- 会社の売上を上げたいけど、何をすればいいの？
- どうすれば、安定的に売上を伸ばし続けることができるの？
- 戦略とか戦術とかよく分からない！…
実際、オータニも独立当初は、なんの戦略も立てず、ただ「SNSやブログを運用して〜」といった感じで、なんとなく行動していました。
もちろん、そんななんとなくの行動による売上はゼロでした。。。
しかし、あることを意識することで、売上を作ることができ、安定的に売上を上げ続けることができたのです。
それが、今回のテーマである「戦略」と「戦術」なのです。
この記事を読むことで、戦略的に売上を作り出すことができ、さらには、それを安定化させることができるようになります。
というわけで本日は、
- 営業戦略とは
- 営業戦術とは
- 安定的に売上を作り続ける３ステップ
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
「営業戦略」と「営業戦術」
きっと「戦略と戦術って何が違うの？」と疑問を持っているでしょう。
なので、まずはじめに「営業戦略」と「営業戦術」の違いについて解説していこうと思います。
営業戦略とは
営業戦略とは、目標を達成するためのプロセスのことです。
たとえば、「料理」で例えると、「カレーを作る」という目標を達成のするための戦略（プロセス）は次の通りです。
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このように、「カレーを作る」という目標を達成するには、それまでのプロセスが存在します。
このプロセスこそが、営業戦略なのです。
営業戦術とは
営業戦術とは、プロセスをより具体的な形に落とし込んだものです。
先ほどのカレーで例えるなら、下記のような感じになります。
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営業戦略が、より具体的な形になりましたよね？
これが戦術になります。
目標、戦略、戦術
では戦略と戦術はどのような順番で立てて行けばいいのでしょうか？
結論からいうとこちら。
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カレーで例えるとこんな感じです
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ではそれぞれのプロセスを詳しく解説していきます。
１ステップ：営業目標
まずは、目標設定をしましょう。
なぜなら、目標がないのに、戦略も戦術もないからです。
たとえば、「カレーを作る」という目標が無いのに、それを作る流れや具体的な行動に起こすことはでき無いですよね？
SMARTの法則
ではここからは、正しい目標設定に必要な「SMARTの法則」というフレームワークについて解説していきます。
もしも、「SMARTの法則」について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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SMARTの法則の提唱者
SMARTの法則は、1981年にジョージ・T・ドラン氏が発表したフレームワークになります。
30年以上も多くのビジネスマンに愛され続け、科学的にも証明されている目標設定法になりますので、ぜひ習得していただければと思います。
SMARTの法則は、
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これら５つの頭文字を取ったものになります。
では次にこれら５つの要素について具体的に解説していこうと思います。
Specific（具体的な）
目標は、「５W１H」を意識して設定するようにしましょう。
- When（いつ？）
- Who（誰が？）
- What（何を？）
- Where（どこで？）
- Why（なぜ？）
- How（どのように？）
たとえば、下記のような感じです
今年の１２月３１日までに（いつ）、営業マン全体で（誰が？）3,000万円の売上を作る |
もちろん、５W１Hを全て使う必要はありません。
しかし、「3000万円の売上を作る」などの抽象的な目標にはしないようにしましょう。
なぜなら、目標が抽象的だと、戦略や戦術も抽象的になり、行動が具体化されないからです。
Measurable（測定可能）
目標は、数字を意識して設定するようにしましょう。
たとえば、下記のような感じです
毎月、下記の目標を達成するとする。 商品単価：50万円
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このように、数字に落とし込むことで、行動が明確化されます。
たとえば、集客数が8件でいいのであればSNSやブログだけの運用で大丈夫ですが、
それが50件必要な場合は、広告などに予算をかけなければならなくなりますからね。
Achievable（達成可能な）
目標は非現実的ではなく、達成可能なものにしましょう。
なぜなら、非現実的な目標だと、達成できなかった時に、やる気が低下してしまうからです。
なので、達成率の比率は「５０：５０」くらいの目安にしましょう。
ただ、「５０：５０」にしましょう！と言われても、その塩梅が分からないところがあると思います。
なので、まずは自分が思う目標を作り、それが仮に大きすぎたら目標を下げるといった感じで、微調整しながらでも全く問題ありません。
Result-Based（成果に基づいた）
目標は、理想に関連したものにしましょう。
たとえば、「東証一部に上場するため！」という理想を達成するために、「時価総額250億円以上」という目標を達成しなければならないわけです。
目標はあくまで、何かしらの理想を達成するために設定するものなので、絶対に理想を見失わないようにしましょう。
Time-bound（時間制限がある）
目標には、必ずデッドライン（期限）を設けるようにしましょう。
なぜなら、デッドラインを設けないと、やる気が高まらないからです。
たとえば、期限がある宿題はやる気は出ますが、期限が無い宿題は全くやる気が出ないですよね？
なので、必ず「〜日までに」というデッドラインを設定するようにしましょう。
以上で「SMARTの法則」についての解説は終わりになりますが、もしも「SMARTの法則」をより詳しく知りたいという方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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２ステップ：営業戦略
目標を設定できたら、次に設定するのは営業戦略です。
営業戦略には、「５つの顧客タイプ」というフレームワークを使っていきます。
５つの顧客タイプ
５つの顧客タイプとは、顧客の属性を５つに分けたもの概念になります。
- 潜在顧客
↓ - 興味顧客
↓ - 見込顧客
↓ - 購入顧客
↓ - リピート顧客
潜在顧客
潜在顧客とは、まだあなたのことを知らない顧客のことです。
売上のスタートはここからです。
なぜなら、知ってもらわなければ、商品・サービスを購入してもらうことはできないからです。
なので、「いかにして知ってもらうか？」が非常に大切なポイントとなります。
興味顧客
興味顧客とは、個人情報を取得できている顧客のことです。
興味顧客は、別名「リスト」なんて呼ばれます。
見込顧客
見込顧客とは、あなたの商品・サービスの話を聞きたいと思っている顧客のことです。
営業活動は、見込み顧客に行うことが望ましいと言えるでしょう。
なぜなら、押し売りしなかったとしても、商品・サービスを売ることができるからです。
たとえば、飛び込み営業での契約率が低いのはなんででしょうか？
それは、見込み顧客かどうか分からない顧客に、商品・サービスを販売しようとしているからです。
つまり、営業の勝敗は、見込み顧客と接触できるかできないかで決まるということです。
購入顧客
購入顧客とは、あなたの商品・サービスを購入した顧客のことです。
売上は、購入してもらってからが勝負です。
なぜなら、そもまま継続購入してもらったり、新商品が出たら使ってもらったりすることで、売上を拡大できるからです。
なので、「購入してもらって終わり！」なんてことにはならないようにしましょう。
リピート顧客
リピート顧客とは、あなたの商品・サービスを継続購入している顧客のことです。
３ステップ：営業戦術
では次に、戦術を設定していきましょう。
戦術を立てる際には、下記のフレームワークを使います。
- リードジェネレーション
↓ - リードナーチャリング
↓ - セールス
↓ - フォロー
横文字ばかりでむずかしそうですよね？
という話けでそれぞれ詳しく解説していきます。
リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、潜在顧客を興味顧客にするプロセスのことです。
- 潜在顧客
↓ - 興味顧客
↓ - 見込顧客
↓ - 購入顧客
↓ - リピート顧客
リードジェネレーションで大切なこと
結論、狙ったターゲットに情報を拡散し、リストを獲得することです。
たとえば、「facebookの投稿をして、メルマガに登録させる」というイメージですね。
しかし、そのためには一体どうすればいいのでしょうか？
手段1.SNSを使う
Twitter、facebook、Instagram、YouTube、Pinterest など様々なメディアを使いましょう。
特にSNSには、拡散機能がありますので、質の高いコンテンツを作ることができれば、それをより多くの人たちに知ってもらうことができるようになります。
手段2.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、質の高いコンテンツを作り続けることで、ファンを増やしていくマーケティング戦略のことです。
たとえば、ブログ、YouTubeなどがそれに当たります。
読者の検索意図を満たす記事を生産していくことで、「このサイトは信用できる！」と感じてもらい、ファンを獲得していきます。
なので、コンテンツマーケティングはコツコツ型の集客と言えますね。
手段3.広告
GoogleやSNSにお金をかけることで、時間をかけることなく一気に認知を増やすことができます。
たとえば、Googleのリスティング広告や、facebook広告などはよく見かけるのではないでしょうか？
SNSやコンテンツマーケティングは多少時間がかかるのに対して、広告は時間をかけずに集客を促進させることができるので非常に便利と言えるでしょう。
ただ、あまりにも広告に頼りすぎると、永遠に広告に依存することになってしまうので、同時にSNSやコンテンツマーケティングにも力をいれるようにしましょう。
手段4.リアル
たとえば、飛び込みやチラシなどがリアルに当たります。
これらに関しては、昔ながらの集客方法ではありますが、やり方によってはコスパを高めることもできるので、一度トライして見るのもアリかと思います。
もしも、あまり効果が無いようであれば、撤退すればOKです。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、興味顧客から見込顧客にするプロセスのことです。
- 潜在顧客
↓ - 興味顧客
↓ - 見込顧客
↓ - 購入顧客
↓ - リピート顧客
リードナーチャリングで大切なこと
それは、下記の２つになります。
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①信頼の強化
信頼を強化するためには、定期的な情報発信が大切です。
なぜなら、接触回数によって、信頼レベルを高めることができるからです。
これを、「ザイアンス効果」といいます。
なので、SNS、ブログ、動画などを定期的に更新するようにしましょう。
②必要性の訴求
情報発信の中で、「快楽」と「痛み」を与えるようにしましょう。
つまり、「購入すると〜になれますよ！」「購入しないと〜になってしまいますよ…」ということを暗に伝えるのです。
なぜなら、必要性がないと、購入する動機がないからです。
たとえば、ライザップのCMでは、快楽訴求がすごいですよね？
「ライアップに通うだけで、これだけ体重を落とすことができますよ！」というイメージ消費者に与えています。
しかし、これらを実現させるためには、どうすればいいのでしょうか？
手段1.メルマガを使う
メルマガには、ステップメールという機能が存在するので、リードナーチャリングを自動化させることができます。
たとえば、予め５０通のメールを作っておけば、メルマガ に登録した読者に、一日置きにメールを自動で発信してくれるのです。
ただし、最近ではメールをする人たちが減少してきているので、開封率が低いというデメリットもありますが。
手段2.公式LINEを使う
公式LINEもメルマガ と同じく、リストを保有する上で大切なメディアになります。
公式LINEには、ステップメールのような機能がないため自動化させることはできませんが、メルマガ と比べると開封率は非常に高いです。
なぜなら、多くの人がLINEを使っているからです。
なので、確実に接触回数を増やすことができるし、訴求率できる確率も高まります。
しかし、それがゆえに、「ブロック」されてしまう確率も上がるので、なんとも言えないですが。
セールス
セールスとは、見込顧客を購入顧客にするプロセスのことです。
- 潜在顧客
↓ - 興味顧客
↓ - 見込顧客
↓ - 購入顧客
↓ - リピート顧客
セールスで大切なこと
結論、売る力を強化することです。
つまり、「営業力を高めること」です。
ではどのような形で営業をしていけばいいのでしょうか？
手段1.対面営業
現代は、zoomなどのビデオ通話で営業できる時代です。
たとえば、公式LINEから「３日間限定で無料個別相談会を行います！」みたいなキャンペーンを行い、そこから営業をかけていけばOKです。
もちろん、対面で営業をするのもいいですが、ビデオ通話で営業をした方がコスパが高まりますので、オススメです。
手段2.セミナー
1回でより多くの人に営業をかけたいのであれば、セミナーがオススメです。
これも、zoomなどのビデオ通話で可能なので、オススメです。
ただ、セミナー形式での販売は、顧客一人ひとりのヒアリングができないので、とうぜん契約率は下がります。
なので、見込顧客が絶えないということであればセミナーでもいいですが、独立したてで確実に契約を決めたいということであれば、対面営業をオススメします。
手段3.Webセールス
これは、営業を行わない営業ということです。
たとえば、ブログで自社商品を紹介したり、アフィリエイトをしたりなどですね。
オータニの場合、個別サポート、オンラインサロンなどは、ウェブだけでセールスしています。
ウェブだけで販売を完結させることができれば、営業が不要になりますので、コスト（お金、時間、労力など）をかなり節約できるようになります。
フォロー
フォローアップとは、購入顧客からリピート顧客にするプロセスのことです。
- 潜在顧客
↓ - 興味顧客
↓ - 見込顧客
↓ - 購入顧客
↓ - リピート顧客
フォローで大切なこと
購入顧客へのアプローチです。
つまり、「こんな商品もありますが、いかがですか？」とアプローチをかけることです。
では何をきっかけにして、アプローチをかければいいのでしょうか？
手段1.新商品の開発
会社の売上を拡大する上で大切なことは、常に新しい商品を作り続けることです。
たとえば、Appleのスマホも常に進化し続けていますよね？
これにより、どんどん売上を上げ続けることができています。
手段2.クロスセル
クロスセルとは、関連商品を販売する営業のことです。
たとえば、「ご一緒にポテトはいかがですか？」というセリフはクロスセルに当たります。
なので、商品を購入してくれた顧客に、さらに必要だと思う商品はどんどんクロスセルするようにしましょう。
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まとめ：営業戦略
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 営業戦略とは
- 営業戦術とは
- 安定的に売上を作り続ける３ステップ
というテーマでブログを執筆しました。
目標、戦略、戦術は、売上を安定的に作り出していく上で看過できない要素となりますので、必ずこれらを設定してから行動するようにしましょう。
