【プレゼンテーション】高確率の契約を獲得する4つのコツ

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“オオタニ”
本日はプレゼンテーションのコツについてお伝えします

本日のブログテーマ
・プレゼンテーションで使える4つのコツ

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プレゼンテーションとは?

プレゼンテーション コツ

プレゼンテーションとは、お客様の問題が解決できることを証明する営業プロセスです。

つまりお客様に「これだったら問題が解決できる!」と感じてもらう営業プロセスです。

 

ちなみにあなたはABC理論という言葉を聞いたことがありますか?

ABCはそれぞれA=現状B=商品C=願望という意味を持ち商品がどのような位置に存在するのかが一瞬で分かる理論です。

下記の図を見れば一発で分かります

プレゼンテーション コツ

このように商品とは、お客様を現状から願望に届けるための手段なのです。

別の言い方をするのであれば商品は現状から願望に行くための橋と言うこともできます。

プレゼンテーション コツ

このようなイメージを持ってプレゼンテーションに臨むようにしましょう。

ではこれ以降ではお客様を「現状」→「願望」に連れて行くためのプレゼンテーションのコツについて詳しく解説して行こうと思います。

 

プレゼンテーションの4つのコツ

プレゼンテーションのコツ①:ベネフィットを意識する

プレゼンテーション コツ

ベネフィットとは、お客様の得られる未来のことです。

プレゼンテーション前の営業プロセスであるヒアリングで得た情報を基に、お客様の得られる未来を意識してプレゼンをするのです。

ではここでプレゼンテーションをする上で必ず理解してもらいたいある分析法をご紹介します。

それはFAB分析です。

  • F=Feature(商品の特徴)
  • A=Advantage(商品のメリット)
  • B=Benefit (お客様の得られる未来)

これだけ見ても少し分かりずらいと思いますので、パナソニックから出ているレッツノートを例に解説しようと思います。

プレゼンテーション コツ

レッツノートをFAB分析すると以下のようになります

  • F=Feature マグネシウム合金で出来ている
  • A=Advance 軽くて頑丈
  • B=Benefit 通勤での持ち運びが便利になる

 

ではここで1つあなたに質問があります。

この中で一番強調するべきことって一体なんだと思いますか?

正解は・・・・・・ベネフィット(Benefit)です!

実は売れない営業マンのほとんどが商品の特徴メリットばかりを伝えがちです。

たとえば先ほどのレッツノートを例に取ると

「弊社のパソコンはその他のものとは違い、マグネシウム合金で出来ています。だから軽くて耐久性が高いというメリットがあります。他にも〜」

という形で特徴やメリットばかりを伝えてしまうと商品が売れなくなってしまいます。

なぜなら「お客様ゴト」ではないからです。

 

ではどのようにプレゼンをすれば良いのでしょうか?

このようにプレゼンをしましょう!

先ほど〇〇さんが、電車の中でパソコンを落としてしまってデータが飛んでしまった経験があるというお話でしたが、弊社のパソコンをお使いいただけるとそのような悩みはほとんど解消されます(ベネフィット)

なぜなら弊社のパソコンは軽くて耐久性の高い(メリット)マグネシウム合金で出来ているからです(メリット)

このようにお客様のベネフィット→メリット→特徴という順番で伝えるようにしましょう。

自分ゴトであるベネフィットを先に出すことで、興味関心を持ったまま次の特徴とメリットを聞いてもらうことができるようになるのです。

これは先ほどもお伝えしましたが、重要なのはヒアリングから得たお客様のベネフィットなのです。

 

プレゼンテーションのコツ②:構成を意識する

プレゼンテーション コツ

構成とは、プレゼンの順番のことです。

このプレゼンの構成を無視してしまうと、お客様に興味を持って商品を聞いてもらうことが出来なくなってしまいます。

たとえば極端な話ではありますが

「弊社の商品は30万円です!では今から弊社の商品の中身についてお伝えさせていただくと〜」

と価格を始めて伝えてしまうと不成約となる可能性が非常に高まります。

 

なぜならお客様は商品を「高い」と思った状態でプレゼンを聞かなければならないので、商品の価値を感じずらくなるからです。

このようにプレゼンはどのような順番で伝えるのか?というところが非常に大きなポイントとなるのです。

そこでここからはプレゼン資料の作り方をお伝えして行こうと思います。

12ステップありますので一つひとつしっかり整理しながら読んでいただければと思います。

ちなみに興味持ってもらう方法に関しては『PASONAの法則』を使うと効果的ですので、気になる方はこちらの資料も参考にしていただければと思います。

PASONAの法則

人間の行動を操る【PASONA(パソナ)の法則】とは?

2019年5月23日

 

1ステップ 問題提起

問題提起とは「〇〇な問題ってありませんか?」というふうにお客さまに問題を投げかけることです。

たとえば「もうそろそろ夏ですが、夏は素敵なカラダで海に行きたくなりませんか?」というふうに伝えてお客さまから「確かに・・・」という感情を引き出すのです。

※参考資料(大谷の昔の資料)

プレゼン資料の作り方

 

2ステップ 共感

共感とは投げかけた問題に対して寄り添うことです。

「確かにそういう問題ってありますよね・・・分かります!」というイメージです。

先ほどのダイエットの例で考えるのであれば、

「確かに夏までにダイエットをしようと思っていても、つい先延ばしにしちゃいますよね・・・」のような感じです。

※参考資料

 

3ステップ 解決策

解決策とは投げかけた問題を解決するための方法のことです。

先ほどのダイエットを例にするのであれば、

「しかしあることをするだけで急ピッチで体重を落とすことができるようになるのです!その方法はスクワットなんです!」という感じです。

そしてさらにそのスクワットの具体的なやり方もしっかり伝えるようにしましょう。

※参考資料

プレゼン資料の作り方 プレゼン資料の作り方 プレゼン資料の作り方

僕の資料はさらにここから「商品設計」を詳しく解説する資料、「集客の仕組み化」を詳しく説明する資料、「販売心理学」に関する資料を入れています。

あなたの工夫して資料を作ってみてください。

 

4ステップ サポート期間

サポート期間と投げかけた問題をサポートする期間のことです。

※参考資料

プレゼン資料の作り方

 

5ステップ サポート内容

サポート内容とは、お客様の題解決のために販売者、または会社が行うサポートのことです。

そこで以下に具体例を挙げておきます。

  1. 個別サポート
  2. 集合研修サポート
  3. グループコンサルサポート
  4. オンラインサイトサポート
  5. 会員限定のFacebookライブサポート
  6. 教材の配布
  7. 電話・LINEサポート

このように他にもいくつかあると思いますが、

ここで重要なのは「これだけのサポートしてくれるの!?」とお客さまに思わせることです。

例えるなら、サポート内容は橋の強度を表します。

木造のスケスケでもろい橋を渡ろうと思いませんよね?

しかし石造の頑丈な橋だったら渡ろうと思いますよね?

このようにサポートが厚ければ厚いほど、

お客様は安心してあなたの商品を購入してくれるようになるのです。

 

6ステップ お客さま実績・声

お客さま実績・声とは商品を購入した第三者の変化のことです。

つまり「あなたの会社で商品を購入したことでどのようなポジティブな変化があったのか?」を伝えることです。

しかしこのような話をすると必ずある質問をいただきます。

それは「お客さま実績・声ってどうやって書けば良いんですか?」という質問です。

そこでここではお客さま実績・声の書き方についてお伝えしていこうと思います。

 

そこで用いるのが『BPA話法』です。

これは「B=Before→P=Process→A=After」という順番でお客さまの変化を伝えていくのです。

つまり「どんな悩みがあったか?→どうやって?→どんな未来になったか?」という順番で話を進めていくのです。

たとえばあるダイエットプログラムを購入して減量に成功した女性の変化をBPAでお伝えして行きます。

以前、彼女は様々なダイエットにチャレンジしていました。スイカダイエットや豆腐ダイエット、ワカメダイエットなどです。

さらに月額2万円のジムに一人で通うこともしていました。

でもどのダイエットも続かずに『なんて自分は意思が弱いんだ』とものすごく凹んでいたんです。(ここまでがBefore)

しかし弊社のダイエットプログラムを始めることですぐにその効果が現れたんです。

弊社のプログラムでは徹底マンツーマンで食事の管理や筋肉トレーニングを行います。

なので、個人でダイエットしている時と比べると「やらないと!」という強制感が出て日々の行動が変わって行きました。

僕も長年このプログラムをたくさんの人たちに届けてきましたが、誰かに監視されている中でやるダイエットと監視の無いダイエットには大きな差があるということに改めて気づかされました。(ここまでがProcess)

結果、彼女は3ヶ月で5キロの減量に成功されたのです。

さらに弊社のダイエットプログラムが習慣化されたらしく、今では一人でジムに通い体重をしっかり維持されているようです。(ここまでがAfter)

ちなみにこれを全て資料に盛り込む必要はありません。あくまで資料に入れるのはBPAだけで大丈夫です。

さらにできれば最低3名のお客様実績・声をもらうようにしましょう。

これ以下だと少なすぎますし、これ以上だとお客様も情報が多すぎて「もういいよ・・・」となってしますので3〜5名というところですね。

 

7ステップ 価値に対する質問を投げる

価値に対する質問を投げるとは、「ここまでの内容に対して何か質問はありませんか?」とお客様にここまでの疑問を解消してもらうことです。

ここまでの資料ではお客様に届ける『価値』について伝えてきました。

しかしここから先は『価格』の話に突入していきます。

ではなぜここで価値に対する質問をしなければならないのでしょうか?

それは営業は『価値』と『価格』のバランスで決まるからです。

以下の方程式を覚えておいてください。

  • お客様が商品を購入する時=価値≧価格
  • お客様が商品を購入しない時=価値≦価格

つまり価値と価格を両天秤にかけることで、契約になるかならないかが決まるのです。

ということはこれまでにこちらが伝えた価値に対してネガティブな疑問があると、価値≦価格という方程式が成り立つ可能性が高くなるのです。

高確率の契約を獲得するためにも、必ず価値に対する質問を投げるようにしましょう。

 

8ステップ 競合の価格提示

競合価格の提示とは、あなたの販売している価格よりも値段が高い競合の価格を伝えることです。

これは競合の価格ではなくてもあなたの業界の平均相場でも問題ありません。

ではなぜ競合の価格を提示しなければならないのでしょうか?

それは「コントラストの原理」を利用するためです。

コントラストの原理とは、先に大きな刺激を与えることで、後に来る刺激が小さく感じられるバイアス(偏り)のことです。

 

たとえばあなたの販売している商品の価格が50万円だとします。

そこで価格提示を「弊社の商品は50万円です」とド直球で伝えてしまうと、お客様から「高いな・・・」と思われてしまいます。

しかし「この業界の平均相場をご存知ですか?だいたいこの業界の平均相場は80万円なのですが、弊社では50万円で提供させていただいております」

と伝えると「安い!」と感じてもらうことができるわけです。

ちなみに競合価格の調査の方法としては、⑴サイトを見ても良いですし(基本載ってないが)、⑵商品を購入したことがある人に聞いてみても良いですし、⑶その会社のセミナーに参加しても良いでしょう。

 

9ステップ 価値を価格に置き換える

価値を価格に置き換えるとは、5ステップでお伝えした「サポート内容」を価格に置き換えて伝えることです。

下記の資料を参考にしてください。

プレゼン資料の作り方

この作業ってなんの意味があるの?と思った方も多いと思うのですが、その理由について詳しく解説して行こうと思います。

ある研究では、あるリキュール類に特典として真珠のブレスレットをつけて被験者に次の質問をしました。

「この真珠のブレスレットはいくらくらいだと思いますか?」

すると実際のブレスレットの価格よりも被験者たちは平均で35%も低い価格で見積もっていたことがわかったのです。

つまり価値をしっかり価格に置き換えないとその価値を十分に伝えることができないのです

 

たとえばただ「オンライン講座が付いています!」と言われても販売者はそのすごさを理解できていると思いますが、お客様はそのすごさを十分に理解できません。

しかし「30万円相当のオンライン講座が付いています!」というふうに「価値」を「価格」に置き換えることで、

あなたの提示する価値は「申し分ないものなんだ」とお客さまを納得させることができるようになるのです。

 

10ステップ 本体価格の提示

本体価格の提示とは、あなたの商品の価格を提示することです。

競合の価格サポートの価格を提示したことで、かなりコントラストの原理が効いているので、そこで提示された価格をお客様は安いと感じる可能性が非常に高くなります。

なので自信を持って提示するようにしましょう。

 

11ステップ 価値のおさらい

価値のおさらいとは、価値をもう一度おさらいすることです。(9ステップの資料をコピペで大丈夫です)

このように価値と価値で価格を挟む方法をサンドイッチ話法と言います。

これまでプレゼンを「価値」→「価格」→「価値」という形で進めてきました。

ステップ10では価格の話で止まっているのですが、ここで価値をもう一度おさらいすることで価格の正当化を行うのです。

プレゼン資料の作り方

 

12ステップ 支払い方法の提示

支払い方法とは、以下のようなものです。

  • 現金(一括or分割)
  • クレジットカード(分割or一括)
  • 信販会社

ここではもしも現金での分割払いを希望したお客様への対処法についてお伝えしようと思います。

現金での分割の時は基本的に「サポート期間内+1ヶ月」で全ての支払いが終わる計画にすることをオススメします。

なぜならサポート終了以降も現金で分割払いを続けるということはストレスを感じることに繋がるからです。

たとえばあなたの販売している商品価格が6ヶ月サポートで50万円なのであれば、7回で終わらせる価格である毎月約7,2万円となります。

しかしこれはある程度経営判断によります。あなたがもっと細かい分割払いを許すのであれば、それはそれで問題はありません。

 

プレゼンテーションのコツ③:話し方を意識する

プレゼンテーション コツ

プレゼンでは分かりやすく情報を伝えることが非常の重要です。

なぜなら分かりにくい伝え方をしてしまうと相手の脳がパンクしてしまうからです。

たとえば医者があなたの病気の症状を聞いたことも無い専門用語や分かりにくい例え話を使って説明されたら、脳が疲れてきて思考停止状態になるのが想像できますか?

 

このように分かりにくい話し方をしてしまうと、プレゼンを最後まで集中して聞いてもらうことができなくなってしまうわけです。

そこで今回お伝えする話し方が『prep法』です。

prep法とは、P=point(主張)、R=reason(理由)、E=example(具体例)、P=point(主張)という分かりやすく情報を伝えるための方法です。

以降ではこれら一つひとつの要素を詳しく解説して行こうと思います。

prep法

論理的に話せるようになる【PREP(プレップ)法】とは?

2019年5月22日

 

1ステップ:Point(主張)

主張とはあなたの伝えたいメッセージのことです。

「私は〜と思う」というやつですね。

 

2ステップ:Reason(理由)

理由とは主張を正当化するためのものです。

心理学者エレン・ランガーの研究によると、理由を入れるだけで説得力が1,5倍になるということが分かっています。

理由を入れるだけであなたの主張に大きな影響を与えますので、理由は必ず入れるようにしましょう。

 

ステップ3:Example(具体例)

具体例とは主張を分かりやすく伝えるために例え話などをすることです。

基本的に営業では、お客様が分からないことを分かるように説明することが非常に重要になります。

なぜなら商品は専門家から無知な消費者に伝えられるものだからです。

たとえば僕のブログを読んでくれている人は知っているとは思いますが、「自発的特徴変換」と言われても全く知らないし理解できないですよね?

このような時に、この専門用語を具体例を使って説明することで、相手に理解してもらえるようにするわけです。

例え話の作り方に関してはこちらの記事をご覧いただければと思います。

 

4ステップ:Point(主張)

1ステップで主張したことをそのままの形で繰り返します。

理由としては、もう一度まとめることで、お客様にこちらの主張を再度確認してもらうためです。

理由や具体例により多少脱線しているわけなので、あなたの主張が迷子になっている可能性もあります。

なので必ず主張を再度述べるようにしましょう。

繰り返しにはなりますが、prep法をより詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

 

プレゼンテーションのコツ④:キャッチボールを意識する

プレゼンテーション コツ

キャッチボールとは、会話のキャッチボールのことです。

基本的にプレゼンは営業マンがお客様に話をする営業プロセスです。

だから基本お客様は話をせずに静かに聞いている可能性が高いです。

しかしこれはプレゼンではあまり良くない状況です。

なぜなら能動的に何かに参加していない状態では眠くなり、集中力が低下してしまうからです。

 

たとえば誰かに連れて行かれた興味の無いセミナーを聞いている時ってすぐに睡魔が襲ってきて眠くなりませんか?

しかし興味のあるセミナーではメモを取ったり、積極的に質問をすることで脳がアクティブな状態になっているためなかなか眠くならないですよね?

このようにプレゼン中も能動的にこちらのプレゼンに参加させる必要があるのです。

そこで意識するのがプレゼン中のキャッチボールです。

相手にコツコツ質問を投げかけることで、プレゼンに参加してもらい脳をアクティブな状態に保つのです。

具体例を一緒に見ていきましょう。

具体例①
“オオタニ”
弊社の営業コンサルで意識していることは科学的知識を一緒に伝えているというところです。

ちなみに〇〇さんは科学に対してどのようなイメージを持っていますか?

お客さま
実は科学に関するイメージがあまりないのですよね〜
具体例②
“オオタニ”
弊社商品の価格をお伝えする前に、弊社の平均相場についてお伝えしようと思うのですが、この業界の平均相場って聞いたことありますか?
お客さま
はい、一度コンサルを受けていた経験がありますので
“オオタニ”
そうだったんですね!ちなみにどのようなコンサルでした?
お客さま
集客に関するコンサルだったんですけど、あまり効果がなくて〜
“オオタニ”
そうでしたか!

 

最後に

  1. ベネフィットを意識する
  2. 構成を意識する
  3. 話し方を意識する
  4. キャッチボールを意識する

以上これら4つのコツを意識するだけであなたのプレゼンスキルが様変わります。

ぜひ本番で実践していただければと思います。

もしもプレゼン以外の営業プロセスについて知りたいという方は下記の記事も参考にしていただければと思います。

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