記憶定着と説得力の関係とは?

“オオタニ”
あなたのノウハウをしっかり設計できているでしょうか?

たとえば、スティーブン・コビーだったら『7つの習慣』ジェームス・スキナーだったら『成功の9ステップ』のように成功している人たちは体系化されたノウハウをもっています。

あなたにもこのような整理されたノウハウはありますか?

 

今回は、このような知識を体系化させたノウハウの作り方、さらにはこれらを作ることのメリットを科学的にお伝えしていこうと思います。

 

ノウハウと説得力の関係

なぜまとまった知識、つまりノウハウを作り込む必要があるのでしょうか?

それは相手の質問に対する反応スピードを上げることが大きな目的になります。後ほど、記憶定着と絡めたお話をしていきます。

アメリカのクイーンズランド大学の研究では、説得力やカリスマ性がある人には、頭の良さやIQが関係しているのではなく、質問に対する反応スピードで決まるということが分かりました。

 

たとえば、このような会話には説得力はあるでしょうか?

お客さま
大谷さんにとって営業ってなんですか?

 

“オオタニ”

う〜〜〜ん、そうですね・・・

やっぱり、信頼ですかね!

 

このように相手の質問に対しての反応スピードが遅いと説得力が低くなってしまうのです。だから、その反応スピードを上げて行かなければならないのです。

しかし、ほとんどの人たちは知識が整理整頓されていないために、相手の質問に対してすぐに返答することができません。そのため、説得力が落ちてしまうという結果になってしまうのです。

一方、知識が整理整頓されている人たちは相手の質問に対して、瞬時に返答することができます。だから、説得力を上げることが出来るようになるのです。

 

記憶定着とノウハウ化

 

ここまで読んでいただければ、もうノウハウの重要性には気づいて頂けていると思います。

しかし、今回のテーマを忘れてはいませんか?今回のテーマはあくまでも
「記憶定着と説得力の関係」です。

ここからは記憶定着をさせながらも、瞬時に出力させることが出来るノウハウの作り方についてお伝えしていこうと思います。

 

記憶定着に必要なチャンク化

チャンク化とは、抽象化という意味なのですが、ここでの意味はカテゴリー化をさせて覚えるという記憶定着術になります。

 

たとえば、営業に必要なものは「ラポール(信頼)構築」「ヒアリング」「プレゼンテーション」「クロージング」の4つです。

この時に「ラポール構築」だけを覚えようとするのではなく、「ヒアリング」「プレゼンテーション」「クロージング」と合わせて覚えると記憶定着に良いというものです。

そして、さらに「ラポール構築」にもたくさんのカテゴリーが存在します。たとえば、「自己開示」「共通点」「褒める」「バックトラッキング 」などなどです。

 

このように、抽象的なことから、具体的なことまでをまとまったノウハウにしていくと全てのことを体系的に記憶定着させることが出来るということが分かっています。

では次にノウハウの作り方についてお伝えしていこうと思います。

 

チャンク化の4ステップ

ステップ1:テーマを決める

まずはあなたが記憶定着させたい要素のテーマを決めましょう。たとえば、営業のコツについて学びたいと思っているとします。

するとテーマは「営業のコツ」となります。

紙の上でノウハウを作る時は、A4の紙を1枚取り出して一番上にタイトルを書きましょう。マインドマップなどでノウハウを作る時は、タイトルのところにそれを記載しましょう。

 

ステップ2:質問をする

先ほど「営業のコツ」というテーマに決まりましたが、次はこれに対しての具体的な要素を抽出するために、「営業で成果を上げるためには?」というように質問をします。

ではなぜこの質問が重要なのでしょうか?それは、人間の脳は質問をしないと考えない性質があるからです。つまり、質問とは考えるためのスイッチであり、質問をしないと脳内にある情報を検索出来ないのです。

質問をぶつけることで、あなたが普段意識できていない情報までもどんどん検索出来るようになるということですね。ブレイン・ストーミングというやつです。

 

ステップ3:書き出す

ステップ2で質問をしましたが、次に行うのは書き出すという作業です。

抽象的なことから、具体的なことまで、正しい・間違っているという概念を捨ててとりあえず無心に書き続けてください。

たとえば、「営業で成果を上げるためには?」という質問をします。するとたくさんの要素が出てくると思います。

「自己開示」「共通点」「バックトラッキング 」「ノンバーバルコミュニケーション」「声」「優しさ」「笑顔」「ヒアリング」「クロージングトーク」「説得力」「悩みを聞く」「頷く」「価格提示」・・・・・

しかし、ここでつまずいてしまう人の多くは「『笑顔』は営業に必要ないか!」と1つ1つの答えに対して合否を下します。このようなことをしていると結果、たくさんの要素を抽出したいのに、それが出来なくなってしまうのです。

そして、さらに大切なことがあります。それは制限時間をもうけることです。これは「締め切り効果」といって、タスクに締め切りをもうけると、集中力が高まるというものです。1〜3分と自分が集中できる時間で大丈夫なので、書き出す際は制限時間をもうけるようにしましょう。

 

ステップ4:カテゴライズする

最後に、書き出した知識をカテゴライズしていきます。

「営業のコツ」というテーマを基に書き出した要素はこちらです。

「自己開示」「共通点」「バックトラッキング 」「ノンバーバルコミュニケーション」「声」「優しさ」「笑顔」「ヒアリング」「クロージングトーク」「説得力」「悩みを聞く」「頷く」「価格提示」

 

これらをカテゴリーに分けていきます。

ラポール構築
「自己開示」「共通点」「バックトラッキング 」「ノンバーバルコミュニケーション」「声」「優しさ」「笑顔」

 

ヒアリング
「悩みを聞く」「頷く」

 

プレゼンテーション
「説得力」「価格提示」

 

クロージング
「クロージングトーク」

 

もしも、これで物足りないと感じたら、さらに質問を繰り返すことで、要素を抽出していくだけです。そして、あなた独自のノウハウを完成させて、記憶定着をはかり、さらには説得力も上げていただければと思います!

 

まとめ

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ノウハウをまとめることの重要性についてはしっかり理解していただけたでしょうか?

ノウハウを完成させることで、質問の反応スピードを上げて、説得力を高めるためです。さらには1つの要素だけを記憶しようとするのではなく、体系的にすることで記憶定着させることができるようになるのです。

ブログを読み終わったらすぐに、あなたのノウハウをまとめていただければと思います!