契約率を高める5つのクロージング話法

“オオタニ”
本日はクロージングについてお伝えします

本日のブログテーマ
・心と脳に響く5つのクロージング話法

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クロージングとは?

クロージングとは、契約を取り付ける営業プロセスの一つです。「いかがしますか?」「どうされますか」「ご契約という形でよろしいでしょうか?」などのセリフが代表的ですね。

営業ではクロージングに至るまでにその他大きく分けて3つの営業プロセスを経ています。

ラポール形成(信頼を形成する)

ヒアリング(問題を明確にする)

プレゼンテーション(問題解決できることを証明する)

クロージング(契約を取り付ける)


クロージングが契約に与える影響率は?

販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーは『新販売形態』と題して先ほどの4つの営業プロセスがそれぞれ契約にどれくらい影響を与えるのか?を数字にしています。下記がそれを表したものになります。

ラポール形成:40%

ヒアリング:30%

プレゼンテーション:20%

クロージング:10%

これを見ても分かる通り、クロージングが契約率に影響を与える割合は非常に低いということが分かります。信頼関係とヒアリングとプレゼンテーションで契約の90%が決まっているわけですね。

 

なぜクロージングが重要なのか?

ではクロージング力を鍛えることは無駄なことなのでしょうか?

先ほどの『新販売形態』を見てもらったら分かる通り、クロージングが契約率に与える影響は、全営業プロセスの中のたった10%程度です。だからこれだけ見ると一瞬「クロージングってそこまで必要無いんじゃね?」と感じるでしょう。

しかしクロージング力は必ず鍛えた方が良いですし、鍛えないと契約率を下げてしまうことになり兼ねません。

なぜなら人はお金を支払う時に『痛み』を感じるからです。つまりあなたの提案した商品をいかに欲しいと思っていても、『痛み』を避けるために購入することを避ける傾向にあるのです。

カーネギー・メロン大学とスタンフォード大学、マサチューセッツ工科大学の研究によると「お金を支払うことは、物理的な痛みを伴う時と同じ脳の領域が反応している」ということが分かっています。

ではクロージングの役割とは一体なんなのでしょうか?

それは『痛み』をなるべく伴わないように契約を取り付けることです。

 

「痛み」を伴わないクロージングとは?

では『痛み』を伴わないようにするためにはどのようなクロージングをすれば良いのでしょうか?

それは誘導』です。誘導とは無意識の中・・・・・で行動を起こさせることです。だから「痛み」を経由せずに気づいたら買ってしまっていたという状態を作り出すことができるのです。

しかしちまたでのクロージングのほほとんどは説得』です。説得は意識の中・・・・で行動を起こさせることです。たとえば根拠やエビデンスを示したりして契約を取り付けるなどですね。だから「痛み」を経由して商品を購入することになってしまうのです。

では以降では『痛み』を伴わないようにするためのクロージング話法を3つご紹介していこうと思います。僕の営業人生を変えてくれたクロージング話法になりますので、ぜひ習得していただければと思います。

 

3つのクロージング話法〜NOペイン戦略〜

  • PADクロージング
  • 無料クロージング
  • おまとめクロージング

 

①PADクロージング

PADクロージングとは、1日単位で換算するクロージング話法です。PADは『Pennies A Day』の略で『1日1円』と翻訳することができます。

これは高単価商品を扱っている人にとっては非常に効果的なクロージング話法になります。

たとえばあなたの扱っている商品が年間で30万円だとします。これを「年間30万円です!」と提案してしまうと相手は大きな『痛み』を受けることになります。

しかしこの『年間30万円』を1日に細分化して「1日約820円です!」と提案するとその『痛み』を大きく和らげることができるのです。1日でイメージが付きにくい人は『月間』『週間』などで細分化しても大丈夫です。

重要なのは元値を細分化して相手の『痛み』を小さくすることです。

 

②無料クロージング

無料クロージングとは、無料』という言葉を使うクロージング話法です。お分かりいただけていると思いますが、『無料』には大きな力があることを忘れてはいけません。

行動経済学者のダン・アリエリーはAとBの2種類のチョコレートを被験者に選んでもらうという実験を行いました。

ケース1

  • Aチョコ:15セント(定価の半額)
  • Bチョコ:1セント

この場合、3/4(75%)の被験者がAのチョコを選んだのです。理由としては14セントと価格に大きな差がなかったということと定価の半額という希少性があったことが原因となります。

しかしこれら2つのチョコの条件を少し変えただけで、その結果に大きな変化が生まれたのです。

ケース2

  • Aチョコ:14セント
  • Bチョコ:無料

この場合、2/3(66%)の被験者がBのチョコを選んだのです。ケース1と価格の差は14セントと変わっていないのにも関わらず、このような現象が起きたのです。

このように人間は『無料』という言葉に弱く『痛み』を伴わないということが言えます。なのであなたの商品に付随する『無料』の特典などをしっかり強調してクロージングすることをオススメします。

『送料無料』『無料診断』『無料プレゼント』など様々なところに使えますので、ぜひ試してみてください。

 

③おまとめクロージング

おまとめクロージングとは、商品を一つにまとめるクロージング話法です。

たとえば三つの商品があるとしてそれをそれぞれバラバラに提案してしまうとお客様がお金を支払う際に伴う『痛み』の数が増えてしまいます。だからそのお三つの商品を一つにまとめてひとかたまりにしてクロージングするのです。

すると購入の際に伴う『痛み』の回数が1回になりますので、購入しやすくなるのです。しかし三つの商品を一つにまとめるということはそれだけ価格が上がってしまいますよね?その時は先ほど解説した『PADクロージング』を意識して価格を細分化しましょう。

たとえばあなたがパーソナルトレーニングを販売しているとして

「月4回32,000円のトレーニングはいかがですか?」

「筋肉をより早く付けることができる月5,000円プロテインはいかがですか?」

「筋肉の力をほぐすための月1回7,000円のストレッチはいかがですか?」

などのようにするのではなくて

「3ヶ月で132,000円の短期集中筋トレコースはいかがですか?」

とまとめるようにしてください。ここではもちろん先ほど解説した『PADクロージング』も効果的に使うようにしてください。

効果的な2つのクロージング

ここでは先ほどとは少し『痛み』を小さくする力は劣りますのが、契約率を上げるために効果的な2つのクロージングについてお伝えしていこうと思います。

  • 二者択一クロージング
  • ドア・インザ・フェイス

 

①二者択一クロージング

二者択一クロージングとは、二択で契約をせまるというクロージング話法です。

クロージングトーク例
「AとBどちらにいたしますか?」

二者択一話法は相手の脳内に「NO」という答えを無くし二つの選択肢の中から強制的に選ばせる効果があります。

たとえば「あなたは犬派ですか?猫派ですか?」と質問されるとどちらかを選んでしまいますよね?『どちらも好きではない』や『爬虫類が好きです』などの選択肢があったにも関わらず犬か猫のどちらかを選んでしまったのです。

このように相手の頭の中から「NO」という選択肢を取り去ることができるのです。

だから営業では「お届け日ですが、休日と祝日のどちらがよろしいでしょうか?」「色は青と赤がございますが、どちらがよろしいでしょうか?」「お支払いはカードか現金のどちらがよろしいでしょうか?」のような感じで使ってみてください。

 

②ドア・インザ・フェイス

ドア・インザ・フェイスとは、譲歩の返報性を利用したそ承諾率を上げる営業スキルのことです。

先に大きな要求をして断らせることで、お願いをされた側は断ってしまったことに対する罪悪感のようなものを抱きます。その後に先ほどと比べると小さな要求をすることでその要求が通りやすくなるのです。

たとえば上司が部下に対して「3日以内に書類を整理してもらいたい」と思っているとします。その承諾率を上げたいのであればまず「今日中にこの書類を整理できるかな?」と大きめの要求をします。

すると当然部下は物理的に難しいその要求を断ります。その後にすかさず「じゃあ3日以内だったら大丈夫かな?」という本来の要求をするのです。すると部下は快く「大丈夫ですよ!」とその要求を引き受けるというわけですね。

まとめるとこのようになります。

大きな要求をする

断らせて罪悪感を抱かせる

小さな要求をする(本来の要求)

承諾率が上がる

これをクロージングにお応用するためにはまずは『松竹梅』でいうところの『松』を提案します。それを断らせた後に『竹』『梅』を提案すれば承諾率が上がるというわけですね。

保険の営業ではお客様に3つのプランを作っていくことをオススメします。『ちょっと無理したプラン』を用意するだけであなたの望む『本来のプラン』の承諾率が劇的に上がるわけです。

 

最後に

クロージングの重要性についてはしっかり理解していただけたでしょうか?

特に今回お伝えした

  • PADクロージング
  • 無料クロージング
  • おまとめクロージング

は必ず使うようにしましょう。なぜなら購入に対しての『痛み』を小さくすることができる最強のクロージングだからです。

その他クロージングのコツについて知りたいという方はこちらの記事も参考にしてみてください。

クロージングを迫る人

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2018年7月10日
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