詐欺師から学ぶ営業のコツ

“オオタニ”
本日は営業のコツについてお伝えしていこうと思います!

このブログを最後まで読んでいただくと、人間がどのような仕組みで商品・サービスを購入しているのかを理解できるようになります。

つまり、人間の「心」と「脳」の構造を知ることで、無意識のうちに相手を誘導できるような形で商品・サービスを購入されることができるようになるのです。

本日は人間の「心」と「脳」を詐欺師のテクニックから一緒に学んでいきましょう。

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詐欺と営業の違いと共通点

詐欺と営業には、大きな違いがあり、そして大きな共通点があります。この2つの要素をしっかり認識することで、あなたの営業活動が180度変わること間違なしなので、ぜひ最後まで読んでいただければと思います。

詐欺と営業の共通点

詐欺と営業の唯一の共通点は、「心」と「脳」にアプローチしているところです。

考えてみてください。なぜ詐欺師の販売している商品が売れに売れているのでしょうか?架空請求業者や、ワンクリック詐欺、壺売り詐欺など一般に考えると販売しにくい商品をどのように販売しているのでしょうか?

それは何度もお伝えする通り、人間の「心」と「脳」にアプローチして、相手から「欲しい!」と引き出したり、「今買わないと!」と思わせることに成功しているからです。

つまり、詐欺師は営業マン以上に深く人間心理にについて理解しているのです。だから、僕たちは詐欺のテクニックから学べることがたくさんあるということになります。(詐欺師のテクニックを使うというと心が痛みますが・・・)

 

詐欺と営業の違い

詐欺と営業の唯一の違いは、問題解決の有無です。

詐欺のゴールは自分がお金を手にすることであり、その先にお客様の問題解決は存在しません。一方、営業のゴールはお客様の問題解決であり、問題解決から生まれる喜びの連鎖で次々商品・サービスを販売していきます。

だから、詐欺は一期一会で、営業は連鎖的と言えるかもしれませんね。

 

だからこそ、自分で商品・サービスを作っているコーチ・コンサル・セラピストの方たちに注意してもらいたいことがあります。

それは自分の持っている商品・サービスに自信があって販売に成功したとしても、その後お客様が問題解決できなかったら、それは詐欺師と同じような見られ方をするということです。

先ほどもお伝えした通り、営業とはお客様の問題解決です。だからもしも、販売時に良い印象で商品を購入してもらえたとしても、最終的にお客様が問題解決されていなければ、販売者は詐欺師というレッテルを貼られてしまうのです。

そうならないためにも、商品・サービスの強化に常に努め、出来る限りの最大のサポートをするようにしましょう。

 

詐欺師が使う心理テクニックとは?

ここでは詐欺師が必ず使っている2つのテクニックについてお伝えしていこうと思います。

  • 権威
  • プロスペクト理論


 

権威

権威とは、人は専門家の意見に従いやすいという心理法則です。これはスタンレー・ミルグラムの研究で明らかになっています。

たとえば、白衣を着ている人から薬を出されたら、その通りに従ってしまいますよね?その人が医師免許も取得していない偽医者だとしても白衣を着ているだけでその権力に従ってしまいます。

 

ちなみに、この権威が発生してしまう理由だけ少し解説しておこうと思います。

権威が発生してしまう理由は「思考の近道」です。人間は脳のエネルギー消費を節約するために、今まで何度も経験してきたことに関しては、即時的で無意識の判断を下すように出来ています。

たとえば、白衣を着ている人はお医者さんであるという経験を何度も繰り返すと、白衣を見ただけでお医者さんであるという判断を思考をすることなく、無意識のうちにするようになるのです。

 

では詐欺師は権威をどのようなところに応用しているのでしょうか?これは架空請求業者の話になりますが、彼らは例外なく「楽天の代理店の〜」「NPO法人の〜」「日本債権株式会社〜」などの誰もが信じ切るであろう権威のある名前を用います。

このように言われると、信憑性が増し、「本当にアダルトコンテンツを契約してしまったかも・・・」という心理になってしまうのです。(本当は契約などしていません)

結果、高いお金を、契約していないコンテンツに支払うことになるというわけですね。

 

プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、人は何かを得るという「利得」よりも、何かを失うという「損失」に影響を受けるという心理効果です。

これは行動経済学者ダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーにより提唱されたものです。

たとえば、お客様の電力会社の乗り換えの営業をするのであれば、「弊社の電力会社に乗り換えていただけると毎月100円安くなります・・・・・・・・・・・と言うよりも「弊社の電力会社に乗り換えないと毎月100円の損をしてしまいます・・・・・・・・・・・・と言う方が相手に影響を与えることが出来るのです。

 

では詐欺師はプロスペクト理論をどのように応用しているのでしょうか?ここでも架空請求業者の例を出すと、彼らは架空の1年間未払い分の料金とその遅延損害金などを含めて約30万円ほどのお金を請求してきます。

そして、電話の相手が支払いに渋ったらすかさずこう言うのです。「もしも、身に覚えが無い誤作動によるものであれば、90%のお金を返すように行政から指示が入っているため、一度30万円を振り込んでもらった後に27万円を返金させていただきます。しかし、それは本日までの対応となっております」と。(もちろん、この27万円は返ってきません)

つまり、もしも今日中に支払いをしなければ27万円お得になる機会を損してしまうという状況にするのです。だからなんとか今日中にお金を集めようと、消費者金融に駆け込みそのお金を支払おうとするのです。

 

まとめ

詐欺師はあらゆる心理テクニックを使って、相手を騙していることが理解出来ましたか?

本日お伝えした心理テクニックは「権威」と「プロスペクト理論」でした。これらはかなり強力な心理テクニックになりますので、営業ではぜひ使っていただければと思います。

詐欺師のテクニックを使うことは非常に思いやられることだとは思いますが、営業と詐欺の違いを今一度思い出してください。

営業と詐欺の違いは「問題解決の有無」です。だから、あなたの持っている商品・サービスが問題解決出来るもので有る限り、心理効果を使うことは全く問題ありません。

ぜひ効果的に使って行きましょう!