【営業のコツ】好意を得るための3つの戦略

“オオタニ”
本日は営業のコツについてお伝えしていこうと思います!

本日のブログテーマ
・好意を得るための3つの心理戦略

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

好意を得るためには?

好意を得るための方法はいくつか存在しますが、本日お伝えする内容は「認知負担を減らす」という方法です。

知負担とは、頭を使う時にかかる脳のストレスのことです。たとえば思考したり、理解したり、計算したり、判断したり、推論したりなどですね。

では認知負担を減らすことが、なぜ好意を得る上で重要なのでしょうか?

それは人間の脳は認知負担を避ける傾向があるからです。つまりなるべく頭を使わないようにできているんですね。

そこで脳に認知負担がかかる例をいくつか紹介しましょう。

1つ目は、話が分かりにくい人の話を聞いている時ですね。その人が結局何を伝えたいのだろうか?と常に頭を使わなければなりません。そういう人と「また今度も会おう!」とは残念ながら思えないですよね・・・

2つ目は、読みにくい本ですね。文字が小さかったり、行間が詰め詰めだったり、内容が分かりにくかったり、太文字になっていなかったりすると、それだけ頭を使わなければならず途中で挫折してしまいます。

このように人間の脳は認知負担が大きいものを避ける傾向にあり、逆にいうと認知負担が小さいものを好むという傾向にあります。

つまり好意を得るためには相手に認知負担をかけないということが非常に重要なのです。

人間の思考の仕組み

認知負担をなるべくかけないようにするメリットについてはしっかり理解していただけたでしょうか?

後ほど、好意を得るための3つの戦略について触れていくのですが、これらの理解を深めるためにもここからは行動経済学について一緒に学んでいこうと思います。

「行動経済学」と聞くとかなり難しいイメージがありますが、かなり簡単に解説して行きますのでご安心ください。

 

今回お伝えする行動経済学はダニエル・カーネマンの著書『ファスト&スロー』を引用したものになりますので、行動経済学をより深く学びたいという方はぜひ参考にしてみてください。

 

では話を元に戻すと、ダニエル・カーネマンは人間の脳は2つの仕組みを使って情報処理をしていると提言しています。

その2つの仕組みとは、「システム1」「システム2」です。

「システム1」は簡単に言うと直感です。頭を使うことなく・・・・・・・・瞬時に思考、理解、判断できるシステムです。

たとえば「3+3は?」と質問されたら、瞬時に「6!」と答えることができると思いますが、これは「システム1」で処理された情報になります。

「システム2」は簡単に言うと理性です。頭を使い・・・・時間をかけて思考、理解、判断するシステムです。

たとえば「67×89は?」と質問されたら、瞬時に答えを出すことができないですよね?

このような頭を使う質問には「システム1」では処理できないわけです。

そんな時は助け舟として「システム2」が登場して頭を使うことでその情報を処理しようとするのです。

 

このように人間はこれら「システム1」と「システム2」であらゆる情報を処理しているのです。

ある情報をまずは「システム1」で処理しようとするのですが、「システム1」では処理が難しい場合、「システム2」が登場してその情報を処理しようとするわけですね。

ではもうお分かりかと思いますが、認知負担があるのは「システム1」と「システム2」のどちらでしょうか?

答えは「システム2」です!

つまり、相手から好意を得るためには、いかにして「システム1」で情報を処理させるようにするのか?ということを考えなければならないわけですね。

 

好意を得るための3つの戦略

ではここからは本日のメインテーマに入って行きましょう!

以降では営業でも集客でも使える3つの戦略についてお伝えして行きます。つまりビジネスで使える認知負担を減らすための3つの戦略ですね。

ビジネスでは必ず使える戦略になりますので、ぜひマスターしていただければと思います。

  1. 結論から話す
  2. 接触回数を減らす
  3. 専門用語を減らす

①結論から話す

これは冒頭でもお伝えしましたが、商談や交渉、ブログなどのライティングでは結論から伝えるようにしましょう。

なぜなら認知負担を大きく減少させることができるからです。

基本的に話し方は大きく分けると2つ存在します。それは「クライマックス法」「アンチクライマックス法」です。

 

クライマックス法とは、具体結論という形で展開していく話し方です。

クライマックス法で話をされると、結論が分からないまま話を聞くことになりますので、それまでの具体の部分が認知負担となってしまいます。

※ちなみにクライマックス法でよく使われる法則はPASONAの法則です。

アンチクライマック法とは、結論具体という形で展開していく話し方です。

アンチクライマックス法で話をされると、結論を先に伝えられているので、それ以降の具体も認知負担をかけることなく、話を聞くことができるようになるのです。

※ちなみにアンチクライマックス法でよく使われる法則はprep法です。

 

これらの話し方はどちらが良いというものではなく、目的に合わせて使い分けられるのですが、認知負担を減らすという目的では「アンチクライマックス法」が使われることが多いです。

これら2つの話し方をマスターしたいという方は下記の記事を参考にしていただければと思います。

 

オススメ記事

クライマックス法を学びたい方はこちら

PASONAの法則

人間の行動を操る【PASONA(パソナ)の法則】とは?

2019年5月23日

アンチクライマックス法を学びたい方はこちら

prep法

論理的に話せるようになる【PREP(プレップ)法】とは?

2019年5月22日

 

②接触回数を増やす

接触回数が増えれば増えるほど、その対象に対する好意レベルが上がるという心理法則を「ザイアンス効果」といいます。

だから接触回数を増やすようにしましょう。

たとえば1回150分の面会よりも、1回30分の面会を5回重ねた方が好意レベルを上げることができるのです。

ではこのザイアンス効果認知負担とどのような関係があるのでしょうか?

それは接触回数が多いというだけで人間は「システム1」で好意を感じるようになる、つまり認知負担無く、好意を得てもらうことができるわけですね。

しかし初めての面会では相手のことを警戒しているため、認知負担が伴う「システム2」の理性で好き嫌いを判断しようとするのです。

 

そのため営業では1回の面会で契約を決めようとしてはいけません

なぜなら1回では接触回数が少ないので、好意レベルが最大化されていないからです。

しかしザイアンス効果を意識して、何度もコツコツ面会を重ねることで、徐々に好意を獲得していくことができ、それが結果として契約率UPに繋がるのです。

 

これは集客でも全く一緒です。facebook、LINE@、メルマガなどの発信媒体をコツコツ投稿すれば、それだけ好意をコツコツ積み重ねることができるのです。

だから情報はたまに配信するのではなく、毎日コツコツ配信していくようにしましょう

 

③専門用語を減らす

営業でも、ライティングでもそうですが、なるべく専門用語を減らすようにしましょう。

なぜならこれもまた認知負担を軽減させることができるからです。

たとえば営業では専門家が非専門家に対して話をします。

営業マンはその専門用語に何度も触れているため、それを理解しているかもしれませんが、お客様は専門家ではないので、その意味が分かりません。

だから専門用語を多用した話し方をしてしまうと、お客様は文脈から専門用語の意味を理解したりしなければならなくなり、それが認知負担となってしまうのです。

 

これはブログやSNSのライティングでも全く一緒です。

専門用語を多用したライティングをしてしまうと、認知負担となり離脱率UPに繋がってしまいますので、なるべく専門用語を使わないライティングを心がけるようにしましょう。

しかしライティングで専門用語を全く使わないのは困難なことですので、専門用語を使うとしてもそこに分かりやすい例え話を入れるようにしましょう。

 

最後に

以上で好意を得るための3つの戦略についての話を終わろうと思います。

認知負担の軽減は相手に好意を得る上で非常に重要な要素になります。そのための3つの戦略をお伝えしてきたわけですが、これらは意識すればできることですので、必ず習得していただければと思います。

他にも認知負担を減らすための方法はいくつかありますので、もしもご興味のある方はダニエル・カーネマンの『ファスト&スロー』を読んでみていただければと思います。