100%嫌われる営業の特徴とは?

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※動画あり

“オオタニ”
本日は営業で絶対にやってはいけないことについてお伝えしていきます

 

あなたは営業で「今までこれをやったら嫌われた!」というポイントって何か思いつきますか?

 

きっと十人十色答えがあると思うのですが、ここでお伝えする営業で一番やってはいけないことは無意識でやってしまっていることがありますので、この記事でしっかり意識して改善するようにしましょう。

 

頼んでもいないアドバイスはただの「説教」

営業で一番やってはいけないこと、それは独りよがりのアドバイスです。

 

たとえば、

「お前のそういうところ絶対になおしたほうがいいよ!」

「そこはもっと〜〜すべきだよ!」

などとこちらが頼んでもいないのに勝手にアドバイスをしてくる友達や肉親っていませんでしたか?

 

経験があれば理解できると思いますが、これってかなりウザいですよね?笑

 

これと全く同じで営業でもお客さまが望んでもいないのに勝手にアドバイスをすることはNGです。友達や肉親に言われてもウザいのに、赤の他人に言われたらたまったものではないですよね・・・

 

なぜこのようなアドバイスをウザいと思ってしまうのでしょうか?

 

他者の課題を切り分けよ

アドラー心理学には「課題の分離」という考え方があります。これは他者の課題自分の課題を切り離して考えるというものです。

 

ここでは詳しく解説しませんが、

たとえば、よく親が子供に対して「勉強しなさい!」ってガミガミ言うあれです。

 

勉強して大学に入って優良企業に入ることは子供の課題ですよね?にも関わらず親が子供の課題に介入してあれこれ言うとそこに軋轢が生まれるのです。

 

アドラーはこう言います。「ほとんどの対人関係のトラブルは他者の課題に介入すること、もしくわ自分の課題に介入させることによって引き起こされる」と。

 

つまり、お客さまが「課題に介入しても良いですよ!」と言っていないのに、無断でアドバイスをすることは対人関係のトラブルの元になるのです。

 

「介入」と「援助」

でも相手の課題に介入していかないと商品・サービスって売れないですよね?

お客さまの抱える悩みを明確にしてそこにアドバイスをしていかないとそれはそれで営業マンとして失格ですよね?

 

そこで重要になってくるのが「介入」「援助」の違いです。

「介入」とは信頼が無い縦の関係からなるものです。

「援助」とは信頼をベースとした横の関係からなるものです。

 

先ほどの親が子供に対してガミガミ言う例を思い出してください。

親は子供の人生経験の甘さから、また子供が何か面倒を起こすとそれが自分の問題になることから、子供に対して「介入」しまくります。

介入の理由は様々ですが、もしかしたら良い大学に行ってくれないとママ友の目が気になるのかもしれませんし、優良企業に行かせることで精神的な安心を得たいのかもしれません。

 

理由はともあれ、親は「介入」しないと子供は勉強しないと考えており、子供のことをちっとも信頼しておらず常に自分よりも劣っていると考えることから「介入」が起こります。

 

しかし

本当に子供のことを信頼し、対等な立場で接することができれば、親は「介入」などしません。子供があなたの意見やアドバイスを求めてくるまで待つはずです。

このような相手からアドバイスが来た時にしっかりとその人と向き合い手を貸す行為こそが「援助」なのです

 

営業を「援助」にするには?

では営業を相手の課題に介入しない「援助」で行うにはどのようにすれば良いのでしょうか?

 

それは相手から「悩み」や「願望」に関する相談が来るまで待つことです。そのためにコツコツコとミュニケーションを重ねて信頼を積み重ねていくのです。

 

しかし

コミュニケーションを積み重ねてもなかなか相手からあなたの商品・サービスに繋がる相談を持ちかけられないこともありますよね?

その場合は相手が見込顧客ではないケースも考えられますが、そうでないのであればこの魔法の営業トークを使いましょう。

「僕(私)で何かお力になれることはありますか?」

 

この営業トークを入れることで、相手からあなたの商品・サービスに合致した「悩み」や「願望」を引き出すことができるようになります。

 

たとえば、あなたが保険の営業をしているのであればコツコツとコミュニケーションを積み重ねた後に

「僕(私)は保険という商品をたくさんの人たちに届けているのですが、何か〇〇さんのお力になれることはありますか?」と言うのです。

 

この営業トーク自体は相手の課題に「介入」していないし、このトークから相手の「悩み」や「願望」を引き出すことが出来ます。

この営業トークでお客さまかが心地よくそれらを暴露することができるようにするためにも深い信頼関係を築けているとさらに商談のスピードがUPします。

 

まとめ

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ここでお伝えしたかったメッセージは1つです。

それは「アドバイスを求められていないのに、アドバイスをするな」です。

 

無理に相手の課題に介入してしまうと不本意に・無駄に嫌われてしまうことになってしまうので、ぜひ気をつけるようにしてください。

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

 

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