商品への好意レベルを一瞬で上げるには?

“オオタニ”
本日のテーマはヒューリスティクスです

ヒューリスティクスとは、近道の解決策 と考えてください。

これは行動経済学者であり、ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンにより提唱されているものです。

たとえば、警察服を着た人が家を訪ねて来たとします。するとあなたはその人のことを「警察の人だ」と瞬時に判断します。この時に「この人は本当に警察なのか?」と疑問を持つことはまずないはずです。

 

このように僕たちの脳はエネルギー源であるブドウ糖を節約するために、自分の経験則から瞬時にものごとを判断しようとするのです。

 

このヒューリスティクを理解して、利用することが出来れば、難しい商品の説明をする必要が一切すること無く、相手に商品を好きになってもらえる ようになります。

ぜひ最後まで読んであなたの販売に活かしていただければと思います!

 

利用可能性ヒューリスティクスとは?

ヒューリスティクス

ヒューリスティクスには様々な種類が存在します。

その中で今回は、利用可能性ヒューリスティクスについてお伝えしていこうと思います。

利用可能性ヒューリスティクとは、思い出しやすさ、入手のしやすさが判断に影響を与えるという心理効果です。

 

たとえば、魅力的な車に対して「この車の好きなところを10個挙げてください」と言われると、その車に対する魅力は下がります。

さらに、自分が下した選択に対して「その選択をした理由を10個挙げてください」と言われると、その選択に自信が持てなくなってしますのです。

 

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?

それは10個も思いつかないからです。人は思い出しにくいことに対しては好意レベルが下がり、簡単に思い出しやすいことに対しては好意レベルが上がるのです。

 

営業とヒューリスティクス

ヒューリスティクス

ではこの理想可能性ヒューリスティスを営業に活かすにはどのようにしていけば良いのでしょうか?

それは、相手に合わせた具体例を使って説明をすることです。相手の趣味や、好きなスポーツ、テレビ番組などを題材にして、商品を分かりやすく説明するのです。

 

たまに次のような営業をする人がいます。それは、専門用語を多用して、小難しい説明をする人です。このような説明の仕方をすると逆効果となります。

相手には分からない小難しい言葉や文章で、商品を説明することで想像することが困難になってしまうからです。だから、その商品に対しての好意レベルも一気に下がってしまうのです。

 

あなたの周りにいる営業上手な人や、ビジネスで成功している人たちを想像してみてください。そのような人たちって説明が分かりやすくないですか?変に小難しい言葉や文章で格好付けていないですよね?

 

ヒューリスティクスは脳を刺激する?

ヒューリスティクス

ここでは、ヒューリスティクと脳の関係についてお伝えしていこうと思います。

ちなみに、先ほども登場した行動経済学者ダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーは人間の脳には2種類のシステムが備わっているといいます。

 

それはシステム1システム2です。

システム1とは、大脳辺縁系から成る衝動的で習慣的な「自動システム」です。

システム2とは、前頭葉から成る理性的な「熟考システム」です。

 

たとえば、「1+1は?」と尋ねられれば、すぐに「2!」と答えることができると思いますが、これはシステム1による処理です。

しかし、「37×53は?」と尋ねられると、すぐに答えを出すことが出来ません。そのような時には考えるためにシステム2で処理を行います。

つまり、システム1で処理出来なかった情報を、システム2が後から処理するという順番です。

 

脳はなるべく「システム2」を使いたくない

人間の思考には、エネルギー源であるブドウ糖を必要とします。

ではシステム1(自動システム)システム2(熟考システム)にはどちらの方が多くのブドウ糖を必要とすると思いますか?

答えは、システム2です。

だから、人間の脳はエネルギーを節約するために、なるべく全ての情報をシステム1で処理しようとするのです。

 

ヒューリスティクスは「システム1」に働きかける

今回お伝えした利用可能性ヒューリスティクスが最強たる所以は、システム1に働きかけるものだからです。

つまり、ヒューリスティクスは脳に好かれる心理効果だということになります。

 

まとめ

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今回お伝えした利用可能性ヒューリスティクを使うことで、商品の特徴を事細かに説明することなく、商品に対して高い好意を持ってもらえるようになります。

分かりやすい具体例を使って、お客さまが得られる未来を描いたり、商品の特徴を説明することを常に忘れないようにしましょう!

 

本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

ヒューリスティクス