必殺営業(セールス)トーク3選を大公開!

“オオタニ”
本日は営業(セールス)トークについてお伝えしていこうと思います

営業トークは持ちすぎてもダメですし、全く持っていないというのもダメです。

たとえば、戦場に向かう時にたくさんの銃を持って行きすぎても重くて返ってジャマだし、丸腰で戦場に向かうのは「死」を意味します。

つまり

重要なのは必要最低限の武器を戦場に持って行くことなのです。

そこで今回はあなたが営業をする上で持っておくべき必要最低限の営業トーク3選をお伝えします。現場では必ず使う営業(セールス)トークですので、ぜひここで暗記してマスターしちゃいましょう!

営業(セールス)トーク3選

営業(セールス)トーク①:願望トーク

営業(セールス)トーク

「何か目標ってあるんですか?」

これが1つ目の営業トークになります。

僕たちが商品・サービスを販売するのは、お客さまが「理想とするところ」へ送り届けるためです。もっと簡単に言うと、商品・サービスはお客さまを「目的地」に送り届けるための「手段」ということです。

お客さまは自分の理想とする「目的地」に行けるかもしれないと思った時に、「手段」であるあなたの商品・サービスの中身を知りたいと思うのです。

 

ポイント⑴:数字のある目標

お客さまの中には「お金持ちになりたい!」とか「出来るだけ痩せたい!」という目標をもたれるかたも少なくありません。

しかし、これでは具体的な「手段」を提案することができず、お客さまの問題が解決されません。

これは例えるなら、「目的地」がフワフワした旅行と言ったところでしょうか。北海道に行きたいのか、アメリカに行きたいのかで交通手段が全く違うのと一緒ですね。

したがって、まずはお客さまが具体的にどこに行きたいのかを明確化させなければなりません。

もしもお客さまが抽象的な目標を掲げてきたらすかさずこのように質問をしましょう。「具体的にどのくらい〇〇したいですか?」

  • 具体的にどれくらい、お金を稼ぎたいですか?
  • 具体的にどれくらい、減量されたいですか?

その質問から「お金持ちになりたい!」という目標は「月収100万円」という目標に、「出来るだけ痩せたい!」という目標は「5キロ痩せる」という目標に書き換えてあげるようにしましょう。

するとこちらも問題解決しやすいし、お客さまもイメージしやすくなるので、お互いにとって良い結果となるのです。さらにお互いのイメージを数字でしっかり共有できているため、購入後のクレームも減らすことができるようになるのです。

 

ポイント⑵:期限を切る

目標には期限が必要不可欠です。

期限を設けないと、人はやる気を出すことができません。夏休みの宿題も提出期限が設けられているから「それまでに終わらせないと!」とやる気になるのです。

つまり、「目的地」に行くための「期限」を設けることでやる気が出るように営業するのです。

さらに、「期限」が切られていないとしっかり商品・サービスを提案することができません。

たとえば、1年間で5キロ痩せたいのか?3ヶ月で5キロ痩せたいのか?で、提案するダイエットプログラムに違いが出ます。

このように「期限」の違いであなたの商品・サービスを提案するべきなのかしないべきなのかに差が出てくることもあるということを忘れないようにしてください。

 

営業(セールス)トーク②:悩みトーク

営業(セールス)トーク

「〜〜という目標を達成するための課題を強いて3つ挙げるとした何がありますか?」

これが2つ目の営業トークになります。

先ほどお客さまの「目標」をヒアリングしたわけですが、次はその「目標」の達成を阻む「障壁」についてヒアリングしていきます。

たとえば、「7月までに5キロ痩せるという目標を達成するための課題を強いて3つ挙げるとしたら何がありますか?」と質問をするのです。

するとお客さまが「食べちゃう 運動をしていない 仕事が忙しい」(障壁)という3つの課題を出してくれたとします。

ここでもしも3つ挙がらなかったとしても全く問題はありません。お客さまにこのような質問をすれば最低でも1つは障壁を挙げてくれます。(むしろ問題点がゼロだと思っていたら、ヤバいです)

 

ポイント⑴:優先順位を付ける

ここで言う優先順位とは、お客さまが出した課題のことです。先ほどの例を参考にしましょう。

「7月までに5キロ痩せるという目標を達成するための課題」

・食べちゃう ・運動をしていない ・仕事が忙しい

これら3つの課題の優先順位が以下のようになったとします。

①運動をしていない ②仕事が忙しい ③食べちゃう

そうしましたら、この優先順位が1番高い「運動をしていない」という課題をその場で解決してあげましょう。たとえば、毎日「1分間の腹筋×2セット」「1分間のスクワット×2セット」のような感じで具体的に問題解決をしてあげましょう。

 

ポイント⑵:チラ見せする

先ほど3つの課題を出して、そこに優先順位を付けて、さらにその中のNo. 1の課題についての問題を解決しました。

残り2つの課題があるのですが、これに関しては問題解決しません。理由としては営業中にそこまで解決する時間が無いというのが1つ目の理由です。

2つ目の理由としてはお客さまをお腹一杯にさせないためです。営業中にあまりにも問題解決し過ぎてしまうとお客さまは「これだったら目標を達成できる!」と思い込んでしまいます。

つまり、あなたの商品・サービスの購入に繋がりませんし、たった1回のその場でのコンサルティングでお客さまの目標が達成されることは絶対にあり得ません。(今まで会った人たちの中でお金を払っていない人たちは漏れなく、目標達成できていません)

だから、お客さまをお腹一杯にするまで問題解決するのではなく、腹3分目くらいまでを目安に問題解決するようにするようにしてください。

①運動をしていない解決済み ②仕事が忙しい ③食べちゃう

上記残りの2つの課題も解決したいと思わせることが大切なのです。


 

営業(セールス)トーク③:プレゼン移行トーク

営業(セールス)トーク

「もしも〇〇日までに〜〜を達成されたいと本気で思っていらっしゃるのであれば、弊社商品や金額などの具体的なお話をさせていただければと思っているのですが、お時間いかがでしょうか?」

先ほどの「願望トーク」や「悩みトーク」などは全てこの「プレゼン移行トーク」のためにやっていたと言っても過言ではありません。

営業をされている人の多くがこのプレゼン移行を上手くできずに商談を取りこぼしてしまっています。そしてプレゼン移行できない人の理由のほとんどが「断れられるのが怖い」というものです。

しかし安心してください!

「願望トーク」と「悩みトーク」がしっかりできていれば、「プレゼン移行トーク」が断られることはほとんどありません。ではその理由をお伝えしていこうと思います。

 

理由⑴:コミットしているから

人は「発言」と「行動」を一致させたいという欲求を持っています。

これを「一貫性の原理」と言います。

たとえば、あなたが会社のみんなの前で「今月は売上100万円を絶対に達成します!」という目標宣言したとします。するとあなたはその目標を絶対に達成したいと思うはずです。

このように人は自分の発言と行動を一致させようとするのです。

つまり、先ほどの「願望トーク」と「悩みトーク」でお客さまはあなたに対して積極的なコミットメントをしたため、プレゼン移行トークを断りにくい状態になっているのです。

 

理由⑵:熱心に向き合ったから

「プレゼン移行トーク」までの間にあなたはお客さまの「願望」や「悩み」を熱心にヒアリングして、さらにその問題解決まで行いました。

これは相手に「与える行為」になります。

ここで発動する心理法則こそが「返報性の原理」なのです。返報性の原理とは、何かを与えられるとそのお返しをしなければならないと思う心理法則です。

つまり、これまでたくさんの時間と労力を与えてもらったお客さまは、「何かのお返しをしないと・・・」という状態になっているのです。

ではお客さまがあなたにできるお返しとは一体何でしょうか?そうです!プレゼンテーションを真剣に聴くことです。積極的に与える行為が「プレゼン移行トーク」で花を咲かすことになるということですね。

 

まとめ

  • 願望トーク
  • 悩みトーク
  • プレゼン移行トーク

これら3つの営業(セールス)トークをしっかり暗記して普段の営業活動で使っていただければ、もうお客さまと話をしている時にアタフタすることは一切無くなります。

これらの営業(セールス)トークという武器を携えて営業をすることで、自然で正々堂々とした営業をすることができるようになります。

そしてその自身がお客さまに伝わり、あなたの商品・サービスにもそれが転移するでしょう。そんな営業ができるようになりたいですよね?

さぁ、いますぐに暗記開始です!!!

営業(セールス)トーク