説得力を上げる4種類の「理由付け」話法とは?

“オオタニ”
本日は説得力についてお伝えします

「この人の言っていることって、なんか説得力に欠けるし信用できないんだよなぁ〜」って思うことはありませんか?つまり相手に説得力を感じることができない時ですね。

説得力を上げるための方法はいくつかあるのですが、説得力が欠けてしまうほとんどの理由はメッセージだけを伝えて終わっているという理由がほとんどです。

たとえば「人に与え続けることが重要である!」というメッセージを伝える際に、これだけで終わってしまうと説得力に欠けるわけです。そこでこれより後にあることをするだけで説得力を大きく上げることができるようになるのです。

これ以降ではその具体的な方法についてお伝えして行こうと思います!

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説得力を上げる方程式とは?

説得力を上げる方程式があります。それは「主張+理由」です。たとえば「人に与え続けることが重要である!」とメッセージを届けた後に「なぜなら〜」という形でその根拠を示すのです。たったこれだけであなたの主張が相手の心に大きく響くようになるのです。

心理学者のエレン・ランガーはオフィスのコピー機を舞台にしてある研究を行いました。コピー機に並んでいる人たちに対して、それを譲ってもらうためのお願いを3つのパターンで行います。

1つ目「コピー機を先に譲ってもらえませんか?」という普通のお願いをしました。この場合その承諾率は60%でした。2つ目「コピー機を先に譲ってもらえませんか?急いでいるので」というお願いです。なんと理由をつけただけで承諾率は94%まで上がったのです。

これだけでもかなりすごいことなのですが、続いて3つ目は「コピー機を先に譲ってもらえませんか?コピーを取らないといけないので」という理由がよく分からないお願いをしたのです。このお願いの仕方では承諾率が落ちる①と同じくらいと思われますが、実は承諾率は②とほとんど変わらず93%だったのです。

この研究によって人は承諾をする際、理由の内容ではなくその接続詞に反応しているということが分かったのです。つまり、簡単に言うと接続詞の中身が少し適当でも承諾率は上がるということですね。

しかしこれには例外もあり、今回のような「コピーを先に譲ってもらう」という単純な要求の場合、人は接続詞に注目してしまいがちになりますが、要求が重要である場合は理由の中身にも注意するようになるということも分かっていますので、イカサマせずに根拠のある理由を常に意識するようにしましょう。(当たり前ですね。笑)

 

説得力を上げる4つの理由とは?

「主張+理由」の重要性をしっかり理解していただくことはできましたか?ではここからは今までの内容を理解してくれているという前提で説得力を上げる4つの理由付けをレベルの低い順にお伝えして行こうと思います!

 

レベル1:例え話

例え話とは、自分のメッセージを何かに例えることで説得力を上げる方法です。

では今から「ビジネスにおいて人に与え続けることは非常に重要です!」というメッセージを例え話で補強しようと思います。

ビジネスにおいて人に与え続けることは非常に重要です!(メッセージ)

たとえば、バレンタインデーにチョコをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないと義務感のようなものを抱きますよね?(たとえ話)

これはビジネスでも一緒で、結果多くの人たちに与え続けることで、100%では無いにしてもそのお返しが返ってくる可能性を高めることができるようになるのです。

「ビジネスにおいて人に与え続けることは非常に重要です!」というメッセージをバレンタインデーに例えてお話をしました。日常的にみんなが知っているもので例えることでより説得力を上げることができるようになるのです。

 

レベル2:自分の体験

自分の体験とは、自分の体験談を理由にして説得力を上げる方法です。

では今から、「YouTubeマーケティングを始めた方が良い!」というメッセージを自分の体験談で補強しようと思います。

すぐにでもYouTubeマーケティングを始めた方が良いですよ!(メッセージ)

なぜなら、僕も1年前からYouTubeの動画をコツコツ動画を撮り続けているのですが、その結果今ではSEOでも上位検索されてたくさんの人たちにみられるようにりそこからオンラインサロンへの入学が決まるようにもなっているからです。(自分の体験)

ここで重要になるのが説得したい相手に数字を使ったデータを見せることです。するとさらに信憑性が上がり、それがあなたの説得力を上げることになるのです。

 

レベル3:偉人の言葉

偉人の言葉とは、「ホリエモンが〜」「孫正義さんが〜」「アルフレッド・アドラーは〜」などの偉人のセリフを使って説得力を上げる方法です。

では今から、「幸せになりたいのであれば、コミュニケーション力をつけるべきだ!」というメッセージを偉人の言葉で補強しようと思います。

幸せになりたいのであれば、コミュニケーション力は絶対につけるべきだと思います!(メッセージ)

なぜなら、アドラー心理学でお馴染みのアルフレッド・アドラーは「全ての悩みは対人関係の悩みである」と説いているからです。これは悩みの源泉は人間だという意味で、悩みを少しでも少なくするにはそのためのコミュニケーション力を付けるべきなのです。(偉人の言葉)

 

レベル4:科学的根拠

科学的根拠とは、心理学や脳科学、論文などを使って説得力を上げる方法です。

先ほどの心理学者エレン・ランガーの研究がまさにそれです。『「主張+理由」によって説得力が上がる!』というメッセージをエレン・ランガーの研究で補強したのです。

先ほどお伝えしましたが、一応改めて掲載させていただきます。

説得力を上げるには、「主張+理由」が大切です!(メッセージ)

心理学者のエレン・ランガーはオフィスのコピー機を舞台にしてある研究を行いました。コピー機に並んでいる人たちに対して、それを譲ってもらうためのお願いを3つのパターンで行います。

1つ目「コピー機を先に譲ってもらえませんか?」という普通のお願いをしました。この場合その承諾率は60%でした。2つ目「コピー機を先に譲ってもらえませんか?急いでいるので」というお願いです。なんと理由をつけただけで承諾率は94%まで上がったのです。

これだけでもかなりすごいことなのですが、続いて3つ目は「コピー機を先に譲ってもらえませんか?コピーを取らないといけないので」という理由がよく分からないお願いをしたのです。このお願いの仕方では承諾率が落ちる①と同じくらいと思われますが、実は承諾率は②とほとんど変わらず93%だったのです。

 

まとめ

「主張+理由」は販売を行う上で決して忘れないようにしてください。「〇〇なんです!なぜなら〜」は反射的に起こるようにクセ付けるようにしましょう。

そして、理由には今回お伝えした

  1. 例え話
  2. 自分の体験談
  3. 偉人の言葉
  4. 科学的根拠

をしっかり使っていくようにしていきましょう!

 

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