【コミットメントと一貫性の原理(法則)】を営業に応用する方法を公開

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“オオタニ”
一貫性の原理という言葉を聞いたことがある人は非常に多いのではないでしょうか?

本日のブログテーマ
・一貫性の原理をビジネスに応用する方法

一貫性の原理とは?

一貫性の原理とは、自分でコミット(ある立場をとったり、決断したりすること)したことに対して同じ態度・思考・行動を貫こうとする心理法則です。

今回の記事ではこの一貫性の原理をどうやって営業に応用すれば良いのか?ということについて詳しく触れていこうと思います。

しかし具体的な営業の方法についてお伝えする前に、まずは一貫性の原理についてもう少し理解を深めていきましょう。以前の記事で紹介している「返報性の原理」と同様、非常に効果の高い心理的法則ですので完全に理解を深めてからスタートしていきましょう。

 

一貫性の原理が発動する2つの理由

一貫性の原理

まずここでは、そもそも一貫性の原理ってなんで起こるの?という疑問について詳しく解説していきたいと思います。

一貫性の原理が起こる理由は大きく分けて2つしかありません。それは⑴「社会的地位の維持」⑵「思考の近道」です。これだけ見てもよくわからないですよね?そこでこれら2つの内容について詳しく触れていこうと思います。

 

⑴一貫性の原理が起こる理由 社会的地位の維持

社会的地位の維持とは、承認欲求のことです。もっと分かりやすく解説すると他者から「認められたい」「嫌われたくない」という欲求のことです。

人は誰しも少なからず承認欲求を持っていて、マズローの五段階欲求で知られている心理学者アブラハム・マズローも、著書『嫌われる勇気』でおなじみのアルフレッド・アドラーもこれを生得的な欲求と考えています。

ちなみに人間が承認欲求を生得的に持っている理由としてはマニアックな話になりますが、産まれてすぐの時期は周りの人たち手を借りないと命をつなぎとめることができないからという見解があります。

たとえば、赤ちゃんはは泣くことでオムツを変えてもらったり、ご飯を食べさせてもらったりしてしていますがこれは承認欲求が生得的に備わっているからと言えるでしょう。

このように人間は他者から嫌われないように一貫性の原理が内在しているというわけです。

 

⑵一貫性の原理が起こる理由 思考の近道

思考の近道とは、脳のエネルギーを節約するために瞬時に『無意識の力』で思考や行動することです。。

脳科学の世界では、僕はたちは「意識の力=7%」「無意識の力=93%」というバランスで行動や思考をしているということが分かっています。

さらにアメリカのデューク大学の研究によると、私たちの行動の45%は習慣によるものだということも分かっています。たとえば朝起きたら歯磨きを忘れることはありませんし、お風呂に入る時に「どこから洗おう?」なんてことは考えませんよね?

このように僕たちの脳は頻繁に行う思考や行動に関しては脳のエネルギーを節約できる『無意識の力』でできるようにしてくれるのです。飛行機で例えると『手動』ではなく『オートパイロット』で行えるようにしてくれるわけですね。

全てのことに『意識の力』を使っていると簡単に脳が疲れてしまい、大切なことに脳のエネルギーを使うことができなくなってしまうというわけですね。

 

一貫性の原理を証明する2つの論文

一貫性の原理

ここでは一貫性の原理を証明した古典的な研究を紹介していこうと思います。

 

⑴【論文】前庭に大きな看板を立てさせるには?

心理学者のジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーはある研究を行いました。

ボランティアを装ったサクラ(仕掛け人)が①「『安全運転』と書かれた看板を庭の前に立てさせてくれないか?」というお願いを住民にしてその承諾率を調べたのです。すると看板を立てさせてくれることを承諾してくれた人たちは全体の20%でした。

しかしこのお願いを行う2週間前にあること・・・・をするだけでその承諾率を3倍以上にすることができたのです。

それは②先ほどのお願いをする2週間前に、住民に対して「車のガラスの後ろに安全運転と書かれた小さなステッカーを貼らせてもらってもよろしいでしょうか?」というお願いをしたのです。

そしてそのお願いを承諾してくれた住民に対して看板を立てさせて欲しいというお願いをしたところ承諾率が76%(①の3倍以上)まで上がったのです。

結論
看板を立てさせてもらうお願いをする前に、ステッカーの承諾を取り付けることで住民に「私は安全運転に興味・関心がある住民なんだ!」という信念を植え付けることができたのです。そこに一貫性が働き次の看板のお願いにも承諾を取り付けやすくなったというわけです

 

前後のお願いに関連性がなくても効果がある?

さらに研究は続きます。

看板を立てさせてもらうお願いをする前に、その看板の内容と全く関係の無い内容のお願いを承諾してもらってからでもその効果があるのか?といったフォローアップ実験です。

全く関係の無い内容のお願いとは③看板のお願いをする2週間前に「カリフォルニアを美しく」という嘆願書にサインをしてもらうといったものです。③嘆願書のお願い①看板のお願いには全く関連性はありません。

しかしこの場合でも看板を立てることの承諾率が46%(①の2倍)まで上がったのです。

結論
前のお願いの内容とその後に行うお願いの内容が関係なかったとしてもそこには一貫性の原理が生じる。

 

⑵【論文】ちょっとしたことが大きな結果を生む?

消費者行動を研究するダニエル・ハワードはある研究を行いました。

テキサス州ダラスの住民に電話をかけて①「飢餓救援協会の者がお宅までクッキーを売りにいってもよろしいでしょうか?」というお願いをするのです。もちろん、ここで売れたクッキーの売上は全て飢餓に苦しむ人たちに募金されるということも伝えます。

するとこのお願いに18%の人たちが承諾してくれました。

しかしここにまたある工夫を行います。それは②「お元気ですか?」という質問をして、そのレスポンスに答えがあった人たちに対して先ほどのお願いをするといったものです。

※嬉しいことに先ほどの「お元気ですか?」という質問に対しては120名中108名の人たちが好意的な挨拶で答えてくれました(上々です、まぁまぁかな、など)

するとその承諾率は32%まで上昇したのです。しかもそこで実際にクッキーを購入した人たちは89%にも及んだのです。

結論
「元気です!」と答えることにより、自分の置かれている環境が恵まれているというコミットをしたことで、飢餓救援に協力しないことをケチだと思われてしまいます。そこでクッキーを売ることへの承諾率が格段に上がったということですね

一貫性の原理を応用した営業テクニック

一貫性の原理

ではここからは一貫性の原理を応用した営業テクニックを3つお伝えしていこうと思います。先ほどお伝えした内容を全て総動員しながら読んでいただければと思います。

  1. イエスセット
  2. フット・インザ・ドア
  3. ローボール・テクニック

 

1 イエスセット

イエスセットとは、お客さまから小さなイエスをコツコツとっていくことで、契約という大きなイエスを取りやすくする営業テクニックです。

これは一種の暗示法で、イエスを積み重ねることで相手はイエスに慣れ、最終的に大きなイエスをゲットできるというプロセスになります。

このイエスセットはラポール形成ヒアリングプレゼンテーションクロージング全ての営業プロセスで使える最強の営業テクニックなのでしっかり意識するようにしていただければと思います。

しかしあまりにもイエスを取ることに必死になり過ぎると、会話に集中できなかったり会話に広がりを持たせることができなくなってしまう(クローズドクエスチョン)ためほどほどにするようにしましょう。

では少し具体例を見ていきましょう。

オオタニ:「本日は暑いですね!」

お客さま:「そうですね」

オオタニ:「ということは山手線でこちらにいらしたんですね!」

お客さま:「そうです」

オオタニ:「〇〇さんは何か将来の目標などはあるんですか?」

お客さま:「はい、私の〜〜」

オオタニ:「その問題を解決したいと思われますか?」

お客さま:「はい、もちろんです」

オオタニ:「ご興味があるようでしたら、詳しいお話をさせていただこうと思うのですが10分ほどお時間ございますか?」

お客さま:「はい、お願いします」

オオタニ:「以上で弊社の詳細についての話は以上になりますが、ご予算の方などはいかがですか?」

お客さま:「はい!(もちろん、反論もあり得る)」(反論処理の記事はこちら

イエスセット

【イエスセット(yes set)】話法を完全攻略!〜究極の営業スキル〜

2019年1月7日

 

2 フット・インザ・ドア

フット・インザ・ドアとは、小さな承諾を取り付けて、最終的に大きな承諾を獲得するというものです。

少しイエスセットと似ていますが、違いとしてはイエスセットは『イエス』を取ることで、フット・インザ・ドアは『承諾』を取り付けることです。

たとえば、彼氏にブランド物のバックを買って欲しい場合はこのようにアプローチをしていきましょう。

彼女:「ディナー連れて行って〜」

彼氏:「いいよ!」

彼女:「服買って〜」

彼氏:「いいよ!」

彼女:「ブランド物のバック買って〜」

彼氏:「いいよ!」

このように『イエス』ではなく、あくまでも『承諾』を取り付けるようにしていくのがフット・インザ・ドアになります。しかしイエスセットもフット・インザ・ドアもどちらも一貫性の原理を利用した営業テクニックですので、そこまで違いにこだわらなくても大丈夫です。

ではフット・インザ・ドアを営業で使ってみましょう。

オオタニ:「本日の待ち合わせ場所は〇〇でよろしいでしょうか?(メールで)」

お客さま:「はい、よろしくお願いいたします」

オオタニ:「よろしければ〇〇さんの今の悩みを聞かせていただけますか?」

お客さま:「はい。実はですね〜〜」

オオタニ:「もしもご興味ありましたら、10分ほどで弊社の話ができるのですがお時間ありますか?」

お客さま:「はい、ぜひお願いします」

オオタニ:「もしも、本日お話させていただいてご納得いただけたら本日中にご決断していただく形でもよろしいでしょうか?」

お客さま:「はい」

フット・インザ・ドア

【フット・インザ・ドア】とは?〜一貫性の原理による心理テクニック〜

2019年1月8日

 

3 ローボール・テクニック

ローボール・テクニックとは、好条件だけを提案して承諾を得た後に、悪い条件を付け足したり、好条件の一部を取り除いたりする営業テクニックです。

僕ははっきり言ってこのテクニックは非常に嫌いです(笑)。なぜならお客さまを騙すような少し汚いテクニックだからです。だからこのテクニックはあなたが騙されないための防御策として使っていただければと思います。

 

パターン1:携帯会社はこのような形で契約をもらおうとしてきます

携帯会社:「こちらのベーシックプランでしたら、低価格でご提供できます」

お客さま:「ではそれでお願いします!」

携帯会社:「しかしこちらのプランをつけないと、使いづらいかと思いますが、大丈夫でしょうか?」

お客さま:「はい(うわ〜お願いしますって言っちゃったしまぁいいか)」

 

パターン2:詐欺師だったらこのように使います

詐欺師:「おめでとうございます!なんとこちらのお電話を差し上げた方のみに10万円相当の薄型テレビを無料でお届けしております!」

お客さま:「え〜ありがとうございます!」

詐欺師:「こちらの色ですが、スペースグレーとブラックどちらがよろしいでしょうか?」

お客さま:「スペースグレーで!」

詐欺師:「かしこまりました!ただですね、お受け取りには先に3万円のお振込が必要なのですが、大丈夫でしょうか?」

お客さま:「はい(怖いけど、まぁ大丈夫か!)」

 

パターン3:恋愛ではこのように使います

A夫:「今度さ、C助と三人で飲まない?」

B子:「うん、いいよ!(A夫とは仲良くないけど、C助がいるし、いいかぁ)」

遊びの当日

A夫:「ごめん、今日C助からキャンセルの連絡入っちゃった。二人でどっかの喫茶店でも行こうよ!」

B子:「うん、わかった(断るのも気まずいし、ちょっとくらいだったらいっか・・・)

 

 

まとめ

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一貫性の原理についてしっかり理解することはできましたか?

この原理は以前お伝えした「返報性の原理」同様にかなり強力な影響力を持つ営業スキルになりますので、ぜひ習得していただければと思います。

仕事場や交友、恋愛に到るまで幅広い状況下で活躍しますのでぜひ意識して使ってみてください!

 

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