本日のブログメリット
・目標達成するための戦略の立て方を知れる
・目標達成するための具体的な戦術を知れる
目次
営業戦略と営業戦術
営業戦略とは？
営業戦略とは、ある目標達成するための大まかな流れのことをさします。
お料理で例えると分かりやすいのですが、カレーを作るという目標を達成のするための戦略（流れ）は次の通りです。
- 鶏肉、ジャガイモ、玉ねぎ、人参を切る
- 上記４つの食品を炒める
- 上記４つの食品を煮込む
このようにカレーを作るという目標を大まかな流れにして行きます。
営業戦術とは？
営業戦術とは、戦略を具体的にしたものをさします。
先ほどのカレーでもう一度例えると次のようになります。
- 鶏肉、ジャガイモ、玉ねぎ、人参を一口大に切る
- 厚手の鍋にサラダ油を熱し、上記４つの食品を炒める
- 上記４つの食品を弱火〜中火で材料が柔らかくなるまで約15分煮込む
このように先ほど立てた戦略をより具体的な形にするのが戦術です。
１ステップ：営業目標を立てる
戦略と戦術を立てる上で欠かせないのが目標設定です。カレーを作るという目標が無いのに、それを作る流れや具体的な行動に起こすことはでき無いですからね。
ここで目標設定と戦略と戦術の大まかな流れを簡単にまとめておきます。
１ステップ：目標設定
↓
２ステップ：戦略を立てる
↓
３ステップ：戦術を立てる
そこで次に目標の作り方についてお伝えしていこうと思います。
今回お伝える目標設定法は1981年にジョージ・T・ドラン氏が発表した『SMARTの法則』と呼ばれるものです。30年以上も多くのビジネスマンに愛され続け、科学的にも証明されている目標設定法になりますのでぜひ習得していただければと思います。
SMARTの法則とは、「Specific（具体的な）」「Measurable（測定可能）」「Achievable（達成可能な）」「Related（関連した）」「Time-bound（時間制限がある）」これら５つの頭文字を取ったものになります。
では次にこれら５つの要素について具体的に解説していこうと思います。
「Specific（具体的な）」
目標は「５W１H」を意識して設定するようにしましょう。
「５W１H」とは、When（いつ？）Who（誰が？）、What（何を？）、Where（どこで？）、Why（なぜ？）、How（どのように？）のことをさします。
もちろんこれら全てを使う必要はありませんが、なるべくこれらを入れた目標を立てるようにしましょう。
具体例
・今年までに（いつ？）YouTubeのチャンネル登録者数を（何を？）1000名にする
・クライアントのフォローアップの時間を増やすために（なぜ？）、Googleアドセンスとアフィリエイトで（どのように？）毎月30万円の収益を得られるようにする
「Measurable（測定可能）」
目標は数字を意識して設定するようにしましょう。
SMARTの中でもこの数字を使うというのは非常に重要で、数字を使って目標を立てないと戦略と戦術が決まりません。
たとえば「お金持ちになる！」という目標を立てたとします。しかしこれだけでは具体的な手段や行動が全く明確になりません。結果、何もアクションを起こすことができなくなりその目標は破綻してしまうのです。
具体例
・毎月100万円の売上を達成するために、30万円の商品を４件契約する
「Achievable（達成可能な）」
目標は非現実的ではなく、達成可能なものにしてください。
ここでは今の自分のリソース（資源）を意識するようにしましょう。経済的資源や人的資源など様々なことを考慮して目標設置するようにするのです。
自己啓発だと「大きな目標を設定しましょう！」ということがありますが、これは返ってモチベーションを下げることに繋がってしまうので、「最低限ここは絶対に達成する！」という現在のリソースを意識した目標にするようにしましょう。
「Related（関連した）」
目標は企業理念などに関連したものにしましょう。僕の例で大変恐縮ではありますが、僕の企業理念はこちらになります。
『知』を愛し、『知』で潤い、『知』を持って貢献する起業家の想像
自分の行動指針と設定する目標に大きな違いがないかどうかを常に意識するようにしましょう。
「Time-bound（時間制限がある）」
目標には必ずデッドライン（期限）を設けるようにしましょう。販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーは目標設定についてこのように発言しています。
「期限のない目標は空想である」
さらに期限を設けることで締め切り効果というものを発揮させることができます。締め切り効果とは、目標にデッドラインを設けることでやる気や注意力がUPする心理効果です。
具体例
・2019年12月31日までに、YouTubeチャンネル登録者数を1000名にする
２ステップ：営業戦略を立てる
目標を設定できたら次に設定するのは戦略です。
１ステップ：目標設定
↓
２ステップ：戦略を立てる
↓
３ステップ：戦術を立てる
ここでは営業戦略と３ステップでお伝えする営業戦術をお伝えする上で重要な「５つの顧客タイプ」についてお伝えしていこうと思います。
５つの顧客タイプ
５つの顧客タイプとは、顧客を５つの属性に分けたものになります。具体的に見ていきましょう。
潜在顧客
↓
興味顧客
↓
見込顧客
↓
購入顧客
↓
リピート顧客
潜在顧客
潜在顧客とは、まだあなたのことを知らない顧客のことです。
興味顧客
興味顧客とは、個人情報を取得できている顧客のことです。これは別名リストなんて言われています。
見込顧客
見込顧客とは、あなたの商品・サービスの話を聴きたいと思っている顧客のことです。
購入顧客
購入顧客とは、あなたの商品・サービスを購入した顧客のことです。
リピート顧客
リピート顧客とは、あなたの商品・サービスを継続購入している顧客のことです。
３ステップ：営業戦術を立てる
戦略を立てることができれば、早速それを戦術に落とし込みましょう。
１ステップ：目標設定
↓
２ステップ：戦略を立てる
↓
３ステップ：戦術を立てる
では次に戦術に落とし込むために必要な「営業戦略の４ステップ」についてお伝えしていこうと思います。この中で具体的な戦術の話をしていこうと思います。
１ステップ：リードジェネレーション（リスト取り）
↓
２ステップ：リードナーチャリング（教育）
↓
３ステップ：クロージング（販売）
↓
４ステップ：フォローアップ
営業戦略の４ステップ
１ステップ：リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、潜在顧客を興味顧客にする作業です。
潜在顧客
↓
興味顧客
↓
見込顧客
↓
購入顧客
↓
リピート顧客
ではそのための戦術についてお伝えします。
リードジェネレーションではSNSや広告、ブログ、紹介、交流会などの手段を使うことでLINE@やメルマガの読者数を増やしていきます。どのメディアを使うか？どの手段を使うか？に関してはアプローチする属性に合わせて選択していただければと思います。
もしもリードジェネレーションを自動化したいのであれば、ブログやYouTubeがおすすめです。これら２つの共通点はSEOに関わっているということです。一度特定のキーワードで１位を取ってしまえば、そのキーワードで頻繁に記事や動画を投稿しなくても自動的にLINE@やメルマガの読者を増やし続けることができるようになります。
２ステップ：リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、興味顧客から見込顧客にする作業です。
潜在顧客
↓
興味顧客
↓
見込顧客
↓
購入顧客
↓
リピート顧客
ではその戦術についてお伝えします。
リードナーチャリングでは、LINE@やメルマガを使って教育を行います。ここで言う教育とは、「痛み」と「快楽」を与えることをさします。この２つを与えることでたとえばセミナーへの参加を促すのです。
もしもリードナーチャリングを自動化したいのであれば、メルマガの昨日の一つであるステップメールをおすすめします。一度作ってしまえば多少の改善は必要ですが、半永久的に働いてくれるのでものすごく便利です。
３ステップ：クロージング
クロージングとは、見込顧客を購入顧客にする作業です。これは営業でも使う用語だと思いますので大丈夫かと思います。
潜在顧客
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興味顧客
↓
見込顧客
↓
購入顧客
↓
リピート顧客
ではその戦術についてお伝えします。
クロージングは、セミナーや個別で行うことがほとんです。しかし最近ではオフラインでクロージングをしなくてもzoomのようなオンラインビデオ通話やfacebookグループを使ったライブ配信でのクロージングが流行ってきています。
これら２つのクロージングは経費や時間などを節約できるというメリットがありますのでかなり効果的です。ただこれは僕の感想ですが、リアルでのクロージングの方がオンラインでのクロージングよりも契約率は高いと思いますので、一度数字にしてみることをおすすめします。
４ステップ：フォローアップ
フォローアップとは、購入顧客からリピート顧客にする作業です。
潜在顧客
↓
興味顧客
↓
見込顧客
↓
購入顧客
↓
リピート顧客
では戦術についてお伝えします。
フォローアップでは、商品の改善し続けることで購入顧客に対して新しい価値を届けたり、継続課金の仕組みを作ることがおすすめです。
たとえば、僕であれば個別サポート（購入顧客）に対してオンラインサロン（リピート顧客）を提供して、継続課金の仕組みを入れています。
最後に・・・
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１ステップ：目標設定
↓
２ステップ：戦略を立てる
↓
３ステップ：戦術を立てる
以上３つのステップを順番に設定することで、売上を最大化させていきましょう。
もしも営業の方法についてお悩みのある方は下記の記事を参考にしていただければと思います。営業力を圧倒的に向上させることができますので、営業マンを抱える経営者の方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。
