【永久保存版】営業トークスクリプトを徹底解説!

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“オオタニ”
本日はトークスクリプトについてお伝えします

本日のブログテーマ
・トークスクリプトの重要性とその理由

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営業トークスクリプトとは?

トークスクリプトとは、営業台本のことです。

営業台本とは営業時に話すであろう予め作成された営業トークのことです。

結論からお伝えすると、

予めこのトークスクリプトを作成して営業活動をすることで、迅速に営業力をUPさせることができるようになります

 

3つの営業トークスクリプト

トークスクリプトはお大きく分けて3種類存在します。

  1. キラーフレーズ
  2. 具体例
  3. 理由

①:キラーフレーズ

キラーフレーズとは、商談を前に進めるための営業トークのことです。

たとえば僕はプレゼンテーションに移行する時にこのようなトークスクリプトを使っています。

もしも弊社の提供しているサービスにご興味がありましたら、10分ほどでお話しできるのですが、お時間ございますか?

ここでお客様が「はい」という言葉をもらったら

ありがとうございます。ではもしもお話を聴いて少しでも良いと感じてもらえたら、本日中にご決断していただくという形でもよろしいでしょうか?

このように営業を前に進めるためには、このような営業トークをする必要があります。

そのため僕は上記のトークスクリプトをいつも使うようにしています。

もしもキラーフレーズに関するトークスクリプトを全て知りたい!という方はこちらの記事を参照してみてください。

 

②:具体例

具体例とは、何かを説明する時に使う営業トークのことです。

たとえば僕は『返報性の原理』を説明する時に必ず下記のように説明しています。

返報性の原理とは、何かを与えられたらそのお返しをしなければならないと思う心理法則のことです。

たとえばバレンタインデーに女子からチョコをもらったら、好き嫌いに関係なしにホワイトデーにお返しをしなければならないと義務のようなものを感じてしまいますよね?(具体例)

このようによく使う具体例に関しては論理構成を意識してあらかじめトークスクリプトを作成しています。

するといちいち考えなくても瞬時に抽象的な物事を説明することができるようになるのです。

もしも具体例の作り方を知りたいという方はこちらの記事を参照してみてください。

 

③:理由

理由とは、伝えたいメッセージに説得力を持たせるための営業トークのことです。

ちなみにここまでトークスクリプトを設計することができればかなり上級者です。

理由付けは説得力を上げるのに非常に効果的な心理テクニックで最大で説得力を1,5倍にするという研究もあるくらいです。

たとえば僕があなたに「人に何かを与え続けることは重要です!」というメッセージを伝えようとしているとします。

しかしこのままだとなぜか説得力に欠ける部分がありますよね?

では理由についてのトークスクリプトを公開します。

人に何かを与え続けることは重要です!(メッセージ)

なぜなら人間には返報性の原理といって、何かをもらったらそのお返しをしようとする心理法則が本能の中にあります。(普段はここで祖先の話もしますが割愛します)

もちろんあなたが与えたものが全て返ってくるという訳ではありませんが、それを信じて与え続ける人こそ最終的にたくさんのものを得る人となるのです。

このように理由を付けるだけで、メッセージの印象が全く違ったものになりますよね?

僕はこのように「人に何かを与えることは重要です!」という話をする時にいつもこの話が瞬時に取り出せるようになっています。(何度も話しているので)

もしも理由付けのコツについてもっと知りたいという方はこちらの記事も参考にしてみてください。

 

営業トークスクリプトによる3つのメリットとは?

ではなぜトークスクリプトを作成することが営業力UPに貢献するのでしょうか?

以降はトークスクリプトがもたらすメリットを3つに分けて解説して行こうと思います。

 

メリット①:『改善』スピードを上げる

トークスクリプトを用いることで営業トークの『改善』スピードが飛躍的に上がります。

たとえばトヨタ自動車の『改善文化』は有名ですが、

トヨタ自動車は『標準』を設けることで作業のムダを無くすように『改善』していく『トヨタ生産方式』という仕組みを採用しています。

標準のないところに改善はない

他にもバスケットボールでシュートの練習をしている時に、

⑴適当に感覚でシュートを打ちまくる選手⑵腕の角度やジャンプのタイミングなどを微調整して改善している選手ではシュートが上達するスピードは雲泥の差です。

つまりトークスクリプトという『標準』を設けてそれを『改善』し続けることで、

最終的に独自の売れる営業トーク・・・・・・・・・・・に仕上げることができるようになるわけですね。

トークスクリプト→改善→売れる独自の営業トーク

メリット②:認知リソースを節約できる

認知リソースとは、『意識の力』を使うのに必要な脳の資源です。

たとえば集中力や意思決定、計算力、論理推論力などがこの認知資源に挙げられます。

しかしこの認知資源は1日の中で使えば使うほど、筋肉のように疲れてくるということが科学的に証明されています。

つまり認知リソースは無駄遣いすることなく、大切に使わないといけないわけですね。

 

ではこの認知リソースとトークスクリプトにどのような関係があるのでしょうか?

それは上記の「トークスクリプト→改善→売れる独自の営業トーク」を作り出しそれ(売れる独自の営業トーク)を繰り返し使うことで、

最初は『意識の力』で行なっていたものを『無意識の力』で使えるようになるのです。

人間の脳は面白いもので人生の中で何度も繰り返すような行動や思考は脳が『無意識の力』でできるように調整してくれるようにできています。

たとえば歯磨きにいちいち意思決定したりはしないですよね?「よし!歯磨きするぞ!」と。笑

このように独自の営業トークを作り出し何度の繰り返すことで、『無意識の力』で営業トークを使うことができるようになるので、認知リソースを大幅に節約することができるようになるのです。

 

ではその余った認知リソースはどこに使いますか?

それは「目の前のお客様の問題をどのように解決するか?」に使いましょう。

営業トークに『意識の力』を使うのではなく、「お客様がどんな悩みを抱えていて、それをどのように解決するのか?」に使うのです。

お客様のことだけを考えた、お客様のための営業ができるようになるということですね。

認知リソースに関してはこちらを参考にしていただければと思います

 

メリット③:説得力が上がる

営業では説得力が大きな鍵を握ります。

契約にはある2つの要素が影響しているのですがなんだと思いますか?

それは『温かさ』『強さ』です。

『温かさ』とは誠実さや素直さ、人間性などが挙げられます。一方『強さ』とは知性やスキル、説得力が挙げられます。

『温かさ』だけがあってもただの良い人で終わってしまいますし『強さ』だけでもただの怖い人で終わってしまうので、これら2つの要素をバランス良く持っている必要があるわけですね。

 

では話を説得力に戻しましょう。

先ほどもお伝えした通り、説得力は営業マンに取って『強さ』の象徴です。

ではそんな『強さ』に重要な説得力を上げるための方法とは一体なんなのでしょうか?

それは『会話の反応スピードを上げる』ことです。

アメリカのクイーンズランド大学では「説得力を持っている人の特徴」について調べました。

すると説得力を持った人はIQや知性と相関関係はあまりなく、会話の反応スピードと相関関係があるということが分かったのです。

 

たとえば僕があなたに「信頼関係の構築に重要なことってなんだと思いますか?」と質問をされたとします。

そんな時に僕が「そうですねぇ〜・・・ん〜・・・」と首を傾げていればあなたは僕に『強さ』を感じるでしょうか?

しかしあなたの質問に対して瞬時に「それは相手に関心を持つことです!」と答えることができれば、あなたはそんな僕に対して『強さ』を感じるわけです。

実際あなたの周りにいる人たちの中で説得力のある人たちを想像してみてください。

 

つまり『無意識の力』で使えるようになった営業トークを瞬時に取り出せるようになるのです。するとそれと同時にあなたの説得力も自然と上がるわけですね。

 

最後に

トークスクリプトを作ることでたくさんのメリットを得られるということを理解していただけたでしょうか?

今すぐにトークスクリプトを設計して、あなた独自の売れる営業トークを作成するようにしましょう!

  • 作るのが面倒臭い
  • 作り方が分からない
  • 何からすれば良いのか分からない

という方は下記の記事を参考にしていただければと思います。

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