【プレゼン】資料作成の12ステップを大公開

let's share
“オオタニ”
今回のテーマはプレゼン資料の作り方です

本日のブログテーマ
・プレゼン資料を作るための12ステップ

プレゼン資料で重要なこと

プレゼンの資料で一番重要なことってなんだと思いますか?それは「順番」です。たとえばあなたがお客さまに商品を売り込む時に「弊社の商品は30万円なのですが、その内容は〜」というプレゼンの仕方をしたらどうなるでしょうか?

お客さまは「うわ、30万円かぁ〜、高いなぁ〜」と思ってあなたの商品説明を聞くことになります。つまり商品の本来の魅力を伝えきることができなくなってしまうのです。

したがってプレゼンでは「順番」が少なからず契約に影響しているということをしっかり認識しておく必要があるのです。

そこで今回は誰でもお客さまを感動させ、納得させるためのプレゼン資料作成の順番をお伝えしていこうと思います。

 

プレゼンには心理学使う

ここでは「コントラストの原理」「資料に画像を入れる」ということに触れながら「なぜプレゼン資料に心理学が重要なのか?」ということをお伝えしていこうと思います。

 

1 コントラストの原理

コントラストの原理とは、「先に強い刺激を与えることで、後の刺激を弱いと感じる心理効果」です。

たとえばあなたが20キロの荷物を持つところを想像してみてください。①先に10キロの荷物を持った後②先に30キロの荷物を持った後、どちらの方が20キロの荷物を軽いと感じるでしょうか?

当然、②30キロの荷物を先に持った時ですよね?つまり営業で価格を発表する前は競合の価格(自社よりも高い)を伝えてから自社の商品を伝えるようにした方が、「安い!」と思ってもらえる可能性が高くなるのがわかりますか?

 

2 資料に画像を入れる

資料に画像を入れる理由は、「人は想像しやすいというだけで、対象物に対する好感度が上がる」ということがわかっているからです。

1つ例を出しましょう。社会心理学者のぺティア・ペトローヴァの研究によると、被験者に対してレストランでの食事や休暇旅行をしている姿を想像してもらいました。

するとその想像が簡単にできる場合、実際に行きたいという気持ちが強められるということがわかったのです。つまり画像を入れることで視覚的イメージを刺激して想像しやすくすることで契約率を上げることが可能となるのです。

 

プレゼン資料作成の12ステップ

1ステップ 問題提起

問題提起とは「〇〇な問題ってありませんか?」というふうにお客さまに問題を投げかけることです。

たとえば「もうそろそろ夏ですが、夏は素敵なカラダで海に行きたくなりませんか?」というふうに伝えてお客さまから「確かに・・・」という感情を引き出すのです。

※参考資料(大谷の昔の資料)

プレゼン資料の作り方

 

 

 

2ステップ 共感

共感とは投げかけた問題に対して寄り添うことです。

「確かにそういう問題ってありますよね・・・分かります!」というイメージです。

先ほどのダイエットの例で考えるのであれば、「確かに夏までにダイエットをしようと思っていても、つい先延ばしにしちゃいますよね・・・」のような感じです。

※参考資料

 

 

 

3ステップ 解決策

解決策とは投げかけた問題を解決するための方法のことです。

先ほどのダイエットを例にするのであれば、「しかしあることをするだけで急ピッチで体重を落とすことができるようになるのです!その方法はスクワットなんです!」という感じです。

そしてさらにそのスクワットの具体的なやり方もしっかり伝えるようにしましょう。

※参考資料

プレゼン資料の作り方

 

 

 

 

 

プレゼン資料の作り方

 

 

 

 

 

プレゼン資料の作り方

 

 

 

 

 

僕の資料はさらにここから「商品設計」を詳しく解説する資料、「集客の仕組み化」を詳しく説明する資料、「販売心理学」に関する資料を入れています。

あなたの工夫して資料を作ってみてください。

 

4ステップ サポート期間

サポート期間と投げかけた問題をサポートする期間のことです。

※参考資料

プレゼン資料の作り方

 

 

 

5ステップ サポート内容

サポート内容とは、お客様の題解決のために販売者、または会社が行うサポートのことです。

そこで以下に具体例を挙げておきます。

  1. 個別サポート
  2. 集合研修サポート
  3. グループコンサルサポート
  4. オンラインサイトサポート
  5. 会員限定のFacebookライブサポート
  6. 教材の配布
  7. 電話・LINEサポート

このように他にもいくつかあると思いますが、ここで重要なのは「これだけのサポートしてくれるの!?」とお客さまに思わせることです。

例えるなら、サポート内容は橋の強度を表します。

木造のスケスケでもろい橋を渡ろうと思いませんよね?

しかし石造の頑丈な橋だったら渡ろうと思いますよね?

このようにサポートが厚ければ厚いほど、お客様は安心してあなたの商品を購入してくれるようになるのです。


 

6ステップ お客さま実績・声

お客さま実績・声とは商品を購入した第三者の変化のことです。つまり「あなたの会社で商品を購入したことでどのようなポジティブな変化があったのか?」を伝えることです。

しかしこのような話をすると必ずある質問をいただきます。

それは「お客さま実績・声ってどうやって書けば良いんですか?」という質問です。

そこでここではお客さま実績・声の書き方についてお伝えしていこうと思います。そこで用いるのが『BPA話法』です。これは「B=Before→P=Process→A=After」という順番でお客さまの変化を伝えていくのです。

つまり「どんな悩みがあったか?→どうやって?→どんな未来になったか?」という順番で話を進めていくのです。

たとえばあるダイエットプログラムを購入して減量に成功した女性の変化をBPAでお伝えして行きます。

以前、彼女は様々なダイエットにチャレンジしていました。スイカダイエットや豆腐ダイエット、ワカメダイエットなどです。さらに月額2万円のジムに一人で通うこともしていました。

でもどのダイエットも続かずに『なんて自分は意思が弱いんだ』とものすごく凹んでいたんです。(ここまでがBefore)

しかし弊社のダイエットプログラムを始めることですぐにその効果が現れたんです。弊社のプログラムでは徹底マンツーマンで食事の管理や筋肉トレーニングを行います。

なので、個人でダイエットしている時と比べると「やらないと!」という強制感が出て日々の行動が変わって行きました。

僕も長年このプログラムをたくさんの人たちに届けてきましたが、誰かに監視されている中でやるダイエットと監視の無いダイエットには大きな差があるということに改めて気づかされました。(ここまでがProcess)

結果、彼女は3ヶ月で5キロの減量に成功されたのです。さらに弊社のダイエットプログラムが習慣化されたらしく、今では一人でジムに通い体重をしっかり維持されているようです。(ここまでがAfter)

ちなみにこれを全て資料に盛り込む必要はありません。あくまで資料に入れるのはBPAだけで大丈夫です。

さらにできれば最低3名のお客様実績・声をもらうようにしましょう。これ以下だと少なすぎますし、これ以上だとお客様も情報が多すぎて「もういいよ・・・」となってしますので3〜5名というところですね。

 

7ステップ 価値に対する質問を投げる

価値に対する質問を投げるとは、「ここまでの内容に対して何か質問はありませんか?」とお客様にここまでの疑問を解消してもらうことです。

ここまでの資料ではお客様に届ける『価値』について伝えてきました。しかしここから先は『価格』の話に突入していきます。

ではなぜここで価値に対する質問をしなければならないのでしょうか?

それは営業は『価値』と『価格』のバランスで決まるからです。

以下の方程式を覚えておいてください。

  • お客様が商品を購入する時=価値≧価格
  • お客様が商品を購入しない時=価値≦価格

つまり価値と価格を両天秤にかけることで、契約になるかならないかが決まるのです。

ということはこれまでにこちらが伝えた価値に対してネガティブな疑問があると、価値≦価格という方程式が成り立つ可能性が高くなるのです。

高確率の契約を獲得するためにも、必ず価値に対する質問を投げるようにしましょう。

 

8ステップ 競合の価格提示

競合価格の提示とは、あなたの販売している価格よりも値段が高い競合の価格を伝えることです。これは競合の価格ではなくてもあなたの業界の平均相場でも問題ありません。

ではなぜ競合の価格を提示しなければならないのでしょうか?

それは「コントラストの原理」を利用するためです。コントラストの原理とは、先に大きな刺激を与えることで、後に来る刺激が小さく感じられるバイアス(偏り)のことです。

たとえばあなたの販売している商品の価格が50万円だとします。そこで価格提示を「弊社の商品は50万円です」とド直球で伝えてしまうと、お客様から「高いな・・・」と思われてしまいます。

しかし「この業界の平均相場をご存知ですか?だいたいこの業界の平均相場は80万円なのですが、弊社では50万円で提供させていただいております」と伝えると「安い!」と感じてもらうことができるわけです。

ちなみに競合価格の調査の方法としては、⑴サイトを見ても良いですし(基本載ってないが)、⑵商品を購入したことがある人に聞いてみても良いですし、⑶その会社のセミナーに参加しても良いでしょう。

 

9ステップ 価値を価格に置き換える

価値を価格に置き換えるとは、5ステップでお伝えした「サポート内容」を価格に置き換えて伝えることです。

下記の資料を参考にしてください。

プレゼン資料の作り方

 

 

 

 

 

この作業ってなんの意味があるの?と思った方も多いと思うのですが、その理由について詳しく解説して行こうと思います。

ある研究では、あるリキュール類に特典として真珠のブレスレットをつけて被験者に次の質問をしました。

「この真珠のブレスレットはいくらくらいだと思いますか?」

すると実際のブレスレットの価格よりも被験者たちは平均で35%も低い価格で見積もっていたことがわかったのです。

つまり価値をしっかり価格に置き換えないとその価値を十分に伝えることができないのです

たとえばただ「オンライン講座が付いています!」と言われても販売者はそのすごさを理解できていると思いますが、お客様はそのすごさを十分に理解できません。

しかし「30万円相当のオンライン講座が付いています!」というふうに「価値」を「価格」に置き換えることで、あなたの提示する価値は「申し分ないものなんだ」とお客さまを納得させることができるようになるのです。

 

10ステップ 本体価格の提示

本体価格の提示とは、あなたの商品の価格を提示することです。

競合の価格サポートの価格を提示したことで、かなりコントラストの原理が効いているので、そこで提示された価格をお客様は安いと感じる可能性が非常に高くなります。

なので自信を持って提示するようにしましょう。

 

11ステップ 価値のおさらい

価値のおさらいとは、価値をもう一度おさらいすることです。(9ステップの資料をコピペで大丈夫です)

このように価値と価値で価格を挟む方法をサンドイッチ話法と言います。

これまでプレゼンを「価値」→「価格」→「価値」という形で進めてきました。ステップ10では価格の話で止まっているのですが、ここで価値をもう一度おさらいすることで価格の正当化を行うのです。

プレゼン資料の作り方

 

 

 

12ステップ 支払い方法の提示

支払い方法とは、以下のようなものです。

  • 現金(一括or分割)
  • クレジットカード(分割or一括)
  • 信販会社

ここではもしも現金での分割払いを希望したお客様への対処法についてお伝えしようと思います。

現金での分割の時は基本的に「サポート期間内+1ヶ月」で全ての支払いが終わる計画にすることをオススメします。

なぜならサポート終了以降も現金で分割払いを続けるということはストレスを感じることに繋がるからです。

たとえばあなたの販売している商品価格が6ヶ月サポートで50万円なのであれば、7回で終わらせる価格である毎月約7,2万円となります。

しかしこれはある程度経営判断によります。あなたがもっと細かい分割払いを許すのであれば、それはそれで問題はありません。

 

まとめ

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

マインドマップのダウンロードはこちら

これを見ながらぜひ資料の作成に入ってみてください。

プレゼン資料で重要なのは「順番」です。伝える順番によって契約率は大きく変化していきます。今回の資料をなんどもみて資料作成を行なっていただければと思います。

もしもプレゼンに移行するまでの営業スキルを知りたいという方がいましたら、下記の資料を参考にしていただければと思います。

let's share
プレゼン資料の作り方
科学の営業塾
科学のビジネスサロン
有料note
営業職への転職はこちら