【営業のコツ】影響力を与える効果的な営業トーク

“オオタニ”
本日は営業のコツについてお伝えしていきます

本日のブログテーマ
・促進メガネと予防メガネをかけた2種類の顧客タイプとは?
・それぞれのメガネをかけた顧客へのアプローチ方法とは?

なぜ商品が売れない?

  • メリットを強調すると商品が売れやすくなるよ!
  • 損失を強調すると商品が売れやすくなるよ!

このようなことを本で読んだこと、または上司などに教えてもらった経験はないでしょうか?

僕は今まで営業に関するコンサルを5社受けてきましたが、その5社全てが上記のアドバイスをしていました。

しかしアメリカの社会心理学社であるハイディ・グラント・ハルヴァーソンの著書『だれもわかってくれない』を読んでいると、

どうやら商品を売るにはただ単純に利得や損失を強調すれば良いというわけではないということを感じました。

では商品が売れるようになるためにはどうすれば良いのでしょうか?

それは相手が「促進メガネ」をかけているのか?「予防メガネ」をかけているのか?を選定して、それに合わせて利得を強調するのか?損失を強調するのか?を決めるというものです。

促進メガネとは利得の追求でモチベーションが上がる人で、予防メガネは損失の回避でモチベーションが上がる人を指します。

営業 コツ

たとえば「弊社商品を購入していただければ、営業力をUPさせて今よりも売上をUPさせることができます!(利得の追求)」と言われるのか、

「今ここでご決断しないとずっとその悩みを解決できないまま抱え続けることになってしまいます(損失の回避)」と言われるのかで人によってモチベーションの上がり方は大きく違うわけです。

ちなみにあなたはどちらのタイプでしょうか?

つまり促進メガネをかけている人には利得を強調して、予防メガネをかけている人には損失を強調するとそれが契約率UPに繋がるということです。

 

2つのメガネ

先ほどお伝えした2つのメガネですが、ドイツのサッカーリージョナルリーグの選手を対象にした実験が行われました。

選手をあらかじめ促進メガネと予防メガネに分けPKの練習をしてもらうのですが監督はそれぞれの選手に対して別々の2つの指示を出します。

  1. PKを5回蹴ってもらう。君が目指すのは最低3回の成功だ。(促進メガネ向き)
  2. PKを5回蹴ってもらう。君の責任は2回以上ミスをしないことだ。(予防メガネ向き)

この結果、PKの成功率に大きな違いが見られました。

促進メガネの選手のPKの成功率は大きく向上したのですが、驚くべきことに予防メガネの選手の成功率は2倍以上という結果になったのです。

 

このように選手のタイプによってかける言葉を変えるだけで、選手のモチベーションは上がりPKの成功率も上がるということが分かったのです。

では次にそれぞれのメガネをかけている人たちの特徴について詳しく解説していこうと思います。

相手がどのメガネをかけているのか?を一瞬で見抜けるようになりますので、ぜひ参考にしてみてください。

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促進メガネの特徴

  • 抽象的(感覚)
  • スピーディーでエラーしやすい
  • 賞賛によってモチベーションが上がる

抽象的とは物事を大まかに捉える傾向があるということです。

なので「楽しそう!」などの感覚に頼る傾向にあります。

それゆえ行動は早くチャンスを掴みやすいというメリットはあるのですが、短絡的に考えてしまいがちなのでミスする機会もその分増えます。

僕の例で大変恐縮ではありますが、僕は700万円の投資詐欺に引っかかった経験があります。

なぜかというと投資の中身についてしっかり調べずに「なんかすごそう!」という感覚でお金を出してしまったからです。

このように行動は早くチャンスを掴みやすいというメリットはありますが、その分のミスも増えてしまうわけです。

さらに誰かに褒めてもらえる、「すごい!」と言ってもらえるなどの賞賛に過剰に反応するのも促進メガネをかけている人の特徴です。

ちなみに、促進メガネの人たちには以下のような職業が多いと言われています。

  • 芸術家
  • コンサルタント
  • 発明家

 

予防メガネの特徴

  • 具体的(論理)
  • ゆっくりで正確
  • 批判によってモチベーションが上がる

具体的とは物事を細かく捉える傾向があるということです。

なのでエビデンス根拠を求める傾向にあります。それゆえ行動は遅くチャンスを手にしづらいというデメリットはあるのですが、無駄な失敗を回避することができるようになります。

さらに「失敗をしたら〇〇さんに〜〜と思われてしまうかも・・・」と人の目を気にする傾向があるのも予防メガネをかけている人の特徴です。

ちなみに、予防メガネの人たちには以下のような職業が多いと言われています

  • 管理者
  • 会計士
  • エンジニア

 

まとめ

これら2つのタイプのどちらかを見分けるのは簡単です。

それは質問をすることです。たとえば相手から失敗体験を聞き出すことができれば、スピーディーでエラーしやすいのか?ゆっくりで正確なのか?を知ることができます。

会話のキャッチボールをしている最中に「この人はどっちのタイプだろう?」という推測をしながら営業をするようにしましょう。

 

フレーミングをうまく使う

ではここからはあなたが伝えたいメッセージを自由自在に促進型や予防型に変換する方法をお伝えしようと思います。

このようにあるメッセージの内容を変えずに伝え方を変える作業をフレーミングと言います

ではあなたにフレーミングを簡単にできるようにするための営業トークスクリプトをお渡します。

促進メガネをかけている人たち向け
「行動Xを起こせば良いことが起る」

予防メガネをかけている人たち向け
→「行動Xを起こさないと何か悪いことが起る」

以上のスクリプトを意識してメッセージを伝えるようにしてください。

 

たとえば、「保険に入るべきだ!」というメッセージをそれぞれの形に変換してみようと思います。

促進メガネをかけている人たち向け
「保険に入れば、ご家族と安心した生活を送ることができる

予防メガネをかけている人たち向け
→「保険に入らないと、ご家族や両親に負担をかけてしまうことになる」

 

たとえば、「営業力を鍛えることは重要である!」というメッセージをそれぞれの形に変換して見ようと思います。

促進メガネをかけている人たち向け
「営業力をUPさせることができれば、さらに売上をUPさせることができる」

予防メガネをかけている人たち向け
→「営業力を鍛えないと、ずっと経費だけを削る生活を送ることになってしまいます」

 

たとえば、「運動をするべき!」というメッセージをそれぞれの形に変換して見ようと思います。

促進メガネをかけている人たち向け
「運動をすれば、睡眠の質を向上させ、モチベーションもUPさせることができるようになります」

予防メガネをかけている人たち向け
→「運動をしないと、朝起きても頭がぼーっとして、日々のタスクに集中することができなくなってしまいます」

 

最後に

今までの営業の常識を取りさらうことはできたのでしょうか?

本日お伝えした営業のコツはフレーミングです。何度も何度も練習をして瞬時に促進メガネや予防メガネに変換できるようにしていただければと思います。

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