共通点の科学

“オオタニ”
本日のテーマは共通点の発見です!

ラポール(信頼)形成において、相手との共通点を見つけることの重要性を理解している人は非常に多いように思います。それはどこのビジネス書やコミュニケーション本でもその重要性に触れているからです。

しかし共通点を発見することの具体的なメリットに気づいている人はかなり少ないように思います。そこで今回は共通点がいかにラポール形成に重要なスキルなのか?さらにそのコツについて詳しく解説をして行こうと思います!

素早くラポールを形成できる?

ラポール形成

共通点を発見することは、他のラポール形成スキルとは異なるポイントが存在します。それは即効性です。

よくこんなことありませんか?相手と音楽の趣味がたまたま一緒で、「え!実は私もジャズが好きなんです!」なんてこと。

この瞬間に相手とあなたにはラポールという橋が形成されます。つまり共通点を見つけることができると時間をかけることなく・・・・・・・・・・、一瞬でラポールを形成することができるようになるのです。

さらにこの共通点は普段人と共有されないものであればあるほどその絆は深くなるということが分かっています

たとえば「男性なのにも関わらず、ジャニーズが大好き!」「20代なのにも関わらず、演歌が大好き!」など普段多くの人と共有できていない共通点を発見することで深いラポール形成をすることができるようになるのです。

“オオタニ”
休日は普段何をされているんですか?
お客さま
まだ20代なんですが、よく演歌のコンサートに行っています
“オオタニ”
え!実は僕も演歌大好きなんです!
お客さま
え!大谷さんもですか!?(好意レベルUP)

 

共通点の発見は難しくない?

ラポール形成

共通点を発見することが難しいという人がたまにいます。もちろん、100%合致した共通点を探すことはかなり難しいのは確かです

たとえばジャニーズの中でもKinKi Kidsが好きな人もいれば、Hey!Say!JUMPが好きな人もいます。これらの要素を100%合わせようとすると共通点を発見することはほとんどできないでしょう。

そこで簡単に共通点を発見するコツについてお伝えします。それは共通点を抽象化するという方法です。たとえば先ほどのジャニーズを例に出すのであれば、KinKi Kidsが好きでも、Hey!Say!JUMPが好きでもお互いジャニーズ好きという共通点を持っているのです。

つまり、KinKi Kids・Hey!Say!JUMPという具体をジャニーズという抽象に置き換えることで無理やり共通点にしてしまうのです。「え、これで大丈夫なんですか?」という質問がくるのですが、全く問題はありません。

なぜなら「ジャニーズの魅力」「ジャニーズあるある」などについて語ることはいくらでもできるからです。具体での共通点ではなく、抽象での共通点を意識して探すようにすれば、そこまで苦労することもなくなるのです。

“オオタニ”
普段どんな音楽を聴かれるんですか?
お客さま
実は男性にしては珍しく、Hey!Say!JUMPが大好きなんですよ
“オオタニ”
え!僕もジャニーズ大好きなんです!
お客さま
え、本当ですか!ジャニーズだと誰が好きなんですか?
“オオタニ”
ちょっと古いんですが、KinKi Kidsが大好きなんですよ!

効果的な共通点の6つのネタ

ラポール形成

次にラポール形成に効果的な共通点の6つのネタについてお伝えします。これは2013年イリノイ大学の実験を基にしたものです。

たとえば同じバックを持っているのと、同じ考え方を持っているのとではどちらの方が深いラポール形成に繋がる共通点なのでしょうか?

このように共通点の種類によって、深いラポール形成ができるかどうかが決まってきますのでぜひマスターしていただければと思います。

先に答えをお伝えすると、1(レベル高)〜6(レベル低)の順番で6つのネタについてお伝えしていきます。

 

レベル6:信念(人生への価値観)

信念(人生への価値観)が一番レベルの高い共通点になります。

文字だけ見るとかなり難しいもののように思いますが、信念とは簡単に言うと人生への価値観や態度のことを表します。

たとえば「人生とは、一生学習である!」「人生とは、他者に貢献することだ!」「お金が全てではない!」などが信念です。

ちなみに僕の信念は『知』を愛する起業家を創造するです。この価値観に響いてくれた人たちが僕のYouTubeのチャンネル登録をしてくれていたり、ブログのファンになってくれたり、メルマガに登録してくれるようになるのです。

 

レベル5:コミュニケーションスタイル

コミュニケーションスタイルとは、「論理的?感情的?」「ゆっくり話す?早く話す?」など会話をする上でのスタイルのことです。

このコミュニケーションスタイルを相手と合わせることをペーシングといいます。相手の話し方・雰囲気・呼吸を合わせることで無意識のレベルで相手とラポール形成することができるのです。

 

レベル4:パーソナリティー

パーソナリティーとは、性格のことです。たとえば「内向的?外交的?」「弱気?強気?」「積極的?消極的?」などがこれに該当します。

 

レベル3:趣味・興味

これは文字通りあなたの趣味や興味のことです。たとえば「漫画が好き」「サッカーが好き」「音楽が好き」など休日などに頻繁に行うものです。

 

レベル2:生活

生活とは出身地・家族・仕事などの普段の私生活に関わることです。ほとんどの人たちが共通点を見つける時にイメージするのがこの生活なのではないでしょうか?

 

レベル1:見た目

見た目とは、身長・私物・ルックスなどです。たとえば、「同じヴィトンの財布」「私服は赤色を好む」「身長が小さい」などパッと見た時の類似点です。

主観類似と事実類似

ラポール形成

では次に出会い系サイトのユーザーを対象に行われた2012年テキサス大学の実験を基に効果的な共通点とそうでない共通点についてお伝えしていこうと思います。

そこで重要なのが、「事実類似」「主観類似」です。「事実類似」とは、先ほどの④〜⑥のことです。「主観類似」とは、①〜③のことです。

  1. 信念
  2. コミュニケーションスタイル
  3. パーソナリティー
  4. 趣味・興味
  5. 生活
  6. 見た目

先ほどのテキサス大学の研究によると人は事実類似よりも主観類似の方が相手に対する好意レベルが上がるということが分かりました。

 

主観類似は誰でも合わせることができる?

先ほどのテキサス大学の研究では相手と深いラポールを形成するには事実類似よりも主観類似を見つけることが重要であるということが分かりました。

しかし主観類似を見つけるのって結構難しそうではないですか?確かにネタ自体が少し重い内容になりますのでかなり難しそうという印象を持つ方も多いと思います。

しかしあなたが想像する能登は真逆で、実は主観類似の方が事実類似よりも発見するのが簡単なんです!

なぜなら人は両面性を持っている(アンビバレンス)からです。

たとえば

②コミュニケーションスタイルの話で言うと、
あなたには論理的なところもあるし、感情的なところもありませんか?

③パーソナリティーの話で言うと、
あなたには内向的なところもあるし、外交的なところもありませんか?

このように人は両面性を持っているのです。これをアンビバレンスと言います。

 

たとえば相手がこのように言ってきたとします。

お客さま
すぐに感情的になっちゃうんですよね・・・

しかし、あなたは普段は論理的だとしても、感情的に話してしまう場面もあるはずです。そこでこのような形で共通点扱いにしてしまえば良いわけです。

“オオタニ”
僕も友達のことを悪く言われたりしたら、ものすごく感情的になってしまうので分かります!

つまり自分が感情的になってしまう場面を引用して、共通点扱いにしてしまうのです。

 

共通点の発見で気をつけるべきこととは?

ラポール形成

ここまでに共通点について様々なことを学んできました。そこで最後に共通点を利用するための注意点をお伝えしようと思います。

アメリカ ダートマス大学の研究によると、人は自分と考えは似ているけど徹底していない人を嫌うということが分かっています。

被験者をベジタリアン(卵・乳製品OK)とビーガン(徹底した菜食主義)に分けました。その後にそれぞれの被験者に両者に対する印象についてアンケートを取ったのです。

するとなんとベジタリアンがビーガンに抱く偏見よりも、ビーガンがベジタリアンに抱く偏見の方が3倍近くになったのです。

つまり共通点もただなんとなく、「それ分かります!」「僕もです!」「一緒ですね!」なんて適当に合わせてしまうと思わぬボロが出てしまって、逆に嫌われてしまうことにも繋がるというわけですね。

 

まとめ

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ポイント
  1. 共通点を抽象化する
  2. 事実類似よりも主観類似
  3. 適当に共通点にし過ぎない

この3つのことをしっかり守って共通点を見つけ出し、相手と深いラポールを形成できるようにしていただければと思います。

ラポール形成
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