【営業のコツ】相手から信用されるための2つの要因

“オオタニ”
本日は営業のコツについてお伝えしていきます!

本日のブログテーマ
・相手から信用を得るための2つの要素

営業で重要になるのが「信用」です。信用は営業のベースでありこれが相手としっかり構築できていないと最終的に相手から商品・サービスを購入してもらうことはできません。

ではどうすれば相手から信用を得ることができるようになるのでしょうか?

それは「温かさ」「能力」です。これら2つの要素は先祖が生き残るために必要不可欠だった本能であり、それが今でも僕たちのDNAの中に刻み込まれているわけですね。

 

ではこれら2つを少し解説すると

「温かさ」は「この人は敵なのか?味方なのか?」という安全と関連したもので、「能力」は「この人は共に共同体を大きくしていけるのか?」というメリットと関連したものになります。

ハーバード大学のエイミー・カディは人が肯定的に見られるか?否定的に見られるか?の約90%は「温かさ」と「能力」で決まるということを発見しました。つまり相手から肯定的に見てもらうようにするためにはこれら2つの要素がかなり重要だということですね。

ではどのようにして「温かさ」と「能力」を相手に伝えて行けば良いのでしょうか?

 

温かさを表現するには?

「温かさ」とは、親しみやすさや誠実さ、思いやりなどのことです。

ではこれらのことをどのようにすれば表現することができるのでしょうか?そのための方法はいくつかあるのですが、本日はその中でも非常に重要なコツを1つお伝えします。

 

互恵性

互恵性とは、お互いが恵まれている状態のことを意味します。たとえば「こちらは1しか与えないけど、相手からは10もらう」といった感じででしょうか。これでは不公平が生じて相手から信用を得ることはできないわけです。

もちろんこのような事件は営業の中でも起こっています。よく営業マンがやってしまいがちなのが、一方的に相手に質問しまくってしまうことです。これでは互恵の関係が成り立ちません。相手はこちらに情報を与えているのに、営業マンは一切情報を与えていない状態だからです。

ではこのような状態から抜け出すには何をすれば良いのでしょうか?

そこで重要なのが自己開示です。自己開示をすることで、「自分に関する情報を与えて、相手にも情報をもらう」という互恵の関係を作り出すことができるようになるのです。

この互恵性を意識した自己開示を行うことで、返報性の原理という心理法則が生じ相手も無意識のうちに自分の情報を開示してくれるようになるのです。

営業 コツでは次に自己開示を行う上でのポイントを2つお伝えしていこうと思います。

 

ポイント1:自己開示をして質問をする

自己開示は信用を得るためにも行うものですが、その先には「相手の情報をもらう」という目的があります。質問をしまくってしまうことで相手の情報をもらいまくるということが不快感に繋がってしまうわけですね。

なので自己開示をしたあとは相手に質問をして情報をもらうようにしましょう。下記のような感じで自己開示して質問をしてみてください。

 

 

具体例
“オオタニ”

僕は休日読書をしていることが多いのですが(自己開示)、ハナさんは何をされているんですか?(質問)

ハナさん
私はショッピングしていることが多いですね

 

 

ポイント2:エスカレーティング

エスカレーティングとは、イジメがエスカレートするとかで使われる「少しずつ激化、拡大していく」という意味です。

自己開示すれば何を質問しても良いという訳ではなく、最初からヘビーな自己開示&質問をしてしまうと相手から引かれてしまいます。合コンとかでも女性に最初から「俺の経験人数は5人なんだけど(自己開示)、〇〇ちゃんは経験人数どれくらい?(質問)」と質問をしてしまうと引かれますよね?

 

具体例
“オオタニ”
俺の経験人数は5人なんだけど、ハナちゃんの経験人数はどれくらい?
ハナちゃん
(うわ、キィィィィンモ・・・)

 

なので最初は何気ない自己開示&質問をして、相手の表情や声色などを見計らって徐々にヘビーな自己開示&質問をするようにしていきましょう。

 

能力を表現するには?

能力とは、知性やスキルのことです。

ではこれらのことをどのようにすれば表現することができるのでしょうか?そのための方法はいくつかあるのですが、温かさ同様に本日はその中でも非常に重要なコツを1つお伝えしていきます。

 

意志力を示す

意志力とは、簡単にいうと自制心のことです。具体的には毎日の読書を頑張ったり、ダイエット中にケーキを我慢したりが挙げられます。

この意志力を示すことで、相手からものすごく大きな信用を勝ち取ることができるようになるのです。逆に意志力の無い人間を僕たちは信用することはできません。

ではそれを証明するため、あなたが意志力の無い人のことを信用できるのかをチェックしてみようと思います。

あなたはある男性の営業コンサルタントから商品を勧められています。彼の言っていることは全て的を得ているし、温かさもものすごく感じ取ることができます。

しかし彼は今日その日、30分の遅刻をしてきました。さらに、普段は昼の12時まで寝ており体はぶくぶくと太っています。さてあなたはそんな彼をあなたは信用できますか?

多分99%の人は信用しなかったのではないでしょうか?事実はどうあれ、彼の発言全てに「本当か?」という懐疑の目を向けることになると思います。

このように相手に意志力があるのか?ないのか?は信用に大きく影響してくるということが言えます。

では次に意志力をどのように相手に示すのか?について具体的にお伝えしていこうと思います。

 

意志力の示し方

意志力を示すときに注意しなければならないことがあります。それは「自慢に聞こえないようにすること」です。たとえば、「僕は毎日2時間ウォーキングしてます」「毎日3000字くらいの記事を書いています」「毎日20分オーディオブックを聴いています」「毎日YouTubeの動画を撮影しています」などのように伝えてしまうと自慢のように捉えられてしまうこともあります。

しかしこれを「趣味」「好き」と表現することができれば自慢に聞こえなくなるのです。

「僕は毎日2時間ウォーキングが趣味です」「毎日3000字くらいの記事を書くのが好きです」「毎日20分オーディオブックを聴くのが趣味です」「毎日YouTubeの動画を撮影するのが好きです」

このように表現すると先ほどと比べると尖った感じがなくマイルドになりましたよね?

これは科学的な根拠があるというわけではないのですが、僕の今までの経験相手に嫌な印象を与えることがなく、意志力を示すことができています。ぜひ使ってみてください。

 

「温かさ」と「能力」って両方示せるの?

この「温かさ」と「能力」の話をすると毎回このような質問をされることがあります。「温かさと能力って矛盾する要素だと思うんですけど、これらの要素を上手に伝えることはできるんでしょうか?」

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これは非常に良い質問だと思います。矛盾する2つのものがお互いを打ち消しあうことを補償効果というのですが、たとえばお金持ちに対して能力は高いが冷たいというイメージを持ったり、女性に対して男性よりも温かいが能力が低いというイメージを持つ(ジェンダーバアス)ことは往々にしてあります。

つまり2つを同時に両立させることは難しいことなのです。

営業 コツ

ではどのようにこれらを克服すれば良いのでしょうか?それは「温かさ→能力」という順番に伝えていけば良いのです。たとえば営業でお客様と会ってすぐは「温かさ」を表現するようにして、頃合いを見て「能力」を表現するようにするのです。

一気に2つのことを表現しようとするとどちらかの要素に押しつぶされたりしてしまうのですが、「温かさ→能力」という順番で表現すると2つの要素をしっかり伝えることができて、結果信用を得ることができるようになるわけです。

 

最後に

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営業マンが意識するべきは「温かさ」と「能力」です。これら2つの要素を常に意識しながら営業活動をしていただければと思います。

本日はそれぞれの要素から1つずつ営業のコツをご紹介しましたが、もしもそれ以外にも営業のコツを知りたいという方は下記の記事をチェックしていただければと思います。

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