深いラポール(信頼)を構築するための3つの営業スキル

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“オオタニ”
本日はラポール構築に必要な3つの営業スキルについてお伝えします

 

ラポール構築とは、信頼関係を構築することを指します。営業では、このラポール構築が非常に重要なスキルになります。

 

そこで今回は誰でも使える3つの営業スキルである「ペーシング」「ミラーリング」「バックトラッキング 」について詳しく解説をしていきます。

 

ラポール構築のスキル①:ペーシング

ペーシング ミラーリング

ペーシングとは、相手と「話し方」「雰囲気」「呼吸」などを合わせることです。

 

相手の話し方にペーシングする時は、声の大きさ話すスピードを観察しながらそれらを真似するようにします。

相手の雰囲気にペーシングする時は、明るさ・暗さ・感情の起伏を観察しながらそれらを真似するようにします。

相手の呼吸にペーシングする時は、胸・肩・腹部を観察しながらそれらを真似するようにします。

 

ラポール構築のスキル②:ミラーリング

ペーシング ミラーリング

ミラーリングとは、相手の「動作」「表情」を鏡合わせの方に真似することです。

 

相手の動作をミラーリングする時は、姿勢・座り方・身振り・手振りを観察しながら真似するようにします。

 

相手の表情をミラーリングする時は、喜怒哀楽に合わせた表情を真似するようにします。相手が悲しそうな顔をして話をしていたら、悲しそうな顔で話を聞き、楽しそうな顔をして話をしていたら、楽しそうな顔で話を聞くのです。

 

ラポール構築のスキル③:バックトラッキング

ペーシング ミラーリング

バックトラッキング とは、「おうむ返し」のことで相手の言ったことをそのまま繰り返すことです。たとえば以下の例を一緒にみていきましょう。

 

“オオタニ”
休日は何をしていらっしゃるんですか?
お客さま
休日は読書をしています
“オオタニ”
読書をされているんですね(バックトラッキング)

 

バックトラッキング には全部で3種類存在します。

  1. 事実バックトラッキング
  2. 感情バックトラッキング
  3. 要約バックトラッキング

 

1.事実バックトラッキング

事実バックトラッキング とは、相手の言ったことをそのままおうむ返しすることです。

“オオタニ”
休日は何をしていらっしゃるんですか?
お客さま
休日は読書をしています
“オオタニ”
読書をされているんですね(そのままの言葉をおうむ返し

 

2.感情バックトラッキング

感情バックトラッキング とは、相手の感情をおうむ返しすることです。

“オオタニ”
浮かない顔をしてどうしたの?
友達
実は彼氏に浮気されて、落ち込んでたんだよね・・・
“オオタニ”
それは落ち込むね(感情だけをおうむ返し)

 

3.要約バックトラッキング

要約バックトラッキング とは、相手の長い話をまとめておうむ返しすることです。

“オオタニ”
今集客の面でお困りのことはありますか?
友達
今Facebookで集客をしているんですが、いいね数もなかなか上がらないし、記事のネタもすぐに尽きちゃうし、LINE@への移行率もかなり悪いんですよ
“オオタニ”
Facebook集客にお悩みなんですね話をまとめておうむ返し

 

ペーシング、ミラーリング、バックトラッキング がラポール構築に有効な理由とは?

ペーシング ミラーリング

ペーシング、ミラーリング、バックトラッキング についてお伝えしてきましたが、これらには1つ共通点があります。それは相手のマネをするということです。

 

相手の声のトーンを真似したり、手の動作を真似したり、相手の言葉を真似して繰り返したりします。そこでここではなぜ相手のマネをすることで深いラポールが構築できるのかについて詳しく解説していこうと思います。

 

ラポール構築で考えるべき2つの脳

アメリカの心理学者であるティモシー・ウィルソン氏は自身の著書で人間には2つの脳があるということを記しています。その2つの脳とは、「古い脳」と「新しい脳」です。

 

古い脳とは、無意識の脳で古代に僕たちが頼ってきた「生存」に関わる脳です。つまり、生きるために必要な脳ということになります。

 

そのためにピンチになれば命を守るために、闘う・逃げるという選択を瞬時にできるようになったり、生き残るめにも共同体を作ったり、子孫繁栄のためにセックスをしたりします

 

新しい脳とは、意識の脳で古い脳の次にできた「思考」に関わる脳です。共同体の中で、自分だけ暴飲暴食したり、仲間の妻を寝取ったりすると共同体から排除されてしまいます。

 

つまり、新しい脳は、無意識である「本能」だけでは長く生き残ることが難しくなったことで発達した脳になります。本能を抑制するための自己コントロールを司る脳とも言えますね。

 

意識と無意識は常に闘っている

古い脳と新しい脳はいつも格闘しています。しかし残念ながら、古い脳が人間に与える影響力は非常に強く、新しい脳を凌駕してしまうことがほとんどです。

 

この「無意識と意識」のパワーバランスは「93%:7%」なんていわれています。

 

たとえば、あなたがダイエットを始めたとします。毎日ウォーキングを頑張るわけですが、3日くらい経つと「だるいな・・・」「少しくらい食べても大丈夫」と思ってしまうのです。そしてほとんどの人たちがダイエットに挫折してしまうという結果となるのです。

 

これは先ほどのお伝えしたウゥーキングを頑張る(意識 7%)サボりたい、食べたい(無意識 93%)がバトルを繰り広げ、意識が負けてしまう典型的な例です。つまり、無意識の方がレベルが高く強いのです。

 

マネをすることは相手の無意識を支配する

ペーシング、ミラーリング、バックトラッキング でのマネに話を戻しましょう。ではこれら3つのスキルがなぜ深いラポール構築に効果的なのかを解説します。

 

それは相手のマネをすることで、相手に潜在意識(無意識)の中で「似ている」と思わすことができるようになるのです。そして「似ている」=「安全」という判定を意識ではなく、無意識で行うのです。

 

つまり、ペーシング、ミラーリング、バックトラッキング を行うことで、人間の行動の93%に影響を与える無意識に働きかけることができるのです。7%の「意識さん」に好意を持ってもらうのではなく、93%の「無意識さん」に好意を持ってもらうといったイメージですね。

 

まとめると以下のようになります。

ミラーリング(ペーシング、バックトラッキング )をする

無意識の脳が似ている=安全と判断

相手と深いラポールを構築できる

 

まとめ

ペーシング、ミラーリング、バックトラッキング の効果をしっかり理解していただけましたでしょうか?

 

これらの営業テクニックをほとんどの営業マンが読書やセミナーを通じて知っています。しかしこれらを意識的に実践している人たちはほんの一握りのように思います。

 

だから今回の記事は脳科学的なアプローチを取ることで、その根拠を強め、確実に行動して欲しいという思いで書きました。誰でも・いつでも・簡単にできる営業スキルなのでぜひ今日から実践してみていただければと思います!

 

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