【社会的証明の原理】を営業に応用する方法を公開

“オオタニ”
社会的証明という言葉を聞いたことがある人は多いと思います

本日のブログテーマ
・社会的証明をビジネスに応用する方法

社会的証明とは?

社会的証明とは、人間は多数派の意見や自分と似ている人の意見に従いやすいという心理的法則です。

「え〜そんなにみんなスマホ持ってるの?じゃあ私もスマホにしよ!」

「〇〇ちゃんがやってるんだったら、わたしもぉ〜〜」

ってやつですね。

これは大きな影響力を発揮する最強の心理学ではありますが、しっかり利用できている営業マンはほとんどいません。

そこで今回はこの社会的証明を営業にしっかりと応用するための方法をお伝えしていこうと思います。

 

社会的証明はなぜ大きな影響力を発揮するのか?

社会的証明

社会的証明は、返報性の原理一貫性の原理などの心理的法則と同様に、相手の意識の脳(思考する脳)に働きかけるものではなく、無意識の脳(反射的な脳)に働きかけるものです。

我々がまだ狩猟採集民だった頃は、共同体を形成してお互い助け合って生活しなければ命が脅かされる時代でした。一人で生活しているとサーベルタイガーなどの肉食獣に食べられる恐れがあったからです。

だからそのころは、命を繋ぎとめるために大人数の意見にしっかり賛成して共同体の維持をしていかなかなければならなかったのです。つまり「共同体外=死」を意味していたというわけですね。

そして現代になっても脳はその本能を忘れることなく継承しているのです。したがって、この社会的証明は人間のDNAに刷り込まれた最強の心理的法則と言えます。これを営業に応用しない理由はありません。

 

社会的証明の論文を見ていこう

社会的証明

しかしこれだけ言われても社会的証明の威力をハッキリ理解することが難しいと思います。そこでそれを証明するいくつかの論文を紹介しようと思います。

実はこの社会的証明は様々な学者が研究対象としており、面白い実験がたくさんありますのでぜひ楽しみながら読んでいただければと思います。

 

1 心理学者スタンレー・ミニグラムの実験

ニューヨークの雑踏である実験は行われました。

それは研究者がニューヨークの雑踏で立ち止まり、60秒間空を見上げた時にどれくらいの歩行者の方達が一緒になって空を見上げるのか?ということを調べた研究になります。

これを研究者が1人で行った場合には、通行人のほとんどは反応を示しませんでした。しかし研究者の数を4人にして同じことをしたところ、立ち止まって一緒に空を見上げる割合がなんと4倍にもなったのです。

このように空を見上げる人数が増えるとそれだけ通行人に大きな影響を与えることができるようになるということですね。

 

2 心理学者ソロモン・アッシュの実験

5人の被験者に対して長さの違う何本かのヒモを用意してどれ一番が長いかを答えてもらう古典的な実験を行いました。

しかし5人のうち4名は仕掛け人でうち1人が被験者という状況でその1人の行動を観察するものだったのです。

研究者が「この中で一番長いヒモはどれですか?」と5名に質問をします。すると4名(仕掛け人)は短いヒモを一番長いと答えます。

するとこの実験に参加した被験者の30%が4名に同調してしまったのです。

このように自分の意見を押し曲げてまでも多数派の意見にしたがったということですね。

 

3 ハーバード大学ニコラス・クリスタキス、カルフォルニア大学ジェームズ・フォラーの実験

肥満・飲食・喫煙などの習慣が、家族や友人の間で感染することを証明した面白い実験です。

ある友達が肥満だった場合に、その友達が肥満になる可能性は171%だということが分かったのです。

だから友達を選ぶことって本当に重要ですね。

社会的証明を営業に応用する

社会的証明

社会的証明に対してかなり理解を深めてもらえたのではないかと思うのですが、正直これを営業に使わない理由はないですよね?

そこで次は社会的証明を具体的に営業にどのように応用していくのかを一緒にみていきましょう。

 

1:お客さまの声を使う

「〇〇さんと同じ仕事をされている××さんという方でもしっかり継続してお使いになられていますよ!」このように言われると、「だったら私でも大丈夫かな?」という思いが頭をよぎりますよね。

だから「客さまの声」というのはお客様の決断に非常に大きな影響力を発揮します。もしもあなたに今現在クライアントがいるのであれば、積極的に「お客さまの声」をもらうようにしましょう。

しかし「お客さまの声」をもらうと言っても何をもらえば良いのかわからないですよね?そこでお客さまから聞くべき3つの要素について触れていこうと思います。

 

BPAを聞く

B=Before(購入前の悩み)
P=Process(購入してからのフォロー)
A=After(購入後どうなったか)

 

たとえばダイエット商品を例に出すと、

以前は⑴時間が無くてなかなか定期的にジムに通うことが難しかったのですが(B)

ここの⑵徹底個別サポートのジムでは、トレーナーさんと頻繁に連絡を取ることができるのでモチベーションも下がることなく継続することができたんです(P)

そしてそのかいもあって3ヶ月で5キロのダイエットに成功したんです。さらに⑶ダイエットを日々の習慣にすることができるようになったので、今でも毎日継続的にランニングをしたりして体調管理をしています(A)

これら3つの要素である⑴今仕事に追われていて、⑵一人ではなかなかダイエットの決断ができずに、⑶毎日の習慣にしたいと思っている方はこの話を聞いたら安心すると思いませんか?

繰り返しになりますが、もしも今あなたにクライアントがいるのであればLINEやメールでこのBPAのテンプレートを送り「お客さまの声」をもらうようにしましょう。

 

2 画像を使ってにぎわいを表現する

画像の力は計り知れません。プレゼンテーションなどで見せる画像によってお客さまがあなたの商品に持つ印象が大きく変わります。

もしもあなたの商品がたくさんの人たちに選べれているというイメージを相手に持たせたい場合にはこのような画像を入れるのが良いでしょう。

社会的証明の例

 

高級感などを出したい場合には、このような画像を使ったりしてみてください。

社会的証明の例

 

 

 

 

 

 

このように画像を変えるだけで、お客さまの反応率が大きく変わります。ちなみにこのような画像は無料でもゲットできます。

しかし、僕が今紹介したような画像を使うとなると有料になってしまいます。月額3240円で10枚の画像を取ることができるようになります。なのでプレゼン資料にもっとこだわりたいという方に関しましては、Adobe Stockをオススメいたします。

ちなみにですが、今セミナー講師として活動している人に関してはスライドでの印象が非常に重要ですので、有料画像を必ず使うことをおすすめします。

 

3 数字を使う

多くの方達に選んでいただいております!」

たくさんの方達にリピートしていただいております!」

このような表現を使っているのであれば、ものすごく勿体無いですね。表現を変えるだけでもっと契約率を上げることができるようになります。

そこで先ほどの表現を

「先生業をしている人たちの80%が弊社の商品を選んでくれています!」

「一度商品をご購入されてた人たちの70%が再購入していただいております!」

このように表現を変えるだけで、信憑性(しんぴょうせい)が全く違いますよね?「たくさん」と言っても人にはそれぞれ違う認知をします。しかし万人共通の数字を使うことでお互い偏りのある認知を同一にすることができるようになるわけです。

 

まとめ

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本日は社会的証明を営業と合わせてお伝えしましたが、これはコピーライティングにも非常に応用できる心理学であることもお伝えしておきます。

「お客さまの声」「画像でのにぎわい」「数字を使う」という3つの法則はどれもコピーライティングに応用できるものだということに気がつきましたか?

しかし、社会的証明がコピーライティングに応用できるのも当然ですね。なぜならウェブ集客は営業の延長線上にある活動だからです。

人間心理を知っているからこそ、ウェブ集客ができるということも視野に入れながら今後も営業を学んでいただければと思います!

社会的証明を営業に応用する