営業を完全網羅する【スキル25選】を大公開!

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“オオタニ”
本日は営業を完全網羅できるスキルについてお伝えしていきます!

 

この記事ではお客さまから高確率で契約がもらえる25の営業スキルについて一つひとつ解説していきます。

 

人間の「心」「脳」にアプローチする営業スキルばかりを収録しておりますので、高確率で契約を取れること間違い無しです。

 

営業につまずいた時、迷った時などにこの営業図鑑を見返していただければと思います。

 

営業スキル1:返報性の原理

返報性の原理とは、人は何かをもらったらそのお返しをしなければならないと感じる心理効果です。

営業の場では、「この人に何を与えることができるか?」を常に考えましょう。

返報性の原理というとモノ情報などを想像しがちですが、実は自己開示も与える行為となります。すると返報性の原理により、相手も自分自身のことを開示してくれるようになるのです。

相手から情報を引き出したいのであれば、「僕(私)は奈良県出身なのですが、〇〇さんはどちらですか?」というように 自己開示→聴く ということをクセにしましょう。

 

営業スキル2:一貫性の原理

一貫性の原理とは、人はコミットメントしたコトと矛盾しない行動を取りたいと思う欲求です。

営業の場では、相手の「悩み」や「願望」をコミットさせることを心がけてください。「悩み」や「願望」を打ち明けておいて、それを解決する手段の話を聴かないということは矛盾しますよね?

つまり、上記2つのことをコミットさせるとプレゼン移行率が大きく上がるのです。するとあなたの商品・サービスを聞いてもらえる機会が増えていきますので、売上も上昇すること間違い無しです。

 

営業スキル3:社会的証明

社会的証明とは、人は多数派や自分と似た人の意見に従いやすいという欲求です。人は自分で選択していると思いがちですが、実は他人の選択に影響されているのです。

営業の場では
「70%の人たちはAの商品をお選びになっています」
「〇〇さんと同じ業種の方もこちらにプランを導入されております」

などのトークを用いることで、承諾率を上げることができるようになるのです。
(もちろんウソはダメです)

他にもお客さま実績やお客さまの声などを集めて積極的にお客さまに開示するようにするのも効果的ですね。

 

営業スキル4:類似性

類似性とは、似たような人に対して好意を抱くという心理法則です。

類似性は、他の信頼関係を構築するテクニックよりも優れているところがあります。それは即効性があるというところです。

「え、〇〇さんも奈良県出身何ですね!」と一気に距離が縮まることってありますよね?これが類似性のすごいところです。

さらに類似性は全く同じモノでなくても、共通点扱いになるのでそこまで難しくありません。

相手がギターを趣味にしているのであれば、もしもあなたがギターをやっていなかったとしても「音楽が好き」という共通点にしてしまえばそれで共通点扱いになるのです。

 

営業スキル5:権威

権威とは、人は専門家の意見に従いやすいという心理法則です。

営業の場では、あなたがその道の専門家に見えるような見た目トークを心がけるようにしてください。

専門家であるにも関わらず、髪の毛がボサボサで、お客さまからの質問に何も答えることができなければそれは専門家として失格となってしまいます。

普段から「自分は専門家なんだ!」という自覚を持って営業活動をしていただければと思います。

他にも
「スティーブ・ジョブズが〜〜」
「ハーバード大学の論文で〜〜」

などと権威のある人たちの言葉などを引用すれば、その権威をあなたに転移させることもできますので、普段から読書などを心がけるようにするのも良いでしょう。

 

営業スキル6:希少性

希少性とは、人は限定されたものに不当に高く評価してしまうという心理法則です。

営業の場では、「限定◯名」「10日間限定の〜」「12月31日までの〜」などのように人数や期限に限定性を与えると、お客さまはあなたに商品・サービスに対して大きな価値を感じるようになります。

キャンペーン時には、それをお客さまに前面に押し出して販売に活かしていただければと思います。

 

営業スキル7:ザイアンス効果

ザイアンス効果とは、単純接触効果とも言われており、接触回数が増えれば増えるほどその人・モノに対して好意を抱くという心理法則です。

営業の場では、1回でお客さまから契約を取ろうとするのではなく、何度も接触を重ねることで信頼を重ねて行きながら契約に結びつけるといったことがオススメです。

さらに、SNSやLINE@、メルマガなどをしている方はコツコツ情報配信をしていくことが重要です。何度も同じ人からの情報に触れることでそれが信頼に繋がるということもお忘れなく。

 

営業スキル8:ハロー効果

ハロー効果とは、ある特徴によってその他のコトが歪められて認知される心理効果です。

たとえば、メガネをかけている人は頭が良さそうに見えますよね?時間が守れない人はダラシないと思ってしまいますよね?太っている人は自制心が低そうですよ?

このようにある特徴を見ただけで、もしもそうではなかったとしても、そうであるかのように認知してしまうのです。

営業の場では、お客さまに与えたい印象を意識して、それに沿った行動や言葉を選択するようにしていきましょう。

 

営業スキル9:メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、人は「視覚55%・聴覚38%・言語7%」の割合で、相手のことを認知するという心理法則です。

たとえば、お客さまがあなたのことを好きだと判断したとします。その好きだと判断した理由のほとんどは視覚情報聴覚情報であるということです。

営業ではトーク力を鍛えようとしますが、それはたったの7%にしか影響を与えないので、それよりもまずは見た目声のトーンなどに意識を向けていくべきだということが分かります。

見た目に関しては、清潔感を持ってその道の専門家としてふさわしい格好を心がけるようにして、声のトーンに関しては、重要なところをゆっくりしっかり話すことを心がけましょう。

 

営業スキル10:ペーシング

ペーシングとは、相手と「話し方」「雰囲気」「呼吸」を合わせることです。ペーシングを行うことで相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。

相手の話し方にペーシングする時は
声の大きさ・話すスピードを観察しながら、真似をするようにします。

相手の雰囲気にペーシングする時は、
明るさ・暗さ・感情の起伏を観察しながら真似をするようにします。

相手の呼吸にペーシングする時は、
胸・肩・腹部を観察しながら真似をするようにします。

 

営業スキル11:ミラーリング

ミラーリングとは、相手の「動作」や「表情」を鏡合わせのように真似することです。ミラーリングを行うことで相手と潜在意識のレベルで信頼を獲得できるようになるのです。

相手の動作をミラーリングする時は
姿勢・座り方・身振り・手振りを観察しながら真似するようにします。

相手の表情をミラーリングする時は
喜怒哀楽に合わせた表情を真似をするようにします。相手が楽しそうに話をしていたら、楽しそうに話を聴き、相手が悲しそうに話をしていたら、悲しそうに話を聴くようにするのです。

 

営業スキル12:バックトラッキング

バックトラッキング とは、相手の言ったコトをそのままおうむ返しのように繰り返すコミュニケーションスキルです。

バックトラッキング を行うことで、相手はあなたが親身になって話を聴いてくれているということを実感しそれがやがて信頼に繋がります

たとえば、相手が「休日はスポーツ観戦をしています」と言ったとします。それにあなたは「スポーツ観戦をされているんですね」とただ相手の言ったコトを繰り返すだけです。

たったこれだけで相手と信頼関係を築き上げることができるので、ぜひ積極的に使うようにしていただければと思います。

ただしあまりにも使いすぎるとクドイので、ポイントポイントで使うようにしてください。

 

営業スキル13:イエスセット

イエスセット(yes set)とは、相手からコツコツとイエスを取っていくことで、あなたからの要求を断りづらくなるという心理テクニックです。

営業の場では、
「今日はいい天気ですね」→「そうですね」
「今年ももう終わりですね」→「そうですね」
「最近、不景気続きですね」→「そうですね」

このように小さなことでいいので、相手の中にイエスをクセずけさせます。するとプレゼンテーション後の大きなイエス、つまり契約を獲得できる確率が上がるのです。

 

営業スキル14:フット・インザ・ドア

フット・インザ・ドアとは、相手から小さな承諾をコツコツ得ていくことで、あなたの本命の要求を通しやすくする心理テクニックです。

ある研究では小さな承諾から入った後に、本命の要求をすると承諾率が4倍以上に上がったということが分かっています。

営業の場では、無料のサービスがあれば、それを積極的に使わせましょう

たとえば、
会員制のウェブサイトであれば5日間無料というお試し期間で同意を取り付けてから、商品・サービスの購入を勧めると良いでしょう。

さらに、
無料カウンセリングなども効果的です。お客さまに無料カウンセリングの同意を取り付けてカウンセリングを行った後に、商品・サービスの購入を勧めるのも良いでしょう。

 

営業スキル15:ドア・インザ・フェイス

ドア・インザ・フェイスとは、最初に大きな要求をして相手にそれを断らせた後に、本命の要求をすると承諾率が上がるという心理テクニックです。

ある研究では、大きな要求をした後に本命の要求をすると、その承諾率が3倍近くになるということが分かっています。

たとえば、部下に「1週間のうちに、資料を作り終えて欲しい」という要求があるのであれば、先に「3日以内にこの資料を作りおえてくれる?」という難易度の高い要求をします。それを断らせた後に「じゃあこの1週間だったら大丈夫?」と要求をすればその承諾率が大きく上がるのです。

これには2つの心理テクニックを使っています。「譲歩の返報性」「コントラストの原理」です。

 

「譲歩の返報性」とは、人から譲歩されると、こちらも譲歩しなければならないと思う心理効果です。

つまり、最初に大きな要求を提示してそれを断らせてこちらが譲歩をすることで、次回の要求に関しては相手に譲歩してもらうという仕組みです。

「コントラストの原理」とは、最初に大きな刺激を受けるとその後に刺激が小さく感じられるという心理効果です。

つまり、最初に大きな要求を提示することで、その後の要求が小さく感じられるようになるのです。すると「まぁ〜それだったらいいか」という状態を作り出すことができるのです。

 

営業スキル16:クローズドクエスチョン

クローズドクエスチョンとは、閉鎖型の質問と言われており、YesかNoでしか答えることができない、または答えが限定されている質問です。

クローズドクエスチョンは、初対面の人にすごく効果的な質問です。

「そのバックカワイイですね!どちらで購入されたんですか?」
「本日は電車で来られたんですか?」
「休日は何をされているんですか?」

などの質問で初対面の人との会話をスムーズに始められるようにしましょう。

 

営業スキル17:オープンクエスチョン

オープンクエスチョンとは、自由回答型の質問と言われており、HowやWhyなどを用いた質問です。

オープンクエスチョンは、相手に話をさせたい時などに効果的な質問です。

「何で今の仕事をしようと思われたんですか?」
「テニスのどのようなところが面白いんですか?」

相手はあなたにプライベートな情報を開示すればするほど、あなたのことを信頼してくれるようになります。なので、オープンクエスチョンを使ってどんどん話をさせて情報を開示させるようにしましょう。

 

営業スキル18:両面提示

両面提示とは、商品の良いところと悪いところの両方を提示する心理テクニックです。

商品の良いところと悪いところの両方を提示することで、「正直な人何だなぁ〜」と相手から信頼を得ることができるようになるのです。

営業の場では、

「この商品は××なところはあるんですが、〇〇なところが大きく改善しました」のようなトークスクリプトを使うことをオススメします。

さらにここで重要なのが、

マイナス→プラス という順番で両面提示するようにしてください。系列位置効果といって、人は後半に言われたことの方が記憶にも印象にも残りやすいということが分かっているので、順番を間違えないようにしましょう。

 

営業スキル19:コントラストの原理

コントラストの原理とは、最初に大きな刺激を受けることで、次に受ける刺激が小さく感じられるという心理効果です。

たとえば、

5キロの荷物を持つ時に、先に10キロの荷物を持った方が軽く感じますよね?これは最初に受けた刺激が後の刺激に影響を与えているのです。

営業の場では、価格の提示をする時に気をつけるようにしてください。あなたが50万円の商品を販売しているのであれば、最初に同じ商品を80万円で販売している競合を出してから、価格提示するようにするのです。

これは最初から「弊社の商品は50万円です」と言ってしまうと、「高い」と思われてしまいますが、「競合のA社では80万円で提供しているのですが、弊社では50万円で提供しています」と言うと「安い」と感じてしまうのです。

コントラストの原理

【コントラストの原理】を徹底攻略する!

2019年4月9日

 

営業スキル20:褒める

褒めることで相手の自己重要感を満たすことができるようになります

人間はみな自己重要感といって、自分のことを大切に思いたいという欲求を持っています。しかし、ほとんどの人間はそれを満たすことができていません。

なので、営業の場で相手のことを褒めることで、相手の自己重要感を満たし、あなたと一緒にいることに居心地よさを感じてもらうことができるようになるのです。

ここで1つ褒めることのテクニックをお伝えします。それは第三者を褒めるというものです。第三者を褒めることで褒めた人のイメージがそのまま自分に乗っかるという現象が起きるのです。(自発的特徴変換)

たとえば、

あなたが相手に第三者のAさんを「優しい人」と褒めたとします。すると相手はその「優しい」というイメージをそのままあなたに乗せるのです。

なので、自分が持ってもらいたいイメージの人を褒めることで、相手から信頼を得ることもできますので、相手を褒めることと並行して使っていただければと思います。

 

営業スキル21:心理的リアクタンス

心理的リアクタンスとは、人は自由を制限されると、その自由を取り戻そうとする心理効果です。

営業では、お客様がなかなか悩みを打ち明けてくれない場面も珍しくはありません。そんな時にこの心理的リアクタンスを利用したトークで相手の悩みを一気に引き出すことができるようになるのです。

そのトークとは「〇〇さん、悩みなんてないんじゃないですか?」です。

すると人は「いや、そんなことないですよ」と自然と謙遜けんそんをしてしまいます。その時にすかさず「〇〇さんにも悩みがあるんですね、よかったら聞かせてもらえませんか?」と質問をするのです。

すると相手は自分の抱える悩みをボロボロと打ち明けてくれるようになるのです。

 

営業スキル22:プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、人は「利得」よりも「損失」に影響を受けるという心理効果です。

営業では、

「〇〇を得ることができます!」と説明するよりも「××という損をしてしまいます」という言い方をした方が承諾させたり、影響を与えることができるようになります。

もう少し具体的にお伝えすると

「毎月150円節約できるようになります」よりも「毎月150円の損をしてしまっています」という感じで伝えるのです。

前者も後者も言っていることは一緒なのですが、ちょっとしたイメージの違いで後者の方が行動を起こそうと思うようになるのが分かりますね。

 

営業スキル23:カクテルパーティー効果

カクテルパーティー効果とは、自分にとって重要だと思った内容を自然と選択して認識する脳の機能のことです。

たとえば、雑音がたくさんあるパーティー会場でも興味のある話自分の名前出身地などを自然と聴き取ることができるようになります。

営業の場では、相手の名前を頻繁に呼ぶことで注意をこちらに向けることができるようになります。あなたが特に伝えたい内容である場合には、相手の名前を呼んでからその情報を伝えることで相手は集中して話を聴いてくれるようになるのです。

さらに、相手の名前を呼ぶことは「社会的報酬」とも言われており、何かを与えている行為と一緒だということも分かっています。相手の名前を呼ぶだけで好意レベルを上げることができるので積極的に相手の名前を呼ぶようにしましょう。

 

営業スキル24:選択回避

選択回避とは、選択肢があまりにも多すぎると、選択すること自体を回避してしまうとう心理です。

コロンビア大学のシーナ・アイエンガーの研究によると、6種類のジャム売り場24種類のジャム売り場では、前者の方が購入率が10倍にもなり、さらに購入客も6倍という結果になりました。

人間が一度に処理できる数は「3」だと考えてください。松竹梅などのようにお客様に提案するプランは全部で3つまでにするようにすると選択することに苦痛を感じることがなくなります。

 

営業スキル25:ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果とは、人は達成したものよりも、未達成のものをより記憶するという脳の機能です。

たとえば、仕事がその日のうちに終わらないと、夜なかなか寝付けないなんてことを経験したことはありませんか?それはこのツァイガルニク効果によるものです。

営業の場では、このツァイガルニク効果を存分に発揮するために、お客さまにノウハウをチラ見せで届けるようにしましょう

営業ではお客さまの悩みをついつい全て解決してしまおうと全力になりがちですが、それではあなたの商品を販売することができなくなってしまいます。

そこでノウハウを少しチラ見せすることで、残りのノウハウが気になるように仕向けます。この状態こそがお客さまが商品に対して強い興味を抱いている状態なのです。

 

まとめ

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これらのことがしっかり理解できていれば、特に他で営業スキルを学ぶ必要はないといえるでしょう。

 

さらに言うと本日お伝えした全ての営業スキルを実戦で活かす必要はありません。あなたが普段意識していなかったスキルをピクアップして使うようにしていただければと思います。

 

人間の「心」と「脳」を理解することは営業にとって非常に重要なことになります。なのでぜひこの営業スキルの図鑑を何度も繰り返し見ることで、しっかり確実に営業を得意にして行きましょう!

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

 

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