ラポール形成が営業を変える!?

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“オオタニ”
本日はラポール形成についてお伝えしていこうと思います!

ラポール形成とは、信頼関係を構築するという意味です。

このラポール形成は、仕事の関係や交の友関係、恋愛の関係など様々な場面で欠かすことが出来ない非常に重要なテクニックになります。

全てのことは信頼関係の上で成り立っています。信頼できない人と取引することは出来ませんし、信頼できない人と友人になりたいとは思いませんし、信頼できない人を愛することなんて出来ません。

だから、本日お伝えするラポール形成の方法をマスターすることが出来れば、あなたの人生は180度変わることになること間違いなしです。ぜひ最後まで読んでマスターしていただければと思います。

 

ラポール形成が契約に影響を与える割合とは?

ラポール形成

ちなみに、ラポール形成がどれくらい契約に影響を与えているのかを知っていますか?

販売心理学の神様といわれているブライアン・トレーシーによるとラポール形成が契約に影響を与えている割合は40%だそうです。

その他、契約に影響を与えている要因はこちらになります。

  • 信頼(ラポール形成):40%
  • ニーズ:30%
  • プレゼンテーション:20%
  • クロージング:10%

ここで何をお伝えしたいのかというとそれだけラポール形成が契約に大きな影響を与えているということです。

 

さらに、ラポール形成が営業の入り口とも言えます。なぜなら、ラポール形成が出来ていないと、ニーズを引き出すこともできませんし、そのニーズを満たすためのプレゼンtネーションに移行することもできませんし、「いかがですか?」というクロージングをすることもできないからです。

“オオタニ”
「ラポール形成を制する者は、営業を制する」と言えますね

 

ラポール形成大辞典

では早速、ラポール形成のテクニックについて公開していこうと思います。

ここでご紹介するラポール形成のテクニックは科学に基づいたものばかりですので、ぜひ積極的に自信を持って活用していただければと思います。

 

ラポール形成術1:自己開示

ラポール形成

自己開示とは、自分の情報を相手に伝えることです。

基本的に商談相手であるお客様は初対面であるあなたに対して警戒心を抱いています。だから、そんなあなたに対してお客様は自分の情報を開示しようとはしません。

そこで使うのが自己開示です。相手から引き出したい情報をこちらから先に伝えて質問することでこちらが開示した情報と同じ情報を相手から引き出すことができるようになるのです。

たとえば、相手から悩みを引き出したいと思っているのであれば、「僕は身長が低いことで、悩んでいるのですが、〇〇さんは何かそういった悩みってありますか?」という感じで自己開示をした後に質問を入れるのです。

 

自己開示と返報性の原理

なぜこのような現象を起きるのかというと、ここには返報性の原理が大きく関わっています。返報性の原理とは、何かをもらったらそのお返しをしなければならないと思う心理効果です。

この法則により、こちらが先に自己開示をすることで、お客様は「私も開示しよう!」と無意識に考えるようになります。その結果、警戒している相手からでもドンドン情報を引っ張り出せるようになるのです。

 

自己開示と認知的不協和

あなたはお忘れではありませんか?このブログはラポール形成のブログです。今の話だけではラポール形成についての話にはほとんど触れていません。

そこで次になぜ相手に自己開示をさせることで、それがラポール形成に繋がるのか?について解説していこうと思います。

 

実は、ラポール形成は相手に自己開示をさせればさせるほど強固なものになるのです。これを認知的不協和という脳の構造を利用したラポール形成のテクニックになります。

認知的不協和とは、頭の中で矛盾する2つの認知を同時に抱えていて、不快な状態のことです。人間はこれら2つの矛盾を継続的に抱え続けることができないので、2つの認知どちらかを否定したり過剰に肯定することで、その不快な状態から脱しようとします。これを認知的不協和の解消と呼びます。

たとえば、タバコを吸っている男性がテレビ番組でたまたまタバコが健康に及ぼす影響について観たとします。その時、彼は2つの矛盾する認知を同時に抱えることになります。

  1. タバコを吸っている自分
  2. タバコが身体に悪いという事実

この状態でい続けると、ずっと不快な状態が続くことになります。そこでこれら2つの認知のどちらかを否定したり、過剰に肯定することでこの不快な状態から脱しようとします。

ここでは深くは語りませんが、タバコがやめられない人はこのような形で不快な状態を解消しようとします。

  1. タバコを吸っている自分→肯定する
  2. タバコが身体に悪いという事実→否定する

タバコを吸っている自分を肯定して、タバコが身体に悪いという事実を下記のように否定します。「別に今死ぬわけじゃないし〜」「車による死亡事故の方が多いじゃん〜」と。

 

このような現象がラポール形成でも同じように起こります。

たとえば、警戒しているお客様が営業マンのあなたに対して自己開示をしまくったとします。すると、お客様の中で矛盾する2つの認知を抱えることになります。

  1. 警戒している自分
  2. 自己開示をしたという事実

これら2つの矛盾は両立しえないですよね?警戒している人に対して、自分の情報を流すなんてことはしないですからね。ではこの2つの認知をどのように解消するのでしょうか?

  1. 警戒している自分→否定する
  2. 自己開示をしたという事実→肯定する

このような形で2つの矛盾を解消して、相手を信頼することを無意識の中で選択します。「自己開示をしているということは、相手のこと(営業マン)を信頼しているからだ!」と脳が勘違いするのです。

 

自己開示のまとめ

ここまでの話をおさらいしましょう。

自己開示→質問→自己開示させる(返報性)→認知的不協和→解消→信頼する

このような形で、相手から最終的に相手から信頼を得ることができるようになるのです。このように見るとかなり難しく考える方も多いと思いますが、相手から信頼を得るための具体的なアクションは「自己開示→質問」ただこれだけです。

これを繰り返していくうちに結果、厚いラポールを形成することができるようになるのです。

ラポール形成

自己開示の科学

2019年2月20日

 

ラポール形成術2:共通点の発見

ラポール形成

共通点を発見すると、迅速にラポール形成を行うことができます。つまり、素早く信頼を獲得することが出来る唯一スキルなのです。

たとえば、出身地と趣味が一緒の初対面の人がいたとします。すると、たとえその人が初対面の相手でも会話が円滑に進み、まるで旧友であるかのような特別な存在になることがあります。あなたも一度や二度はこのような経験をしたことがあるのではないでしょうか?

「え!〇〇さんも奈良県出身なんですか!?」「え!〇〇さんも空手やってたんですか!?」「え!〇〇さんも投資に騙された経験があるんですか!?」

これらは実際に僕が経験した共通点です。

このようにお互いの共通点を見つけると、それだけでなぜか素早くて強固なラポールが形成されたような感覚になります。

 

共通点発見のコツ

しかし、一言に「共通点を発見しよう!」と言われても、それが結構難しいという声をたくさんいただきます。そこで次に、誰でも簡単に共通点が発見できるようになるコツについてお伝えしていこうと思います。

共通点のコツは簡単です。それは共通点を抽象化するという方法です。たとえば、相手の趣味がテニスだったとします。しかしあなたの趣味はサッカーだったとします。普通に考えたらこれって共通点にはなり得ないですよね?

しかし、このテニスという具体を抽象化してみてください。テニスはスポーツですし、汗をかきますし、球技ですし、友達とやるスポーツですし、社会人になるとやらなくなりますし・・・ と抽象化させることができます。

このように具体的なことを抽象化させることで、共通点扱いにすることができるのです。

 

事実類似と主観類似

2012年テキサス大学では出会い系サイトのユーザーを対象にした実験を行いました。その結果、事実類似よりも主観類似の方が好意レベルが高くなることが分かったのです。

事実類似とは、見た目や生活、趣味などの解釈を変えることが不可能な共通点のことです。一方、主観類似とは、コミュニケーションスタイルやパーソナリティー、信念などの解釈を変えることができる共通点です。

たとえば、出身が奈良県や身長が163センチなどの場合これは誰がどう考えても解釈を変えることはできないですよね?これは事実になります。

しかし、感情的や論理的、外向的や内向的の場合これは解釈を変えることが可能です。なぜなら、人間には両面性があるからです。感情的なところもあれば論理的なところもあるし、外向的なところもあれば、内向的なところもあります。

では話を元に戻して、ラポール形成において重要なのは事実類似ではなく、コミュニケーションスタイルやパーソナリティー、信念などの主観類似であるということをしっかり意識して共通点の発見をしていただければと思います。

ラポール形成

共通点発見の科学

2019年2月21日

 

ラポール形成術3:褒める

ラポール形成

褒めることはラポール形成にとって非常に重要な営業テクニックになります。

なぜなら、褒めることは相手の自己重要感を満たす行為だからです。自己重要感とは、自分のことを大切だと思いたいという人間が生得的に持つ欲求のことです。

人間はこの自己重要感を満たすことで頭がいっぱいです。常に人から承認されたり、高い評価をもらおうと躍起になっています。

しかし、人生とはそう思い通りに行くことばかりではなく、日々様々な試練や壁にぶち当たります。たとえば、他者からけなされたり、恥をかかされたり、自分の能力を否定されたり・・・

挙げたらキリがありませんが、昨今では自己重要感を満たせる時間よりも、自己重要感を失う時間の方が多いように思いますが、あなたはいかがでしょうか?

 

このように自己重要感は本当に大きくて、それだけ重要な欲求となります。だからこそ、その大きな欲求を満たしてあげるための褒める技術を習得しなければならないのです。

人間は自己重要感を満たすことが出来る人と一緒に居たいと思い、それを満たしてくれる人たちから商品・サービスを購入しようとするのです。では次に褒める技術についてお伝えしていこうと思います。

 

褒めちぎれ

褒めると、大抵の人たちは「いえいえ、そんなことはないですよ〜」と謙遜します。しかし、その謙遜に対して「そうですか〜?」と言って話を終えてしまうのは非常に勿体無いことになります。

一度褒めたのであれば、最後まで褒めちぎるようにしてください。つまり、謙遜されても、その根拠をさらに伝えることで、相手はさらに自己重要感を満たせますし、あなたの褒めに対して現実味が出ます。

では少し、信頼されない褒め方信頼される褒め方を見てみましょう!

 

信頼されない褒め方
“オオタニ”
〇〇さんっ、本当にいつもおしゃれですよね!
お客さま
いえいえ、そんなことないですよ〜。だってこの服装、服屋のマネキンをそのまま真似しただけですよ?
“オオタニ”
そうなんですね〜・・・・・

 

信頼される褒め方
“オオタニ”
〇〇さんっ、本当にいつもおしゃれですよね!
お客さま
いえいえ、そんなことないですよ〜。だってこの服装、店内のマネキンの服装をそのまま真似しただけですし〜
“オオタニ”
マネキンの服装をそのまま真似するお買い物の仕方ももちろん素敵ですが、結局着こなせる人と着こなせない人がいますから、〇〇さんは本当におしゃれだと思います!
お客さま
ありがとうございます(照)

 

褒めちぎると、胡散臭くない?

心理学者レオナード・ビッグマンによると、お世辞でもそれを褒めちぎることで、相手から好意を得ることが出来るということが分かっています。

ビッグマンは被験者を3つのグループに分けました。

  1. お世辞を露骨なくらい言い切るグループ
  2. 根拠のあるプラスのことだけ褒めるグループ
  3. マイナスなことしか言わないグループ

 

その後、これら3つのグループと会話をした被験者の彼らに対する評価を調査しました。その結果、①が一番被験者からの好意を得ていたのです。

つまり、お世辞でもそれを言い切ることで、相手から好意を得ることが出来るということです。だから、少しでも相手に褒めるポイントがあればすかさず褒めちぎることを忘れないでください。

中途半端に褒めることは絶対にやめましょう。

 

褒めるコツ

次に褒めるコツについてお伝えしていこうと思います。

それは自分を下げて褒めるという技です。ここではコントラストの原理という心理テクニックを使います。コントラストの原理とは、最初に受けた刺激が、後の刺激に影響を与えるという心理テクニックです。

自分を下げた後に、相手を褒めることで比較対象ができ、褒めることに信憑性を持たせることが出来るようになるのです。ではここで、コントラストの原理を使ったパターン使わなかったパターンで比較してみましょう。

 

コントラスト無し
“オオタニ”
〇〇さんって、本当に思いやりがある人なんですね!
お客さま
いえいえ、そんなことないですよ〜
“オオタニ”
いやいや、そんな考え方できる人本当に少ないように思います。本とか読んで結構勉強されているのかな?と思ったんですが、勉強とかされているんですか?

 

このような褒め方でも問題はありませんが、コントラストの原理を使うと真実味をさらに上げることができるます。

 

コントラスト有り
“オオタニ”
〇〇さんって、本当に思いやりがある人なんですね!
お客さま
いえいえ、そんなことないですよ〜
“オオタニ”
いやいや、僕はかなりドライだと言われることが多くて、少し悩んでいたんですが、今の〇〇さんの話を聞いてすごいヒントをもらえた感じがします!ありがとうございます
ラポール形成

褒める科学

2019年2月25日

 

まとめ

いかがでしたでしょうか?ラポール形成をスキルの面から学んで見ると非常に興味深いですよね?

本日お伝えした内容はどれもラポール形成にとって重要であり、誰でも簡単に使うことができるスキルなので、ぜひこの記事を何度も読んで復習に使っていただければと思います。

さらに、ラポール形成の次のステップであるヒアリング→プレゼンテーション→クロージングについても参考にして契約率UPに役立てていただければと思います。

 

 

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ラポール形成