですけど、どうすればいいですか?」という質問をたくさん受けてきました。

もちろん、契約率を高める上で会社や個人の「実績」は非常に重要な要素ということは間違いありません。

しかし、「実績」も大切ですが、それよりも大切なものがあるのです。

結論、「将来性」です。

たとえば、ある研究では、投資家にお金を募る際、「弊社では今まで〇〇の実績があるので〜」と伝えるよりも、

「弊社は将来〇〇のようになる可能性があり〜」と伝えた方が、多くの投資額を募ることができるという結果となりました。

つまり、もしも今「実績」がなかったとしても「将来性」を伝えることで、契約率を高められる可能性は十分になるのです。

実験:将来性が経験を上まる

ある研究では、被験者には面接官として、大企業の財務部の上級職に応募してきた人物(研究者が用意したサクラ)を評価するように指示しました。

そして、応募者を2種類に分けました。

2つのグループ
  1. 関連業務の経験が2年ありで、最近受けた「リーダーシップ達成度調査」というテストで92点
  2. 関連業務の経験なしで、最近受けた「リーダーシップ将来性調査」というテストで92点

次に、実験者は面接官である被験者に対して「今後2年でどちらの人が活躍できそうか?」という質問をします。

結果、②の人物に対する評価が高くなる傾向にありました。

なぜなら、「将来性」が「実績」を上回ったからです。

まとめ

もちろん、会社・商品に実績があった方が良いに決まっています。なぜなら、購入者に実績は安心感を与えるからです。

ただ、ここでお伝えしたいことはこちらになります。

「仮に、実績がなかったとしても諦めないで!」

つまり、「将来性」も「実績」以上に評価対象となり得るのです。

もしも、「実績」がないのであれば、自信満々に「将来性」を伝えるようにしましょう。

営業心理学4.「想像のしやすさ」と契約率

人間の脳は、容易に想像できるものに対して好意を抱くという性質があります。

これを、利用可能性ヒューリスティクスといいます。

疑問:具体例はなぜ大切なのか

営業では積極的に具体例を使うようにしましょう。

なぜなら、具体例を用いることで、お客さまに「分かりやすい!」と感じてもらうことができるからです。

たとえば、営業マンから素人が分かるはずがない専門用語をベラベラと話されたらどう感じますか?

「分かりにくいなぁ…」とイライラしませんか?

専門的な話をすると、分かりにくい説明をされると、認知負担(脳の負担のこと)が増えるからです

このように、想像しやすさが低いと、相手に嫌悪感を与えてしまうので、それが契約率の低下につながるのです。

実験:想像と契約

ミヒャエラ・ウェンケの研究は、

ビジネス専攻の学生を2つのグループに分けて、それぞれにBMW(車)に関する別々の広告を見せ、その評価の違いを調べました。

2つのグループ
  1. 「BMWかベンツか?BMWを選ぶ理由を10個挙げられますか?」という文言の広告
  2. 「BMWかベンツか?BMWを選ぶ理由を1つ挙げられますか?」という文言の広告

結果、グループ②の方がグループ①よりもBMWに対して高い評価を下したのです。

なぜなら、「1個挙げて」と言われたときはすぐに想像できますが、「10個挙げて」と言われると簡単に挙げることができないからです。

まとめ
  1. 「10個挙げて!」
  2. 認知負担↑
  3. 嫌悪感↑

まとめ

ここで大切なことは、相手の脳に負担をかけるか?かけないか?です。

あなたの話がスムーズに入ってくるようなそんな営業をしていきましょう。

もしも、具体例の作り方について詳しく知りたい方は、『【分かりやすい話し方】「たとえ話」を巧みに操る方法と作り方』を参考にしてください。

【分かりやすい話し方】「たとえ話」を巧みに操る方法と作り方

営業心理学5.BYAF話法

BYAF話法

「しかし、それはあなたの自由です」と伝える話法

「BYAF」とは「But You Are Free」略です

オススメ図書:クロージングの心理技術

裁量権と承諾率

では、なぜ「BYAF話法」はこれだけ大きな効果を発揮するのでしょうか?

結論、「裁量権」と密接な関係があります。

自分で自分をコントロールする権利のこと

心理的リアクタンス

人間には、選択の自由を奪われると、それを取り戻そうとする心理が存在します。

これを「心理的リアクタンス」といいます。

たとえば、「絶対に別れた方が良いよ!」と言われると、逆に別れたくなくなりませんか?

つまり、人は説得すればするほど、それとは逆の行動をとってしまうのです。

なので、「BYAF話法」を使うことで、相手の裁量権を犯すことなく、こちらの要求を飲ませることができるのです。

たとえば、旦那にタバコを止めてもらいたいのであれば、

「もう子供も生まれるし、タバコはやめて欲しいな。でも、やめるかやめないかはあなた次第だけどという感じですね。

論文:BYAF話法の方程式

「BYAF話法」は、過去の説得術に関する研究から質の高い42件から導き出された話法です。

総数2万2000人のデータを集めたものになります

もっと、「BYAF話法」を分かりやすく使いこなすための方程式を紹介します.。

結論、「事実+希望+BYAF」です。

旦那に禁煙してもらいたい

もう子供も生まれるし(事実)、タバコはやめて欲しいなぁ(希望)

でもやめるかやめないかは、あなた次第だけどね(BYAF)

このような感じで自分のメッセージを伝えると、角が立たない説得を行うことができるようになります。

まとめ

もしも、営業で使うのであれば、下記のように使うのがオススメです。

営業で使う

「〇〇さんも〜という問題を早急に解決したいと感じていますし(事実)、弊社としてはもちろんすぐにでもご決断してもらいたいと思っています(希望)

でもご決断されるかされないかは〇〇さん次第です(BYAF)」

営業心理学6.品質最高!価格安い!でも売れない原因

たとえば、あなたが携帯電話に月々1万円を支払っているとする。

そんな中、「その携帯電話の価格を、今使っているプランで8,000円にできるよ!」と言われたらどうしますか?

きっと、多くの人たちがこの提案にすぐに乗るのではないでしょうか?

だって毎月2,000円も安くなるのですから。

しかし、そう簡単に乗り換えたりしないのが現実です。

現状維持バイアス

普通に考えたら2,000円も安くなるのであれば、すぐにでも乗り換えますよね?

なのに、なぜ多くの人はこの提案を受け入れないでしょうか?

結論、「現状を維持したい!」という現状維持バイアスが働いているからです。

なので、ちょっとしたメリットだけでは動かないことがほとんどです。

結論:機会費用を強調する

では、どのようにすれば現状維持バイアスを攻略できるのでしょうか?

結論、浮いた2,000円(機会費用)で何をするのかを明確にしてあげましょう。

たとえば、下記のような感じで使います。

「今お使いの携帯の価格が1万円から8,000円になるんですよ。

そしたら、その浮いた2,000円(機会費用)でスポーツジムにでも通えば良いと思います。

ほら最近下っ腹が出たっておっしゃっていたので」

このように、「機会費用+使い道」という方程式を使うことで、承諾率を一気に高めることができるようになるのです。

実験:質問の仕方で購入率に変化が

消費者行動のフレデリックの研究では、被験者に15ドルのDVDを買う場面を想像させました。

そして、彼らを2つのグループに分けて、それぞれに違う質問をします。

2つのグループ
  1. 「DVDを買う?買わない?」といった単純な質問をした
  2. 「DVDを買う?それとも15ドルは別のものにとっておく?」という質問をした(機会費用を強調)

結果、①では購買率が75%だったのに対して、②では55%でした。

これら2つの質問は、全く違うメッセージのように感じますが、実は、全く一緒なんですよね。

しかし、なぜこのような結果になったのでしょうか?

結論、「機会費用」を強調することで、それを別のものに使いたいと感じた被験者が増えたからです。

まとめ

「現状維持バイアス」の力は凄まじいということが分かってもらえましたか?

なので、それを攻略するためにも「機会費用+使い道」を忘れないようにしましょう。

営業心理学7.ラベルの効果

ここでは、ラベリング効果について解説します。

相手に「特徴」「信念」「態度」をラベルのように貼り付けて、そのラベルのような「特徴」「信念」「態度」を取らせるというテクニック

ラベリング効果とは|人を思い通りに操るテクニック

たとえば、親が子供に対して「ダメな子ね!」というと、子供は「自分はダメな子なんだぁ・・・」と考えるようになります。

営業では、初めて会う人に対して「会うまで緊張していたんですが、優しそうな人で良かったです!」なんていうことを言うと、

相手は「優しい」というラベルを貼り付けられたため、「優しく振る舞わないと!」と思うようになり親切になるのです。

実験:投票率を上げるためには?

アリス・タイバウトとリチャード・ヤルクは、有権者を2つのグループに分けて投票率を上げる実験を行いました。

さらに、その2つのグループには投票の1週間前に別々の言葉をかけたのです。

2つのグループ
  1. 「あなたは模範的市民で投票に行く可能性が高い市民だ」という言葉をかけた
  2. 「あなたは関心や行動といった点から見て平均的な市民だ」という言葉をかけた

実験の結果、①の方が②よりも投票に行く確率が15%も高くなったのです。

まとめ

ラベリング効果は、こちらが勝手に貼り付けたラベル通りに振る舞ってくれるという最強のテクニックです。

もしも、営業で使える様々なラベルについて知りたい方は、『【ラベリング効果】人を思い通りに操るテクニック』を参考にしてください。

営業心理学8.損失を避けたい!

人は「何かを手に入れる喜び」よりも「何かを失う恐怖」の方に影響を受けるという性質があります。

これをプロスペクト理論といいます。

たとえば、商品を販売する際には「◯個限定!限定◯日!」という感じで希少性を出すことをおすすめします。

なぜなら、「この機会を失いたくない!」と感じ、商品・サービスの購入への動機が強化されるからです。

オススメの限定
  • 数量(100個限定!)
  • 日数(5日限定!)
  • 地域(北海道限定!)
  • 会員(ニコ生会員限定!)

事件:オールドコークとニューコーク

1985年にコカ・コーラ社はある事件を起こしました。

それは「甘みの強いペプシを好む人が増えているというデータ」を踏まえて、

従来の製法のコークを撤退させて、もっと甘い「ニュー・コーク」に切り替えるというもの。

「何が事件なの?」と思った人もいると思いますが、実はこれに従来の「オールド・コーク」を愛飲する人たちは激怒したのです。

中でも、引退した投資家ゲイ・マリンズ氏は大激怒して「全米オールド・コーラ愛飲家協会」という組織を立ち上げ、これに猛抗議しました。

味はどうでもよかった…

しかし、ここで驚くべきことは、

なんと!ゲイ・マリンズ氏はブラインドテストでオリジナルコークとニューコークの違いがわからなかったのです。

ブラインドテスト=目隠しでコーラの味を当たるといったテストのこと

つまり、彼は従来の「オールド・コーク」を飲む機会を失ってしまうという欲求だけで、このような大胆な行動を起こしたのです。

ちなみに、この事件が起こる前の1981〜1984年の市場調査では、25の都市で20万人を対象に新旧のコークを念入りに試飲テストしていたのですが、

そのブラインドテストでは55%vs45%でニューコークの方がオールドコークよりも好まれていたのです。

さらに、事前にどちらがオールドコークでニューコークかを知らされていた時では、ニューコークの方を好む人がさらに6%も多いことがわかりました。

なぜなら、市場調査の段階では「ニューコーク」の方が手に入りにくくて、「オールドコーク」の方が手に入りやすかったために前者に希少性が反映されたからです。

まとめ

特に「即決価格」を提示すると、契約率を高めることができます。

即決価格

本日中にご決断していただければ10万円の割引といたします!

これは、自分で価格を操作できるフリーランスや起業家の方は必ず行いましょう。

おすすめ図書:営業

まとめ:営業心理学

では最後にまとめましょう。

本日は、契約率に大きな影響を与える8つの心理テクニックというテーマでブログを執筆しました。

心理学を学ぶことにより、人間の心理的構造を理解することができるので、具体的なアクションに落とし込みやすくなります。

それが契約率を高めることにつながります。なので、ぜひこれからも様々な心理テクについて学んでいきましょう。

もしも、その他の心理テクについて詳しく理解を深めたい方は、下記の記事も参考にしてもらえればと思います。

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