【バイアス】とは?3種類のバイアスとその対策

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“オオタニ”
本日はバイアスについてお伝えしていきます

バイアスとは

バイアス

イアスとは、「認知の偏り」のことです。もっと簡単に言うと「偏見」のことです。

たとえば、白衣を着ている人を見たときに「お医者さんだ!」と認識してしまうのはバイアスによるものです。

このように今回は大きく分けた3種類のバイアスについてお伝えして行こうと思います。

  1. 帰属バイアス
  2. 文化バイアス
  3. 規範バイアス

 

3種類のバイアス

バイアス

①帰属バイアス

属バイアスとは、特定の特徴や事柄を自分自身や他人に帰属させるというバイアスです。

帰属バイアスには3つの種類がありますので、それらを一緒に見て行きましょう。

  1. 専門家バイアス
  2. 魅力バイアス
  3. 自己ひいきバイアス

 

⑴専門家バイアス

白衣を着た人=お医者さん

営業には例外を除き・・・・・、スーツで行くことをオススメします。

なぜなら基本多くの人たちが「スーツ=専門家」というバイアスを持っているからです。

先ほど「例外を除き」とお伝えした理由は、中には「スーツ=詐欺師っぽい」というバイアスを持っている人もいるためです。

しかしこれはかなりマイノリティーのバイアスですので、やはり営業ではスーツを着ていくことをオススメします。

 

魅力みりょくバイアス

綺麗な女性=頭が良さそう

魅力バイアスとは、ある特徴によって他の特徴が歪められてしまうバイアスです。

これはハロー効果に近いものがありますね。

だから顧客から「素敵な人」だと思われるようにするため、

服装をビシッとして、髪をしっかりセットして、靴を磨き、ハキハキした喋り方を心がけるようにしましょう。

 

⑶自己ひいきバイアス

  • テストでA 評価=自分の能力はすごい
  • B君がテストでA評価=ただの運

自己ひいきバイアスとは、自己重要感を守るために、認知を歪めて判断してしまうバイアスのことです。

ちなみに自己重要感とは「自分のことを一番重要な存在だと思いたいという欲求」のことです。

だから、誰かに褒められた時にはものすごく嬉しいし、それがさらなる自信に繋がります。

 

実はこの自己ひいきバイアスを営業に応用するのは非常に難しいのですが、たった1つ方法があります。

それは顧客の個人的な情報を引き出しまくることです。

人は普段人には言わない個人的な情報を、他者に伝えれば伝えるほどその他者のことを信用するようになるのです。

これを認知的不協和というのですが、これが自己ひいきバイアスの一種です。

もしもこの仕組みを詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

認知的不協和

【認知的不協和】信頼を科学的に構築するコツとは!?

2019年4月1日

 

②文化バイアス

  • お風呂で歯を磨く

文化バイアスとは、その人の育った環境や仲間によって認知の偏りが起きている状態です。

自分が普段当たり前だと思っていたことが、実は当たり前ではなかったということってよくありますよね?それはあなたが文化バイアスにかかっていたのが原因です。

このように我々は環境や仲間によって認知が偏ってしまっているケースが多々あります。この文化バイアスを理解しないで人と商談などをしてしまうと

「うわ、この人コーヒーを音立てて飲んでるよ・・・」

などと相手のことを簡単に嫌いになってしまいます。しかしコーヒーを音を出してすするというのは相手が悪いのではなく、周りの環境がそうさせてしまっていただけかもしれませんよね?

つまり、これは悪気があってやっていることではないかもしれないということなのです。こう考えるとみんな良い人に見えてくるし、偏見が無くなりそうですよね。

ではこの文化バイアスへの対策をお伝えします。

このバイアスの対策としては「話をしっかり聞く!」ということをオススメします。その人がどんな場所で?どのように育ってきたのか?、聞いたり、今の価値観についてお互い話たりするのもありですね。

すると自然と相手の文化的背景を確認することができて、こちらも対策がしやすくなります。たとえば、お金をものすごく大切にしているお客さまが相手であれば「金」かねという表現は良くないですね。「お金」という表現を使うべきです。

 

③規範バイアス

  • 〇〇ちゃんもやってるんだったら〜
  • みんながやってるんだったら〜

これはまたの名を「社会的証明」と言います。社会的証明についてもっと詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います

人は安全でありたいという欲求(安全欲求)から、誰かの模倣をしたり、多数派の意見に順ように出来ています。

この欲求は先祖がいきて行く上で必要だった欲求で、一人で生きていくことは「死」を意味しました。共同体を形成せずに、一人で生活をしていれば猛獣に襲われる危険が高いためです。

つまり、我々は生きていくために共同体を形成し、その術を学びました。それがこの規範バイアスなのです。

ではこの規範バイアスの対策についてお伝えします。

プレゼンや会話の中に

〇〇さんの知人の××さんもこちらの商品をご利用になさっています」

80%のお客さまはこちらの商品をご利用になられています」

というセリフを入れると説得力が上がります。

 

まとめ

  1. 帰属バイアス
  2. 文化バイアス
  3. 規範バイアス

以上3つのバイアスについてお伝えしました。バイアスを理解は、あくまでもお客さまにストレスを与えることなく商品・サービスに誘導するためです。

お客さまは強引な営業を嫌います。だから気づかれずにお客さまに商品プレゼンや契約をいただかなければならないのです。

「気づいたら買ってしまってた!」と思われる営業を心がけるようにしましょう!

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