【返報性の原理(法則)】を営業に応用する方法を公開

“オオタニ”
返報性の原理という言葉を聞いたことある人はかなり多いのではないでしょうか?

返報性の原理とは、「何かをもらったらそのお返しをしないといけないと思う心理法則」のことを指します。

たとえばバレンタインデーでチョコをもらった男子は、そのお返しに「そのお返しにホワイトデーに何かお返しをしないと!」という義務感のようなものを心の中に抱きます。

これこそが返報性の原理です。これは一般社会でかなり活躍している心理法則なのですが、ほとんどの人が普段意識して使おうとしていません。これは経済的にも人間関係的にも非常にもったいないことのように思います。

そこで今回はこの返報性の原理についてしっかり解説していこうと思います。

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返報性の原理は、生存本能に根ざしている?

返報性の原理

返報性の原理は、生存本能に根ざしたものなのです。つまり返報性の原理は人間のDNAに刻み込まれたの本能なのです

そこで一緒に昔の狩猟採集民の時代にタイムスリップしてその重要性を理解していきましょう!

「現代」と「昔」の暮らしで全く変わらないことがあります。それは「共同体の中で私たちは生きている」ということです。そしてこの共同体から排除された状態は『死』を意味していました。

たとえばあなたは足が遅くて運動神経はまるでありません。しかし手先は器用で殺傷能力の高い弓矢を作る技術には非常に長けているとします。そこであなたはこう考えるのです。

「この弓矢を運動神経の良い仲間に渡して狩をさせよう!」と。

そしてもしもその仲間が狩に成功して獲物を仕留めることができたら1/3は分けてもらおうとするのです。つまり我々は共同体を作ることでメリットの交換をして命を繋ぎ止めていたわけですね。

だから『共同体の形成=延命行為』と言うこともできるでしょう。

“オオタニ”
これは進化論に根ざした非常に興味深い考え方ですね!

 

「お返し」をしないと仲間外れにされる!

返報性の原理

先ほどは『共同体の形成=延命行為』だということを解説しました。

では話を元に戻して、なぜ僕たちのDNAの中に返報性の原理が内在しているのでしょうか?

それはお返しをしないと共同体から仲間外れにされるからです。

共同体とは先ほどもお伝えした通り「もらったら与え返す」というメリットの交換をする場所なわけですね。

だから命を賭けて獲得した肉を分け与えてもらってばかりの人は「お前とはもう組まない!」と見切られてしまい最終的に共同体外から追放させられてしまうのです。

追放された人は一人では何もすることができないためにサーベルタイガーなどの猛獣に食い殺されるのをただ待つだけという悲しい結末を迎えるのです・・・

 

返報性の原理を証明した実験

心理学者のデニス・リーガンはある実験を行いました。実験の内容は被験者の学生に美術鑑賞をして絵画を評価してもらうのですが、その休憩時間にリーガンが仕掛けたサクラが被験者に取る行動とその被験者の反応を調べました。

美術鑑賞の休憩時間中に、サクラは被験者に対して2つの行動を取りました。

①休憩中に外に出て、自分の分と被験者の分のコーラを買って戻ってきてそれを被験者に渡す

②休憩中に外に出るが、自分のコーラだけ買ってくる

そして鑑賞会が終了した後に、サクラが被験者に対して「1枚25セントの新車が当たるくじ引きを買ってくれない?」と頼むのです。するとコーラを買ってもらった被験者はそうでない被験者よりも2倍以上のチケットを購入したということが分かったのです。つまり返報性の原理が生じたということですね。

さらに驚くべきことに、後で被験者にサクラに関しての好感度のテストをしてもらいました。すると被験者はサクラに対しての好感度が良いか悪いかに関係なくチケットを購入していたことがわかったのです。

つまり返報性の原理は「好き嫌いに関係なしに発動する」非常に強力な原理だということがわかったのです。

実験のまとめ
・返報性による影響は大きい
・好き嫌いに関係無く起こる

“オオタニ”
返報性は本当に最強の原理なんですね

 

返報性の原理を営業に応用しよう!

返報性の原理

ではここからは返報性の原理の種類についてお伝えしていこうと思います。返報性の原理の種類は全部で3つです。

  1. 好意の返報性
  2. 自己開示の返報性
  3. 譲歩の返報性

 

1 好意の返報性

好意の返報性とは、相手から好意を受け取ったらそれを好意でお返しをしなければならないと思う心理法則です。先ほどからお伝えしているバレンタインデーの話がそれです。

好意の返報性を営業に利用するためには、普段あなたの周りのビジネスパートナーやお客さまに対して「自分は彼らに何を与えることができるか?」をしっかり考えながら生活をするようにして、与えられるものがあったら実際に与えることを忘れないようにしましょう。

ちなみに与えるものに関しては別にモノ・・ではなくても大丈夫です。情報信頼(後ほど解説します)などの有限ではないものでも与える行為になりますので積極的に与えるようにしましょう。重要なのは相手に対して与えること・・・・・だけです。

 

2 自己開示の返報性

自己開示の返報性とは、こちらが先に情報を開示することで、相手も情報を開示してくれやすくなるという心理法則です。

お客様によっては自分の情報をそこまで開示したがらない人もいます。なぜなら営業マンのことを警戒しているからです。

そんな時にお客様に対して「出身はどちらですか?」「趣味はなんですか?」「休日は何をされているんですか?」などと質問攻めにしてしまうと尋問のような営業になってしまい信頼を落としてしまうという結果になってしまいます。

そんな時に使うのが『自己開示』です。

相手に質問をする前に自己開示を入れると尋問のイメージが180度変わります。たとえば相手に出身地を尋ねたいのであれば「僕の出身地は奈良県なのですが、〇〇さんはどちら出身ですか?」相手に休日の過ごし方について知りたいのであれば「僕は休日読書をしていることが多いのですが、〇〇さんは何をされていらっしゃるんですか?」と質問をするのです。

このように『自己開示→質問』という順番で質問をすると、相手は「彼も情報を明かしてくれたから、私も情報を明かさないと!」と無意識の中で自己開示してくれるようになるのです。(自己開示の返報性)

さらにここからが面白いのですが、この自己開示の返報性を利用することができれば相手から信頼を得ることができるようになるのです。もしもその方法が気になるようであれば下記の記事を参考にしていただければと思います。

ラポール形成

自己開示の科学

2019年2月20日

 

3 譲歩の返報性

譲歩とは、「譲るゆず」ことであり、与えることを意味します。「百歩譲る」とかでよく使いますよね?

実はこの譲歩の返報性は営業では大活躍する法則で、今回はこの譲歩の返報性を使った「ドア・インザ・フェイス」という営業テクニックについてお伝えしていこうと思います。

 

ドア・インザ・フェイス

ドア・インザ・フェイスとは、先に無理な要求を提示して断らせておいて、その罪悪感を使って後からあなたの本命の要求を承諾されやすくする営業テクニックです。

たとえば、彼女から「この服(3万円)買って」と言われるのと断りたくなります。しかしこれをドア・インザ・フェイステクニックを使ってお願いすると要求の承諾率がUPするのです。

たとえば下記のようにお願いしてみましょう!

彼女:「このエルメスのバック(10万円)買って」

彼氏:「え〜高いよ・・・」

彼女:「そうだよね〜〜、じゃあこの服(3万円)は?」

彼氏:「しょうがないなぁ〜それだったら良いよ」

もちろんこれは営業にも応用可能です。

保険の営業だとしたらまずはお客様にとってはちょっと頑張った(A)月額5万円の終身保険を勧めるのです。しかしこの要求は断られる可能性が非常に高く承諾されたらラッキーだと考えます。

しかし断られても全く問題はありません。なぜならあなたの本命のプランは(B)月額3万円の終身保険なので。つまり(B)月額3万円の終身保険の承諾率を上げるために(A)月額5万円の終身保険をフェイクに使ったという感じです。

ドア・インザ・フェイスで重要なのはまず本命の要求を決めて、それよりも少しハードルの高い要求を先に提案することです。すると相手は初めの要求を断ってしまったことに対する罪悪感を持ちます。それゆえ次の要求には応えてくれやすくなるわけですね。

ただこれは何度も使うと人間としてかなり疑われてしまうことが多いので、一人に対して多く使わないようにすることをおすすめします。「ここだ!」というところで使うようにしましょう。

ドア・インザ・フェイス

【ドア・インザ・フェイス】とは?〜譲歩の返報性による心理テクニック〜

2019年1月8日

 

まとめ

返報性の原理をしっかり理解していただくことはできたでしょうか?

今回の記事をまとめると、返報性の原理というのは生存本能に根ざした強力な心理法則でありそれは好き嫌いを超えて起こるということでした。

そして次に返報性には3種類あることをお伝えしましたね。

  1. 好意の返報性
  2. 自己開示の返報性
  3. 譲歩の返報性

最後にあなたにお伝えしたいことがあります。それは「与える人が与えられる」という法則です。あなたが今まで与え続けてきたものが最終的にあなたに返ってきます。

なので今誰からか「与えてもらいたい!」と思っているのであれば、あなたから与えることをしましょう。与えた者こそが最終的にビジネスを制覇するのです。

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