【営業トーク】無しで契約を取るコツ

“オオタニ”
営業トークとは、お客さまの「意識」に働きかけるものです

 

つまり、論理的な解釈に影響を与えるのが営業トークなのです。

 

しかし、「意識」というのは人間の行動にどれくらいの影響を与えるのかをご存知でしょうか?

意識:7%、無意識93% とよく言われています。

 

つまり、営業トークとは、人間の行動に7%しか影響を与えない「意識」に刺激を与えているに過ぎないということなのです。

 

もしも、お客さまの行動に93%の影響を与える「無意識」に直接影響を与える方法があったら・・・・

 

そこで今回は、人間の「無意識」に直接影響を与える心理テクニックについてお伝えしていこうと思います。

 

「無意識」と「意識」

営業トーク

無意識を司っている脳は、自動システムといわれています。
(速い、処理能力が大きい、努力がいらない、不随意で止められない)

一方、
意識を司っている脳は、熟考システムなんていわれています。
(遅い、処理能力が小さい、努力がいる、意思的だが怠け者)

 

あなたに1つ質問があります。今のあなたの周りにいる仲間を想像してみてください。その人たちと仲間になろうとした理由って何かありますか?

 

実はこの質問に対してほとんどの人たちが「なんとなく〜」と答えます。つまり、我々は意識的に友達を選んだり、今使っているシャンプーを選んでいるわけではないのです。

 

ほとんどの決断、選択、行動が無意識の中で行われているのです。だから、相手の無意識が「この人嫌い」と言ったあとから相手の意識を説得したとしても、それは後の祭りなのです。

 

つまり僕たちはいかにしてまず相手の「無意識に好かれるのか?」についてしっかり理解を深めて行かなければならないのです。

 

利用可能性ヒューリスティクス

では無意識に好かれるための方法を教えましょう。

それは「思いつきやすさ」です。

 

人間は思いつきやすい物事や他人ほど、より高く評価したり、好まれやすく、影響を受けやすくなるのです。

これは行動経済学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーにより提唱されました。

 

ではここからは、相手の思いつきやすさを刺激するための4つの心理テクニックについてお伝えしていこうと思います!

 

無意識に働きかける心理テクニック①アンカリング

営業トーク

アンカリングとは、最初に出された数字が基準となって、後の数字に影響を及ぼしたりする心理効果です。

 

たとえば、「商品の価格は50万円です!」といわれるよりも、「競合では平均100万円で販売しているのですが、弊社では50万円で提供させていただきます!」といわれた方が安いと思ってしまいます。

 

つまり100万円という数字がアンカー(基準)となり、50万円という価格を安いと感じてしまったわけですね。いきなり50万円と提示されてしまうとそれが基準になるため高いと思われてしまうのです。

 

マサチューセッツ工科大学の研究では、被験者にワインとチョコレートの値段をつけてもらうという実験をしました。

 

被験者は値段を付ける前に、自分の社会保険番号の下二桁の数字(アンカー)を確認してもらい、その後にワインとチョコレートに値段をつけてもらったのです。

 

その結果、社会保険番号の下二桁が大きい数字(88、99)の被験者は下二桁が小さい数字(12、34)の被験者に比べてワインとチョコレートに60〜120%も高い値段をつけたのです。

 

つまり全く関係の無い数字(社会保険番号)がワインとチョコレートの値付けに大きな影響を与えたということですね。

“オオタニ”
営業トークはいらないですね!

 

無意識に働きかける心理テクニック②プライミング効果

営業トーク

プライミング効果とは、先行刺激によって無意識の中で後の行動や思考に影響を与える心理効果です。

 

たとえば、プレゼン資料やトークの中に「決める」「契約」「即決」などの単語を散りばめておくと、それが相手の無意識の中に刷り込まれて、無意識下で「今日決めないと!」と考えてしまうことがあります。

 

もっと簡単に言うと「10回クイズ」のようなものです。「ピザピザピザピザピザピザピザ〜〜〜」(先行刺激)と言った後にヒジを見せられて「じゃあここは?」と言われると「ヒザ!」と答えてしまいますよね?

 

心理学者のジョン・バーグさんはプライミング効果について面白い実験をしました。

 

被験者の学生を2つのグループに分けます。1つ目のグループは「努力」「達成」「習得」などの単語を探す課題をさせました。そして、2つ目のグループには何もさせませんでした。

 

その後に2つのグループの学生に、それぞれ個室に入ってもらい2分間でパズルを解かせました。個室にはインターホンで開始の合図と終了の合図をかけます。

 

しかし、このパズルは2分間では到底解き終わることができないものでした。つまり被験者はパズルを解き終わることができないのです。そこで終了の合図を出した時、どれくらいの人たちがズルをしてまだパズルを解き続けるのかということを観察したのです。

 

結果、「努力」「達成」「習得」などの先行刺激を受けたグループの57%がパズルを解き続けたのです。一方先行刺激を何も受けていないグループの被験者は22%しかパズルを解き続けませんでした。

 

“オオタニ”
先行刺激を受けているだけで、2倍以上もパズルを解き続ける人に差が生まれたんですね〜

 

無意識に働きかける心理テクニック③単純接触効果

営業トーク

単純接触効果(ザイアンス効果)とは、接触回数が増えれべ増えるほど、その対象や人に対して好意を抱くようになるという心理効果です。アメリカの心理学者のロバート・ザイアンス氏により発見されました。

 

対面で営業をされている方は、お客さまと何度も面談を重ねることで、その度に親近感を抱いてくれるようになります。1回目には「悩み」を打ち明けてくれなかったお客さまが2回目にはそれを打ち明けてくれるようになったりするのはその影響です。

 

WEBで集客をしている方はSNSの投稿やLINE@の投稿をこまめに行うようにしましょう。読者は何度もあなたのことを目にする機会が増えれば増えるほどあなたに対して親近感を抱いてくれるようになり、その積み重ねがセミナー参加に繋がったりします。

 

あるアメリカの研究者は面白い実験を行いました。

 

あるクラスに対して同じくらい魅力的な男子4名の写真を見せます。4名の男子はみんなそのクラスの生徒で、4名の男子が授業に出席する回数に差をつけました。

  • Aくん 0回
  • Bくん 5回
  • Cくん 10回
  • Dくん 20回

 

結果、Dくんに対する評価がクラスメートの中で一番高いということが分かったのです。

 

“オオタニ”
言葉、画像、音、などにもザイアンス効果が現れるということらしいですよ!

 

まとめ

今回無意識に直接働きかける3つの心理効果についてお伝えしていきました。

  1. アンカリング
  2. プライミング効果
  3. 単純接触効果

 

営業トークで決定権の小さい「意識」に働きかけるよりも、心理効果を使って決定権の大きな「無意識」に働きかける方が簡単にお客さまを誘導することができるようになります。

 

以上のような心理テクニックをたくさん学び続けていっていただければ幸いです!本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました。

 

 

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