【コミットメントと一貫性の原理(法則)】をビジネスに応用するコツを伝授

“オオタニ”
本日は「一貫性の原理について理解を深めたい!ビジネスに応用するコツを知りたい!」という願望をお答えして行こうと思います!

一貫性の原理(法則)とは?

ミットメントと一貫性の原理とは、約束したことを貫き通そうとする法則のことです。

僕はこの法則を自分に応用していたりします。

たとえばtwitterに

  • 「毎日5〜10ツイートする!」
  • 「毎日ブログを書く!」
  • 「毎日YouTubeを撮る!」

などのコミット(約束)をすることで、それらの目標をなんとしてでも達成しようと感じる(一貫性)ことができるのです。

ちなみに、このように公言して約束をすることをパブリックコミットメントといいます。

このように人には約束したことを貫き通したいという欲求がそももそも内在しています

そこで次はこの一貫性の原理が人間にそもそも内在している理由についてお伝えして行こうと思います。

 

なぜコミットしたことに一貫性が生じるの?

ではここからは「なぜコミットメントと一貫性の原理が起きるのか?」というテーマについてお話をして行こうと思います。

まず前提として先ほども少しお伝えしましたが、コミットメントと一貫性の原理は人間の本能であるということを理解してください。

これは別の言い方をすると、コミットメントと一貫性の原理は祖先が生きていく上で非常に重要だったものという言い方もできます。

ではなぜこのコミットメントと一貫性の原理はそこまで重要な本能だったのでしょうか?

それは約束を破ることで嫌われてしまい、それが死を招くからです。

僕たちがまだ狩猟採集民だった頃は、共同体を形成し、助け合って命を繋ぎ止めていました。

これにより一人では達成できないことをみんなで達成してきたのです。

たとえば、猛獣と戦ったり、武器を作ったり、食事を作ったり、子育てをしたりですね。

 

ではそんな共同体の中に約束したことを全く守らないAという人物がいたとします。

たとえば、狩りに出かけること、武器を作ること、食事を作ること、子育てをすること、全ての約束を破ります。

そんなことを繰り返し続けたらAはどうなると思いますか?

次第に共同体のみんなから嫌われ始め、最終的には共同体から追放されてしまうのです。

そして共同体から追放されたAは、一人で生活をしなければならなくなり、死を待つ人生を送ることになるのです・・・

“オオタニ”
約束を守ることは「死」と直結していたんですね

 

コミットメントと一貫性の原理の実験

コミットメントと一貫性の原理で有名な実験は、消費者行動のダニエル・ハワードさんのものです。

彼はテキサス州のダラスに住む住民に「飢餓救援教会のものがお宅までクッキーを売りに言ってもよろしいでしょうか?」という電話をかけます。

もちろん、そこでの売上は飢餓に苦しむ人たちに募金される旨もしっかり伝えます。

そして気になる、この場合の承諾率は18%でした。

しかしこの要求をする前にあるコミット・・・・・・を取り付けることで、その承諾率が約2倍までに上昇したのです。

そのコミットとは、「お元気ですか?」という質問をして、その質問に対してポジティブなレスポンスがあった人たちにのみ先ほどの⑴の要求をしたのです。

(ちなみに120名に電話して108名の方が「元気だよ」「上々だよ」「まぁまぁだね」などのポジティブなレスポンスをしてくれました)

するとその承諾率は32%まで上昇したのです。

さらに実際にお宅に訪問してクッキーを購入してくれた人たちは89%までに及びました。

 

このような現象が起きた理由としては、最初に「元気だよ」「上々だよ」「まぁまぁだね」などのポジティブなコミットを取り付けることで、

「自分は恵まれている」→「人を助ける」という一貫性が働いたと考えられています。

 

コミットメントと一貫性の原理をビジネスに応用する

ではここからはコミットメントと一貫性の原理をセールスマーケティングに応用するためのコツについてお伝えして行こうと思います。

コミットメントと一貫性の原理をセールスに応用する

 

ここでは以下の2つのテクニックについてお伝えして行こうと思います。

  1. フット・インザ・ドア
  2. イエスセット

 

フット・インザ・ドア

ット・インザ・ドア(段階的要請法)とは、小さな承諾をコツコツ取り付けることで、大きな承諾を取り付けやすくなるというテクニックです。

このテクニックは飛び込み営業などでよく使われます。

フット・インザ・ドアの具体例
“オオタニ”
5分だけお時間いただけますか?(小さな要求)
お客さま
はい、大丈夫ですよ
“オオタニ”
電気料金の見直しで、お邪魔させていただいたのですが、今どちらの会社さんでご契約されていますか?
お客さま
〇〇電気ですね
“オオタニ”
そうなんですね!もしよろしければ、電気代など月々どれくらいかかっていらっしゃるか伺ってもよろしいでしょうか?(大きな要求)
お客さま
はい、大丈夫ですよ。だいたい毎月〜

 

一応、彼氏に服を買ってもらうためのコツについてもお伝えしておきますね。笑

服を買ってもらうための具体例
彼女
ねぇ〜、肩揉んで〜
お客さま
いいよ
女性
ねぇ〜、今度ディズニー連れて行って〜
お客さま
いいよ
彼女
ねぇ〜、今度〇〇っていうお寿司屋さんに連れて行って〜
お客さま
いいよ
彼女
ねぇ〜、今度服買って〜

これくらいコツコツ小さな承諾を取り付けておけば、男性は何でも買ってくれるようになります。笑

 

このように小さな承諾を積み重ねることで、最終的に大きな承諾を得ることができるのです。

営業では契約という承諾が最終的に欲しいわけなので、それまでにどれくらい小さな承諾を得ることができるのかが勝負になってくるというわけすね。

 

フット・インザ・ドアの実験

フット・インザ・ドアで有名な実験は、心理学者のジョナサン・フリードマンさんとスコット・フレイザーさんのものです。

カリフォルニア州の住民を対象に行った研究で、ボランティアを装ったサクラが住民に対して⑴「お庭に安全運転と書かれた看板(庭の景観が損なわれるくらい大きい)を建てさせてもらえませんか?」というお願いをします。

結果、その承諾率は20%でした。

しかし、こののお願いをする2週間前にあるお願い・・・・・に承諾してくれた住民に対してだけ⑴のお願いをするとその承諾率は約3倍ほどに上昇したのです。

そのお願いとは「車に安全運転と書かれたステッカー(かなり小さめのもの)を貼らせてもらえませんか?」というものでした。

この⑵のお願いに同意してくれた住民に対して、先ほどの⑴のお願いをするとその承諾率は76%までに上昇したのです。

 

さらに追加で研究を行いました。

その内容は⑴のお願いをする前に、「カリフォルニアを美しくという嘆願書に署名をもらえますか?」というお願いをしました。

⑴と⑵ではお願いの内容に関連性が無いにも関わらず、その承諾率は46%までに上昇したのです。

この研究結果をまとめます。

  • ⑴のお願いを直接した場合=承諾率20%
  • ⑵→⑴の順番でお願いをした場合=承諾率76%
  • ⑶→⑴の順番でお願いをした場合=承諾率46%

 

このように相手からコミット(約束)を取り付けることで、その後に要求の承諾率を上げることができるようになるのです。

しかしこの実験でのポイントは、前の承諾が、後の要求と関係がなかったとしてもその効果が発揮されるということです。

なのでとりあえず営業中はコツコツ小さな承諾を取る工夫をするようにしましょう。

もしもフット・インザ・ドアについてより詳しく知りたいという方は下記のブログを参考にしていただければと思います。

 

イエスセット

エスセットとは、小さなイエスを得ることで、最終的に大きな承諾を得やすくなるというテクニックです。

ちなみにこれって先ほどのフット・インザ・ドアとかなり似ている気がしますが、その違いを明確にしておきましょう。

イエスセットとは、「イエス」という言葉を取るのに対して、フット・インザ・ドアは、承諾という「行動」を取るという違いがあります。

イエスセットに関しては後ほど詳しく解説して行きますが、フット・インザ・ドアは前述している通り、たとえばバックを購入させるために、肩を揉んでもらったり、ディズニーに連れて行ってもらったりという「行動」をさせているところがポイントです。

たとえば商談などではこのように使います。

イエスセットの具体例
“オオタニ”
今日は良いお天気ですね
お客さま
はい、そうですね
“オオタニ”
まとめさせていただくと、〇〇さんは今将来のお金に対する不安があるということでしょうか?
お客さま
はい、そうですね
“オオタニ”
もしも話を聞いてみて、「欲しい」と思っていただけたら本日中にお返事をいただく形でもよろしいでしょうか?
お客さま
はい、分かりました

このように相手から「イエス」を取ることができる瞬間はたくさん存在します。

しかし注意点として、あまり「イエスセット」を意識し過ぎない方が良いかと思います。

なぜならあまりにも「イエス」を取ることに必死になり過ぎると、それで頭がいっぱいになってしまって話に集中できなくなってしまう可能性が高いからです。

もしも意識しなくてもイエスセットが出来るようになりたいという方は下記の記事を参考にしていただければと思います。

 

コミットメントと一貫性の原理をマーケティングに応用する

ここでは、下記の2つのテクニックについてお伝えして行こうと思います。

  1. フット・インザ・ドア
  2. イエスセット

テクニックとしては一緒ですが、使い方が少し違いますので、分けて解説させていただきます。

 

フット・インザ・ドア

ここで解説するフット・インザ・ドアは先ほどセールスのところで出てきたフット・インザ・ドアと全く一緒です。

ただセールスマーケティングでは少し違いがありますので、分けて解決させていただきます。

 

マーケティングでは、フット・インザ・ドアは主に誘導に使われることが多いです。

たとえばメルマガに登録したことがある人だったらイメージが湧くと思うのですが、メルマガに登録し終わった後にまた別のページに飛んで何かに誘導されたことってありませんか?

ちょっとイメージが湧かないと思いますので、僕のケースでお話させていただきますね。

僕の場合は「メルマガ」に登録してもらったら、その後すぐに「オンラインサロン」の登録ページに飛びます。

なぜこのような形にしているのかというと、それはこのフット・インザ・ドアの効果を巧みに利用するためですね。

「メルマガ」に登録するという承諾を得た後すぐに「オンラインサロン」に入学するという承諾を得やすくなるわけですね。

 

このようにマーケティングでは、「ある登録」がかかった後に、「別の登録」すぐに誘導するという場面で使うことができます。

 

イエスセット

ここで解説するイエスセットは先ほどセールスのところで出てきたイエスセットと全く一緒です。

ただセールスマーケティングでは少し違いがありますので、分けて解決させていただきます。

 

マーケティングでは、イエスセットは主にライティングで使われます。

たとえば「ランディングページか→商品購入」などがよくある例ですね。

そこで次に「ランディングページでこんな文章みたことないですか?」という例をいくつかお見せして行こうと思います。

  • 「あなたもお金と時間にが豊かになる人生を送ってみたくないですか?」
  • 「これらの悩みを全て解決できる方法を知りたいですか?」
  • 「営業をしていれば、このような問題って誰でもぶつかりますよね?」

どうですか?

多分、SNSでもメルマガ、LINE@でもみたことがあるような文章ですよね?

このように文章上で「イエス」を取ることで、セミナーへの誘導率を上げたり、メルマガ登録率を上げたり、個別説明会への誘導率を上げたりできるようになるのです。

 

このようにライティングでのイエスセットは相手の「心の中でイエスを取る」イメージですね。

ライティングでのイエスセットの注意点としては、何度も繰り返し使わないことです。

何度もイエスを取るための質問を入れまくると、読者としては「うざい」と感じてしまいますので、ほどほどに使うようにしましょう。

 

コミットメントと一貫性の原理に興味を持った方に

本日お伝えした内容をしっかり理解していれば、セールスやマーケティングで困ることはほとんどなくなるかと思います。

しかしもしもより詳しくコミットメントと一貫性の原理について理解を深めたいという方はロバート・チャルディーニさん著の『影響力の武器』を読んでいただければと思います。

影響力を与えるための法則を6つのまとめていてビジネスでもかなり応用できますので、ぜひ1冊お手元に置いてみることをおすすめします。