相手の無意識を動かす【説得のコツ】

“オオタニ”
本日は営業についてお伝えしていこうと思います!

人間の意思決定はどのようにして行われているのでしょうか?この質問は非常に重要なものです。

例えば、友人から「お土産買ってきたよ〜」とお菓子をもらいました。その1ヶ月後にあなたはオーストラリアに行く予定があります。さてあなたが友人にお土産を買って帰る確率はどれくらいでしょうか?

きっとこれを読んでいるほとんどの人たちが80〜90%の確率でお土産を買って帰ると答えたのではないでしょうか?(きっとほとんどの人がそう答えたでしょう)

なぜ僕はあなたがお土産を買って帰る確率を当てることができたのでしょうか?僕が超能力者だからでしょうか?・・・

いいえ、違います。僕は人間の本能である返報性の原理が絡んでいることを知っていただけです。

このように人間の意思決定にはある決まったカラクリが存在します。つまり、このような人間の意思決定を学び実践することができれば、営業でもお客さまから「イエス」を取ることができるようになるのです。

そこで今回は意思決定が行われる「脳の仕組み」「説得の3因子」についてお伝えしていこうと思います。

 

システム1とシステム2

 

説得のコツ

行動経済学者のダニエル・カーネマン氏とエイモス・トベルスキー氏は脳には2つのシステムが内在していることを発表しました。それこそ「システム1」「システム2」です。

では「システム1」と「システム2」についてそれぞれ詳しく見ていきましょう。

 

システム1

早い・努力なし・自動的

たとえば、この写真を見てください。

営業のコツ

 

 

 

 

 

 

さて彼はどのような感情だと思いますか?きっとほとんどの人が「怒り」と答えたのではないでしょうか?あなたはこの写真を見てすぐさま「怒り」と答えることができたと思います。

つまり、見た瞬間に素早く、努力なしで、自動的に「あ〜この人怒ってるなぁ〜」と認知することができるメカニズムがこの「システム1」なのです。

さらにこの「システム1」は体力が無限大で疲れることを知りません。

これは人間が大昔にサバンナで生活していた時に活躍していたシステムで、このシステムが少しでも休んでしまうと肉食獣に襲われてしまう危険性があったために常に作動し続けていました。そのシステムを今でも踏襲しているということですね。

 

システム2

遅い・頑張る・意思的

24×57

さてこれを暗算で計算してみてください。きっとそろばんでもやっていない限り、この計算をするのに、頭を使い、意識的に行ったと思います。

しかし同じ計算でも、「2+2」という簡単なものだった場合あなたhすぐに「4!」と答えることができたと思います。

つまり、「システム2」とは「システム1」と比べると遅くて、頑張らなければならなくて、無意識で行うことができないものです。

しかし「システム2」には弱点があります。それは「システム1」と比べると体力が少なくすぐに枯渇してしまいます。

たとえば、何かに対して努力をし続けたり、大きな決断をしたり、集中し続けたりするとこの「システム2」の体力はどんどん消耗していきます。

だから「システム2」の復旧には「睡眠」「糖分の補給」などが必要になります。

 

システム1→システム2

人間の意思決定は「システム1」→「システム2」というルートで行われます。「システム1」で処理できなかったことを「システム2」が行うのです。

しかし「システム2」は意思的でありながらも、体力の消耗を最小限に抑えるためにかなり「怠け者」という側面もあります。

なのでなるべく体力が無限大の「システム1」で解決させようとします。どうしてもという時にしか登場したいのがこの「システム2」なのです。

 

システム1>システム2

「システム1」と「システム2」はよくゾウとウマで説明されることがあります。

つまり、「システム1」=「ゾウ」「システム2」=「ウマ」です。これら2匹の動物が同じ馬車を引いていると思ってください。人間は腕力がものすごく強いこの「システム1」に負けてしまうことが多々あります。

ある研究では「システム1(ゾウ)」の決定権は90%「システム2(ウマ)」の決定権は10%ということが分かっています。

たとえば、あなたがダイエットをしようと思って原料のために食事を減らしているとします。(システム2)しかし、ランニングをしていると美味しそうなケーキが並んだお店が目に止まります。あなたは思わずそのお店に立ち寄り、ケーキを購入してしまい、家で美味しそうにバクバク食べることになったのです。(システム1)

ダイエットに失敗してしまう人が多い理由がわかりましたでしょうか?意思的な脳(システム2)が自動的な脳(システム1)に負けてしまうからダイエットに失敗してしまうのです。

 

説得の3因子

 

説得のコツ

もう「システム1」と「システム2」の内容はしっかり理解していただけたでしょうか?ここから先は決定権が強い「システム1」を説得するためのコツを3つに分けてご紹介しようと思います。

  1. 好意
  2. 節約
  3. 本能

これらが説得に必要な3因子です。これらをしっかり理解することで効果的に相手をあなたのお願う方向に誘導することが可能になるのです。ではそれぞれしっかり解説していこうと思います。

 

1:好意

好意とは、好きという感情のことです。これは説得において1番重要だと言っても過言では無いものになります。

あなたはハロー効果という言葉を聞いたことはありますか?ハロー効果とは、ある特徴に引きづられて他の特徴を歪めて判断してしまう認知の偏りのことをさします。

たとえば、メガネをかけている人は頭が良さそうに見えますし、容姿端麗な女性は言葉遣いが丁寧だと思い込んでしまいます。これがハロー効果です。

つまり、お客さまがあなたに対して好意を抱くと、あなたの提案する商品・サービスに対しても好意を抱くという仕組みが成り立つのです。

だから、営業では「共通点の発見」や「自己開示」「話を聴く」などして相手に好意を持ってもらうようにしなければならないのです。

好意を持ってもらうことで「システム1」が勝手に「この人の提案する商品・サービスは絶対に良いもので間違いない」と判断するようになるのです。「システム2」に訴えかける説得よりも「システム1」に訴えかける説得の方がかなり効果的なのが理解できますか?

好意に効果的なスキル

共通点の発見/自己開示/バックトラッキング/ミラーリング/ペーシング・・・

 

2:節約

節約とは、脳のエネルギーの節約のことです。

簡単に説明すると、「システム2」を使わせることなく「システム1」で完結させる説得術です。先ほどもお伝えした通り、「システム2」は怠け者なところがあります。なので脳は「システム1」で全てを完結させようとします。

たとえば、希少性という法則がありますが、これは限定された対象に必要以上に価値付けをしてしまうという心理法則です。

ではなぜこのような法則が起こりうるのでしょうか?

それは脳のエネルギーの節約にあるのです。人はそのモノに対して本当にそれ相応の価値があるのかどうかを調べる時間や労力を使いたがりません。

たとえば、ある限定品の財布に対して「これは本当に良い素材でできているのか?」「なぜこれはそこまで限定になっているのか?」「よし、このブランドに電話して確かめよう!」とはならないですよね?

これは「限定」=「価値が高い」という方程式をあらかじめ持っておくことで、思考の近道をして脳のエネルギーを節約するためなのです。つまり「システム2」を使わずに意思決定をしようとする脳の性質なのです。

 

3:本能

本能とは、生まれた時からある刺激を受けた途端に、ある特定の反応をしてしまうといったシステムのことをさします。

たとえば、冒頭にもありました返報性の原理というのは本能です。返報性の原理とは、人は何かを与えられるとそのお返しをしなければならいと思う心理のことです。

返報性の原理は大昔の僕たちが生きていくためには欠かせない本能だったのです。

今もそうですが、昔は特に社会というものを重視してきました。なぜなら1人になった瞬間に肉食獣に食い殺されてしまうリスクがあったからです。

そのためにも共同体と上手く付き合っていかなければならなく、人から何かをもらったらそのお返しをしないと共同体から仲間ハズレにされ、命を落とすことになるのです。

だから、僕たちには人に何かを与えられたら「お返しをしないと!」と義務のような感覚を抱くようなシステムが組み込まれているのです。

これも全て「システム1」で行われる意思決定になります。本能なので、「システム2」でじっくり考える意思決定ではないのです。

 

まとめ

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難しい話にお付き合いいただきありがとうございました!

本日お伝えさせてもらったのは全て行動経済学の話になります。そもそも読解するのが非常に難しく、ブログに書き起こすのに苦労しましたが、かなり砕いて分かりやすく解説させてもらったつもりです。

今回の内容を全て理解する必要はありませんが、説得に必要な3つのコツについてはしっかり頭に入れておいていただければと思います。

  • 好意
  • 節約
  • 本能

これら3つが原因で人間は行動を起こすということを忘れずに、今後僕のブログなりYouTubeの動画をご覧になっていただければと思います!

説得のコツ