知らないと損をするプレゼンの極意

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“オオタニ”
本日のテーマはプレゼンテーションです

プレゼンテーションにおける、売れる営業売れない営業の差ってなんだと思いますか?

売れる営業ではラブレター型のプレゼンテーションを行い、売れない営業では紙芝居型のプレゼンテーションをしてるところになります。

これだけ言われてもよく理解出来ないと思いますので、以降はこちら2つについて詳しく解説をしていこうと思います。

 

売れないプレゼンテーション

プレゼンテーション コツ

売れないプレゼンテーションの特徴は、紙芝居型のプレゼンテーションです。紙芝居型とは、資料を1〜10まできっちり説明していくプレゼンテーションです。

結論から申し上げますと、紙芝居型のプレゼンテーションでは高い契約率を叩き出すことは出来ません。

それがなぜなのか?ということについて次に売れるプレゼンテーションの方で詳しく解説していこうと思います。

 

売れるプレゼンテーション

プレゼンテーション コツ

売れるプレゼンテーションの特徴は、ラブレター型のプレゼンテーションです。ラブレター型とは、お客様に必要な部分だけをピンポイントで伝えるプレゼンテーションです。

このラブレター型のプレゼンテーションでは、高い契約率を叩き出すことができるようになります。

たとえば、好きな相手にラブレターを送る時を想像してみてください。「誰にでも響くようなラブレター」「その人にしか響かないラブレター」のどちらのラブレターの方が相手の心に響くと思いますか?

もちろん、答えは「その人にしか響かないラブレター」です。好きになったキッカケや、その人との特別な想い出をラブレターに連ねるからこそ心に響くのです。

これはプレゼンテーションにおいても全く一緒のことが言えます。営業で言うのであれば、目の前のお客様が持つ「願望」や「悩み」に焦点を当てて、それに合わせた資料を見せて説明することでお客様の心に響きそれが契約率を上げることに繋がるのです。

 

売れる営業ではこのトークを使う?

ラブレター型のプレゼンテーションをしている人はよくこのような営業トークを使うことがあります。

「〇〇さんの場合は〜」

このトークはラブレター型のプレゼンテーションをしている人にしか出てこない言葉になります。

たとえば、あなたがパーソナルトレーナーをしているとします。そして目の前のお客さまの願望が「3ヶ月で10キロ痩せる」という目標で、その理由は「振られた元彼を見返したい!」というものだったとします。

ではこのような願望を持つお客様にラブレター型のプレゼンテーションをして見ようと思います。

弊社ではAコースといって、3ヶ月で5キロの原料プログラムを用意させてもらっているのですが、〇〇さんの場合は、振られた元彼を見返すために3ヶ月で10キロ痩せたいということですので、Bコースの説明をさせていただきますね。このカリキュラムでは〜

これこそが、お客様に合わせた!お客様に必要な!プレゼンテーションになります。

紙芝居型では、Aコースの説明も漏れ無くしてしまいます。しかし、お客様の「悩み」や「願望」に合わせたラブレター型では、お客様に必要な資料だけを見せる想いの詰まったものになるのです。

 

まとめ

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売れるプレゼンテーションの特徴を理解することができましたか?

売れるプレゼンテーションは、お客様の「悩み」や「願望」に合わせたラブレター型のプレゼンテーションをしいます。

誰にでもしている決まり切った紙芝居型ではお客様の心に響くプレゼンテーションをすることができないのです。

もしも、お客様がなかなか「悩み」や「願望」を伝えてくれないという悩みをお持ちのかたはこちらのヒアリングの記事を参考にしていただければと思います。

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