【悪用厳禁】最強の営業トークスクリプトの作り方&3つのメリット

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トークスクリプトという言葉を聞いたことがあるでしょうか?

トークスクリプトとは、簡単に言うと「営業台本」のことです。

もっと詳しく説明すると、営業時に話すであろう予め作成された「営業トーク・営業プロセス」のことです。

このトークスクリプトを作ることで、様々なメリットを手にすることができます。

 

というわけで本日は

本日のテーマ

  1. 売れるトークスクリプトの作り方
  2. 3種類のトークスクリプト

というテーマでブログを執筆していきます。

 

トークスクリプトはなぜ大切なのか

理由は大きく分けて3つです。

  1. 改善できる
  2. マルチタスクにならなくなる
  3. 説得力が高まる

それぞれ解説していきますね。

 

①改善できる

これはどの業界にも言えることですが、営業という業界でも「改善」は命です。

なぜなら、「改善」をしないと、営業がより良くならないからです。

 

「お前」と呼び続ける営業マン

たとえば、顧客のことを「お前」と呼び続けて営業をしていたとします。

もちろん、このような営業では、顧客から良い印象を持ってもらうことはできませんし、当然のことながら契約をもらうこともできません。

 

極端な例ではありますが、これは事実です。

このように、「改善」をすることは契約率を高めるうえで非常に大切なことだと言えるでしょう。

 

トークスクリプトが改善を作り出す

台本無しで改善をすることは非常に困難です。

なぜなら、改善するための材料がないからです。

 

たとえば、役者がアドリブ(改善)で演技をすることができるのも、台本があるからです。

他にも、お笑い芸人がアドリブ(改善)で漫才をすることができるのも、台本があるからです。

 

つまり、台本という材料があるから「改善」することができるんですよね。

だからまずはトークスクリプトを作ることが大切なのです。

 

②マルチタスクにならなくなる

営業では、顧客の話に耳を傾けること(ヒアリング)が非常に大切です。

>>ヒアリングについてはこちら

 

なぜなら、商品とは、顧客の問題を解決するために存在しているからです。

つまり、商品は顧客の「現状」と「理想」のギャップを埋めるために存在しているからです。

 

では問題解決するためには何をすればいいのでしょうか?

それは、顧客の話に耳を傾け、顧客が抱える問題を発見することです。

 

マルチタスクの営業マン

マルチタスク

一度に複数の作業を行うこと

※音楽を聴きながらブログを書く 

 

しかし、営業経験が浅いとこれがなかなか難しいわけです。

なぜなら、意識を集中させなければならないものが多いからです。

たとえば、「営業トーク」「営業プロセス」などです。

 

つまり、顧客の話に耳を傾けながらも、「営業トーク」や「営業プロセス」にも集中しなければならないわけです。

このようなマルチタスクの状態だと、集中力が分散してしまい、顧客の話に耳を傾けることに集中できなくなってしまうのです。

 

トークスクリプトでシングルタスクに

シングルタスク

1つの作業を行うこと 

 

しかし最初はキツイですが、何度もトークスクリプトを使い続けていくうちに、それはやがて慣れてきます。

>>習慣化に関する詳しい内容はこちら

 

つまり、無意識で決まったトークがアウトプットできるようになったりするのです。

このように、無意識でトークができるようになれば、顧客の話に耳を傾けることに集中できるようになるわけです。

 

もしも、トークスクリプトを作らず営業していた場合どうなるでしょうか?…

決まった台本がないので、特定の営業トークに慣れることはなく、いつまで経っても意識しなければいけないのです。

ゆえに、いつまで経ってもマルチタスクになってしまうわけですね。

 

③説得力が高まる

営業では説得力が大きな鍵を握ります。

 

「温かさ」と「強さ」

ちなみに、契約にはある2つの要素が影響しているのですがなんだと思いますか?

それは「温かさ」と「強さ」です。

  • 温かさ=人間性
  • 強さ=専門性

 

「温かさ」だけがあっても、ただの良い人で終わってしまいますし

「強さ」だけでもただの怖い人で終わってしまうので、これら2つの要素をバランスよく持っている必要があるわけですね。

 

クイーンズランド大学の研究

ではどのようにすれば「強さ」を強化することができるのでしょうか?

それは「会話の反応スピードを上げること」です。

 

クイーンズランド大学では被験者を集めて「説得力を持っている人の特徴」を調べました。

すると、説得力は、IQや知性との相関関係はあまりなく、会話の反応スピードに関係していることが分かったのです。

 

たとえば、あなたがオータニに「トークスクリプトってなんで大切なんですか?」と質問したとします。

そんな時に僕が「そうですねぇ〜・・・ん〜・・・」と首を傾げていれば、あなたはオータニに「強さ」を感じないでしょう。

しかし、あなたの質問に対して瞬時に「それは改善することができるからです!」とすぐにレスポンスすることができれば、あなたはそんなオータニに「強さ」を感じるでしょう。

 

トークスクリプトを瞬時に出せる

だいぶひっぱりましたが、トークスクリプトに話を戻しましょう。

②でも説明しましたが、

つまり、トークスクリプトを使いまくって無意識化することができれば、顧客の質問にすぐにレスポンスすることができるようになるというわけです。

>>習慣化に関する詳しい内容はこちら

 

ゆえに、説得力を高めることができるようになるのです。

 

営業トークスクリプト3選

ではここからは、トークスクリプトの作り方と種類について解説していこうと思います。

トークスクリプトには大きく分けて3つ存在します。

  1. キラーフレーズ
  2. 具体例
  3. 理由

それぞれ解説していきますね。

 

①キラーフレーズ

キラーフレーズとは、商談を前に進めるための営業トークのことです。

 

プレゼン移行トーク

たとえば、オータニはプレゼンテーションに移行する時、『プレゼン移行トーク』を使っています。

もしも弊社の提供しているサービスにご興味がありましたら、10分ほどでお話しできるのですが、お時間ございますか?

 

即決トーク

もしも、この質問に顧客が「はい」と答えたら、『即決トーク』をするようにしています。

ありがとうございます。

ではもしもお話を聞いてみて、ご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でも大丈夫でしょうか?

>>即決トークの具体的な解説はこちら

 

このように、営業を前に進めるためには、上記のような営業トークが必要になります。

もしも、他にも商談を前に進める営業トークについて知りたいという方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。

【トーク例アリ】売れる営業(セールス)トーク20選

2018年7月25日

 

②:具体例

具体例とは、何かを説明する時に使う営業トークのことです。

 

返報性の原理

たとえば、オータニは『返報性の原理』を説明する時に必ず下記のように説明しています。

返報性の原理とは、何かを与えられたらそのお返しをしなければならないと思う心理法則のことです。

たとえば、バレンタインデーにチョコをもらったら、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じてしまいますよね?

これは、返報性の原理によるものです。

 

このように、頻繁に使うもの(返報性の原理のような)に関しては、論理構成を意識してあらかじめトークスクリプトを作成しています。

なぜなら、いちいち考えなくても、瞬時に抽象的な物事を説明することができるようになるからです。

もしも、具体例の作り方を知りたいという方はこちらの記事を参照してみてください。

効果的な《例え話》の作り方

2019年3月21日

 

③理由

理由とは、伝えたいメッセージに説得力を持たせるための営業トークのことです。

 

「主張+理由」の力

理由付けは、説得力を高めるのに効果的な心理テクニックで、ある研究では、説得力を1,5倍なるという結果となりました。

 

たとえば、オータニがあなたに「人に何かを与え続けることは重要です!」というメッセージを伝えようと思っているとします。

しかし、このままだとなぜか説得力に欠ける部分がありますよね?

その場合は下記のように主張をしたら、理由を添えるようにするのです。

人に何かを与え続けることは重要です!(メッセージ)

なぜなら、人間には返報性の原理といって、何かをもらったらそのお返しをしようとする本能があるからです。

もちろん、与えたものが全て返ってくるという訳ではありませんが、それを信じて与え続ける人こそ最終的にたくさんのものを与えられる人となるのです。

 

このように、理由を付けるだけで、メッセージの印象が全く違ったものになりますよね?

オータニはこのように「人に何かを与えることは重要です!」という話をする時は、いつもこの話が瞬時に取り出せるようになっています。(何度も話しているので)

もしも、理由付けについて詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

説得力を上げる4種類の「理由付け」話法とは?

2019年5月5日

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  1. 売れるトークスクリプトの作り方
  2. 3種類のトークスクリプト

というテーマでブログを執筆してきました。

 

オススメ記事

トークスクリプトの重要性に気づいてもらえたでしょうか?

もしも、営業で使える至極の営業トーク20選について詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

【トーク例アリ】売れる営業(セールス)トーク20選

2018年7月25日
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