即決を引き出す【反論処理】のコツ

“オオタニ”
本日は反論処理についてお伝えしていこうと思います!

本日のブログテーマ
・「お金が無い」という4つの理由と対策

 

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反論処理とは?

反論とは、お客様が商品を買わない理由を申し立てることです。たとえば、「お金が無くて・・・」「時間が無くて・・・」「勇気が出なくて・・・」などですね。

つまり反論処理とは、お客様の買わない理由の申し立てをさばいて購入に繋げる営業スキルになります。

反論処理は、営業のラストスパートであるクロージングで非常に重要な営業スキルになりますので、ぜひこのブログでしっかり習得していただければと思います。

反論処理が効果的な理由とは?

反論処理

お客様のほとんどは、商品の提案後に「検討します」と言います。なぜなら、その場の「買うか?買わないか?」という圧迫された空間から逃げ出したいからです。

しかし、「検討します」を許して家に持ち帰らせるとどうなるでしょうか?

その9割以上の人たちは「やっぱり今回はやめておきます・・・」という旨をあなたにLINEか電話で伝えることになるでしょう。

 

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?

それはモチベーションが下がるからです。基本的に商品の購入に対して、モチベーションがピークの時はプレゼンテーションの直後です。

しかし、家にそれを持ち帰ってしまうと、モチベーションが下がり、それと同時に商品の購入意欲も下がるのです。その結果、最終的に「やっぱり今回はやめておきます・・・」となるのです。

 

つまり、反論処理とは、モチベーションが一番高いところで確実に商品を販売するための営業スキルと言っても過言ではないでしょう。

 

反論処理は、両者にメリットがある

反論処理

反論処理とは、お客様に無理やり商品を購入させるための営業スキルと捉える人も中にはいるかもしれません。

しかし、即決の契約をさせることは営業マンお客様の両者にメリットがあるのです。次に即決の契約を獲得することによる、両者のメリットについて考えていきましょう。

 

営業マンのメリット

営業マンのメリットとしては、不安からの解放ですね。

営業マンは契約に到るまでに、お客様に対して多くのお金や時間、熱意、を投資します。それもあり、お客様からの「検討します」に対して過度な期待を寄せてしまいます。「もしかしたら、契約してくれるかもしれない!」と。

しかし、ほとんどのケースでその結果は悲惨なものです。いったん家に持ち帰ったお客様はあなたに対して「今回の話はなかったことに・・・」という言葉を平気で浴びせます。

そして、それを聞いたあなたはこのように感じるでしょう。「まじか・・・」「最悪・・・」「期待させやがって・・・」「今までの時間と労力を返せ・・・」と。

 

このように、お客様の「検討します」という答えは最終的にストレスに繋がるし、「検討します」の答えが出るまでの期間は慢性的な不安に襲われます。

このようなストレスや不安に襲われないためにも、反論処理をマスターして、即決の契約が取れるようにならなければならないのです。

 

お客様のメリット

お客様のメリットとしては、問題解決ですね。

あなたの扱っている商品は、お客様の何かしらの問題を解決するために存在します。つまり、詐欺商品でもない限りあなたの扱っている商品は素晴らしいものなのです。

しかし、お客様は問題解決が出来ることが分かっていたとしても、お金を支払うという恐怖からそれを「検討します」という言葉で上手くかわします。

結果、問題解決をしたかったはずのお客様は自分で自分の問題解決出来る機会を手放すということのなってしまうのです。

 

つまり、即決での契約はお客様にとって、その場で問題解決の機会を作り出し人生を一歩前に進めるために非常に重要なことなのです。

だから、営業マンはお客様のためにも反論処理をマスターする必要があるのです。


 

反論処理の9割が「お金が無い」?

ここまで反論処理に関するたくさんの話をしてきましたが、実はお客様の反論の9割は「お金が無い」です。営業経験がある人にはきっと納得していただけると思います。

しかし、ここで考えなければならいのが、お客様が「お金が無い」というのにも本音と建前があるということです。

つまり、「お金が無い」と言っている本当の理由を理解しておかなければなりません。

そこで次にお客様が「お金が無い」という4つの理由とその対策について詳しく解説していこうと思います。

 

理由①:商品に魅力を感じていない

お客様が商品を購入する時は、「価値」が「価格」を超えた時です。

だから、お客様が「お金が無い」と言っている理由は、「商品の価値を感じることができなかったからでは?」と感じることが重要になります。

 

ではこれはどのように対策していけば良いのでしょうか?

それはヒアリングプレゼンテーションのレベルを上げることです。

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お客様の「悩み」と「願望」をしっかり引き出し、そのギャップを埋めることが出来るというイメージを持たせることができているかということを常に意識する必要があります。

 

理由②:本当にお金が無い

お客様が「お金が無い」という理由が本当に「お金が無い」ということは往々にしてあります。

クレジットカードの残高が無かったり、現金を持ち合わせていなかったり、最悪の場合だとブラックで信用が無いこともあります。

 

ではこれはどのように対策していけば良いのでしょうか?

それはマーケティンングの見直しです。

オンラインで集客をしているのであれば、SNSやブログ、メールマガジンで支払い能力の無い人が来ないような工夫をする必要があります。

オフラインで集客をしているのであれば、紹介者に支払い能力の無い人を紹介しないようにあらかじめ伝えておくことが必要になるでしょう。

いずれにして、支払い能力の無い人と商談をしていることは両者共に時間の無駄になってしますので、必ず避ける工夫をするようにしましょう

 

理由③:欲求の優先

人間は目先の欲求を優先にしがちです。

たとえば、あなたの営業している商品価格が30万円だったとします。するとお客様は30万円を支払うことで、ライフスタイルが変わってしまうことに苦痛を感じます。

つまり、30万円を支払うことで今ままで出来ていたことが出来なくなることに耐えられないのです。「分割で支払ったら、月に1回の飲みを我慢しないと・・・」「欲しいテレビがあったけど、我慢しないと・・・」と欲求を押し殺すことになってしまうのです。

 

ではこれはどのように対策していけば良いのでしょうか?

それはプロスペクト理論で解決が出来ます。プロスペクト理論とは、人は何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けるというものです。

なので、この理論に基づいて「即決価格の提示」を行ってください。「本日ご契約していただくと10万円引き」などの今日契約しなければならない理由を付けるのです。

すると人は、「10万円引き」という機会を逃したく無いと思うようになるので、欲求をすり替えることが出来るのです。

 

理由④:思い込み

お客様の中には、支払いが出来ないと思い込んでいる人もいます。あなたの販売している商品が高単価であればあるほど、それは起こり得ます。

30万円と言われると、「うわ、これは支払えないわ・・・」と感じてしまうこともあるかと思います。

 

ではこれはどのように対策すれば良いのでしょうか?

それはリフレーミングという心理テクニックを使います。リフレーミングとは、枠組みを再構成し直すというものです。

30万円と言われると、30万円を支払う方法をダイレクトに考えてしまいます。しかし、これを24回払いで毎月3万円という別の枠組みにすることで「それだったら支払える!」と感じてもらえるようになることが多々あります。

このリフレーミングを使うことで、最初は30万円の支払いの仕方についての枠組みだったのが、毎月3万円の支払いという枠組みで考えさせることが出来るようになったというわけですね。

 

まとめ

反論処理の重要性についてはしっかりご理解いただけたでしょうか?

反論処理はお客様から即決の契約を獲得するためには欠かすことの出来ない非常に重要な営業スキルになります。

ぜひ何度も見返して習得していただければと思います。本日も最後まで読んでいただいてありがとうございました!

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